商車費改究竟是怎麼回事？

它對我們的企業、我們個人在未來發展上究竟會有什麼樣影響。下面，我以我在車險承保領域工作多年的經驗，以及我在學術研究上的判斷談一談我個人對商車費改的一些觀點。

今天我所分享的内容，主要分為四個部分：

一、保險市場費改實施前後的變化

二、保險公司費改實施前後的變化

三、保險中介費改實施前後的變化

四、未來車險發展趨勢與機遇探讨

第一部分，保險市場費改實施前後的變化情況

商車費改實施預計分為三批，第一批商車費改試點地區有6個，分别是黑龍江、山東、廣西、重慶、陝西和青島，這6個地區在今年6月1日率先開始試點商車費改。那麼從第一批商車費改試點地區市場整體運行情況來看，整體表現為消費者獲益明顯，社會各方反映良好，車險市場運行平穩，行業效益大幅改善。

根據保監會9月17日在濟南召開的商車改革座談會内容，第一批費改總結有6個特點，分别是：商業車險投保率上升、車均保費呈現下降趨勢、多數續保客戶保費下降、保險覆蓋面擴大、投保積極性提高、财險公司管控成本與服務改善的引導效果初現。

但我個人認為，上面總結的特點都是商車費改市場變化的一個結果表向，而對我們保險從業人員來說，真正能夠讓我們直觀感受到、讓我們切身體會到的，是整個保險市場變化的過程，我認為這個過程最明顯有三個變化：

第一個是保費增速的變化，這裡我列出兩組數據，是2015年行業公布的車險數據：

第一組數據是2015年車險各月累計增速，從累計增速來看，無論是第一批費改地區的紅色線條，還是非一批費改地區的綠色線條，車險累計增速都是持續下降的。表明商車費改對2015年車險增速放緩有影響，但整體放緩原因主要還是在于2015年新車市場銷量疲軟，保費在年初集中釋放後回補量不足。

但是從第二組數據來看，也就是2015年車險各月單月的增速情況，我們發現第一批費改試點地區的紅色線條和非一批費改地區的綠色線條，趨勢就不太一樣了。非一批試點地區車險單月增速自二季度起開始穩步回升，三季度時雖然整體增速仍低于一季度，但明顯是高于二季度的，這說明後續市場的保費增速其實是逐步回暖的。

可是我們反觀第一批費改試點地區紅色線條，在6月費改實施後，第一批費改試點地區6月當月的增速卻出現了一個明顯的降低，雖然自7月起車險單月增速也略有回升趨勢，但截至9月末，第一批費改試點地區的保費增速還是明顯低于費改前的，整個市場并沒有恢複到費改前的狀态。

為什麼第一批費改地區保費增速會有這麼一個變化？其實費改後增速下滑大家都已經預料到了，主要受7折令放開、NCD系數下限值擴大等客觀因素影響，但是6月增速下滑如此明顯卻出乎許多人意料，原因其實更主要是受人為主觀因素的影響。

在費改前大家基本都已清楚，由于費改後絕大部分客戶車險的保費充足度會下降，按照相同的費用比例，業務員、代理人的收入就會下降；另一方面，許多保險公司的經營管理者，認為費改後車險保費充足度下降了，結果必然是車險賠付率的升高，那麼費改後再保進來的業務，相較費改前的盈利空間會下降。

所以能夠在費改前承保的業務，盡量在費改前承保。因此費改實施後的第一個月，也就是6月單月出現了短暫的市場買單業務空白期，同時山東、青島等地區還受監管自律的影響，市場觀望情緒明顯，故産生了這種保費增速變化的現象。

第二個變化是市場費用節奏的變化，我們明顯感受到在費改實施前，特别是到了二季度第一批商車費改試點切換時間公布後，整個市場的銷售費用就開始水漲船高，其中以山東和青島最為明顯，有些保險公司已經開始不計成本通過費用掠奪市場，市場費用競争相對比較混亂。

但是在費改實施後，整個市場的費用投放水平也與剛才我介紹的保費增速趨勢一樣，在6月時出現了一個明顯的下降。

首先監管部門是絕不允許因為費用無序競争而出現擾亂市場的行為，從而影響到整個商車費改推進的，因此山東、青島地區在監管部門的主導下，都實行了行業自律。其中大型公司保單費用率不超29%，中型公司保單費用率不超30.5%，小型公司保單費用率不超32%，中間1.5個百分點的差距。同時對手續費率上限也進行了相關限制。

其他幾個地區雖然沒有實行自律，但是從監管部門了解到，這些地區的費用情況監管部門也是時刻監控着的，沒有實行自律的主要原因還是由于這些市場主體不多，競争相對較小，但費用趨勢也是整體降低的。

其次，站在保險公司的角度，面對費改前高額的市場費用投入，各家公司也希望緩一口氣，降一降成本。畢竟許多公司其實在銷售變動費用上，都已經是破年初預算在投放了。因此在費改實施後的第一個月，我們大家都會感受到市場費用有一個明顯下降的趨勢。

但是如我剛才所說，市場保費增速與市場費用投放水平是呈高度正相關性的。這種費用下降的趨勢隻是暫時的。随着費改後市場運行的逐步平穩，一些公司迫于保費收入的壓力，費用投放水平又開始有擡頭趨勢，造成了近幾個月市場費用的回升。但從整體來看，費改後的市場費用投放水平還是較費改前有了一定程度的降低。

第三個比較明顯的變化，是市場賠付水平的變化，最明顯體現在當期報案量上。這個數據我并沒有拿到一個官方的數據，但是從市場一些主體了解，費改實施後的幾個月内，當期報案件數同比下降了将近30%，小額報案件數明顯減少，車險當期直接賠款支出也減少了差不多10%。

整個車險的賠付率，特别是有些公司财務報表的綜合賠付率較費改前優化明顯，與之前許多人認為賠付率會上升的判斷是完全相反的。而這一結果其實也是市場費用在近幾個月又出現回升的另一個重要原因。

那麼通過以上第一批費改試點地區的三種變化，我個人比較傾向認為，第二批費改實施的12個地區，即便我們已經總結了一些第一批費改試點機構的經驗，監管部門也采取了一些更貼合市場的措施，但是上述類似的情況還将會發生。

即費改實施前的兩三個月内市場費用會有一個明顯的攀升，目前都到12月份了，有些地區的費用還在上漲。但是在費改實施後，也就是明年年初，第二批費改地區市場相較今年一季度，預計增速将會有一個明顯的放緩，但好的一面，賠付率也會在一段時間内保持一定的下降趨勢。

這裡要提一下，為什麼我說賠付率是一段時間的下降呢？這個我認為可以借鑒北京市場的經驗。因為北京市場自2010年就開始試點商業車險費率浮動制度，NCD系數範圍放的更寬，相當于費改部分功能的提前。

在北京商業車險費率浮動制度實行初期，北京市場的出險率的确是随着客戶無出險意識的加強，有了一個明顯的下降，整體市場車險賠付率優化也比較明顯。但是随着時間的推移，特别是到了2012年的下半年開始，北京市場的出險率基本已經回歸到一個真實的臨界水平。

随之而來的卻是客戶合并報案的增多、車商修理企業為了維持正常的運營、配件工時價格的大幅上漲，在整個市場車險保費充足度下降的情況下，一些保險公司的賠付壓力再次體現。因此在費改實施兩三年以後，我認為費改地區市場的賠付率也将會像北京市場一樣出現反彈，甚至有可能會更早一點。

其實前一陣在行業商車費改培訓會議上，包括監管部門也承認，第一批費改試點地區目前皆大歡喜的現象是暫時的，我們稱之為改革紅利，這種改革紅利将随着時間的推移逐步消失。

因此，如果我們市場中的一些保險公司，包括一些保險中介機構，如果不能清醒的認識到這一點，提前做好應對準備，等到了2017年、2018年商車費改運行了一段時間以後，市場中差異化更加明顯的時候，再做車險經營的調整将更加困難。

第二部分，保險公司在費改實施前後的變化情況。

首先，從國外車險費改曆程借鑒經驗來看，國外的保險公司在費改後普遍呈現馬太效應，即強者恒強、弱者恒弱，保險資源進一步向大型公司集中，中小保險公司則進入了一個反複調整的階段，不斷進行兼并與重組，抱團取暖。隻有一些獨具特色的小型公司才能在市場中的夾縫中生存。

其次，從我日常與一些圈内人士的溝通交流情況，大家普遍都認為大型公司在費改後優勢明顯，固定成本分攤低，且由于品牌、服務的優勢，銷售變動成本也無需像中小公司一樣投入那麼高，因此在費改後受車險定價模式改變的影響。費改後的車險基準保費是等于純風險保費 附加費用的，那麼大型公司在費用上的優勢，将直接轉化為價格上的優勢，對中小公司形成巨大沖擊。

但是，從目前行業公布的數據來看，第一批費改試點地區的結果并非像人們所意料的那樣，保費資源直接向大型公司集中，而是什麼樣呢？

截至到2015年9月末，全國累計保費規模超過100億元的産險公司一共7家，他們是人保、平安、太平洋(行情601099,買入)、國壽、中華聯合、大地、陽光。但這些公司在第一批費改試點地區，其截至9月末的車險保費市場份額與費改前5月末相比，整體份額是下降的。

隻有黑龍江和廣西由于市場主體較少，前7家公司合計的市場份額是上升的，但是其他四個地區，前7家公司的保費市場份額都是下降的。前7家公司合計保費市場份額77.59%，較費改前減少了0.68個百分點。下降較多的是人保、中華聯合和陽光。

那麼哪些公司增長了呢？主要增長點在保費規模在30-80億元的産險公司，他們是天安、太平、華安、永安、安邦，除了永誠。這些公司在一批費改的地區，其截至9月末的市場份額與費改前5月末相比均是增長的，合計的保費市場份額10.08%，增加了0.64個百分點。

我們可以看到，費改實施後，市場排名前7位産險公司所縮減的市場份額，基本上由上述5家公司所搶奪，而剩下的零頭，則被一些小公司所瓜分。

小型公司在費改後的表現整體上差異就比較大了，但其中表現相對比較好、比較突出的是華泰、渤海、浙商、安誠、民安和長安責任，市場份額都是增長的。

為什麼我國在商車費改推進過程中出現的反而是大型公司市場份額下降，而中小公司表現相對搶眼的這種變化趨勢呢？我認為有四個原因：

第一個原因，監管部門在推進商車費改上，采取的是穩步推進策略，條款和費率并沒有完全放開，各家公司目前采用的也基本仍是行業統一的條款和費率，且有監管有地闆價的限制，因此各公司差異并不大，大公司在費率方案上并沒有明顯優勢。

第二個原因，第一批費改試點地區，基本都是原本車險市場盈利性比較好的地區，雖然NCD系數下限有所放開，但相較北京、深圳、廈門，其實還差的很遠的。這些地區許多業務即便按照行業地闆價去承保，實際上仍有盈利的空間，換句話來說就是仍具有費用投放的空間。保險公司适度加大費用成本投入并不會對保費定價結果産生劇烈影響。

而當前的車險市場，仍是一個以費用競争為主的市場，因此現階段仍有部分保險公司通過高費用的投入，實現了階段性的高增長。

第三個原因，是保險公司定價能力差異的原因，這是一個比較技術性的問題。簡單來講，目前大多數保險公司在定價上都采用的是行業的一個精算服務商所提供的定價結果，但實際保險公司在落地處理上，就會有三種差異：

第一類公司比較常見，就是大部分公司在落地式采用的是統一的附加費用率，這種方式與費改前差異不大，就是保險公司隻要保證整體費率使用結果與向監管上報費率方案結果相符就可以了。但實際上這類公司每單費用投放的高低并不一定會影響每單保費的價格，這也是商車費改初級模式的體現，投放費用與保費價格并不能完全聯動。

第二類公司就比較另類了，費率方案向監管上報的是一套，但是到了落地時候，由于技術能力有限，系統跟不上、不支持，隻能依靠核保規則去控制費率使用，因此很大程度上存在執行費率與上報費率不一緻的風險，費用聯動就更不用說了。

第三類公司在市場中比較少，但我認為是理念和技術都相對比較超前的公司，是按照完全費改後的模式去做的，實行的是逐單成本定價。雖然這種模式在現階段的優勢還不那麼明顯，但假如市場真走到了保險公司洗牌的那一天，我認為這種模式至少能保證一些小型公司在夾縫中存活下去。但目前這種模式隻有一些小的公司在嘗試，市場上排名前七的公司都不是這種模式。

第四個原因，就是業務選擇的原因，但這隻是我個人的一個判斷，因為各家公司具體車險結構的數據我掌握不到，隻是從原理上推論的。就是不排除前七家公司選擇的業務多是新車、無出險業務和營業貨車等費改前公認為比較優質的業務。

這些業務在費改後保費充足度的是明顯下降的，因此大型公司整體保費收入是下降的。而個别中小公司則通過定價能力的提升，從原有微虧業務中又篩選出了一部分在費改後已轉化為優質業務的業務作為主要突破口，使得整體車險保費收入得到提升。

鑒于以上四個原因，我看了下第二批商車費改試點的12個地區，這些地區盈利能力也是相對比較好的，因此我認為第二批商車費改地區保險公司的變化情況會與第一批費改試點地區的變化相符，隻是在個别地區可能會受保險公司定價能力的差異和費用投放的差異略有變化，這個就靠保險公司的人員自己去研究了。

但是從長遠來看，完全費改後的保險公司變化結果絕不會是當前第一批費改實施後所表現出的情形一樣，而最終必然是取決于保險公司的資本能力、經營管理能力和定價能力高低的。

因此保險公司能夠轉型和調整的時間，就在費改逐步推進的三五年内，如果中小公司能夠利用好這個時間段，很有可能打個翻身仗，但是如果在發展模式上不思考、不調整，或沉浸于第一批費改實施後的短暫喜悅當中，最終仍有可能被淘汰。

第三部分 保險中介費改實施前後的變化，我認為是最重要的。

前一陣中國保監會發布了《關于深化保險中介市場改革的意見》，我個人還是比較堅持認為，很可能以後改變整個保險格局的仍然不是保險公司，而是中介市場。這個我建議以後再建一個專題好好講一次。

但從目前變化來看，保險中介也同樣面臨着費改的沖擊。費改後由于整個市場費用政策的變化，有一大部分中介機構出現了階段性不适應，進而出現等單、外流的現象，一些中介機構的代理人隊伍因為傭金驟減，保險代理人開始出現脫落和流失，中介機構的保費也随之出現下滑。

與此同時，第一批費改實施是伴随着“互聯網 ”的概念同時推進的，許多保險公司今年在戰略重心上也向互聯網渠道進行了轉移，市場上也出現了許多由保險公司主導推出的比價、利益分享類的車險APP軟件，由此引發了保險代理人向高傭金密集地進行流動，甚至出現了代理人外流至保險公司的情況，成為了保險公司的營銷員。

而中介機構則因為經營中存在一定運營成本，所給出的傭金并不占優勢，如果在服務上又跟不上客戶需求，特别是以前單純依靠保險傭金點位的渠道，我們所謂的“黃牛”渠道，在費改後則毫無優勢可言。

但是目前也有一些保險中介機構還是找到了一個臨時的避風港，就是第一批費改的周邊地區，将一些費改地區保險公司不願接納的業務，保在了費用相對較高的非費改地區。不過這種情況将會随着費改的全面放開而消失。

因此在商車費改的大環境下，保險中介如何與财險公司實現共赢、探索新的服務模式，将是一個非常重要的話題。

第四部分 商車費改後的車險發展趨勢與機遇

其實未來車險發展趨勢，每個人心中都有自己的判斷，我簡單來說下我的判斷：

首先，對保險公司而言，大的趨勢不會改變，保險資源會逐步向大型公司集中，特别是随着償二代體系的建立，資本實力雄厚的保險公司将會獲得更大資金運作優勢。保險公司如果償付能力低，一切都是空談。

因此費改後對保險公司資本的要求會越來越高，且随着巨頭的介入、保險公司之間壁壘将會更強，總之拼資本的時代來了。

那麼對中小公司而言，雖然相比大公司整體資本壓力比較大，但從國際經驗來看，中小公司都會經曆這麼一個艱難的過程，不過最終總還是會有一些中小公司脫穎而出的。他們是怎麼做的？

用比較宏觀的話來說就是：提前準備、提前布局、提前轉型。提升五種能力：一是管理能力，二是服務能力，三是定價能力，四是銷售能力，五是創新能力。

但是，要是用比較實在的話來說，我覺得就兩個方法：要麼去找更大的資本投入，拼得起、扛得住；要麼就做出特色來，你保險公司擅長什麼就做什麼，降低你車險整體的管控成本，轉化為你定價的優勢。

保險公司你說你精細化管理做得好，那麼你就在某類業務的定價上找優勢；你說你做客戶服務做的好，那麼你就不要去前端去和别人拼價格拼的頭破血流，把你的承諾在後端兌現；你說你創新做的好，那麼在傳統業務這塊就不要占據你過多的精力。

但是如果你說你什麼做的都不是特别好，還必須得玩車險，那麼你不如去選擇車險中某一個相對你自己更加擅長的環節去做，把其他你沒有絕對優勢的部分都外包出去，讓一些比你做的更好的、成本比你更低的第三方服務商幫你去做。

總之，在費改後，保險公司間的競争将會更加激烈，保險公司隻有抓住自己獨有的核心優勢，優化自己整體的成本管控，才能在未來市場中都已經不是說是占有，而是保有一席之地。否則，保險公司之間的内耗你都頂不住，阿裡、騰訊、百度、京東這些跨界入侵者，遲早也會把你一舉摧毀的。

其次，對保險中介而言，我覺得的更多要參考監管下發《關于深化保險中介市場改革的意見》。

《改革意見》中明确保險中介市場深化改革的總體目标：放開放活前端，管住管好後端，健全支持鼓勵行業創新變革的體制機制；要培育一批具有專業特色和國際競争力的龍頭型保險中介機構，發展一大批小微型、社區化、門店化經營的區域性專業代理機構，形成一個自主創業、自我負責、體現大衆創業、萬衆創新精神的獨立個人代理人群體。

說白了就一點，保險中介的定位不是和保險公司去搶市場，而是要發揮保險中介對保險業的支持支撐作用，服務保險業又好又快發展的。

保險中介最大的優勢是什麼？是比保險公司能更早的接觸、并掌握到一線客戶資源。但獲取一線客戶資源的前提保障是什麼？就是要更好的滿足客戶需求、做好客戶服務。

在中國，由于大部分保險公司都不能直接為客戶提供售後服務，包括費改後也一樣。那麼這時候，保險中介的優勢就會體現，将保險服務鍊條中最關鍵的部分進行了補充與縫合，使得客戶需求和滿足服務能夠通過保險中介這一環節，在保險公司端形成完整鍊條。

因此在費改後，雖然整個行業車險的定價模式會發生改變，但服務客戶的本質并不會變。而保險公司受限于各種法律法規、監管條文的限制，在許多服務上仍必須依靠保險中介去做。換句話說，在費改後保險公司做的越專業、越核心、越規範，保險中介在服務上的可拓展空間反而會越大。因此我始終相信，保險中介未來的舞台，寬廣而美麗。

第三，對客戶而言，或者我覺得可以把最後的對整個費改推進而言放一起講，可能更加的直觀。就是客戶最想要的是什麼？是低價格？還是高标準的服務？其實也不用争論，哪個更實惠，客戶就要哪個。最好又是低價格、又是高标準服務。

但是，至少從目前來看，第一批費改後的車險産品依然同質化明顯，服務更是同質化，客戶在價格敏感度上，我認為也是很低的。為什麼這麼說？我舉兩個例子。

第一個例子是我到山東出差時，正好趕上一個客戶跟别人說，你看我好幾年沒出險，現在保費又比去年便宜了，一副很驕傲、很滿足、很得意的樣子，殊不知如果山東能夠放開地闆價限制，其實他這張保單的價格還可以更便宜。也就是第一批費改試點地區的系數下調幅度才那麼點，許多客戶就已經高興的不得了了，所以我說客戶真正對價格的敏感度還很低的。

第二個例子是，我有個朋友車險要到期續保了，有兩家公司提前給他報了價，一家是大公司，一家是中型公司，其中中型公司是他去年的續保公司，價格兩者也差不多。他發給我讓我幫他參謀一下上哪家比較好。出于對朋友的幫助，我又幫他找了另一家中型公司和一家小型公司進行報價，這個中型公司的報價比之前兩家公司略低，小型公司的報價則更優惠些。

然後朋友就問我這幾家公司理賠服務怎麼樣？我說雖然我是圈内人，行業也每月都公示保險公司的理賠指标，但我真覺得各家公司的服務都差不多，大同小異。結果朋友聽我這麼一說，也懶得比較了，最終圖省事還是選擇了他上年續保的、價格比較高的中型公司，也就是價格因素完全沒起到作用。

之前我們都說商車費改實施後最大的改變是定價模式的改變，以後車險價格的差異性是最大的。但是上面兩個例子卻恰恰說明，費改真正要改變的，并不僅僅是價格的改變，我們需要改變的東西還有很多很多。費改之後要走的路，其實還很長。

最後談一下費改後的機遇，如果說大的機遇，也就是保險公司、保險中介該怎麼發展，我覺得這個話題有點大，不如留給各位大佬們去思考。但是我建議看一看國十條第七部分，保險公司、保險中介車險發展的出路其實都在這裡。畢竟中國保險市場目前還屬于一個政策性市場，短期内實現完全市場化還不可能，而商車費改是為國十條服務的。

重點談一談小的機遇，也就是結合我上面的一些觀點，我個人比較看好的，費改後有哪些企業會比較有商機呢？

我認為第一個是與自動定價項目有關的相關企業。凡是實行費率市場化的國家，自動定價是必須做的，是基礎性的項目。随着市場的發展，已有多家公司啟動了車險自主定價，基本覆蓋了大中型保險公司，但是在定價模型選擇和落地處理上，各家公司的差異還比較大。因此凡是和自動定價有關的項目和企業，比如精算事務所、咨詢公司、技術公司，比如UBI産品等能對保險公司數據定價模型優化的公司，在費改後都是不可或缺的。

第二個是互聯網平台企業。具有“互聯網 ”概念，能夠幫助保險上下遊企業拓寬渠道、降低成本、形成與客戶的閉環。雖然現在市場上這類公司很多，但是大多都是圍繞比價、利益分享做文章，真正能夠做好客戶保險後期服務的基本沒有。因此如果有人能在這上面做通暢、做長遠，賺到一筆融資是很有可能的。

第三個是保險外包服務商，由于商車費改之後，中小保險公司鑒于生存壓力，各個環節都需要成本管控，在保險公司人力、物力、技術能力有限的情況下，保險外包服務趨勢日益明顯，因此保險外包服務市場在費改後機會會很大。

第四個是汽車後市場，當然目前這個領域已經殺成了一片紅海了，想迅速撈金的建議想清楚後再碰。但是車客畢竟占據着中國最大的兩個剛需市場之一，做好了空間仍然巨大。

這個題外再多說一句，我認為目前不少汽車後市場企業的痛點在于：

一是超過90%的企業都沒有把脈把準車主真正的需求，導緻客戶資源有限；

二是産品單一不說，而且根本不夠專業化，極易被模仿；

三是盈利模式堪憂，跟保險公司诟病一樣，成本分攤不薄，大部分企業還主要依靠的是短期的“燒錢”行為；

四是服務說起來高大上，真正做起來差之千裡。

但是這些問題我認為終究會有人把它解決掉的。

【作者簡介】

龐博，中級經濟師，北京工商大學保險系畢業，商車費改研究員，多年來在财險總、分公司從事車險管理工作，以《試探車險保費以車型定價的思路及對策》榮獲2014年度北京保險行業征文一等獎，具有豐富的車險承保、産品研發、互聯網與中介渠道建設的工作經驗。

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