望、聞、問、切來展現溝通的各個要訣，我們一起來看一下:“望”-聽的技巧:這其中包括專心地傾聽和适時地确認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。在聽的過程中适時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正确理解客戶所要表達的意思。确保銷售人員掌握信息的正确性和準确性，可以達到很好的溝通效果。“聞”-觀察的技巧:觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并适時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎麼做。“問”-提問的技巧:在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對産品的興趣，引起客戶的迫切需求。在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一緻，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而贻誤機會。“切”-解釋的技巧:解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、産品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會産生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。所要解釋的内容不可太雜，隻需包括為了達

到解釋目的的内容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。隻有你的客戶明白這些術語時，使用才是适合的，同時也要适當的使用，避免不必要的差錯。交談的技巧:談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可适當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加别人談話要先打招呼，别人在個别談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待别人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

《對話新連鎖•第三次崛起》

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