孫子兵法之三十六計的計謀?一、原文和出處　 古兵法原文：乘隙插足，扼其主機②，漸之進也③，下面我們就來說一說關于孫子兵法之三十六計的計謀?我們一起去了解并探讨一下這個問題吧!

孫子兵法之三十六計的計謀

一、原文和出處

　 古兵法原文：乘隙插足，扼其主機②，漸之進也③。

【注釋】

①反客為主：與“喧賓奪主”的意思有些相似。原意是：主人不善于待客，反受客人招待。《李衛公問對.卷中》：“臣較量主客之勢，則有變客為主，變主為客之術。”

②乘隙插足，扼其主機：主機即把握權柄，發号施令，支配人衆的機要。把準時機插足進去，掌握他的要害關節之處。

③漸之進也：語出《易經．漸》卦。（漸卦解釋見前計②）本卦《彖》辭：“漸之進也。”意為漸就是漸進的意思。這裡的意思是逐漸的、很順利的使權利轉移過來。

此計運用此理，是說乘隙插足，扼其主機。《易經．漸》卦上說的就是這個意思，要循序漸進。

【按語】

為人驅使者為奴，為人尊處者為客，不能立足者為暫客，能立足者為久客，客久而不能主事者為賤客，能主事則可漸握機要，而為主矣。故反客為主之局：第—步須争客位；第二步須乘隙；第三步須插足；第四足須握機；第五乃為主。為主，則并人之軍矣；此漸進之陰謀也。如李淵書尊李密，密卒以敗；漢高視勢未敵項羽之先，卑事項羽。使其見信，而漸以侵其勢，至垓下—役，—亡舉之。

客有多種：暫客、久客、賤客，這些都還是真正的“客”，可是一到漸漸掌握了主入的機要之處的話，就已經反客為主了。按語中将這個過程分為五步：争客位，乘隙，插足，握機，成功。概括地講，就是變被動為主動，把主動權慢慢地掌握到自己手中來。分成五步，強調循序漸進，不可急躁莽撞，洩露機密，隻會把事情搞壞。用在軍事上，就要把别人的軍隊拿過來，控制指揮權。按語稱此計為“漸進之陰謀”，既是“陰謀”，又必須“漸進”，才能奏效。李淵在奪得天下之前，寫信恭維李密，後來還是把李密消滅了。劉邦在兵力不能與項羽抗衡的時候，很尊敬項羽，鴻門宴上，以屈求伸，對項羽謙卑到了極點。後來他力量擴大，由弱變強，垓下一戰，終于将項羽逼死烏江。

所以古人說，主客之勢常常發生變化，有的變客為主，有的變主為客。關鍵在于要變被動為主動，争取掌握主動權。

　　原文今譯：1、乘着有漏洞就趕緊插足進去，扼住它的關鍵要害部分，循序漸進地達到自己的目的。

2、乘機會就插手進去，抓它的主權，這裡逐步慢慢來。

【按語】

被人擺布、驅使的是奴隸，被人尊敬的是貴客，不能站穩腳跟的是暫時的客人，能夠站穩腳跟的才是長久客人；雖然站住腳跟但長期當客人而不能參與機要的是卑下的客人，利用對方的弱點和機會能夠參與其事，就可以逐漸抓住大權而變成主人。所以反客為主的局勢演變，第一步要争得客位，第二步要善于發現主方的弱點與抓住有利的機會，第三步要乘機插手進去，第四步要抓他的主權；第五步就變成了主人。做了客人，當然也就接管了他的軍隊：這就是循序漸進的謀略。

二、現代經商典型案例及賞折

案例：扼其天時新聞發布會要有良策

　　在傳播工具日益現代化的今天，充分利用新聞媒介進行“公關”傳播活動，發布産品信息，提高企業的知名度，達到“名聲在外，客來四方”的效果，是一種不可忽視的經營策略。

在衆多的傳播手段中，各式各樣的新聞發布會是一種較高層次的手段。如果能夠選時恰當，參加人員對路，均能起到事半功倍的效果，新聞發布會具有莊重、直接、廣泛和經濟等衆多的優點。就一個新聞發布會來說，不論它是哪方面的，其性質如何，首先給人們的印象是，值得重視，需要留心，因而很容易引起人們注意。新聞發布會，發布者同受衆直接見面，可以直接回答受衆提出的各種各樣的問題，因此，受衆對所發布的内容會有一個多方面的整體印象。此外，參加新聞發布會的都是各方面的有關人員，尤以各新聞單位的記者為多，新聞記者負有新聞傳播的使命，所以，新聞發布會會很快地通過各種宣傳渠道廣泛傳播，這是其他傳播方式所無法比拟的。新聞發布會的經濟性，少花錢多辦事，那是顯而易見的。舉辦一個新聞發布會的區區費用，與廣播電台、電視台、報紙、期刊等做廣告的費用相比，相差的就不是一星半點。企業從經濟效益的角度看，這筆經濟帳還是應該考慮的。

1993年10月，北京市的一家制筆廠研制生産出一種新型的台筆。這種台筆具有造型新穎、功能超群的特點，不僅具有很高的實用價值，還具有裝飾和觀賞價值，屬國内首創。

如何将這種新型台筆通過傳播媒介傳播出去，廣泛宣傳呢？這成了企業領導當時面臨的難題。他們左思右想，做廣告？其費用太高；找銷售員推銷？局限性又太大。經過再三考慮，他們決定采用新聞發布會的形式。經過周密的策劃，他們決定把新聞發布會定于12月10日舉行。這主要是考慮到新型台筆不僅實用，而且具有裝飾性和觀賞價值這一特點，借元旦和春節兩個節日，單位獎勵先進，親朋饋贈禮品，用這種新型台筆做獎品和禮品會顯得既高雅大方，又經濟實惠。在邀請參加新聞發布會的人員選擇方面，不僅有衆多知名的新聞單位的記者，還有其他如文化單位、商業機構、大工礦的領導和有關專家。

新聞發布會如期舉行。北京30多家新聞單位的記者和有關部門的領導、專家出席了發布會。會後，有關電台、電視台及報紙雜志分别以不同形式進行了報道。結果，這個新産品得到了廣泛傳播。不但給這種新型台筆樹立了良好的形象，企業的知名度也大大提高。經過這次新聞發布會後，該廠每天接到的購貨信及電話不下30多個，企業的聲譽也在同行業中大振。

這次公關性質的新聞發布會之所以能取得成功，主要應歸功于兩個方面。其一是目标公衆明确。新聞發布會需要哪些公衆參加，事前根據會議内容經過了認真的确定。新聞記者當然是新聞發布會的目标公衆，根據這種新型台筆的消費範圍請文化部門、商業單位、工礦企業的領導和專家參加新聞發布會能提高宣傳報道的真實性和權威性。其二是新聞發布會選擇的時機适當。這一新聞發布會選擇在年底之前，由于這種新台筆不僅實用，還有适宜做禮物和獎品的特點，年底有元旦和春節兩個節日，單位都要總結這一年的工作，表彰獎勵先進工作者和先進産生者；多日不見的親朋好友，都要利用假日走親訪友，互贈禮品。

誠實經商合法經營切不可背信棄義

　　背信棄義是指違背諾言，不講信義。對于一個企業來說最寶貴的是什麼？是信譽，信譽是企業的生命，一個有良好信譽的企業，就是一個生命力旺盛的企業。企業失去信譽，就難以存在和發展下去了。那種隻顧眼前一點小利，不講信譽，背信棄義的企業，必定失去人心，失去市場、失去長遠大利，最後隻能自食其果，到頭來吃虧的是自己。

1984年，承包戶譚國倫與某果酒廠簽訂了一項海棠果産銷合同。合同規定，由譚國倫向果酒廠提供海棠果10噸，每公斤單價1角5分。交售日期在8月22日，由果酒廠出車拉運。8月18日，産方收到果酒廠拍來的“20日去拉海棠”的電報後，即動員全家星夜突擊采摘。19日傍晚，數十棵碩果累累的海棠樹已被摘得幹幹淨淨。20日清晨，譚國倫顧不上吃早飯就蹲在大路口，等候果酒廠的汽車，一連三天，未見汽車蹤影，落地的海棠果開始部分黴變，急得譚國倫像熱鍋上的螞蟻。24日一早，譚自己花錢雇了兩輛私營汽車，把海棠果送到果酒廠，誰知果酒廠竟以海棠果黴爛和混有雜草為由，拒絕收貨。為了避免更大的損失，譚國倫以每公斤3分錢的價格，将海棠果就近變賣，僅得款283.4元，并且自付租車費65元。

譚國倫受到巨大經濟損失，即日遂向石河子工商行政管理局經濟合同仲裁委員會提出申訴，要求追究果酒廠違反産銷合同的違法行為，賠償對此給産方造成的經濟損失。經濟仲裁委員會調查，譚國倫反映的情況基本屬實。果酒廠不按合同規定的期限去提貨，是造成海棠黴爛的直接原因，應當賠償由此給産方造成經濟損失。仲裁委員會根據農副産品産銷合同條例第10條第3款“逾期提貨的，除比照中國人民銀行有關延期付款的規定，按逾斯提貨部分貸款總值計算償付違約金外，還應承擔供方在此期限所支付的保管費和保養費，并承擔因此造成的其他實際損失”的規定主持調解，使雙方自願達成協議：合同标的金額1500元，扣除産方變賣收入，餘者的80％由果酒廠賠償。果酒廠支付産方租車運費65元及審理費16元。譚國倫因此而挽回了經濟損失。簽訂合同後，一定要不折不扣地履行合同所規定的條款，不能像果酒廠那樣違約，背信棄義，不講信譽，結果，還是給自己造成了經濟損失。企業經營者應以此為誡，在經營過程中，要奉守信譽，合法經營。切不可背信棄義。

紅極一時的金融界巨頭折戟沉沙

　　英國吉尼斯集團已曆經288年，這家公司靠釀酒起家，如今，其經營觸角已伸向許多行業，其家族成員遍布英國工、商、軍、政各界，被稱為“吉尼斯王朝”。1981年，46歲的外姓人桑德斯接替公司董事長兼總理的要職。他在5年内使吉尼斯集團的資産擴大6倍，成為英國最能幹的企業家之一。然而，這個金融界的巨人卻在紅極一時的當口折戟沉沙。

1986年，吉尼斯集團在一場兼并戰中，為在倫敦股票交易所擡高吉尼斯股票價格擊敗競争對手，采取以行賄疏通，并通過“局内人”挖情報等等違法手段。其秘密幕後交易涉及歐美一二十家大銀行、公司和律師事務所，從而以27億英鎊（約合43億美元）兼并英國最大的威士忌酒制造商——英國造酒公司。這就是轟動一時的所謂，“倫敦金融城的一代人的最大醜聞”。桑德斯在這場兼并戰中的大量違法行為敗露後，又暗中指使手下人編造假帳，銷毀罪證。終于自食其果，锒铛入獄。昔日董事長，今日滄為階下囚。

企業擴大經營就能擴大利潤這是常理，也是經營者努力追求的奮鬥目标。而那種隻為眼前利益、铤而走險，不顧法律，幹出違法亂紀的事，最終是難逃法律的制裁，被衆人所鄙視。我們的企業經營者應從“愛财如命”中吸取經驗教訓。防止也犯類似錯誤。

偷梁換柱既害别人也害自己

　　在經濟活動中，有些企業不依法經營，經營方針不對頭，隻顧賺大錢，不講道德，竟采取偷梁換柱手段，以劣充好，欺騙客戶，以達到謀取高利的目的。

1983年7月14日，某毛紡廠與某市第二毛紡廠簽訂了一份64支國産洗淨毛的購銷合同，合同規定：數量40噸，總價款為69.4萬元，品質支數符合國家規定。井規定在毛紡廠倉庫交貨。同年9月5日和9月9日，毛紡廠提前打包封裝，兩次向第二毛紡廠發貨13.9噸，價款為24.6萬元。第二毛紡廠收貨後，經抽樣檢查和上機試驗，發現所收貨物不符合質量要求，根本不能使用，便于9月10日和9月20日兩次電告毛紡廠停止，并到銀行辦理了拒付款手續。毛紡廠收到“拒付理由書”後，以第二毛紡廠違約為由，向某經濟合同仲裁委員會申請仲裁，反告第二毛紡廠破壞了合同。仲裁庭經過充分調查後，認為，違約的不是第二毛紡廠，而是毛紡廠，毛紡廠以次充好，交付不能使用的産品實屬違約，應負全部責任。因此，仲裁庭裁決如下：毛紡廠向第二毛紡廠償付違約金6940元，并承擔仲裁費，質量鑒定費4742元，所運給第二毛紡廠的劣次品全部退回，往返運費也由毛紡廠承擔。毛紡廠偷梁換柱，以劣充好，實指望大獲利益，哪知到頭來，卻是害了别人，也害了自己。

此件經濟糾紛的起因是供方不按合同規定、時間交貨，在貨物質量上弄虛作假。根據《經濟合同法》第17條規定：産品質量和包裝質量，有國家标準和專業标準的，按國家标準或專業标準簽訂；無國家标準或專業标準的，按主管部門标準簽訂；當事人有特殊要求的，由雙方協商簽訂。供方必須對産品的質量和包裝質量負責，提供據以驗收的必要的技術資料或實樣。供方違反此條規定，應承擔違約責任。

有些企業為了眼前利益，不講信譽，采取偷梁換柱手段，以次充好，以劣充優，欺騙客戶，從而獲得高利。這種違法經營方式，既害了客戶，又害了自己，敗壞了自己企業形象和聲譽。同時，也必受到法律制裁。企業經營者應從此案例中吸取教訓，以此為誡，守法經營。

賞析：

從字面上講，主是主人，客是賓客。引伸地說，主是主權者，統治者，支配者，主動者，先進者，進攻者，處于主導地位；客是依附者，被統治者，被支配者，被控制者，被動者，後随者，防守者，處于被主導地位。

反客為主，是處于被主導地位的客，奪取主導地位，替代原來的主，并把原來的主放到客的位置上，随意擺弄的做法。因此，它是一種換位法，或者說是奪位法。

現實生活中，拍馬術或溜須術頗為盛行。拍馬當然是為了騎上馬，騎上了上司這種人馬，便可以輕而易舉地操縱上司，謀利取益了。這是一種現代反客為主術，不知那些寵幸拍馬逢迎者的官員們是否想到了這一層。

看來，三十六計，精華與糟粕共存。正人君子，恐怕還得三思而行。

【探源】

反客為主，用在軍事上，是指在戰争中，要努力變被動為主動，争取掌握戰争主動權的謀略。盡量想辦法鑽空子，插腳進去，控制它的首腦機關或者要害部位，抓住有利時機，兼并或者控制他人。古人使用本計，多是對于盟友的。往往是借援助盟軍的機會，先站穩腳跟，然後步步為營，取而代之。

袁紹和韓馥，應當是一對盟友，當年曾經共同讨伐過董卓。後來，袁紹勢力漸漸強大，總想不斷擴張，他屯兵河内，缺少糧草，十分犯愁。老友韓馥知道情況之後，主動派人送去糧草，幫袁紹解決供應困難。

袁紹覺得等待别人送糧草，不能夠解決根本問題。他聽了謀士逢紀的勸告，決定奪取糧倉冀州。而當時的冀州牧正是老友韓馥，袁紹犯顧不了那麼多了，馬上下手，實施他的錦囊妙計。

他首先繪公孫瓒寫了一封信，建議與他一起攻打冀州。公孫瓒早就想找個由頭攻占冀州，這個建議，正中下懷。他立即下令，準備發兵攻打冀州。

袁紹又暗地派人去見韓馥，說：公孫瓒和袁紹聯合攻打冀州，冀州難以自保。袁紹過去不是你的老朋友嗎？最近你不是還給他送過糧草嗎？你何不聯合袁紹，對付公孫瓒呢？讓袁紹進城，冀州不就保住了嗎？

韓馥隻得邀請袁紹帶兵進入冀州。這位請來的客人，表面上尊重韓馥，實際上他逐漸将自己的部下一個一個似釘子紮進了冀州的要害部位，這時，韓馥清楚地知道，他這個“主”被“客”取而代之了。為了保全性命，他隻得隻身逃出冀州去了。

【故事】

唐朝有個叛将，名字叫仆固懷恩。他煽動吐蕃和回纥兩國聯合出兵，進犯中原。大兵三十萬，一路連戰連捷，直逼泾陽。泾陽的守将是唐朝著名将軍郭子代，他是奉命前來平息叛亂的，這時他隻有一萬餘名精兵。面對漫山遍野的敵人，郭子儀知道形勢十分嚴竣。

正在這個時候，仆固懷恩病死了。吐蕃和回纥就失去了中間的聯系和協調的人物。雙方都想争奪指揮權，矛盾逐漸激化。兩軍各駐一地，互不聯系往來。吐蕃駐紮東門外，回纥駐紮西門外。

郭子儀想到何不乘機分化這兩支軍隊？他在安史之亂時，曾和回纥将領并肩作戰，對付安祿山。這種老關系何不利用一下呢？他秘密派人前往回纥營中轉達郭子儀想與過去并肩作戰的老友叙叙情誼。回纥都督藥葛羅，也是個重視舊情的人。聽說郭子儀就在泾陽，十分高興。但是，他說：“除非郭老令公親自讓我們見到，我們才會相信。”

郭子儀聽到彙報，決定親赴回纥營中，會見藥葛羅，叙叙舊情，并乘機說服他們不要和吐蕃聯合反唐。将士們深怕回纥有詐，不讓郭子儀前去。郭子儀說：“為國家，我早已把生死置之度外！我去回纥營中，如果能談得成，這—仗就打不起來了，天下從此太平，有什麼不好？”他拒絕帶衛隊保衛，隻帶少數随從，到回纥營去。

藥葛羅見真的是郭子儀來了，非常高興。設宴招待郭子儀，談得十分親熱。酒宿時，郭子儀說道：“大唐、回纥關系很好，回纥在平定安史之亂時立了大功，大唐也沒有虧待你們呀！今天怎麼會和吐蕃聯合進犯大唐呢？吐蕃是想利用你們與大唐作戰，他們好乘機得利。”　藥葛羅憤然說道：“老令公說得有理，我們是被他們騙了！我們願意和大唐一起，攻打吐蕃。”雙方馬上立誓聯盟。

吐蕃得到報告，覺得形勢驟變，與己不利，他們連夜準備，拔寨撤兵。郭子儀與回纥合兵追擊，擊敗了吐蕃的十萬大軍。吐蕃大敗，很長一段時期，邊境無事。

【拓廣例證】

反客為主的事例，見《三國演義》第七十一回：“（黃）忠慌與法正商議，正曰：‘（夏侯）淵為人輕躁，恃勇少謀。可激動士卒，拔寨前進，步步為營，誘淵來戰而擒之：此乃反客為主之法。’忠用其謀，将應有之物，盡賞三軍，歡聲滿谷，願效死戰。黃忠即日拔寨而進，步步為營；每營住數日，有進。淵聞之，欲出戰。張合曰：‘此乃反客為主之計，不可出戰，戰則有失。’淵不從……”後來夏侯淵果然中計，被黃忠誘斬。反客為主：主、客，是指主人和客人。原意是：主人不善于待客，反受客人的招待。與“喧賓奪主”的意思有些相同。軍事上，主：含有進攻、有利、主動、我軍等意思；客：含有防禦、不利、被動、敵營等意思。軍事上就是變被動（不利或防禦）為主動（有利或進攻），巧妙利用條件，改變敵我對峙形勢，變客軍為主軍，是對峙雙方産生根本性的轉化。戰國中期，孫膑來到齊國，客居在田忌府中。當時齊國開始重視騎兵，善于養馬。田忌與齊威王及齊之諸公子常搞賽馬比賽遊戲，每次比賽，都以重金相押。有一次孫膑給田忌獻策，讓田忌用下等馬同齊威王的上等馬比賽，用上等馬與中等馬比賽，中等馬與下等馬比賽，結果，田忌以兩勝一負的成績赢得齊威王的“千金”。齊威王對田忌在比賽中所赢得勝利十分驚奇。田忌便向齊威王介紹了孫膑所出的這個變被動為主動的反客為主謀略。自此，齊威王對孫膑更加敬重。

反客為主同樣可以找到自然科學方面的事例作為證明。如癌症是怎樣引起的，又怎麼尋找根治的途徑，這是全世界極為關心的問題。原來，人體有多少中細胞類型，就有多少中癌症。人類的癌症，是由緻癌基因所引起的，這是經過幾十年的研究，才得出這麼一個看似簡單，實際上花出巨大代價的結論。科學家是怎樣偵破這個幾十年令人極為不解的“謎”呢？事情是1983年，美國加利福尼亞工科大學生物系胡德博士研究證實，緻癌基因在染色體之間移動易位是引起癌變的原因。他用小鼠對骨髓瘤進行研究後發現，B淋巴細胞的第十五号染色體含有一個緻癌基因，當它跳出來易位到十二号染色體時，立刻變得活躍起來，并大量制造畸形蛋白質。當這種畸形蛋白質達到一定數量時，就形成腫瘤。美國哈佛大學雷達博士最新的研究指出，在人的骨髓瘤中也發現了以同樣方式移動的易位、大量制造畸形蛋白質的緻癌基因，有的研究所研究人員發現，伯基特淋巴瘤的第八号染色體上含有一個緻癌基因，當這個基因易位到第十四号染色體時，便被激活，導緻癌變。研究家們還發現：在一種肺癌中，原來位于第三号染色體的緻癌基因不翼而飛。懂得了人類緻癌是由于緻癌基因引起，即基因中的染色體易位而成，那麼，治療就要對症下藥。既然癌症是由于緻癌基因所引起，亦即染色體易位所造成，那麼我們能不能對緻癌病變的部位來一個反客為主，将其“搭錯車”的染色體給以扶正，從醫學史上把癌症變成真正的曆史記載，使之一去不複返！現在，研究人員正朝着這個方向努力，首先研究緻癌基因産生了什麼樣的蛋白質，一旦有所突破，譯解出癌基因編碼的蛋白質之後，科學家們除采用大量專門攻殺癌細胞的抗體，從而阻止癌基因編碼的蛋白質的産生，用在體外制造防衛蛋白質，以對抗癌基因編碼的畸形蛋白質。迄今，研究人員已經查出50-100種有抗癌作用的蛋白質，并已經掌握生産其中十幾種蛋白質的基因。可以預計，徹底防治癌症，在不久的将來即成為現實，因為人類探索腫瘤奧秘已經取得了劃時代的突破，已經展現出征服癌症的光輝前景。這一巨大成就的獲得，基本方法的靈魂，不外就是不自覺的符合“反客為主”之計而已。

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