來源：第三隻眼看零售 作者：張思遙

一批注重性價比的“草根”型休閑零食連鎖品牌正在崛起。它們加速搶占零食市場，并通過品類延伸與便利店、社區店等渠道展開跨業态競争。

用“草根”來形容上述品牌，有兩個原因。一是由于相關企業多為創業型公司，創始初期并無資本背景，零食有鳴、零食很忙，零食優選，戴永紅，鎖味等品牌即屬于這一類企業。二是，這些企業瞄準的市場以湖南、湖北、雲南、福建等省份的下沉市場為主，目标客群價格敏感性較強。其商品結構中二線品牌占比較高，與良品鋪子、來伊份等主打中高端零食的連鎖品牌存在差異。

2020年以前，“草根”零食店大多是在本地及周邊區域打磨門店模型，通過加盟模式積累規模。按當地零食行業定義，零食有鳴、零食優選等品牌屬于3.0版本，特征是以B2B模式運營，兼做直營店與加盟店，賺取加盟費、管理費、以及商品流通差價等收益，綜合毛利率在18%-30%之間。

鎖味創始人徐立波、恰貨鋪子創始人賀湘西當時向《第三隻眼看零售》表示，他們後台能力逐漸成熟，即将展開高速擴張。目前來看，這一爆發期已經到來。

“爆發”主要體現在三個方面。

一是前述休閑零食連鎖品牌增速明顯。首先體現在門店數增長層面，例如湖南零食有鳴月均開店數在50-100家；福建零食倉開店數為每個月30家以上。其次，業績達到一定規模，且利潤正向增長是第二特征。包括零食很忙，零食優選，戴永紅，鎖味等品牌年度銷售規模均在十個億以上。

二是這些休閑零食連鎖品牌正通過拓品類搶奪跨業态客群，影響着整個“小店經濟”。比如說加入了水果、凍品、低溫奶，預制菜，面點等品類的鎖味零食，搶奪的是便利店、社區生鮮店生意。

“美宜佳在湖南做得很不容易。同樣一瓶水，美宜佳賣2塊錢，零食店賣1.2元。加上零食店的密度起來了，消費者大多選後者。”一位湖南籍消費領域投資人向《第三隻眼看零售》舉例稱。

三是“草根”零食店進一步發展之下，将下沉市場作為重點方向。按照相關企業規劃、其布局點位最深可到達縣級市、鄉鎮。這在當前一二線城市高度競争、渠道分化的背景下，意味着零食店如果能夠打開下沉市場這一價值窪地，未來增量更大。

“這一行正在跑馬圈地，但也沒有到達社區團購那個程度。大部分資本方還沒有重點關注，很多人看不懂。但零食店本身速度快、有利潤、有現金流，長期關注的資本會很喜歡。”無屆創新資本合夥人蔡景鐘表示。

極重“性價比”

從錯位競争到“零食店 ”

3.0版本零食店突圍的關鍵，在于戰略定位和階段性打法。

《第三隻眼看零售》了解到，以零食有鳴、恰貨鋪子、鎖味等品牌為代表的零食連鎖是以“性價比”打開市場。這在前期幫助他們從湖南市場2.0版本零食店中突出重圍，在小嘴零食、零食滿屋等更早創立的品牌連鎖中切分顧客。後期發展中，性價比也是這些零食連鎖跨界吸引客流的關鍵。

以湖南零食市場為例，2.0版本零食店大多定位為消費者提供品質、門店服務高于B2B模式翻牌零食店的消費體驗；但相比較良品鋪子200元上下的客單價，又能把客單價控制在數十元左右，從而吸引規模更大的年輕女性客群。

知情人士透露，2.0版本零食品牌主要是以會員制運作，即消費者注冊成為會員後可享全線商品折扣價。相關品牌綜合毛利率通常在30%以上，直營店與加盟店并舉。當時有不少品牌是以價格帶模式操作，将價格相同的商品陳列在一次，供消費者拼購。通常有8.8元／500g、13.8元／500g、16.8元／500g等幾個價格階梯，其中8.8元價格帶毛利率最高。

3.0版本零食店零售價整體有所下調，通常綜合毛利率控制在18%-30%之間。這一方面是因為恰貨鋪子、零食有鳴等企業将公司戰略定位為薄利多銷，因而主動壓低毛利率。另一方面，如此設置與一些零食連鎖的營收結構有關。例如恰貨鋪子的核心盈利渠道不是商品經銷差價，包括加盟費、管理費、前期門店開店支持等費用均可為恰貨鋪子貢獻收益。

雖然綜合毛利率設定較低，但上述零食連鎖并非“賠錢賺吆喝”。蔡景鐘告訴《第三隻眼看零售》，“這些企業的利潤表現都很不錯。”

“草根”零食店主要有兩點打法。

首先是抓住了錯位競争這一關鍵點。“草根”零食店主要搶了三個渠道的市場份額，第一個是大賣場中的休閑零食區，消費更便捷、商品更新快是零食店的主要優勢；第二個是中高端零食連鎖的部分客群。其中價格低屬于核心競争點；三是在飲用水、休閑食品等标品品類中切分便利店生意。

“不做鮮食的便利店主要就是靠酒水飲料生存，這些又都是零食店的引流商品，零售價約是便利店7折，所以分流不少。”湖南一位零售高管分析稱。

比如說，某頭部零食連鎖将門店商品分為三種定位，第一種是引流産品，主要是紅牛、王老吉、東鵬特飲等大流通單品；第二種是糖巧糕點、乳品蜜餞等常規零食品類；第三種是進口商品，主要是滿足少量高端消費客群。上述商品定位的毛利率分别是10%、20%、30%。與便利店對比來看，引流商品的吸引力即可凸顯。

其次，轉型快、升級快是零食店品牌快速發展的重要因素。比如說鎖味創立時實際上屬于湖南市場中的2.0版本零食店，但目前做出的“零食店 ”打法，使其順利進入下一個賽段。

鎖味引進了水果、低溫凍品、預制菜等非零食品類，将散稱零食占比從60%降至40%。有知情人士透露稱，雖然陳列面積不到三分之一，但鎖味部分門店的水果、凍品等銷售占比已達到50%。

供應鍊、技術成熟是擴張基礎

抓住下沉市場機會點

2022年前後，“草根”零食連鎖進入高速增長期。以區域為單位提升市場密度、月均開店數超過50家、年銷售規模在10億元以上，是頭部梯隊品牌的主要特征。包括紅杉資本、高榕資本、無屆創新資本等投資方也開始關注這一賽道。

梳理其增長原因，《第三隻眼看零售》認為供應鍊成熟和技術手段成熟這兩個背景變化不能忽視。

供應鍊趨于成熟主要保障了“草根”零食崛起的後台支持，包括商品采購、倉儲物流鍊路搭建等環節均屬于這一範疇。

拿商品采購來說，目前這些零食連鎖吸引消費者賣點主要有價格低、SKU豐富和更新快。要滿足前述條件，是因為相關連鎖品牌的商品結構中二線零食品牌或白牌商品占據主要份額。這些商品通常也是毛利的主要貢獻者。

“供貨方主要是一些代工工廠。這些廠牌商品品質可以保障，而且價格很低。對消費者來說，散稱零食又基本沒有品牌忠誠度，所以成為中低端零食連鎖店的主要拿貨渠道。”一位零食連鎖相關負責人解釋稱。

至于代工工廠為什麼會走向市場，主要是與渠道分化背景下銷售成本增加；出貨量波動明顯導緻産能過剩等原因有關，緻使工廠方需要尋找新的銷售渠道。而且，頭部零食連鎖品牌規模化發展後，也帶動了一批供應商實現增長。這些供應商後期成為零食連鎖品牌的支持者，并向市場釋放出更多供貨資源，從而做到“正循環”。

同時，借助系統服務商構建高效物流配送和原料供應體系也十分重要。

“休閑炒貨食品是一種即食性産品，其新鮮度是消費者關注的一個重要方面，及時的産品供應也會有效地保證産品質量。所以在整個供應鍊設計層面，如何做到門店以銷定産、快速響應、根據銷售數據确定生産數據，将生産需求分解成原料需求至關重要。另一方面由于炒貨行業成本主要來源于采購，因此對于上遊原料供應商的議價權和原料管理同樣是決定業内企業核心競争力的關鍵之一。”系統服務商海鼎相關負責人分析稱。

其次，技術手段成熟是零食店快速開店的保障之一。“以前為什麼開不快，因為加盟商難管，下面到處竄貨，開店一多就走樣。”一位零食産業從業者分析稱。

但随着IT系統、供應商管理機制等方面成熟，上述問題即得到解決。比如說通過門店管理系統、供應商管理系統、監控系統等方面支持，零食連鎖即可做到把控門店營運标準。同時，多家零食店品牌也從機制上提高重視度。例如有連鎖品牌會對加盟商進行考核，未達标者需要接受無新店加盟指标、整改、閉店退出等相應處罰。

在此基礎上，“草根”零食品牌抓住了消費分級這一趨勢變化，将下沉市場作為主要發力點，由此加速搶占市場。

就零食品類來說，當前行業分級主要體現在商品層面。以良品鋪子為代表的高端零食品牌是要為消費者提供更細分、更專業、且具備功能性的産品體驗。例如兒童零食、健身人群、老年客群等細分人群，即是良品鋪子發力的方向。而“草根”零食品牌抓住了一批價格敏感型客群。這在疫情背景下，也能對标消費痛點。

“區域割據初步形成。你到湖南興化等下沉市場去看一下，到處都是這幾個品牌的零食連鎖。一個縣裡會有十家戴永紅、五六家零食很忙，七八家鎖味，競争很激烈。”蔡景鐘表示。

跨業态切分市場

引發資本關注

零食店高速發展，使“小店格局“受到明顯影響，湖南市場便是典型案例。後續變量在于，投資方、産業鍊上下遊、加盟商以及消費者等方面會随之調整選項。

底層邏輯在于，這些零食連鎖以性價比吸引消費者，業态本身即成為流量入口。在此基礎上，它們疊加的預制菜、凍品、水果、熟食等品類相當于是在既有空間中創造增量。而且相比較便利店、水果店等專業店來說運營成本較低。

“店面、員工都是現有的，将零食品類精簡一下陳列，不僅能提高坪效，還能為其他非零食品類留出空間。難點主要在于營運管理，員工培訓等方面。”一位零食業态從業者表示。

随着“零食店 ”做法逐步優化，相關品類指向業态的消費者便被零食店分流。尤其是一些與零食店品類重合、又無價格優勢的便利店企業，客流量下滑明顯。

零食店變化也會直接影響加盟商意向。“同樣是與便利店相比，由于沒有鮮食等品類，多為長保商品， 因此店員的平均經營能力要求不高。隻要總部選好商品、店址，相對容易實現單店盈利。我們的風控人員會根據綜合評估數據，算出目标位置一天大概能做多少錢，進而為加盟商算出回本周期。一般來說，評估誤差上下一天不會超出2000元。”湖南某零食連鎖負責人舉例稱。

一位投資人告訴《第三隻眼看零售》，“當你看到行業資源開始向某個業态傾斜的時候，就意味着它已經進入爆發期了。比如說美團閃購近期就把休閑零食作為重點市場在打，關注這一領域的投資機構也在增加。”

不過，雖然這一行業進入門檻相對不高，但實際上已經進入了品牌集中期，新品牌的出頭機會相比以往來說有所縮小。同時，零食品牌自身競争激烈，也需要不斷挖掘新的增長點，從供應鍊、商品、品質等層面提升差異化競争力。【完】

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