（本文首發于“劉潤”公号，訂閱“劉潤”公号，和我一起洞察商業本質）

一名合格的經營者，應該是怎樣的？

堅持自己的品位，做自己喜歡的事情，一定會成功嗎？

今天小編和你分享一篇小馬宋老師的文章。

做營銷，從放棄自己的個人感受和情感開始。

我不管我怎麼覺得，我要你們覺得，我要消費者群體覺得。

（本文作者為小馬宋戰略營銷咨詢創始人、進化島嘉賓小馬宋。轉載自2021年11月“小馬宋”公衆号原創文章）

上周去上海辦事，住在外灘的福州路。一天晚上，跟兩位同事出來覓食，發現附近有一家米其林一星的餐廳，就去吃了一次。然後我發了一條朋友圈：

我們是做商業咨詢的，當然考慮問題要從商業經營出發，所以建議也會幫客戶把商店門頭會做得醒目、便于發現，從提升店鋪銷量來看，這确實有效。

但是作為一個真實的人，我其實更喜歡這樣的餐廳，一塊小小的銅質标牌，就是他們的“brand”,斑駁生鏽的材質，讓人感受到歲月沖洗的質感。連續三年米其林一星推薦餐廳的标牌，也并沒有那種張牙舞爪的炫耀感。

餐廳内部面積很小，大概是有十幾張桌子，幾個小包間。桌布是厚厚的白色棉質，讓人不忍心弄髒它們，服務員的穿着幹淨整潔，服務也是禮貌而克制。隻會提醒你菜可能多了，主食的分量是多少，但不會向你推薦多貴的菜品。

我和同事三人來就餐，人均兩百多，價格也沒有那麼吓人。

（圖片來源：網絡）

這樣的餐廳，就餐體驗相當的舒适。雖然是米其林推薦，但它不需要排隊，為了讓顧客更舒服，桌子間距也夠大，但這損失了許多流水；服務員不會去推薦貴的菜品、酒水，那就犧牲了客單價；安靜的就餐環境，讓客人可以更多時間聊天享受用餐的愉悅，但翻台率就很低；招牌安靜地隐匿起來，禮貌而驕傲，但就損失了更多的自然客流。

我喜歡這樣的餐廳，但如果隻從商業上計算的話，它“賺錢的效率”不高。

所以，我們在為客戶做咨詢的時候，還是會更“商業化”，因為絕大部分的公司的目的就是做大、做強。小而美的公司也有，隻是很少很少，似乎他們也不需要我們幫忙去做咨詢服務。

這就是今天要聊的一個話題，營銷從業者要想真的從事商業經營，就要學會放棄自己的個人感受和情感。

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前幾天看王志綱老師在得到回答過一個問題：

MBB在不遺餘力的向數字化轉型，而您的基本理念是基于見識和思維模型的經驗判斷，這是兩條相反的路，也是咨詢行業到底該越來越标準化，還是越來越定制化的思辨。

作為一名年輕的咨詢顧問，在這兩個方向上，自己該如何選擇？打造自己的核心競争力？

王老師的答案相當的透徹和發人深省，我轉帖過來（原文略長，我略作了删減）：

這個問題很深刻，這兩條路其實沒有高下之分。世界上隻有兩樣東西，能夠擊穿時空，抵達永恒，一樣是數字，一樣是人性。

阿根廷數學家愛德華多曾說：“數學是永恒，是真理，是一切的答案。”規則的六角蜂窩、完美的黃金分割、紛繁複雜的經濟波動、宇宙尺度上的天體運行.....數學是自然萬物的休戚與共，是壯麗與精微的完美結合，是從古至今各種頂尖天才搭建的通天塔。面對語言不通乃至生命形式都不相同的外星人，交流的辦法很簡單，你隻要畫一個直角三角形，然後寫一個式子:a2 b2=c2，他們大概可以明白，這個星球上存在着高等文明——這就是數學的力量，這也是進入大數據時代、智能時代後，西方咨詢發展的主流方向。

曆史大潮，奔流不回，随着時間的推移，許多流行理念都在時時變遷，唯獨人性變動極少。如果說數學是全宇宙的通用法則，人性就是全人類的通用法則。人性永恒，對人性的洞察，是我所理解的東方式戰略發展方向。數字與人性，兩者都能通向永恒，擇其一而從之，往深處走，就已經是非常優秀的咨詢師了。如果能兼顧，相互為用，則是頂尖咨詢師的必由之路。

我這裡想表達的是什麼呢？

就是數學或者說數據，以及人性，是所這些有商業思維的基石，營銷學、品牌學、管理學，到最後都是數據和人性。

可是，數據看起來客觀且真實，人性說起來平常可見，但你要注意，你的感受、你的知識，并不是數據本身，也不是人性本身。

恰恰相反，我們做營銷，最重要的就是要克制自己的感受，而要充分理解數據和基本的人性，你才能洞察到真實的商業邏輯。

舉個簡單的例子。我公号的讀者們，有相當一部分人都擁有本科學曆甚至以上的學曆，他們身邊幾乎所有的朋友和同事也都是本科畢業，這個時候，他就會産生一個假象，他會認為在中國擁有本科學曆的人有很多。

其實，中國總人口中隻有5%的人擁有本科學曆。

你看，這就是你的直覺和真實的數據之間的差距。

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真正的人性，其實就是習慣于自我想象，習慣于自我視角，我們要研究人性，首先就是要認清自己人性中的缺陷。

我再舉個例子，如果你在餐飲行業，你一定知道刀削面這個品類。所以，你覺得黑龍江人大概有多少人知道刀削面是什麼？

這就是知識的陷阱，其實黑龍江大部分人都不知道刀削面是什麼。

在這裡，我再告訴你另一個冷知識，也是一個數據。就是截止2020年，在中國，雪碧的銷量一直是大于可口可樂的。而且，中國有一半以上的人并不知道雪碧和可口可樂是同一家公司的。

如果你基于自己的知識和判斷，而不是數據去做決策，你的決策很可能就會南轅北轍。尤其是營銷人，你并不是在給自己做一個商品，你是在為消費者做傳播，你不能用你自己的理解去看到一個問題，而應該從消費者的視角和認知上去看到一個問題。

你不是消費者，你不能替他們去思考。（一定有人會提起喬布斯那段著名的話，你不需要做消費者調查，這個問題我們改天再聊）

前天我參加吳曉波品牌主辦的金物獎閉門評審會，吃飯的時候我講過我的一個小事，我說我在上海工作時，在徐家彙附近租住一間40平米的房子，一個月隻用5度電。

我不抽煙，不喝酒，不喝茶，不喝咖啡，不K歌，不跳舞，不去酒吧，每天6點半起床，沒什麼物質欲望。

我認為這種生活其實很幸福，但作為一個營銷從業者，我不能用我的喜好去思考消費者的喜好，否則你就不能理解我們這個時代，你會覺得你是個怪人。

過去幾年，每當我在文章中談起一個具體的品牌，或者我們的一個客戶的産品，經常會有一種留言，就是評價這個品牌的産品的，當然發出來的一般都是差評，因為感覺好的他們未必會回來誇你，感覺差的，他大概率會來發牢騷。

比如我提起古茗，就有人評論說，古茗味道太差，錢全用在營銷上了。

也許吧，每個人都有每個人的口味偏好，也許古茗的口味确實是他不喜歡的。但作為一個營銷人，你不能這麼去研究産品，你要研究的是有多少人覺得古茗好喝，你要去看數據。

對我來說，茅台也不好喝，因為我不喝酒，但我們也服務醬酒的品牌，所以我們就要搞清楚醬酒用戶的心理和口味偏好，而不是你自己的口味偏好。

我去重慶，也有重慶的朋友問過我，說為什麼重慶的火鍋那麼好吃，卻沒有幾個重慶火鍋品牌能做大的？為什麼海底撈也不好吃，卻做到最大？

其實，這隻是一個重慶人的看法，因為我并不喜歡重慶火鍋那種又麻又辣又油膩的做法，當然，這就是一個山東人的看法。

半天妖烤魚在一二線城市麻辣口味賣得更好，在山東的區縣級城市，賣的更多的是醬香口味，這就是數據。

有個很有錢的做奶茶的朋友也問過我一個問題，顧客真的會在乎一杯奶茶的多三五塊錢嗎？我說當然會在乎，他們可能一塊錢的價格差異都在乎，但你太有錢了，你對這個價差已經沒感覺了，你不能用你的感受去代替大部分顧客的感受。

易到用車的創始人周航，在複盤自己創業時犯的錯誤的時候，提到過一點，他說自己很多年都不打車了，他根本不了解打車人的感受，而是用自己的使用體驗去代替顧客的思考，所以犯了一系列錯誤。

我遇到一些朋友，他們就會吐槽說，為啥某個品牌也不好吃，卻開了那麼多家店，而且還那麼多顧客。

我說，市面上有100塊一個的漢堡，30塊一個的漢堡，以及5塊錢一個的漢堡，可以相當肯定的是，100塊一個的漢堡更好吃，但大部分人也不會吃，因為它太貴了。

作為一個營銷人，你不能用單一的好吃還是不好吃來評價一個，你漢堡評價一個東西的好壞，首先要考慮到價格。

一個5塊錢的漢堡，當它做到市場價8塊錢的品質，那我就認為它是好的。一個30塊的漢堡，如果品質隻有20塊錢，即使它比5塊錢的漢堡好吃一倍，那我也認為它不夠好。

你不能用成分黨的思維去評價一個情緒黨，你也不能用直男的思維去評價女性顧客，作為一個營銷人，你應該學會理解更深刻更豐富的人性，而不是理解你自己。

同樣的，當我放出去我們公司作品的時候，也有類似的吐槽。

我覺得這個設計太差了，不好看，口号沒感覺，策略不對，等等等等。

我一般不會理會那些“我覺得”的問題，為啥呢，你隻代表一個個體，不代表顧客的群體，甚至我的顧客可能就不是你這種人。

我們這種自視甚高品位高雅的所謂“精英”群體，常常會吐槽一個廣場舞大媽她的穿着打扮。

但你是不是應該相信，這位大媽在出門前也是精心打扮的？她是用她眼裡最好看的、最有品位的裝扮出來見人的，誰也不會穿一件自己都認為不好看的衣服出門。

（圖片來源：網絡）

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但為什麼這個世界上還有那麼多“土”的東西存在？

因為審美是多元的，審美是有時代性的，審美是有群體特征的，你不能用你的審美，去替代群衆審美，去替代顧客審美。唐朝以胖為美，近代以瘦為美，我們18歲的時候，也覺得自己相當時尚，但回頭一看，幾乎不堪回首。

如果讓我去經營一家咖啡館，也許我還是會把它做得安安靜靜，門頭不要那麼張牙舞爪，也許這并不是最好的做生意的方式，但這是我處理自己生意的方式。

因為我的目的也許就不是要做一家賺錢的咖啡館，我隻是想開一個自己心裡想要的咖啡館，隻要我能接受它不賺錢，就可以了。

但沒有哪家來找我們做咨詢的咖啡館品牌是不想賺錢的，所以我們不能幫客戶的咖啡館這麼做。

公私分明，做人如此，做營銷人也應該如此。

或者更準确的說，應該叫做“私公分明”，就是私人的感受，私人的體驗，私人的想法，要與公衆分離，不能把私人的體驗和看法當成廣大顧客的看法和感受。

當你具備瞬間放下自我，感受顧客的視角的時候，你才會成為一個合格的營銷人。

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