大學時
商務英語老師不懂營銷
這坑我跳了
這是一位粉絲的留言。感謝粉絲們的認可！今天，應這位粉絲的請求，藍山教給你怎麼來寫出正确的開發信。記住下面四個字就OK了，這就是：FABE法則（F=Feature, A=Advantage, B=Benefit, E=Evidence）。一封開發信，無非就是從企業和産品兩個方面去進行介紹來引導客戶成交。靈活有效的運用FAB（E）法則，才能使你的開發信具有吸引力和感召力。
F=Feature：特征、屬性，也就是産品身或者企業本身所具有的屬性和特征。比如做木質玩具的公司，它的産品屬性就是木頭，它的企業屬性可以是貿易公司或者工貿結合。
A=Advantage：優勢、作用，因企業或者産品屬性特征而具有的優勢和給客戶帶來的用處。比如木質玩具來說，木頭的優勢就是輕便和無毒，貿易公司的優勢和作用就是服務、品控、價格控制和專業等，工貿公司的優勢和作用就是價格和品質保證等。
B=Benefit：益處、好處，就是産品、企業屬性以及其所具備的優勢能給客戶帶來的好處。比如木質玩具能給客戶帶來安全和健康的保護，企業的專業、服務、品質和價格保證能夠給客戶帶來操作的便捷以及優于競争者的快速銷售。
E=Evidence：證明、例證，用實例向客戶證明産品和企業優勢和作用，以及給客戶帶來的好處。
需要大家注意的幾點；
1、開發信應偏重于企業屬性的介紹，新客戶詢盤報價可能就要偏重于産品屬性特征的介紹了。
2、注意分析客戶，小客戶看重價格，大客戶看重品質和體驗。介紹企業和産品優勢時，着重點應針對不同客戶而表現不同。
3、在使用FAB法則之前，必須搞清楚客戶真正的痛點和需求是什麼，這樣才能說到客戶心裡面，才能給客戶帶去他真正想要的好處。
4、例證可以放在郵件内容中，也可以放在附件中體現。比如偏重價格客戶我們可以附帶有競争力的價格；而對于偏重體驗和品質的客戶，我們可以把驗貨報告及産品圖片用附件形式發給客戶。
到這裡，大家應該知道一封開發心怎麼寫了吧？
第一段：開發信寫明客戶資料信息來源，說明很高興對方采購的商品在公司經 營範圍之内。
第二段：企業和産品屬性特征介紹（公司屬性，成立年限，産品範圍，主要市場）。
第三段：企業和産品優勢作用描述，以及能夠給客戶帶來的好處，并表達合作 意願。
第四段：禮貌句：如蒙速複，不勝感激！
附 件：價格單 / 驗貨報告 / 産品圖片等。
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