由粗到細,從宏觀到微觀,先從宏觀上了解客戶業務的全貌,再逐步深入細節;通過問卷調查、顧客訪談和反饋等方法,了解關鍵顧客的需求、期望和偏好;對顧客需求和期望進行分析,找出影響顧客購買的重要需求;不斷細化客戶業務調研和需求分析,找到客戶所需;不同的顧客群和細分市場間的實際狀況有明顯差異,在了解各個顧客群的需求和期望時,應采取有針對性的方法。
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