提到STP，自然而然的把它和營銷聯系在一起，把它當成企業産品策劃和市場營銷的主要工具。但是還有很多小夥伴還不了解這個工具應該怎麼去用，所以今天主要就來扒一扒STP理論的那些你不知道的事。

STP是Segmenting、 Targeting、 Positioning這三個英文單詞的縮寫，分别代表了市場細分、目标市場和市場定位。

市場細分

首先從市場細分說起，顧名思義，市場細分就是企業根據自身的發展情況及營銷的目的，把整體市場劃分成若幹個不同需求的顧客群體的過程。簡單來講，就像農戶種地，把一整片土地進行合理劃分，不同的區域可能會有不同的管理方式，如果有某一區域出現了問題，也能很快針對這個區域采取對應的措施。

從實踐領域來講，比如女性熟知的SK-II，他在市場細分的時候可以從受衆人群、産品用途等對市場進行劃分，針對不同的需求，開展不同的營銷措施。彩妝相關的産品面向年輕的用戶，通過外形、材質等可以吸引對應的客戶群；而護膚品相關的産品則更多的對較年長一些的用戶，他們在使用效果上可能會更加關注。通過對市場的細分，使企業能更快的發現市場機會，掌握市場動向，針對不同的産品制定适合的營銷，才能緊抓客戶的需求，提高自身的競争力。

再比如外賣服務的雛形，美團和餓了麼把市場細分為校園和上班族，通過分析上班族和校園學生的特點制定相關的營銷措施。

目标市場選擇

其次是目标市場的選擇，在目标市場細分的基礎上，根據企業自身的實力選擇某一個或多個細分市場，制定差異化的戰略。目标市場的選擇看似簡單，但實際上應用過程中要結合産品設計、組織能力、競争對手等等一系列的問題。

拿風靡一時的神仙水來講，寶潔企業在對SK-II做定位時，将受衆人群鎖定為年輕女性，鼓勵全球女性勇敢改變自己，賦予現代女性新的光環，幫助消費者改善肌膚問題從而收獲了大批粉絲。

但目标市場的選擇并不是一成不變的，如美團和餓了麼在早期都将目标市場選在了校園，因為相對于上班族，校園市場對外賣的時效性要求并不高，雇傭勤工儉學的學生作為配送員即可，同等條件下美團和餓了麼之間産品和服務不相上下，但美團在第二年就把目标人群鎖定在了白領上班族身上，同時建立自己的配送體系，通過團購等策略，在2013年一家獨大。當然了差異化的戰略意味着營銷推廣投入費用的增加，所以企業在目标市場選擇上也要結合自身實際的資源情況，制定合理的營銷策略。

市場定位

最後是市場定位，主要是指在前兩部的基礎上，塑造出本企業的特色産品，能在細分市場上占據強有力的競争地位。這個層面主要是面對用戶來講的，用戶為什麼選擇你的産品是該層面的主要問題。在市場定位的時候要注意避開較強的競争對手，避免與龍頭企業“對着幹”的局面，結合自身企業特性從産品、服務、人員、形象四個方面展開差異化的營銷。

同樣以寶潔的神仙水為例，他在做市場定位的時候站在消費者的立場，不把品牌通過廣告等方法強勢的塞給用戶，而是與用戶産生相同的生活理念的共鳴，在幫助女性解決肌膚問題的同時，将女性面臨的問題說出來，給她們提供一個表達自我的舞台，赢得了廣大女性的認可。

在說到美團，在千團大戰之後，美團徹底站穩市場的龍頭地位，美團給自己的定位是生活服務類的電商，這曾經是被淘寶放棄的項目最後卻成為淘寶的威脅，因為生活服務類電商是大衆生活中最常見、最常用的，擁有巨大的流量入口。

同樣的如火鍋的企業中，海底撈以服務著稱，在味道或者形象方面他與其他火鍋企業相差無幾，但差異化的服務很快就讓海底撈成為該行業中的佼佼者。

再比如說茶飲中的新晉小生“元氣森林”，把茶飲按照有糖和無糖進行劃分後，鎖定目标群體，定位産品是無糖的碳酸飲料，滿足很大衆對碳酸飲料熱愛的同時不用擔心涉入糖分帶來的身材走樣問題，此舉也讓“元氣森林”一戰成名，從一衆碳酸飲料中脫穎而出。

綜上所述，STP作為關鍵的市場營銷工具，在進行企業戰略定位、産品設計、企業轉型等方面都起着十分重要的作用，通過STP分析，對企業發展的市場環境進行全面的剖析，幫助企業在市場競争日益嚴峻的時期抓住機會，在不斷廣大客戶群體的同時穩固老客戶的利益，才能在競争者中脫穎而出，從而立于不敗之地。

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