1、确定渠道模式:
企業分銷渠道設計首先是要決定采取什麼類型的分銷渠道,是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷,還是通過中間商分銷。如果決定中間商分銷,還要進一步決定選用什麼類型和規模的中間商。
2、确定中間商的數目:
即決定渠道的寬度。這主要取決于産品本身的特點,市場容量的大小和需求面的寬窄。通常有四種可供選擇的形式:密集性分銷,獨家分銷,選擇性分銷,複合式分銷。
3、規定渠道成員彼此的權利和責任:
在确定了渠道的長度和寬度之後,企業還要規定出與中間商彼此之間的權利和責任,如對不同地區、不同類型的中間商和不同的購買量給予不同的價格折扣,提供質量保證和跌價保證,以促使中間商積極進貨。規定交貨和結算條件,以及規定彼此為對方提供哪些服務,如産方提供零配件,代培技術人員,協助促銷,銷方提供市場信息和各種業務統計資料。
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