“我們最大碼的胸罩，能裝下一個籃球。”張純攤開手掌，小心翼翼地托起一件内衣，“這麼大的罩杯，中國女人基本穿不上。”

張純是廣東汕頭人，她家的内衣裡，有一個特殊的類目，專門為美國、英國、法國等國家的大胸女性，生産大碼内衣。

在汕頭，上萬家内衣制造企業，承包了全世界70%女人的内衣需求。從撚線、針織、到電腦繡花、印染，後期加工成品，汕頭已經形成了完整的内衣産業鍊。

“拿着棉花，就能在汕頭做出一件内衣。”

40年前，汕頭被列為經濟特區時，隻有龍湖片區1.6平方公裡的家底。僅有的居民區，是一個用棚屋搭建起來的小漁村。張維生站在自家門口眺望龍湖，滿目荒灘，四周皆是沙丘。

改革開放前的汕頭沒有産業。張維生讀到小學五年級，家裡出不起學費，他開始上街賣魚、賣水果，還辦過毛衣廠，“什麼能掙錢就賣什麼。”

80年代，汕頭谷饒鎮的一位華僑，投資了一家紡織企業，開始生産針織内衣。利用經濟特區的便利，汕頭人做的内衣大多賣到了國外。

緊跟着谷饒的腳部，汕頭其他鄉鎮，諸如陳店、司馬浦，陸續開起了内衣廠。

在國人思想并不算開放的年代，汕頭街上，到處張貼着巨型女士内衣廣告。身材纖細的女模特，穿着汕頭人做的棉質内衣，擺着POSE，旁邊有醒目的廣告詞“XXX内衣加工”。

到90年代末，汕頭内衣廠已經随處可見。走在街頭，“哒哒哒”的機器聲，從四面八方傳來，從早響到晚。

張維生也在這時做起了内衣生意，他和從香港回來的親戚，搭幾個廠棚，架幾台機器，就是最初的車間。機器轟鳴不斷，香港來的外貿訂單一個接着一個。沒過幾年，張維生就自己出錢建了一個廠房。

張純還記得，自己18歲時，被父親拉到廣交會，和外國人談生意的情景。

“那時候不大的展會，全是背着雙肩包的外國人。”他們包裡裝着美金，到内衣攤位上，和中國人談訂單。

張純和父親忙得不可開交，要貨的外國人太多了。“為了早點拿到貨，他們會當場把5000—10000美金交到我們手上，當作意向金。”

靠着給外國人加工内衣，沒幾年，汕頭人幾乎家家都是三五層以上的樓房，街道穿梭的私家車如過江之鲫。汕頭的小漁村，搖身一變成了洋房、酒店、辦公大樓，以及上萬家内衣廠。

可是，放眼汕頭内衣廠行業，一年生産幾億件内衣，“卻沒有幾個出名的品牌。”

汕頭的内衣産業也分銷路：陳店人的内衣大多内銷，占了國内60%的内衣市場。谷饒人的内衣大多賣給了外國人。

汕頭人做内衣，最早實行“三來一補”：來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易。如描述的那樣，一開始，汕頭人都是在給人做代加工。

沃爾瑪、麥德龍這類國際商超，是汕頭多數内衣工廠的大客戶。他們要的内衣款式樸素，做工簡單，訂單量巨大。

一件沃爾瑪内衣，出廠價1塊多美元，漂洋過海到大洋彼岸，價格至少翻6倍。

工廠做代加工，幾乎沒有話語權。“旺季的時候，客戶會不停地催你趕緊交貨。市場行情不好的時候，有些客戶會使勁挑錯、砍價，1美元的内衣，也會給你砍掉一半。最終賺多少，還不是外國人說了算。”

亞洲金融危機那年，汕頭的内衣工廠倒了一片。有些工廠沒有收定金的習慣，外國人下了單，卻不來交錢提貨，倉庫裡堆了幾百萬美元的成品内衣。

張純家的工廠，因為常年堅持“見不到錢就不開機器”，損失相對較少。但她也提了個心眼，在這一年，把自家的内衣搬上了網，她開了家阿裡巴巴國際站店鋪，開始接洽新客戶，在有擔保的情況下成交。

做了幾十年生意，張維生信奉一點：“要賺就賺有錢人的錢。”

“習慣穿400元的内衣的人，一般不會還價，但在地攤上買20元的内衣的人，會費盡口舌把價格還到15元。”張純記得父親這句話，所以他們的内衣，一直走中高端路線。

“歐美人錢多，所以一開始，我們就把市場定在了歐美發達國家。”2005年，張純從加拿大留學回來時，哥哥已經在美國，幫家裡成立了一個内衣品牌。當時，汕頭内衣的内銷領域裡，曼妮芬、秋鹿、美标這些品牌，已在國内市場初露頭角。

但在外國人眼裡，中國工廠始終是做代加工的，成不了自己的品牌。

品牌初創幾年，在美國、法國、意大利等發達國家很難擠入市場。“主要是因為品牌太新，内衣這東西，很多人習慣穿舊牌子。”

張純和哥哥調研市場發現，大碼内衣幾乎是個空白市場。“零幾年的時候，除了國外的大牌，很少有品牌會做大碼内衣。”

但大碼内衣又是有市場的。穿大碼内衣的女性有兩種：一種是肥胖人群，另一種是身材苗條，但是波大的人。“這兩種人，都很難找到合适的内衣。”

恰好當時，一位英國客戶問張純，“你們能不能做出30多個尺碼的内衣？”

兩兄妹在心裡數了數“ABCDE…”，然後意識到，這個市場的确很大。

大碼内衣是什麼概念？一般的内衣，有6—9個尺碼，碼數從“32A”，到“38D”。而張純家的内衣，最多有70多個碼，罩杯最大做到了“J”。

最大的内衣做出來後，能一邊裝一個籃球。

大碼内衣推出來後，來張純的國際站下單的客戶源源不斷。

“法國女性喜歡帶蕾絲的内衣，豔麗的顔色更受歡迎，款式越性感越好。”張純說，在穿内衣這件事上，法國女人引領了潮流。

而看似開放的美國人，卻更喜歡樸素、保守的内衣。張純的客戶裡，美國人占大多數，他們對款式的花樣并無太大要求。

近兩年，國内流行的“無鋼圈内衣”“睡眠内衣”等元素，在大碼内衣領域，賣得并不好。“有鋼圈的内衣撐力比較大，硬度夠強，才能把大胸撐起來。”

這極考驗工人的手藝。

最難的點在于，用縫紉車給罩杯壓邊的步驟。“杯太大，我們工人的手太小，托不住，但又不能壓彎它。”所以，每個車工上崗前，需要不斷練習如何手拿罩杯，哪種姿勢才不會把罩杯壓彎。

做好的大碼内衣，儲存也很難。“普通内衣，一個箱子能裝20多件，大碼内衣隻能裝10件。”剛做大碼的那幾年，張純的客戶有時會向她反映，寄過來的内衣被壓壞了。

後來，張純調整了好幾次面料，用了被壓彎也能回彈的棉料，情況才好轉。

前幾年，有澳洲的客戶在國際站上，看到張純的自有品牌“parfait”，什麼話都沒有問，直接下單了。

張純覺得詫異，通常，客戶第一次成交之前，會問一大堆問題，還會砍價。對方告訴他，“parfait”現在在澳洲非常火，澳洲女人都喜歡這個品牌。

張純這才知道，自家的品牌在國外火了。一件parfait的内衣，在澳洲的線下店鋪，至少賣90美元。但因為款式時尚，質量又好，所以會經常斷貨。“如今，在大碼内衣的設計師圈子裡，parfait都是出名的。”

今年的疫情之後，張純的客戶裡，線下銷售的客戶少了一半。但國際站上，做電商的客戶成交額，比以往多了至少100%。原本兩個月下單100萬人民币的客戶，現在能下單450萬人民币。

“大家疫情關在家裡，反而開始囤起了内衣。”不僅如此，原本，國際站店鋪裡，很少出現來自印度的訂單，今年，一個印度客戶，一次性下單了2個櫃的大碼内衣。看了新聞，張純才知道，印度因為疫情嚴重，很多紡織企業都倒閉了。

從給外國人代加工，到現在自家品牌火到國外，張純終于能為汕頭人正名：“我們是有品牌的。”

注：文中張維生為化名。

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