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4199元與356元的對決

生活 更新时间:2024-12-10 15:32:35

4199元與356元的對決(定價從25漲到678元還能大賣)1

演講:孫來春,林清軒創始人 | 編輯:葛偉炜

“戰略不清晰,你所做的每一個動作都極其危險。”


「本文根據孫來春先生在2019商業評論管理行動力峰會上的演講整理而成。獲取峰會更多嘉賓演講幹貨,請關注“新零售商業評論”公衆号。」


林清軒不是什麼高光企業,但是我們做的山茶花油可以讓你的臉部發光。

林清軒是個很奇葩的企業,我們隻開線下直營店,開了300多家店,老老實實做生意。

我們抗拒阿裡巴巴8年,在杭州一家法院為同一件事告了阿裡巴巴7回,從來沒告赢過。一直到4年前阿裡發布新零售戰略,我覺得這件事有點靠譜,馬上就開始做測試。

這個過程中,我跨過了幾道坎。實際上我們測試了很多,大部分是不太靠譜和失敗的,但最終我們走出了一條路。

第一道是品牌定位的坎。我們2003年創業,當年的林清軒定位是小清新,做天然手工皂,做環保綠色的小護膚品,一個産品一二百塊錢,客單價二三塊錢,生活得挺好。

自從電商時代來臨,我們的日子越過越緊張,林清軒到底該往哪裡走?是繼續賣小清新的産品,還是往上走一走?

于是我們就開始聚焦山茶花油,從小清新走到中高端,用了6年時間去爬這道坎,過程中團隊走了一半。

很多人問,你這個産品能賣得出去嗎?我把産品品質做成中高端以後,我突然發現自己面臨了第二道價格的坎,這個坎更大。

當年林清軒的手工皂賣25塊錢,現在的山茶花油賣678元。林清軒的手工皂現在全部停産,堅決往中高端走。

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第三道是對抗電商的坎。我從告阿裡7回,變成了同阿裡簽署戰略合作協議。林清軒不是淘品牌,不是PC電商品牌,也不是移動電商品牌,我們是新零售品牌,我是從釘釘開始跟阿裡合作的。

第四道是系統升級的坎。一開始我不相信阿裡,不相信騰訊,我自己開了個軟件公司,投進去6500萬元,全都虧了。

我後來總結了一句話:創新不等于創業。我想創新做數字化,不用自己去搞,可以跟阿裡、跟騰訊合作,後來我們進行了全鍊路的數字化升級。

第五道是理念升級的坎。這個坎升級我覺得最難跨,集中體現在三個問題上:中國到底能不能做出中高端護膚品品牌?數字化到底是連續性創新,還是颠覆性的創新?數字化轉型到底是一把手工程還是職業經理人主導?

我多麼希望找個人就把這事幹了,可到現在我還是“孤家寡人”,說明這件事必須一把手親自來督導,不然幹不下去。

第六道是組織升級的坎。數字化時代,組織究竟該如何優化?林清軒的組織升級,調來調去全是坑,從去年12月到現在不到一年的時間,我就調了三次,這個坎我現在還在考慮,還沒跨出來。

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第七道是戰略升級的坎。我曾經聽過曾鳴教授的一堂課,他說在做内部培訓的時候讓學員寫自己公司的戰略。

有一家公司竟然隻有一個人和董事長寫對了公司戰略,剩下的人都寫不對,曾教授說這個公司估計活不過兩年,結果一年半以後破産了;

還有一家公司20多個人聽課,有19個人都寫對了戰略,這家公司現在很厲害,成了獨角獸。

我回公司之後,找所有人來寫公司戰略,就2人寫對了,我一看這事麻煩了。于是我畫了個圖,把公司戰略描述了一遍,現在再考試,大家全都能寫對了。

第一條戰略叫高端化,單品牌争取目标做到35個億;

第二條是平台化,要有平台化的思維,做多品牌化,不然做不到100億的銷售額,也沒法成為中國的第一;

第三條是全球化,走出去膽子再大一點,我現在在日本已經上了一條流水線,準備在日本銷售在日本生産的林清軒山茶花油;

第四條是數字化,必須把這一條放在戰略裡;

最後一條是資本化,以前我是防火防盜防投資人,現在投資人我也不防了,隻要不是有毒的就可以來談一談。

除了戰略,我還明确了林清軒的定位,就做山茶花煥膚修複,别的事一律不幹。後來再問大家,所有人都記住了。

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定完戰略,就開始搭班子,所有部門圍繞這幾個戰略站隊,站完隊就成了這個十字架的樣子,然後拍個照片,所有人就都記住了。然後價值觀、使命、願景,一下就都弄出來了。

在座諸位也可以照這個方式,把戰略清清楚楚告訴團隊。戰略不清晰,你所做的每一個動作都極其危險。

第八道坎是我想成為世界五大化妝品家族之一。

《商業評論》給了我很大的一個啟發:思想的力量在于行動。你隻在家裡想而不去幹,終歸還是一個失敗者。

以前我總是躲在一個套子裡不敢出來,不敢面對媒體,不敢面對資本方,也不敢面對加盟商,我隻是做自己的事。現在被迫出來了才發現,這個世界沒有想象的那麼恐怖。

迎接新的世紀,一切偉大的思想在于行動。謝謝!

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