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美容院營銷找朱傳燕

美容院的業績等于客流量乘以客單價，提高美容院的營業額的兩個方法：

增加客流量

提高客單價

美容院根據自己門店的階段以及定位來決定是增加客流量，還是提高客單價。想要快速提高營業額，大部分的門店就會采用提高客單價的方法，也就是平常我們所說的大客戶成交。

美容院的顧客根據年度消費分為：

A類顧客

B類顧客

C類顧客

大客戶成交肯定指的是美容院A、B類的顧客，不同類别的顧客需求不同，美容院需要做不同的交付：

A客做個性化的服務

B客做感動化的服務

C客做流程化的服務

美容院想要做好做大客戶成交，有三個核心關鍵點：

1、大客戶成交的認知

2、大客戶成交的方法

3、大客戶成交的能力

今天分享一個大客戶成交的方法，我是如何用這個方法，成交第一次見面的大客戶59800的智能光子床的？

這個成交大客戶的方法我把它稱為：

無我成交法

《金剛經》中一句話：

無我相、無人相、無衆生相、無壽者相

如果我們在成交大客的時候可以做到無我的狀态，就可以：

餘觀日月如初見

聽衆聲如初聞

觸諸物如新知

感全身如新愈

如何做到無我成交呢？

2020年10月17号我去常甯的一家美容院出差，我坐在大廳的沙發上，前台和美容師聊天，美容師秋紅就說：她有一個顧客，每周都要到店裡做養生項目，這個顧客年收入有50萬，每年在他們店的消費大約在3-4萬，都是一些基礎項目，其他項目都沒有做。

聽到他們的談話我就跟秋紅分析：這個顧客有預算有需求，這樣的顧客如果沒有個性化的服務，沒有拔高顧客的消費格局，他就會流失。大客戶一定要有匹配大客戶消費檔次的品項。

這個顧客的血糖很高，經常需要喝酒應酬，光子床這個品項就可以滿足顧客的需要。給美容師種下了一顆成交大客的種子。

無我成交的操作方法：

聽着有心

無我出場

無我拆招

意外之外

聽者有心

做銷售的工作久了，就會形成條件的反射，就像寫作寫就了會有寫感，練功久的人會有氣感，長期在一線在現場就有銷售感。

你會自動搜集信息，常甯的顧客我就是透過美容師和前台的聊天捕捉到的信息。根據收集的信息：

分析顧客

匹配品項

做服務計劃

美容師根據服務計劃邀約顧客到店服務。

無我出場

19号的時候這個顧客進店做服務了，當時我在老店，這個顧客是新店的顧客。老店也有意向顧客需要咨詢服務，我就詢問老闆：我在老店咨詢顧客，還是去新店接待這個顧客，這個顧客沒有體驗過光子床這個項目，老闆當時覺得這個顧客成交的機率：20%，這個數值想要成交還是挺困難的。

成交就像燒一壺開水的過程，前期的鋪墊服務到達80%以上，美容師有試過價，顧問确認過顧客的滿意度，進入銷售期。從顧客分期管理上來講這個顧客确實不是：

銷售期的顧客

成交是：

高認知成交低認知

高能量成交低能量

美容師沒有成交大客戶的認知和能量，我就決定自己：

躬身入局

所謂藝高人膽大，就是因為你什麼樣的顧客都接待顧客，你心裡有無數的解決方案和顧客案例。

美容院老闆有老闆的認知，美容師有美容師的認知，這些信息重要，也一點都不重要。取決于你怎麼解讀信息，讓信息成為你的資源，你做怎樣的評估、判斷為你服務。

無我拆招

見到顧客你要讓顧客喜歡你，這是成交的第一步，也是我們所講的：破冰。想要成交大客戶：

深挖顧客的需求

個性化的服務

三線配合

無我的分享

你越是站在中立的角度分享，越能獲得顧客的信任。成交大顧客最關鍵的點就是：讓顧客信任你。

美容院是通過教育讓客戶産生信賴。信任，是所有營銷的基礎。咨詢顧客用大量的時間解決信任問題，用很短的時間解決成交的問題

成交大客戶的心法：

沉的住氣

顧客會從方方面面考驗你：

用情緒激你

用專業問題考核你

用态度質疑你

用細節考驗你

你要接的住顧客所有的考驗，你就成功了。

很多顧問、美容師就是沉不住氣，《道德經》講：

講民之從事，常于幾成而敗之

慎終如始，則無敗事

意外之外

經過我和顧問、美容師的配合，顧客離店之後給老闆打電話定了59800的定制光子床。

雖然是意外之外，卻是情理之中，因為滿足了顧客的消費欲望。

無我成交：

不會被别人誤導

用臨在當下的智慧

成本最低

拉升顧客消費格局

無我成交是心法也是方法，昨天在行一社給各行各業的高手分享，他們都很激動興奮。拔高顧客消費格局，提升美容院營業額，無我成交會有意外的驚喜。

如果想要學習這個方法的美容院，加我微信分享給你。

工具 方法=結果

光子床是美容院賺錢的工具，匹配無我成交的方法，就能得到業績提升的結果。

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賺錢就是要做：

1、離道越近的生意，越是離錢近。要做離道近的生意。

2、如果我們賣的産品是器，要用道的方式去賣，才能賺大錢。

3、真實的好生意，是可以滿足身邊真實的巨大需求的生意。

未來我們一起聚焦大單品項大客戶營銷，弘揚傳統文化，傳播智慧養生。

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