7月23日，騰訊QQ平台小程序/小遊戲經過一段時間的試運營後，已正式對第三方開發者開放自助接入，距今已有2個月。這2個月裡，QQ小遊戲取得了怎樣的成績？在與廣大開發者磨合後，又将推出哪些新措施？

在9月17日QQ小遊戲沙龍武漢站活動現場，QQ小遊戲商業化負責人谷佩瑩分享了有關QQ小遊戲流量變現與推廣方面的問題，相信是很多開發者關注的焦點。據谷佩瑩表示，事實上目前QQ小遊戲平台生态中開發者取得的成績還有極大的提高空間，除了提升DAU與留存等硬指标外，實際上一些有關Banner廣告點擊率、激勵視頻廣告曝光率的相關提升技巧，也是可以幫助開發者在流量變現上更進一步，這也是接下來QQ小遊戲将努力幫助開發者改善的地方。具體方法論，請看GameLook帶來的報道。

以下為分享實錄：

谷佩瑩：大家好，我是QQ小遊戲商業化負責人谷佩瑩。今天我來給大家介紹一下我們QQ小遊戲在商業化這一部分現在做了什麼，以及未來會給大家什麼樣的支持。

商業化跟前面同事講的這些對比，可能隻是大家關注的一小部分。但這一小部分其實關乎了一個遊戲、甚至一家公司，它接下來能走多遠、走多久。所以我非常希望跟大家在這裡一起探讨一下，接下來我們商業化如何能夠做得更好。

我會從三個方面分享QQ小遊戲商業化的情況，首先是在流量變現這個環節，QQ小遊戲提供了怎樣的能力支持；第二個是買量推廣的能力支持；最後會介紹一部分案例，同時講一下很多廠商很關注的，就是如果要去做遊戲内的商業化變現、廣告變現，思路應該是怎樣的？

現在小程序、小遊戲裡的廣告形态有幾種，上圖左邊這是我們的Banner廣告組件。在之前的分享中有提到，我們QQ的用戶更年輕、更活潑，對于這樣的用戶，我們在Banner的設計上做了一些小小的設計。包括按鈕的設置、整體的色彩搭配，其實跟外部的平台會有一些不同。

大家都知道，圖文廣告都是按點擊收費的。如何能吸引别人點擊？最直接的辦法，一個是按鈕，一個是顔色。右邊的是我們激勵視頻廣告組件。為什麼我前面沒有放入口，因為入口其實是完全取決于大家每一個遊戲的内部設置，自由度是給到開發者的。

這個是我們的差異化廣告能力支持。我們可以看到左圖的右邊有一個遊戲手柄按鈕（icon可自由定制），它鍊接的是右邊這張圖中間的頁面，最多可以出現九個圖标，這裡每個圖标代表了一個遊戲。當然，九宮格它不一定每次都是九個遊戲，要看用戶發起請求之後，系統返回了幾個遊戲，當然随着我們買量市場越來越大，這裡展示九個遊戲的概率就會更高。

其實大家應該能想到，這就是所謂的民間買量，市面上也有類似的服務，但我們第一個把它做成了一種廣告形态，并且放到官方來做。為什麼？在我們拜訪一些廠商的過程中，了解了一下民間買量這個市場，給我的感覺是我們QQ小遊戲平台，其實更像是一個線上的遊樂園。用戶進去後，它不會隻玩一個娃娃機，他可能同時要去玩跳舞機、開賽車。

也就是說我們小遊戲雖然看留存，但是每一個用戶他都不僅僅隻玩這一款小遊戲，這也就意味着如何把一個産品的流量跟其他産品流量結合在一起，這是一個很關鍵的問題。所以接下來我們就規劃了官方的遊戲買量盒子廣告位。我們将在接下來馬上發布的QQ新版本裡就會支持到廣告位。版本覆蓋率提升之後，大家就可以去接入、投放這個廣告位。

那如果你想做廣告的變現，需要走幾個步驟？第一，要在管理端申請開通。我們7月23号開始已經開放注冊了，門檻其實也不高，就是從7月23号開始算，你的DAU峰值如果達到了500以上，而且沒有嚴重的違規，就允許接入廣告功能。

接下來你可以在開發者管理端去創建廣告位，獲取代碼，把這個代碼嵌入到遊戲的代碼包裡，就可以實現我們廣告組件的調用。這裡的廣告組件就包含前面提到的三種——Banner、激勵視頻，還有剛剛提到的最新的遊戲盒子。

上圖非常簡單的給大家概括了幾條應用規範及建議。之前我在北京也講過，講完之後就有開發商在下面留言說，感覺這個“三要三不要”以後會成為QQ小遊戲廣告的“八榮八恥”。當然，我也非常希望有那一天。

首先我們看一下為什麼要做這三點？第一個廣告請求要靠前，第二個廣告場景要合理，第三個廣告數據要關注。說起來很簡單，然後我重點解釋一下第一個，我們發現有很多開發商他一開始DAU挺高的，但是它廣告DAU很低。

可能大家并不知道為什麼會有廣告DAU這個概念。首先我先說明下，廣告它是怎麼來的？是我們設置了一個廣告位之後，然後當代碼運行到這裡，代碼會去請求廣告，之後系統才有可能給你返回匹配的廣告進行展示。展示完了之後，用戶如果感興趣，他才有可能去點擊。

這種情況下我們會發現，我們通常會以為廣告的曝光是賺錢的第一步，但其實如果你不去請求，或者你的請求很深，用戶都沒有玩到那個場景，他就不可能發請求，那也不能有後面的曝光和點擊。所以在整體的關注數據和場景設置的基礎上，請求靠前是一個非常必要的手段。

另外我們再講一下，不要怎麼做，這裡就跟要怎麼做是相對應的。第一個“不要過度請求”我解釋一下，我們說請求靠前說的是什麼，說的是位置。第二個我們說不要過度請求說的是什麼？說的是次數。次數跟位置看起來是相關的，你的位置越靠前，你的請求次數可能越高，但是我們這裡說的過度請求是針對同一個用戶，也就是說其實在我們平台做運營的時候，我們會看一個指标叫做單用戶請求廣告次數。

我們會發現這個數值它并不是越高越好。舉個例子來說，我們之前幫一款遊戲做過一次調整，一開始的時候，他就覺得你不是說請求要靠前嗎？那我每一個用戶一次請求十條，然後我再設置一個每隔20秒我就請求一次。

這個時候你會發現什麼？就是你的請求量雖然非常高，但是系統沒有辦法給你返回。為什麼，因為我們的廣點通的廣告庫存不夠嗎？其實并不是。是因為我們的廣告系統，它為了給用戶返回他真正感興趣的，所以它是需要去定向匹配的。

我們都知道如果同一個人，讓他每天去同一家店吃同一道菜，總有一天會吃膩的。其實請求廣告是一樣的，如果一個用戶在一個遊戲裡面不停看廣告，看到最後很有可能對用戶造成傷害。這個時候不僅僅是你收益上得不償失，你可能還造成了用戶的流失。

下面的兩點就更好理解一些，不要違規遮擋和不要誘導點擊，這兩點更多在Banner廣告上需要關注。開發者在違規遮擋、在誘導點擊的同時，同樣是傷害了用戶。最後用戶會因為在遊戲裡有不好的廣告體驗而離開，畢竟他還有很多其他選擇。所以我們非常希望大家在做廣告變現的同時，也更多去關注平台的一些規範。這些規範不是為了束手束腳，讓大家辦法發揮，而是希望大家變現的同時也把用戶體驗做得更好。

進入第二個階段，買量推廣，為什麼我先講變現，再講買量？其實也很好理解，在我們看來，你首先要能在平台有賺錢的能力，接下來你再去想怎麼花錢找流量。

第一個圖是我們的後台截圖。左邊的推廣按鈕進來後，在正中央會顯示一個按鈕，我要推廣。如果你不關心下面的内容，你可以直接點這個按鈕跳到騰訊廣告的投放端。如果你希望看一下你可以在哪些位置展示廣告，就可以關注下方的内容。

這裡地方我們會分為QQ小遊戲/小程序、QQ看點和QQ空間和QQ錢包，現在這四個場景都已經支持QQ小遊戲的廣告推廣。也就是說在這些廣告場景内，用戶點擊就可以跳轉到你的小遊戲裡，過程是很流暢的。

這裡給出了一些對應的創意展現形式，有一個好消息是我們騰訊廣告最近也在做系統優化，很快也會體現在小遊戲開發者的投放上面。接下來我們投放的時候，比如說視頻，隻需要按照規定的比例就可以了，在尺寸上沒有要求。

我簡單舉個例子，現在我們從浏覽器開始試點，浏覽器的這幾個廣告位都可以跳轉到小程序裡面去。為什麼我們後面還要接入其他的？這裡又涉及到一個在買量市場上很火的說法就是垂直場景。為什麼我們要做垂直場景？比如說你是一個音樂類的遊戲，喜歡這個遊戲的人，他一定多多少少是對音樂更感興趣。

所以接下來我們會在騰訊内部把其他各個垂直流量場景打通，目的就在于能夠讓大家更精準地買到自己合适的用戶。

我們發現很多廠商其實每天都在想要賺錢，就要先提升流量，然後流量怎麼提升？就得想辦法提升DAU、提升留存。這件事當然要做，但對于商業化的收入增長來說，其實增長并不隻有這一條路。我們站在平台的角度是一樣的，就是不管我們接下來整個平台的DAU如何，但商業化的收入一定是有自己單獨的一個目标，所以我們很建議把這種思路引入到每一個遊戲上去。

這個思路也就是說把流量拓展和商業化變現收入分成兩條線去看。當你的DAU提升是一條漫長的路的時候，你可能沒有辦法在短期看到成果，這個時候希望大家把提升廣告收入的視角放在如何提升效率上。接下來我講幾個比較簡單的例子。

首先看第一個，這個是放了一個Banner在彈窗下面。這個看起來很簡單，但是非常希望大家去關注這個點。其實你說不好用戶就一定不會去關注這個地方，對吧？用戶在注意力集中的時候，确實基本不會關注邊緣位置，但是當他抵達一個階段性完成處，他的注意力其實很有可能是分散的，這就是一個非常好的插入廣告的場景。

然後我們再看第二激勵視頻的截圖，乍一看其實很普通。大家可以看到，這個地方有兩個按鈕，第一個是直接點擊繼續，第二個是乘三，然後一個視頻的icon。然後接下來還有一個很特别“幸運大獎”，看起來很好理解，這裡有個進度條，如果進度條積累到頂點之後就可以拿十倍獎勵。

這個東西怎麼理解？如果我們給它上升到理論高度上，那第二種叫瞬間滿足，第三種叫延遲滿足。大家都知道國外以前一個很火的關于“小孩吃糖與承諾”的實驗，很多小孩會選擇直接拿眼前的糖果，盡管忍耐一段時間後他會得到更多的糖果。

所以其實這裡我們是把用戶做一個區分。除了常見的直接領取和視頻獎勵外，第三個梯度的獎勵需要用戶現在看一個視頻，下一次再看一個視頻，然後進度條就會不停的積累，就像一個攢錢的過程，最後就拿到了十倍。這個頁面看起來很普通，但是我們會發現你把可提供的選擇一一列出來，并且給用戶一個梯度選擇之後，其實就很好的把每一部分的用戶給區隔出來，并且不會讓用戶阻斷在這裡。

第三個是免費試用一天，是一個特殊道具。通過免費試用部分遊戲内購道具，反而可以促進用戶的消費。

再看最後一個案例，其實還是一個把用戶做區分的問題。這裡展示了兩個入口都是免費寶箱，一個是看廣告獲得，一個是分享獲得。這個裡面其實還是前面那個道理，你在前面把這些想要瞬間滿足的人和延遲滿足的人做區隔，你在這裡就把願意付出時間和願意付出自己名聲的人做區隔。有一些人不願意分享，他會覺得我不想讓别人知道我玩這麼簡單的遊戲。但其實這個隻是用戶自己的一個想法，其實在我們平台上會發現很多神奇的玩法，看起來可能覺得很無聊，但其實反而它能火，這個就是我們現在很普遍的一個真實的現象。

像這種不同的用戶，有一些人他就喜歡分享，他就喜歡拉人一起玩，我們就給他一個分享。有一些人他就願意自己默默的看廣告，然後自己默默的拿獎勵，那我們也給他一個選擇。

剛才講的這些都是很具象的東西，怎麼應用到對應的遊戲裡，這就又上升到了一個理論高度。之前我也查了很多資料，然後其實我也從一個不太玩遊戲的人，開始去體驗各種遊戲，包括國内的、國外的其實都有在看。我發現其實激勵視頻的場景，我們把它做一個區分，無外乎就這三種。

第一個，前面我們說的複活、提示、體力恢複和關卡解鎖，都屬于阻斷式價值互換場景。重點在于阻斷式，也就是說用戶不看就無法繼續，隻能放棄。這種情況當然是效果最好的，但同時它也有一定可能會把一些真的完全不想看廣告的用戶給舍棄掉。當然我覺得這個是一種博弈，如果說帶來的收入能夠彌補這部分損失，其實是一個很好的選擇。并且我們目前大部分的真實案例證明，其實很多用戶甚至希望這裡有廣告的。

然後第二個，剛剛我們提到的一些案例也有，就是稀缺資源激勵場景。這裡的稀缺資源，比如特殊獎勵和限時體驗。

然後第三個是固定獎勵加成。比如說你看過廣告可以翻倍，或者你看到廣告還可以再有一次抽獎機會，這個地方對用戶的吸引力也很大，但是它可能對遊戲會有一定的要求。比如說遊戲裡一定要有一些虛拟價值的東西在，或者是有一些社區簽到的這種功能才可以。

Banner适用于什麼場景？首先剛才有提到過，在一些用戶的精力可分散的情況下，你把它插到頁面的底部。具體一點來說，比如說遊戲的結束，遊戲的簽到或者是領獎頁面，都可以放廣告，它不影響你什麼，就是小小的貼在這就可以了，當用戶對它感興趣的時候，他就去點擊，隻要有點擊你這裡就有收入。

我們平台現在已經開放注冊，有成千上萬的開發者，所以我們沒有辦法每一個單獨的去優化，這個時候就很希望大家能夠掌握上面我說的一些方法論。然後最重要的一點，其實并不是說你一定要套用哪一個，因為每一款遊戲它都有自己不同的場景。所以我們最重要的是不要停滞，要去做實驗。

然後怎麼做實驗？這裡我列了幾個指标，第一個是DAU、ARPU值，第二個是激勵視頻的曝光率。這裡我重點說一下曝光率是什麼，就是你在設置了按鈕之後，有多少人去點它，因為廣告返回來之後才會顯示那個按鈕，但是你這個場景設置的合不合理，隻有曝光率這個指标可以檢測。我舉個例子，之前有一個應該是經營類的一個小遊戲，調整激勵視頻的出現時機之後，曝光率就從30%提升到了75%。

我再說一下衡量曝光。在業界的水平曝光率大概在50%左右是一個比較好的水平，大部分其實也隻有30%多，40%多。曝光率提升了，你請求到的廣告就能更多的去曝光，而我們的視頻廣告是按照曝光來收費的。所以這種情況曝光率是一個特别要關注的指标。

Banner廣告我們就看點擊率，點擊率同樣驗證了你實際設置的是否合理。

最後我們看人均廣告的曝光量，其實也就是了解你的每個用戶分别看了多少次廣告，也就回應了我們前面提到的不要過度。然後你會去發現，當人均廣告的曝光量很低的時候，你當然賺的錢少，高的時候你當然賺的錢多。如果人均廣告曝光量已經很高的時候，就需要再去關注一下人均廣告的請求量，在這裡做一個平衡。

最後說一個增長模式。這裡就是剛才說的，為什麼我們把廣告分為了變現和買量兩個部分來講。我們接下來會進行一個飛輪計劃，看起來有點複雜，我來解釋一下就很簡單。

首先在遊戲内是有UG（用戶增長）需求，我們還有廣告變現訴求。當我們同時具備這兩個訴求的時候，我們其實在遊戲内是有這麼一個閉環的飛輪模式。

CP在上方通過廣告實現了商業變現，賺到了錢，在另外一邊去投放廣告，又把用戶引入到你的遊戲裡面來。你的用戶量增長之後，你的廣告變現就又會有增長，然後這個時候你再拿一部分錢去做廣告，也就形成了一個良性的循環。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!