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電話營銷應怎樣确定目标客戶

知識更新时间:2025-02-07 18:50:19

電話銷售有很多優勢，其中一個很大的優勢就是效率高，可以在最短的時間内接觸最多的客戶。這種銷售模式從某種程度上來說符合一個大數法則，即接觸客戶越多，成功率也就越大。但是，如果電話營銷人員的目标客戶定位不清楚的話，即使每天打無數個電話，最後也隻能達到事倍功半的效果。

例如，池塘裡面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什麼地方，不要毫無目标地胡亂釣魚。電話營銷話術在目标客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得好效果，所以一定要準确地定位你的目标客戶。電話營銷話術撥打陌生拜訪電話後，成功的第一步就是要找對人。

如果連有權做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費。因此，電話營銷人員撥電話之前要确認與你通話的人就是你要找的關鍵人。電話營銷話術如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示:M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的産品;A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響;N表示有需求。

設定為了達到目标應提的問題為了達到目标，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明确。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

在每打一個電話之前，應該明确打電話的目标，清楚地明白自己是想成功地銷售産品，還是想與客戶建立長久的合作關系，是想做售後服務，還是想推薦新産品給客戶。隻有在明确目的之後，才能在打電話的時候把其中的側重點快速找出來。在營銷之前準備充分，明确在溝通中需要得到哪些信息以及提出哪些問題，向那個方向努力。

在通話結束後，檢查自己是否達到了目标，達到了應該總結經驗，沒有達到則應該做出反省，查找問題，争取下次營銷的成功。

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