2021 年上半年，壁挂爐的整體市場表現呈現三大特征，即“煤改氣”市場明顯下滑，精裝項目增速顯著，零售市場競争加劇。

依瑪中國戰略營銷總監 吳靜

依瑪中國戰略營銷總監吳靜認為，零售在消費市場不斷成熟的情況下競争本來已經很激烈，但随着“煤改氣”市場中走出來的國産品牌零售化策略的執行，項目增多且有些地方集中供暖的執行，再加上 2020 年的疫情後消費習慣等原因讓零售端消費者變得更加珍貴，以至于企業都會使出渾身戰術來赢得這部分客戶。

而上述因素帶來了以下幾個結果：

首先是價格下滑。從實際看，終端價格不管是單體爐子還是整套采暖系統價格都有不小的降低幅度；

其次是營銷成本的增加，促銷日常化。随着電商節、家裝促銷季、假期促銷季等等節點促銷已經越來越頻繁，從廠家到渠道商都會相互配合采用買減、買贈等方式提早将客戶吸納進來；

第三，銷售場景日趨多元化。從以線下為主到線上線下相結合模式，甚至是抖音等社交平台都成為下單的平台，而這樣的購買路徑在過去幾乎是不太現實；

第四，推廣行為全員化。渠道商、品牌方都開始大量投入社交平台，抖音、小紅書也不再單單是品牌方的推廣陣地，渠道商們紛紛上陣亮出自家在零售上的看家本領，社交寓教于樂方式也終于來到了傳統的壁挂爐采暖圈。

對于國産品牌的零售轉型，吳靜也有自己的判斷，由于國産品牌“靈活”的基因特性，緻使很多品牌大舉進入零售市場的時候，其市場進入政策勢必強烈影響着行業的遊戲規則，這對以零售為主的外資品牌來說，肯定會帶來很大的壓力。

當然，鑒于零售市場與項目市場的運作規則不盡相同，在項目市場的關鍵要素是價格、關系，而零售市場需要一個培育過程，這個過程不是也不可能一蹴而就。“在這點上，外資品牌經過多年的市場開發，在市場投入、渠道建設、價格政策等方面均有相對合理的規劃，而當下國産品牌的進入必定會更加靈活地調整這些規則，這也迫使外資品牌要适時在遊戲規則上做更為穩健的規劃，比如在價格體系上做微調。

談及依瑪，吳靜表示，作為 1997 年就進入中國市場的一個老品牌，雖然外面的花花世界很美麗也很誘人，但是依瑪還是會按照自己既定的節奏來走。

首先抓産品端，在新産品開發及品控上繼續加強。

其次加強培訓力度，通過售前、售後培訓讓渠道商更加了解産品及售後，這樣就能夠更快更好的解決消費者的問題，提高客戶滿意度，這樣反過來進一步加大銷售，讓銷售閉環變得更加順暢。

吳靜透露，自 2021 年 6 月起，依瑪中國将組織五場 China Immergas Day 活動，讓渠道商全面了解産品售前售中售後以及優秀零售商的銷售經驗分享，形成自己的雙環學習模型。

對于南方采暖，吳靜的觀點與大多人一緻，認為該市場潛力巨大，主要得益于南方沒有集中供暖這個硬性條件的限制，同時消費者對于舒适度的要求增加，還有現行終端零售價格的下沉也讓消費群體接納度有所提升，但部分城市燃氣費較高，也會拉到消費門檻，對這外資品牌而言有一定的優勢。

相對來說，北方煤改氣置換市場是把雙刃劍，大量品質不是太保障的壁挂爐産品可能會傷害一部分使用者對于産品本身的信任度，再被接納度就會變低，不排除這部分使用者會及其偏向購買好的品牌及産品，這樣就給了外資品牌很大的機會。

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