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【職場銷售案例】

銷售新人開發市場，大客戶啃不下，小客戶沒動力，該怎麼選擇？

1、我目标是開發連鎖店客戶，首先是找關鍵人，一般店長他們不負責采購，有的情況好，告訴你一個電話，有的知道也不告訴，其次要到電話不知道聊什麼...

2、我嘗試過集中精力攻克一個店長，然後要他們老總的電話，但撥過去介紹了一次就被拉黑，導緻我現在要到電話也不敢輕易撥打，請問：

A: 連鎖店怎麼開發？

B: 找到關鍵人聊什麼？

C：邀約客戶話術？

銷售朋友們，你們認為，接下來該怎麼突破？

我們先一起來分析：

我們作為一個基層銷售，每個月都有業績考核，首先最重要的是活下來，也就是要确保完成每個月規定的銷量，這是重中之重的事情，所有的銷售策略決定都要圍繞這個來進行。

那麼，戰略方向變更（第一步）：

暫先舍棄連鎖店開發，改為小店發力，積累銷售經驗，積累業績。

小店客戶平時不太被人重視，咱們見到老闆相對容易，隻要稍微做點人情，就容易搞定客情關系。花力氣先跑下這批小客戶，他們集合起來，銷量也比較可觀。

你至少有3個收獲：

A: 積累失敗 成功經驗

B: 增加自信、底氣

C: 獲取公司政策支持（重要）

戰略方向變更（第二步）：

集中精力開發連鎖店

1、如何攻克連鎖店？店長是關鍵！

首先，店長是核心人物，這是我們必須要攻克的，如何做？不管是送小禮--物、經常帶同事去店裡吃飯、為店長的業績出謀劃策、幫助做店的策--劃方案、死皮賴臉死磕等等，最終目的一定要取得店長的信任。

通過店長，獲取老總的更多信息，包括老總的性格、愛--好、潔癖、家庭情況等等，我們了解得越多，就能抓準對方的需求與痛點，再制定進攻方案。

2、初次如何與老總溝通？邀約話術？

建議：先不必打電話，可給老總發一條短信：貴公司在渠道領域是領頭羊，我司對貴連鎖公司極為重視，快到年底，想為對方免費增配一批促銷品，但這件事想跟您聊聊，不知您什麼時候有空？

請注意這條話術，我們不是請求更換供應商，我們是來送促銷禮--品，而且是免費，全都是對方的好處，如此來降低老總對我們的戒備心理...

關于促銷禮品：我們有了第一階段的業績做支撐，領導已看到我們的工作能力，此時，我們再向領導簡單彙報進攻連鎖店的銷售策略，請公司在政策上做一些支持，免費提供一些禮品，正常來說，問題不大！

3、成交秘訣：人情到位，必要時有利益驅動。

關注兩個點：

A: 店長為咱們引薦，内部人說一句話，頂我們苦口婆心說100句。

B: 做老總客戶關系，找客戶的痛點，客戶的痛點是我們的發力方向。知己知彼，百戰不殆。

...

銷售朋友，如果一開始，沒啥業績，又偏要去啃硬骨頭，這是比較不明智的，我建議：做任何事情，從易到難，一步一步讓自己成長，為好！

本文由于篇幅有限，許多細節問題并沒有展開，有興趣的銷售朋友，下來，可以一起深入交流。提醒：銷售在于靈活運用，不可生搬硬套！

好，我是銀蘭，深圳工作的銷售人，銷售技巧、話術、真實能落地的案例，可以進我的頭條主頁查看，部分文章展示如下，與銀蘭交流，點按了解更多：

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