前兩天看到一個課程教授“如何與強勢供應商進行價格談判”，在本人近20年的采購生涯中，無數次因為強勢供應商技術和價格壟斷，不得不鬥智鬥勇，總結下來，除了所謂的談判技巧，唯專業爾。最近剛好遇到類似案例，記錄下來，供讀者參考。

案例背景

集團新建裝置要采購反應器，技術專利商推薦兩家制造商：歐洲K公司，日本B公司。采購部門按流程組織國際招标，無奈隻有K公司應标，CIF中國主港報價近850萬歐元。

為了打破國外壟斷，我們試圖引進兩家中國制造商進行國産化攻關。可是，即使無視技術專利商是否認可，國内制造商暫時不能達到反應器和攪拌器之間嚴格的公差，也實現不了輔助系統的精密自控要求，隻好與K進行獨家談判。

為了與K談判，我們對國内外同類型裝置同類型設備進行了充分的調研，收集整理近10年來的集團内外同類采購數據，從技術、形式、尺寸、配置等各方面進行對比，認為2018年某公司D項目與我們本次采購的設備最為接近，要求K公司向D項目的采購價靠攏（也是K公司供貨，側面了解到到岸價格比本次報價低16%）。可幾輪談下來，K公司全球銷售總監和CEO輪番出場，給出各種各樣的說明，繞得人雲裡霧裡，就是分文不讓，還以保密為由拒絕認可D項目上的價格。

該設備交貨周期近20個月，如果再不談定價格，很難保證在裝置中交前能到貨。有人認為，供應商技術壟斷，我們還能怎麼辦呢！且确實每套設備不一樣，不能單純比價格，還是趕緊訂貨排産為上，否則影響了項目中交才是大罪。

但是，我們認為，雖說這兩套反應器不是普通的按藍圖制造，但D項目和本項目有很大的可比性，至少可以從材料成本對比入手，推算出合理的價格漲跌：

1. 首先，對照技術協議，逐項配置拆分對比，可見主要區别僅在于驅動端和從動端的密封調整，且K是将D項目上的配置優化成了其最輕車熟路的一種，理論上來說，這種改動更有利于K的成本控制。

2. 第二，從制造材料來看，該設備反應器以及第一攪拌器材質均為壓力容器闆SA516-70N、第二攪拌器材質均為SS304不鏽鋼闆，查過往兩種材料的國際采購價：

容器闆現在價格比2018年下降3%，304闆現在價格比2018年下降11%，推出這部分材料成本應合理下降4%。雖然K拒絕透露兩種材料成本占制造成本以及制造成本占總體成本的比重，我們将占比低估後，按兩種材料成本占總成本30%進行估算，倒推出總成本應下降1.2%。

3. 基于以上兩點，考慮K在本項目供貨的設備功能較兩年前有大幅升級，由此引起設計和技術成本增加，且歐洲國家每年3-5%的人工及外協件購買成本增加慣例，我們認為，合理的價格範疇應該是比2018年D項目的采購價增加8%（由于國際物流費用在本項目上占比較低，不考慮該價格變動）。

談判的最終結果為比第一次報價下降了7%，基本符合我們的目标價位。且不論談判過程的唇槍舌劍和運用的技巧，應該說，對整套設備配置進行專業的剖析和成本對比測算，保證了本次與強勢供應商的獨家談判結果趨向合理。

幾點體會

1. 談判還是要有技巧。本次談判，供應商穩穩地知道結果非他不可，為什麼到最後還是松嘴降價了？因為雖然我們對國内制造能力心知肚明，但一直請兩家國内供應商配合我們放出了虛虛實實的信息。K是該技術全球兩家推薦供應商之一，中國在用的基本上全是他家的，一旦給機會中國制造商踏出第一步，很可能就失去了整個中國市場，我們一直提醒K，他們“是在和整個中國市場在談判”，誘使他們在談判現場做出策略調整。

2. 不能外行。我們花費了很多精力收集同類設備及材料的曆史報價，但這隻是采購人員的初級工作。本次談判，我們的重點在于剖析了所采購産品的相關技術參數、質量控點以及産品的成本構造，從而能做出較為準确的價格漲跌推算，價格磋商中賣方找不到能夠有力反駁的點，隻能一步步放棄防線向我方心理價位靠攏。也正是因為對目标價格把握得比較準，我們才有底氣在供應商一點點降價時不為所動。

3. 要掌握盡量多的信息。起初，我們隻掌握了集團内曆史數據，如果單以集團内數據作對比，本次報價是非常“有誠意”的。我們通過各種渠道，了解了集團外幾個項目的價格，雖然K以保密為由拒絕承認，但不再敢标榜誠意。另，我們讓供應商自行提供一份價格構成，所有數據看上去很完美地支撐了初始報價，可是，他們萬萬沒有想到，我們找到了集團内其他項目以前的談判記錄，記載的信息與本次是有沖突的，這大大打擊了供應商的氣焰，他們對我們感到惶恐。順便提一句，千萬不要被西方人表現出來的的“誠意”和“實在”遮住了眼，談判過程前前後後進行了兩個月，供應商無數次拿出各種各樣讓人感動的說辭，可隻要用心，總是能找到反證。

以上三點，說到底，就是要“專業”。

作者：何海雲 來源：采購從業者

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