01

集成竈行業究竟有多火

集成竈行情火是有目共睹的，但也有部分人士心存疑問：集成竈行業是真繁榮還是虛假繁榮？俗話說真金不怕火煉，2020年突如其來的新冠疫情就是這塊試金石。2020年1季度，大家都在居家抗疫，不隻是集成竈，各行各業都受到了重大的影響。2季度新冠疫情逐步好轉，集成竈迎來了強勢複蘇，據奧維雲網數據顯示：2020年第2季度集成竈銷售額同比增長14%，而傳統的煙竈消三件套行業則整體處于同比下滑的狀态。

另據奧維雲網權威預測，2020年全年集成竈銷售量同比将增長20.8%，需要特别強調的是，這是全年的預測數據，是填補上半年增長空缺後的數據，也就是說下半年的與去年同期将有超過35%以上的增長率。

數據表明，集成竈行業已經過了品類認知培育期，進入了爆發期，随着更多有實力的大企業、甚至是巨鳄進入集成竈行業，集成竈的市場容量将進一步擴大，銷售額與傳統廚電平分天下也将指日可待。

02

為什麼你沒有賺到錢

有一部分人已經靠集成竈發家緻富了，有一部分人卻沒有掙到錢。其原因究竟是什麼呢？如果去問沒掙到錢的那部分人，我想最多的答案會是：1、疫情影響，整體的行情不好。2、品牌太多、競争太激烈，生意不好做。我們來看看真是這樣嘛？上面的數據已經表明，2020年第2季度銷售額同比增長了14%，所以疫情影響的理由是站不住腳的，不會就單獨影響你吧。關于品牌多競争激烈，我們再看一組數據，除去前10的品牌，其他品牌約占13.2%的市場份額，而同比增長都有14%，所以競争激烈的理由也站不住腳。

我們應該深度剖析這個問題，不要找客觀環境上的問題，而要找我們能夠控制、改變的主觀上的原因。沒有賺到錢經銷商應該問自己三個問題：

1、你真的懂産品嗎？

可能有人會質疑了：确定不是開玩笑的？懂産品應該是最基本的吧？我确定我不是開玩笑的。懂産品不僅僅是要懂産品的賣點（很多人可能産品的賣點都弄明白），要懂得你的主要競争對手是誰或者誰們？你的每一款産品對應的是競争對手們的哪一款産品？競争對手們的産品賣多少錢？你的産品和競争對手的産品相比最大的差異或者優勢在哪裡？顧客願意為這個差異化的功能支付多少錢？如果沒有差異化的功能，産品同質化的情況下，便宜多少錢顧客能夠心動（高度同質化的情況下，價格戰是不可避免的）？你的産品能夠應對現有的競争嗎？如果不能要怎樣調整？這些問題有系統的思考過嗎？

2、你具有全渠道營銷、全民營銷思維并付諸行動了嗎？

你對自己的定位是門店主還是平台主？如果把自己定位為門店主，那麼你依然是依靠個人的力量或者是門店團隊的力量在銷售。如果你的門店是周邊商戶品嘗咖啡、點心、美食的場所，如果你的門店是水電工吃夜宵、燒烤的場所，如果你的門店是設計師喝茶、聊天的場所，如果你的門店是兒童糕點、烘培體驗的場所… …，如果你長久的堅持在做，這些人都可以變成你的業務員，都可以給你帶單。除了利益分享，還有感情紐帶，是不是給你帶單的機率更大。

你有對你顧客的來源渠道做過統計分析？是櫥櫃推薦、設計師推薦、還是水電工帶單、老顧客轉介紹等等。何種渠道來的顧客最多，我們做對了什麼造成這個渠道來的顧客最多，有什麼措施是可以加強以便帶來更多客戶的？手上還有什麼資源可以嘗試什麼渠道發力？這些都有思考過嗎？如果沒有做過，那麼請參照一下方式快速行動起來：

我們獲客有哪些渠道，請一一列出；我們有哪些資源請一一列出；我們可以利用什麼資源更好的操作哪個渠道，請從優到劣排序；請選擇前3項或者前5項制定詳細的行動方案，并開始執行。

你對廠家的線上銷售持什麼态度？反對還是贊成？你有沒有配合廠家進行線上銷售？線上、線下價格趨同是大的趨勢，線上的流量越來越大，也是不可逆轉的趨勢，遇到有遠見的廠家，願意在線上進行實質性操作，并願意把合理的利潤分給你們，就努力配合吧。線上的銷量很好，是不是給消費者大品牌的感受。線上都是好評，是不是更有利于于你成交。決定在線上成交的顧客絕大部分不在線下購買，當他們來到店面體驗時，你提供顧問式的建議，顧客可能就成交你所銷售的品牌了。如果線上顧客來店體驗時，你诋毀線上，那顧客肯定就成交别人家了。雖然利潤少了點，但總比不賺要好，總比讓競争對手賺要好。

3、你對服務重視到了什麼程度？做到了什麼程度？

有些人對服務不重視、不感冒，認為服務是花費精力還不賺錢的事，殊不知，感動客戶的服務，很可能讓老客戶給你介紹新客戶。

那麼什麼是感動客戶的服務呢？舉個真實發生在身邊的例子：陽台洗衣機櫃（定制、非标準産品），在安裝的過程中，安裝工想安裝起來就完事，但是陽台洗衣機櫃門店老闆娘也一起在安裝現場，對很多細節不滿意的地方提出整改意見，并要求安裝工整改，随後和業主對接，對于業主不滿意的地方也讓安裝工按照業主的意見整改好。事後業主說：幸好遇到一位好老闆娘，下次有有朋友需要一定推薦老闆娘。能讓客戶在身邊有朋友需要的時候能夠推薦你的服務就是感動客戶的服務。

a、 集成竈前期定位一定要用你的專業性給出最為合理的建議供業主參考，定好位置後要把水、電、氣、尺寸需要注意的地方以書面的形式給到業主。

b、 集成在安裝的時候一定要仔細安裝到位，一定不能有将就的地方，一切為業主考慮。

c、 安裝完成後，一定要教業主怎樣使用，并讓業主自己都操作一遍。還要告知使用中、保養中應注意的一些事項。

d、 在安裝完成後48小時内電話回訪，回訪師傅一些細節有沒有做到位，對服務技能、态度滿不滿意。

e、 在客戶使用一段時間後進行電話/視頻回訪，問問使用正不正常，有什麼需要解決的問題沒有。視頻讓客戶操作一下，診斷一下是否一切正常。

f、 出現售後問題，要及時上門解決問題，同時也要解決顧客對售後問題不滿意的問題（要培訓售後師傅）。

如果能把售前、售中、售後服務都能做好的，我相信一定能赢得顧客的滿意，也增大了幫你推薦的可能。

好好對照以上産品、思維、服務的問題，看看自己可以打多少分。如果說以上列出的種種問題你都做到了，可是還沒有賺到錢，那麼歡迎關注公衆号留言，筆者願與你進行深入溝通，探尋問題所在。

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