10月23-25日，阿裡巴巴聯合36氪舉辦的阿裡AI賽道明星班，在杭州阿裡巴巴總部完成了第三期第二次的課程。除了集結AI賽道的頂級投資機構、創業公司、律所和咨詢服務商，為學員進行全方位的資源對接外，阿裡多條業務線，包括釘釘、阿裡雲、螞蟻金服的負責人也出席了活動，從阿裡角度為學員企業賦能和答疑。

成立17年的戈壁創投是國内最早一批瞄準to B賽道的機構。2006年前後，美國to B企業迎來一波上市潮，包括行業巨頭Salesforce也于2004年登陸資本市場，戈壁判斷：中國市場晚于美國5-6年，2011年前後正是入局的好時機，于是果斷出手。

多年to B項目考察經驗為戈壁積累出了區别于to C賽道的關鍵認知，比如，to B賽道比to C更需要擁抱巨頭的力量。戈壁創投合夥人胡唐駿在活動現場表示，中國的SaaS企業正趨向于依托于巨頭的生态，比如阿裡釘釘、企業微信這樣的平台，“誰能更好地利用巨頭的資源、生态，誰可能就跑得更快一些。”

戈壁創投合夥人 胡唐駿

戈壁的投資項目中有許多與巨頭合作的案例：企業協作軟件Teambition被阿裡全資收購，業務層面也将與釘釘、阿裡雲展開協同；雲管理服務提供商駐雲是阿裡雲的使命級合作夥伴，連續多年蟬聯阿裡雲公有雲服務生态第1名。“通過阿裡平台，他們能更好地抓住客戶并推向市場，隻需要專注做産品和服務，最後反而很快形成了一個閉環。”

雖然巨頭的力量強大，但胡唐駿也強調再造一個to C時代的阿裡和騰訊異常困難，多巨頭将是常态。“整個SaaS的盤子太大，而且to B不像to C的流量型消費，巨頭一個人做不過來，很多服務都依賴第三方去實現。”

這也是阿裡AI賽道明星班的意義所在，為初創企業帶來直接對接阿裡資源的機會。此次活動現場，阿裡釘釘業務線負責人荔冬就表示，釘釘将從應用、服務、定制軟件、硬件四個市場來開放平台合作。企業入駐釘釘成為應用服務商後，釘釘将會提供“6 1賦能”，從産品、技術、運營、服務、市場、組織能力，以及資本層面提供全面賦能。

釘釘業務線負責人荔冬

根據最新數據，截至今年8月，釘釘上入駐開發者數20萬，企業應用數30萬，服務企業組織數500萬，優秀ISV業務增長800%。針對ISV業務，釘釘還推出了“秋實流量扶持計劃”，挖掘100家優秀ISV實現百萬月GMV的目标。與此同時，釘釘還将進行行業下沉，擁抱更多深入垂直行業的應用，比如報銷類應用，還可以與阿裡商旅、螞蟻金服進行業務對接。

關于阿裡開放生态的曆史，往前可以追溯到電商時代。阿裡雲負責人蔡素卿表示，阿裡在電商時代沒有做自營，而是支持各種各樣的賣家，因為左右互搏必定傾向自營，基于這樣的開放生态，淘寶誕生了一批如三隻松鼠、阿芙精油等知名品牌。現在阿裡雲也秉持同樣的原則——不做SaaS，扶持更多的人去做SaaS，這樣阿裡雲才能活得更好。

同樣的開放式賦能也存在于達摩院，達摩院智能語音實驗室研究員付強表示，一旦接入阿裡生态，達摩院層面除了技術，視頻、音樂資源也可以對接。

進入資本寒冬，to C紅利退潮，to B成為趨勢，深入産業的項目備受青睐。胡唐駿表示，機構們開始在确定的賽道裡尋找頭部公司投資，而商業化能力成為重要考量标準。“2000萬營收是第一道坎，這證明産品是真需求，具備規模化的基礎，1個億是第二道坎，這證明你具備規模化能力。”

基于此，頭部和非頭部項目們都在努力變現。B2B賽道頭部玩家宋小菜就通過創新模式和延展業務，不斷拓寬變現渠道。年交易規模30萬噸、單一SKU銷量10噸、單一城市滲透率超50%，宋小菜的起量依靠的是一種反向供應量模式——訂單驅動，1300萬生鮮零批商通過APP下單，後台數據庫分類整合訂單，再分配給相應的供應商，41萬産業基地、210萬農業合作社、800萬農民經紀人接單後，按照訂單數額包裝，再通過第三方骨幹和城配物流送至區域虛拟倉，用戶上門自提。

宋小菜聯合創始人陳雷

宋小菜聯合創始人陳雷告訴36氪，這種模式把所有流程都線上化，按需生産也可以最大程度減少庫存，而前置倉自提也省掉了物流層面的重大資産投入，“這确保了我們整個運營的交付成本維持在最低狀态。”

而且因為沉澱了足夠的真實交易數據，宋小菜還可以為上下遊的種植戶、分銷商等提供供應鍊金融、物流配送等衍生服務。

談到機構衡量一個項目的标準，樸谷資本管理合夥人張锟将維度細化到了财務盡調的多個數據。他指出，從收入和産品角度，SaaS類項目主要關注：年合同簽約額、收入與客戶數量的增長、收入構成、ARR/MRR（年/月經常性收入）、ARPU（單客戶平均收入貢獻）、到期客戶續費率以及客戶收入集中度。

以客戶集中度來說，如果前兩三家公司占據收入一半以上，意味公司相對來說有些脆弱，因為一旦丢掉一家客戶，現金流就會出問題，公司可能很短時間内就活不下去。基于此，他建議，單一項目應收款金額盡量不要超過預計回收期内的總體毛利額，以此控制風險。

另一個重要指标在于UE（單位經濟效益），以收入、成本、費用來衡量項目經營效益，收入指客戶平均單位收入，成本則包括履約成本、實施成本、定制開發成本等，費用指獲客費用（包括線上推廣、銷售團隊薪酬獎金、渠道費用等）。

比如UE處于負值，但單客戶收入提高，使得UE虧損減小甚至轉正，就是非常積極的業務信号。而大部分以産品為核心的公司，邊際服務成本應該接近于零或者很低，如果服務成本在上升，就意味着業務肯定存在問題。

所有分享嘉賓都對to B賽道的未來釋放了積極的信号，胡唐駿甚至表示，市場經過前幾年的預熱，已經到了爆發臨界點。而不管是巨頭還是初創企業，都努力在臨界點到來之前找到自己的位置，構建好自己的護城河。

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