細節營銷

1、良藥未必要苦口，報上糖衣并不影響藥效。

2、會談戀愛就會搞營銷。

3、人多的飯店總有人願意排隊，花花公子身邊總有好奇心強的女性躍躍欲試，是謂從衆心理。商品因為搶購立馬變得緊俏，聽說已經有人相中的商品，顧客掏錢就掏的快；戀愛有人插足便愛得更熱烈，清除情敵威脅的常用方法就是催對方結婚。因為，人都怕失去。

4、世界不複雜，是我們看複雜了；事情不複雜，是我們弄複雜了。

5、不是每件事都要親身經曆，體驗别人的體驗，就是經曆别人的經曆。

6、奇正之術，交相為用，奇多了就成了邪。以正合，以奇勝，守正出奇，方能無往不勝。

7、4P反映的是生産商的視角，而4C反映了客戶的視角。

8、4P—客戶（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（Convenience）。

9、4C—産品（Product）、價格（Price）、促銷（Promoyion）、渠道（Place）。

10、幫助你的客戶，讓他們的生活更方便、更舒适，這樣做會幫你省錢。

11、一個做法到底屬于哪個P取決于你的視角。

12、對于任何一個P的投資都會影響到所有的C。

13、藝術創造就是沒有問題的解決方案。

14、尋找無題之解，開拓創新之道。

15、你的企業應該怎樣做才能培養市場營銷研發能力呢？關鍵是要意識到哪些事情沒有做，哪些事情可以做。

16、市場營銷中，小辦法可以解決大問題，但是你必須得做個有心人。

17、如果我們隻朝一個方向看，那麼我們會看不到另一個方向的顯而易見的情況。如果我們隻追求産品和生産的技術領域的創新，我們就肯定會錯失市場和市場營銷領域的創新機會。

18、營銷之道是通過客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問題。

19、就像一個字謎一樣，一旦你知道了謎底，你就很難想象為什麼其他人識不破。

20、說歸說，做歸做，日子照常過。

21、如果你和你的客戶生活在兩個完全不同的世界，那麼你就很難見其所見。

22、荒唐的想法、不高興的客戶、措施的良機，都是沒有能從客戶角度看問題、沒有能感同身受體會客戶的痛苦所付出的代價。

23、如果你感受不到那種痛苦，那麼再聰明也不會知道要去緩解這種痛苦。

24、要像記者那樣，去采訪政客的前妻，而不是現任夫人。

25、最了解你的客戶的專家是客戶自己。

26、解雇糟糕的市場營銷經理時，一定給他寫一封贊不絕口的推薦信，好讓他去你的競争對手那兒效勞。糟糕的市場營銷經理總是不做嘗試，錯失良機，危害不淺。

27、雙赢是很好，但關鍵是，到底你赢多少，我赢多少呢？

28、如果你能成功地讓你的客戶完全依賴你，無處可走的話，那你就根本不用考慮什麼客戶滿意度了。

29、市場營銷知識的一大力量就是，可以提高市場營銷工作成效，而無須增加成本。

30、有太多的所謂市場營銷經理隻是在扮演市場營銷經理的角色，好比5歲的孩子玩過家家，你扮爸爸，我扮媽媽，其實根本不知道，他們的爸爸媽媽根本不是這樣玩的。

31、假設要你做如下的選擇：

甲：一定可以獲得3萬美元

乙：80%的概率可以獲得4萬美元，20%的概率一無所有。

你如何選擇？你若與人同，則選擇甲。然而，我們知道，平均來講，乙的選項更好，因為乙選項的預期值是3.2萬美元。但是我們不是生活在平均數上，當你隻能選擇一次時，平均數就沒有意義了。可見，大多數人願意放棄可能的更多的收獲，以消除風險。這個道理，人人皆知。所以，平均來講我們得到3萬美元，即為了規避風向我們欣然付出了2000美元的代價。

32、現在，再來看下面一個選擇：

甲：一定會失去3萬美元

乙：80%的概率失去4萬，20%的概率一無所失。

現在你會怎麼做？面對如此的選項，絕大多數人會選擇乙，即平均來講我們失去了3.2萬美元。這次，我們一樣欣然付出2000美元，不過這次是為了冒險。

33、這些測試的結果對于市場營銷工作者來說十分有用。首先，如果你想讓誰從你這兒買東西的話，特别是如果你是一個新的供應商或者提供的是新産品的話，那麼其實你就是在請客戶冒險。因為人們在避免損失時是願意冒險的，所以你不要告訴他買了你的東西會得到些什麼；相反，要告訴他如果不買你的東西會失去些什麼。

34.、我們提供得越多，客戶與我們的關系破裂時他失去的也就越多。

35、實驗表明，當客戶的注意力被分散時，他們傾向于跟着感覺走，不聽從理性的指揮。

36、所以，如果你要利用人的貪婪、恐懼、欲望等情感，希望客戶做出非理性而不是理性的決策時，那麼你要先分散他的注意力，讓他不能集中精神思考。這就是為什麼賭場的音樂總是又吵又鬧，還不斷變化，這樣你就不能集中注意力思考該思考的問題了。賭場從來不放很舒緩的鋼琴曲。

37、小恩小惠，引出大恩大惠。

38、信而行之，勝于不信而不行之。

39、市場營銷就像賭博，赢面有利于你的時候賭博并不危險。市場營銷的正确答案是什麼？正确的答案就是那些能夠幫助你提高獲勝概率的答案。

40、市場營銷者的職責是創造優秀的客戶。

41、我們根據一個人的朋友去判斷他是什麼樣的人，識其友而知其人，同樣的道理，我們應該根據一個公司的客戶去判斷它是什麼樣的公司。

42、讓我們在它們最願意聽的時候去和它們交流。

43、不可能進行産品差異化時，客戶差異化就顯得尤為重要。也許你的産品和我的産品一樣，但是隻要我的客戶比你的客戶好，我還是會勝出。

44、向人力資源學習：考評客戶，排序分類。

45、如果不知道競争對手的客戶滿意度，那麼你自以為很了解你的客戶滿意度，但實際上你根本不了解。

46、如果你不了解競争對手的客戶，那麼你就不了解自己的客戶。

47、不要隻是閱讀有關客戶的資料，直接去尋訪客戶，眼見為實。

48、當你覺得數據不可置信時，也許他們在講述一個你所不知的故事。

49、在你所在的市場或者細分市場上，你該做些什麼才能創造前所未有的進入壁壘？

50、别找打，特别是在個兒比你大的人面前。

51、如果你已成為曆史，請鞠躬謝幕。

52、隻有一個買家時，賺錢談何容易。

53、你若不能控制供應商的議價能力，你就賺不到錢。

54、競争并不發生在行業層面，而是發生在細分市場層面。

55、如果不再有人能夠指出你的錯誤，說明你該退休了。

56、特别是我會建議，我們首先要決定為了确保明天的繁榮，今天應該選擇什麼樣的客戶，然後去了解這些客戶有哪些需要，我們如何滿足他們的需求，獲得并保留這些客戶。

57、如果你想要站在時代浪尖上，你應該說自己是驅導市場的組織。

58、為了确保公司将來5-10年的興旺成功我們必須擁有哪些“優質客戶”，然後再研究那些客戶的需求，并将其所需提供給他們。

59、你需要誰成為你的客戶？

60、更好的産品需要具備能夠吸引更好的客戶的屬性。

61、公司應該首先根據客戶與我們品牌之間現存的關系将客戶分成以下五類：

1、忠誠的客戶，即隻用我們的品牌的客戶。

2、于我有利的品牌轉換者，時而用我們的品牌，時而用競争對手的品牌。

3、于我不利的品牌轉換者，換用不同品牌，但不用我們的品牌。

4、競争對手品牌的忠實者。

5、不用此類産品的人。

62、如果你要挪動一個客戶，那麼從他站的地方開始。

63、市場領先者享盡榮華，其樂無窮，如果他們所在的市場穩步增長。

64、如果你很小但你也向往榮華富貴的話，你就必須先将你市場界定得足夠小，這樣在這個小市場上，你就是領先者了。

65、成為市場領先者、享盡榮華的秘訣頗為簡單。你須有勇氣舍小取大，做精做深，在10%的細分市場上占穩100%的市場份額，而不是貪多嚼不爛，在100%的大市場上隻占10%的份額。重點突出，做強做大。

66、大部分公司卻隻知道每一個産品給公司帶來的利潤，而不知道每一個客戶給公司帶來的利潤。

67、失去好客戶是壞事，扔掉壞客戶是好事。

68、假想你把公司一整年開會的所有談話都錄下來，這上百萬字中有多少是關于失去的客戶的呢？有多少談話是關于哪些客戶離開了？為什麼離開？去了哪裡？怎樣才能把他們争取回來？

如果你去上班，發現桌上電腦不見了，我想你肯定會叫保安。保安會到你辦公室來調查，問你最後一次看到那台電腦是什麼時候，門有沒有鎖，賊是從窗戶進來的還是别的地方進來的。公司會向全體員工發電郵，提醒大家要小心，去吃中飯時也要鎖門，等等呢過。也許從此以後，公司還出台一條新規定，所有的電腦都必須用鍊子綁在辦公桌上。

但是如果一個客戶離開了會怎麼樣呢？比如，他先是在你的車行買了輛車，但是他下次買車時卻去了另一個車行，他在你的餐館吃了四頓飯，以後就再也沒來過。這樣的客戶流失造成的損失遠比電腦失竊的損失要嚴重。

但是誰又去叫保安了呢？誰去報警了呢？誰去發電郵給全體員工了呢？如果那個小偷寫一封電郵給我們，告訴我們他為什麼要偷我們的電腦，是怎麼偷的，我們會十分仔細地研究這封電郵。但是，對于一個離開我們的客戶發來的憤怒的投訴信，我們又給予了幾分關注呢？

你站在前門口招攬潛在的客戶：“快進來，快進來，裡面有精彩的派對！”而競争對手站在後門口對客戶說：“繼續走，繼續走，後面的派對更精彩！”實際上，在你去前門招攬客戶之前，你應該先把後門關嚴實了。

69、找出你的前客戶是誰，找到他們的下落。

70、如果我們知道這些前客戶是誰，他們為什麼離開，怎麼樣才能把他們赢回來，那麼我們就能更好地留住現有客戶，更好地找到新客戶。

71、找出誰是你最好的客戶，确保他們有愛你的理由。

72、一隻水桶要裝滿水，首先要确保水桶上沒有洞。

73、少失去客戶是通向更高的銷售收入，更高的價格和更低的成本的捷徑。

74、給新客戶優惠折扣鼓勵他們試用我們的産品，這是有道理的，因為嘗試使用新産品總是有成本風險的，我們要補償他們。

75、一家公司可以考慮在給客戶提供主要産品和服務的基礎上提供其他的附屬産品和服務，倒不是為了增加銷售收入，而是提高客戶轉換供應商的成本和複雜度。

76、前客戶是如何成為你的前客戶的呢？服務差、産品差、價格高會把客戶趕跑，但也不要忘了惰性也會使客戶成為前客戶。很多客戶不再和我們做生意了，沒有什麼特别的原因，他們就是忘了我們的存在了。

77、設計高粘度的客戶關系。

78、告訴客戶你是做什麼的。

79、讀标題的人數是讀正文的人數的5倍。

80、标題用引号，回憶率上升28%。标題中沒有講明賣的是什麼産品或者這件産品能為你做什麼，記憶率降低20%。

81、愚蠢的大方，無知的慷慨。

82、公司和他的廣告公司是最不能評判其廣告好壞的，他們知道的太多了。

83、市場營銷方面的挑戰就是要找準基調，賦予同質産品一個獨特的靈魂個性。

84、如果客戶來你的品牌名字都不知道，他很難采取什麼能給你帶來業務的行動。

85、品牌知名度有兩種：記得和認得。

86、必須要讓人們把自己和廣告中的産品聯系在一起，産生歸屬感，僅僅喜歡這廣告還不夠。

87、要誇張渲染，言過其實，不要謙虛。

88、如果令人激動興奮的東西帶不來錢的話，就不要激動興奮了。

89、要打破陳規，首先必須掌握陳規。——馬克·吐溫

90、選擇在哪個媒體投放廣告就好比選擇在哪個社區居住。

91、直接配比法就是在現有的和潛在的客戶中做調查，給他們一個電視節目、廣播台和雜志的清單，讓他們勾出自己常看的節目、常聽的電台、常看的雜志，這樣你就能知道你自己的客戶、競争對手的客戶、品牌轉換者、非使用者甚至前使用者經常關注的媒體渠道了。

92、你可以針對不同的群體做不同的廣告，傳達不同的信息，對于競争對手的客戶和非使用者，你可以說：“試試我們。你會喜歡的！”對于你自己的客戶，你就說：“堅持使用你信得過的品牌”對于品牌轉換者，你可以說：“隻用我們的”你要确保正确使用直接配比法，将不同的用戶人群與适合他們的不同的媒體渠道連接起來。

93、不要向同一個客戶重複做廣告。

94、一遍遍重複接受你所做廣告的人還不是你的現有客戶或者潛在客戶，他隻是符合你的目标受衆人口特征罷了。

95、如果你在兩個不同的媒體渠道中看到同樣的廣告，這個廣告就更具可信度，好比聽到兩個不同的朋友向你推薦一家餐館，這個可信度比同一個朋友兩次推薦這家餐館的可信度高得多。

96、你的廣告公司的利益和你的利益是不一緻的，你們并不是志同道合的。

97、看一下你的廣告，自問一下，這廣告上有多少空間和時間花在你的産品上了，又有多少花在了廣告本身上了。

98、利益驅動行為并決定認識。

99、如果你相信你的廣告公司，那麼你會得到你該得到的，那就是一無所獲。

100、BRAIN——B代表品牌、R代表資源、A代表廣告、I代表信息、N代表網絡。

101、廣告公司所謂的免費調研，是羊毛出在羊身上，不值得去占這個便宜。

102、舉辦廣告比賽，獲得更好地創意。

103、一個品牌可以幫助客戶更容易地做決策。

104、大大降低了你的決策成本。

105、如果這個品牌很貴，那麼這個東西更好的概率就更高。

106、品牌不是用來欺騙非理性消費者的市場把戲，除非那是消費者自己想要的。

107、品牌幫助客戶創造更理想的現實世界。

108、可口可樂讓人們覺得他更好喝，所以它真的更好喝。

109、當品牌對你很重要時，品牌價值不高的代價十分高昂。

110、身體力行你的品牌，就是飛利浦的戰略。

111、但是，他是他，你是你，他不是你。一隻冒牌的勞力士也許比真的勞力士走得更精準，也許誰也看不出來這是隻冒牌表，但是它還是隻冒牌的勞力士而已，就算别人都不知道，你自己還是知道的，所以你可能會買一隻冒牌的勞力士玩玩，但是你不會每天都戴着冒牌的勞力士還感覺很好。

112、品牌說：“我能做的你都能做，但你不是我。”

113、在營銷中你住球的絕不是效率最大化，你所應該做的隻是使總利潤最大化，也就是你最終的獲利。

114、固定成本除以毛利率得到銷售的盈虧平衡點，在這一點上你不盈也不虧。

115、1/毛利率=市場營銷杠杆=N，即每花費一塊錢，都必須帶來至少N倍的額外銷售額。

116、降價是最昂貴的市場營銷策略。

117、保持低成本是生産部門的職責，保持高價格是營銷部門的職責。

118、賣方有權努力得到更高的價格，就像買方有權努力得到更低的價格一樣。但是，要小心，不要做了一單高價生意換來一個不高興的客戶。

119、如果你希望人們把一個數字象的大一點，就講絕對數字；小一點，就講百分比。

120、推出第三種選擇的目的是讓更多的客戶去選擇第二種，同時我們還可以在店外挂出幌子，某某最低多少錢。

121、要記住，你的客戶很少是你所賣産品方面的專家，你自己必須成為專家。

122、價格是市場營銷4個P中最後的一個P，而不是第一個P。市場營銷做得好的人會盡量推遲提價格的時間，價格是你和客戶關系中的一個負面消極因素。

123、要談價值而不是價格。

124、多做一些小投資，增加高價格的信号。客戶看到這些高價格信号，再看看你的實際價格，會大吃一驚，這麼合算，大家秘而不宣。

125、效率并不是你在管理公司外部事務時應追求的目标，最重要的是要獲得支配力。如果你能很好的管理你的支配力，你就能迫使你所在的這個渠道網絡中所有的公司提高效率，大家都會受益匪淺。

126、價格的關鍵問題是次優化，意思就是系統中的每一個成員都隻想着個體利益，而不是整體利益。

127、但凡有點常識的人都明白，當廠商不得不犧牲自己的利益給經銷商更高的折扣率時，這不是什麼廠商成功地運用了“”獎勵的權利，而是經銷商成功地運用了他的（懲罰的）權利，從廠商那兒壓榨了更多的錢。

128、效率和效果決定了總共有多少錢，支配力決定了誰得多少。

129、幹活最多的人拿到的錢最少，為什麼？原因就是支配力決定了财富分配。如果我對你有支配力，我就要兩個東西：第一，我要你幫我幹活，這樣我就不會累着了；第二，我要你把你的錢給我，這樣你幹活的時候我就有事做了，那就是去花錢。工作和收入是負相關的，其原因就在于支配力這個因素。

130、效率提高對奴隸而言沒有任何好處。

131、應該自己去做那些能增強你對渠道支配力的分校工作。

132、像折磨客戶那樣折磨自己，感同身受。

133、偷錢是不對的，偷客戶的時間也是不對的。

134、組織結構圖應該顯示所有參與營銷你的産品的人和公司。

135、任何一個對于你産品的成功有着直接或間接影響的人都應該是你寶貴的客戶。

136、在價值鍊各個環節提供增值，首先關心你客戶的商業模式。

137、解決了客戶的問題也就解決了自己的問題。

138、每一次客戶要的零部件倉庫沒有不能發運，辦公喽前的旗子就會降半旗。

139、複雜的公式幫不了你，如果輸入的是錯誤的參數的話。

140、幫助客戶達到利潤最大化，你的利潤自然也就最大化了。

141、有時你隻需要一個簡單方法，但是前提是你必須付諸實踐，而不是坐而論道。

142、簡單地說，任何營銷計劃都應該重點回答三個問題：

1、我們的營銷行動應該以誰為對象？

2、我們應該向不同的營銷對象傳達哪些信息？

3、我們應該用哪些方法傳達這些信息？

143、其他公司也許會發明新的産品，麥當勞卻創造了一個新的營銷對象。

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