通過拆解别人家的案例，更加熟悉對方增長思路，并讓自己像專家一樣的思考。AARRR模型已經很多前輩已經讨論過，并且一直持續在實踐中，大大小小的成功相信大家都看到很多，但是今天小編想詳細的深入，讓你也能像專家一樣思考。

目錄

1 概述

1.1 AARRR模型概述

1.2 知識付費分析及樊登讀書會産品概括

2 AARRR模型下用戶的持續增長策略研究

2.1 獲取策略研究及樊登讀書會獲取用戶策略

2.2 激活策略研究及樊登讀書會激活策略

2.3 留存策略研究及樊登讀書會留存策略

2.4 變現策略研究及樊登讀書會變現策略

2.5 傳播策略研究及樊登讀書會傳播策略

3 結束語

1. 概述

1.1 AARRR模型概述

AARRR模型即為用戶增長到創收可循環的一個模型，在互聯網行業，而增長是指産品的某一方面連續積累，比如從0到1實現翻倍增長，再由1到100、100到100萬的這樣一個過程，可持續、可套用的增長模型。

增長概念最早起源美國，現如今已被衆多國内互聯網公司引用，并且有相關公司設立增長黑客、增長官、用戶增長VP等相關崗位，說明已經慢慢得到認可。而增長是依靠數據驅動，通過漏鬥分析方式，将每個環節進行檢測并優化，實現資源最大化的一種行為。

AARRR模型具體分為獲取（acquisition）、激活（activation）、留存（retention）、收入（revenue）、傳播（refer）

Qualaroo創始人兼CEO肖恩.埃利斯（SeanEllis）提出AARRR轉化漏鬥模型，就是一種科學有效的增長方式，分别指用戶生命周期的五個階段：獲取用戶，激活用戶，提高留存，增加收入和傳播推薦。

• 獲取用戶（Acquisition）：也是拉新，是AARRR環節的第一步，是用戶從認知到理解再到成為産品用戶的過程。
• 激活用戶（Activation）：激活是指導用戶發現産品價值并反複使用産品功能的激勵過程。其實這個階段做的就是新用戶留存，從某種程度上來說這是最重要的一環。
• 提高留存（Retention）：指所有能對用戶留存有幫助的指标。在獲取到了用戶、并針對性的做好了留存工作後，留下的用戶就變成了老用戶，不再受之前兩步措施的影響，接下來就要對這部分老用戶做留存。
• 增加收入（Retention）：是指将流量通過某些手段實現現金收益。變現前提需要有足夠的流量基礎，再加上一定的變現方法。因此，前述三個環節非常重要。
• 傳播推薦（Refer）：也即自傳播，或者說病毒式營銷，指利用現有用戶的社交影響力進行新用戶獲取的一種方式，用戶推薦營銷是最具持續性和效益性的增長方式之一，這是一種高度可衡量、可擴展的增長模式。好的産品一定是自帶傳播基因的，否則産品就可能面向死亡。

1.2 知識付費分析及樊登讀書會産品概括

1.2.1 知識付費分析

（1）2018年知識付費用戶将達2.92億人

iiMedia Research(艾媒咨詢)數據顯示，中國知識付費用戶規模呈高速增長态勢，2018年知識付費用戶規模預計将達2.92億人。艾媒咨詢分析師認為，随着移動支付技術的發展和整個社會對知識的迫切需求，知識付費市場不斷擴大，用戶逐漸養成知識付費的消費習慣。随着2018年上半年知識付費市場傳播以及營銷手段的不斷演進，知識付費市場發展空間仍受人矚目。

數據來自艾媒咨詢，發布于2018年。

1.2.2 樊登 讀書會産品概括

樊登讀書會是由前央視節目主持人“樊登”老師所創建，并用其姓名給産品命名，通過每周帶領大家閱讀一本書，從最初的PPT文稿的形式分享，到最後通過視頻 語音的方式多種方式結合起來進行同步分享。

目的是為了解決用戶對讀書困難，想看書卻沒有時間看完一本書，最後把書的精華内容壓縮成幾十分鐘時間。

到目前為止樊登讀書會以讀書切入的方式，衍生出“我是講書人”的節目，以及精品課程，及周邊産品等等。

• 産品口号：幫助3億人養成閱讀習慣
• 創立時間：2015年2月5日
• 會員人數：截止目前為止應該超1000萬
• 分會數量：全球1700多個分會

2. AARRR模型下用戶的持續增長策略研究

2.1 獲取策略研究及樊登讀書會獲取用戶策略

2.1.1 獲取策略研究

（1）尋找優質的種子用戶

指該産品成立初期，從零開始，尋找第一批使用産品的用戶，并為用戶提供可持續消費内容，通過用戶畫像定位、産品定位、競品分析的方式，獲取到精準的優質種子用戶。

像小米手機剛成立的時候，通過原有的一批種子用戶，最後形成口碑效應。

（2）儀式感

通過對外宣布，我每天要做什麼事情，然後建立這麼一個儀式感，但是這個儀式感最好是垂直類，這樣吸引過來的用戶以及後續所提供的内容會更好持續輸出。

像之前很早成立的“互聯網早讀課”，一年半的時間吸引了30萬用戶，就是通過每天早上八點鐘發布互聯網的幹貨，不管過年放假都不會停更。

（3）内容營銷

免費提供好的内容，能引起用戶共鳴、或者是當下最熱門的内容話題，好的内容本身就能吸引用戶過來，加上又是當下最熱門，同時用戶最感興趣的，那自然用戶增長數會提升。像KEEP剛剛啟動産品的時候，第一批種子用戶就是通過在QQ群進行發布免費的健身内容，然後吸引到一批高質量、精準的健身用戶群體。

還有三節課的公衆号，每次輸出的内容就是複盤各種當下最熱的營銷活動案例，并且帶上自己的見解，讓用戶看了就能學到，且又是用戶最想看到，自然就吸引了一大批用戶，大概在一年的時間就吸引20萬的用戶。

（4）病毒循環

讓加入進來的用戶，然後再鼓勵用戶邀請好友，當用戶使用産品時，可向自己的好友發出邀請共同使用，給出足夠的誘餌價值，制造可循環傳播的理由。

像微信讀書贈一得一、瑞幸咖啡、還有最初的滴滴紅包大戰，隻要乘車了就有紅包可領，而在乘車時就可以将紅包發給好友，從而幫助用戶增加和好友互動的理由。

LinkedIn，在注冊用戶環境上增加了目前所在的公司與職位，之後又增加以往公司與職位，形成與該公司同事的線上交流，很多老用戶收到新用戶的添加也促進老用戶的活躍。

（5）外部流量

利用好外部免費流量，能夠讓平台剩下一大筆免費的推廣費用，現在很多從自家app平台分享到微信朋友圈，都會帶領來自啥啥app，以及微博的小尾巴，這些都是很好的獲得免費的曝光機會。

以及很多平台在發布信息時，可以做到一鍵同步到什麼社交平台，這些都是把外部流量利用得非常得當的一種行為。

（6）杠杆思維

通過杠杆原理撬動大量用戶加入新的産品當中，與其把所有的資源都鋪開來做，不如把資源發力在一個點上，就有可能見到不一樣的效果。例如：做知識付費的平台，邀請到某個領域的名人，這就是一個很好的撬動點，如果是用戶端，可以打造标杆用戶，塑造标杆用戶的形象，通過傳播然後吸引新的用戶加入，也想成為标杆用戶。

（7）優化分銷渠道

主流的分銷渠道有兩大類，應用商店和搜索引擎，所以在做好流量獲取的時候，如何做好優化是最關鍵。關于具體如何排到最前、以及長尾關鍵詞的覆蓋等等，這些通過專業的人士，根據自家的産品，相信可以做到靠前的位置。

不過引流過來最好能在做些動作，将吸引過來的流量，快速提升轉化，成為真正的用戶，需要對每一步做好體驗及誘餌的價值。

2.1.2 樊登讀書會獲取用戶策略

（1）注冊拉新步驟及策略

<邀請方式一>直接把vip海報發送給好友，掃碼進來之後，在頁面有試聽，然後選擇開通vip會員。

<邀請好友免費體驗7天>讓用戶免費體驗7天，可以試聽vip所有包含的視音頻，而試聽的方式有兩種，app和小程序都能實現，降低用戶的心理負擔，提高用戶的體驗。

（2）依靠用戶裂變拉新策略

<圖1>屬于用戶聽完課程之後，會自動彈出分享海報（這也屬于最後一個環境refer，自傳播），通過用戶已經完課的海報，免費贈送好友7天vip免費名額，或者直接邀請VIP會員。

<圖2>引導用戶簽到之後，彈出分享海報，贈送好友免費vip，因為積分在樊登讀書會的價值比較大，能購買紙質書本和周邊産品。

<圖3>是直接提示邀請好友，直接邀請用戶付費vip，自己得積分的，以及還有一個免費贈送vip，在直接邀請付費vip按鈕的旁邊。

<圖4>屬于榮譽感，用戶參與平台的某種行為，達到一定級别之後就會自動贈送勳章，用戶可以在朋友圈或者社群進行分享，從而獲得新贈用戶。

（3）營銷活動

各種線上的營銷活動，有結合熱點、免費贈書、社群直播、vip買一贈一等等，快速促成用戶拉新作用。

其中2018年4月份“世界閱讀月”活動，參與人數419W，老用戶219W，新用戶200W。2018年雙十一活動，付費用戶數達60W，注冊新用戶數達280W。

（4）外部合作

與外部講課平台進行合作，像直接入駐荔枝微課、以及被其他機構邀請講課及授權售賣樊登老師本人的課程或者平台的課程，還有直接進入混沌大學這樣的大平台進行曝光，也能帶來一定的流量。

（5）分會拉新

線下各種讀書分會，目前樊登讀書會全球已經積累1700多個分會，線下分會的力量也非常大，這之間能幫助樊登進行拉新，之間是相互促進作用。

（6）節目拉新

通過制作節目，借助電視台及媒體的力量，打造讀書标杆人物，很好的吸引一大波流量和注冊用戶。

（7）其它

以及與頭部kol合作，打造優質的内容進行拉新，還有産品的發布會，以及樊登老師的出的書本，商務等等方面的曝光和拉新舉動。

2.2 激活策略研究及樊登讀書會激活策略

2.2.1 激活策略研究

（1）a/b測試優選方案

通過a/b測試，甄選出有說服力的方案，從而達到轉化效果最佳，摒棄傳統的經驗觀念，某一個功能的顔色到底是用紅色還是綠色，放左邊還是右邊，通過a/b測試之後，就能最快速的方式，測試最佳的方案。

著名的airbnb曾把“保存到心願單”的收藏圖标由興改成愛心的标志，結果讓心願列表的使用率提升了30%。

還有signals曾對旗下CRM産品注冊頁面标題進行A/B測試，發現“30-day free trial on all accounts”（所有用戶享受30天免費試用）比原來“start a highrise account“（注冊高額彙報賬戶）多帶來30%以上的新用戶。同時把重要信息放在第一屏，做了一個長達5000多像素高的展示網頁，結果竟然注冊率提升了37.5%。

（2）降低使用門檻

用戶往往是懶惰的，能不思考就不思考，所以面對用戶的産品一定是要簡單再簡單，讓用戶一拿到手上就知道怎麼用，就好比大家調侃的“如果一款産品還要說明書的話，證明你已經out了”。

還有一種是一上來就要付費的産品，針對這類可以為用戶提供優惠券，免費體驗的方式，降低用戶心理的金錢負擔，也可以稱之為試錯成本，因為試錯成本越高，那用戶使用的門檻就越高。

（3）遊戲化運營方式

每日簽到、打怪升級、成長值、勳章等方式，為用戶設置合理可見的目标，通過每天來簽到，達到一定的程度就可以領取一份禮品。

有一套完整的用戶成長體系，去不斷的刺激用戶參與進來，像現在的很多步數換錢的小程序，就是很好運營遊戲化的方式，去刺激用戶每天走夠步數，然後兌換金币或者金錢。

最好是做到即時反饋、目标清晰可見、保證參與有趣，不會枯燥。

2.2.2 樊登讀書會激活策略

（1）每日簽到

通過簽到引導用戶每天登陸app，簽到得到的積分可以兌換商品，兌換商品除了書本、還有周邊及相關的産品，把積分的價值做得比較好，尤其是從最初的時候，商城的書本隻能用積分來進行兌換，可能現在的用戶群體比較多，滿足了書本可以積分 金錢的方式。

• 以天為單位，簽到一次贈送一積分
• 以七日為單位，連續簽到七日後，每日簽到得7積分
• 以十五天為單位，連續簽到滿十五天贈送書籍一本（這個是暫時的）

（2）社群通知

社群互動交流，滿足群員平常的聊天交流以外，還做到每次新書上架之後的及時通知，群主一般會在群内@群友，這樣用戶就能及時獲取最新上架的書籍通知，從而打開app聽書。

• 以每周為單位，每周上架一本新書；
• 以每個城市的分社及分社的每個分群，貫穿到社群每個用戶。

2.3 留存策略研究及樊登讀書會留存策略

2.3.1 留存策略研究

（1）持續輸出好的内容

針對知識付費的産品，必須要有持續的内容輸出，如果針對不同階層的用戶，那就必須有進階的内容供給，滿足不同階段用戶需求。

（2）優化産品性能

能半秒鐘能打開網頁，就不要拖到一秒鐘才打開，用戶喜歡的是快感、不卡的頁面。亞馬遜的數據統計表明，網站打開時間延遲100毫秒，就意味着多造成了100萬美元的營收損失。

Facebook曾對拍照功能進行優化，圖片選擇webp格式，相比jpg格式的圖片而言，幫助用戶節省流量25%-35%，比png節省至80%左右，而圖片的質量沒有明顯的改變，但用戶打開速度也會更快。

（3）設計喚醒機制

喚醒機制是指互聯網産品中專為召回流失用戶設計的産品機制，常用的機制包括：電子郵件召回、消息推送、移動網頁喚醒應用等。

現在最常見的就是app push，還有小程序的消息提醒，微信擁有着海量用戶數據，用戶每天使用微信的時間也是最多，所以通知用戶也是最及時的。

常用的手法，添加一些情感，例如：有人偷偷暗戀你、有人在你偷偷的關注了你等等。

曾經Facebook在郵件召回中使用了一句“有人在一張照片中圈了你”，這是一句激發人好奇的内容，因此這個點擊轉化率超過75%。

2.3.2 樊登讀書會留存策略

（1）積分任務及通知

通過簽到獲取積分，積分分不同等級，同激活策略内容基本相同，有意思的是把推送變成一種訂閱的方式，讓用戶獲取簽到提醒。

（2）積分商城

積分商城從最初的僅有書本可以兌換，到涉及周邊産品以及現在的更多生活等等相關的産品，滿足了不同用戶的需求，同時滿足用戶生活中多方面的商品需求，通過簽到、以及邀請好友一起學習、自己加入學習的方式，獲得積分，然後通過積分免費獲得商品，即學習又賺便宜的方式促進用戶持續留下。

（3）持續内容及儀式感

線下活動提升用戶對品牌的黏性，提升用戶對品牌的好感，滿足線下交流的場景，同時線下活動多樣性，不限定于學習類，多維度豐富活動内容，每個分社基本每周都會有線下活動組織，這樣用戶可以每周打開app觀看線下活動的信息。

内容的儀式感，樊登讀書會做到每周帶大家讀一本書，用戶的腦海裡記住的一個概念就是樊登讀書會每周都會上架新書，而且是每周六，那用戶周六有時間就會打開app過來聽書。

2.4 變現策略研究及樊登讀書會變現策略

2.4.1 變現策略研究

（1）增值服務

免費使用APP IAP（應用内購買）的增值服務變現模式，在中國大部分應用都是先免費使用，在有的産品功能免費隻能使用一部分，如果使用高級功能需要付費成為vip會員才能獲取，現在很多主流的工具産品是最常見的。

還有QQ等級做得做好，當時從星星升級到月亮再到太陽，這個過程很多人都追捧過，每天都去網吧登陸QQ，每天兩個小時不會少，但如果想更快升級，可以通過購買會員，就可以加速升級，通過這個方式收獲了不少付費的會員。

增值服務也可以叫做體驗營銷，還有現在很多花費一元錢就可以享受多少的天的會員，曾經國外有個航空公司平台，免費吸引用戶過來，然後讓用戶支付一元即可享受更高級的服務，為期是一周的時間，最後用戶在嘗到更高級的服務時到期後，有很多用戶願意付費成為高級會員。

（2）交叉補貼

交叉補貼是一種極低價格歸本售出，通過優惠、福利的方式進行售賣給用戶，像當年的吉列剃須刀，刀身免費但是刀片收費。還有遊戲剛開始玩的門檻極低，免費玩，但是使用道具時需要收取費用。

（3）廣告服務

簡單最粗魯的方式，如果你吸引的一批寶媽群體，那針對投放廣告的時候，就直接投放寶媽相關的産品，從而獲取利潤，因為流量本身是不值錢，但是通過第三方接入廣告進來之後，就可以變現了。

（4）變賣平台

曾經有個賣公衆号的案例，直接售賣38億，讓很多人看紅了眼，恨自己沒有抓住這樣的機會，當你把用戶數做到一定的程度之後，就可以以估值的方式，進行售賣。

2.4.2 樊登讀書會變現策略

（1）vip會員

VIP會員這裡針對是書籍，而這裡的書籍必須通過成為VIP會員才可以，要麼就是免費享受七天VIP會員，沒有單獨購買書籍，因此把會員的價值也提現出來，在敢免費的情況下肯定内容是非常好，在用戶付費的時候動力會更足。

VIP會員每年50本新書，其實算下來挺劃算的，如果真的計算下來每本隻需幾塊錢，同時還有往期的書籍自動解鎖，如果累計起來更為劃算，以及其他相關的權益。

（2）積分商城

積分 金錢購買産品，這樣用戶在實際支付金錢的時候是比較少，用戶更容易參與，可能會産生一種心理“賺便宜的心理”。

（3）知識超市

知識超市是一個開放性平台，不管是不是會員都可以購買，隻是兩者價格不一樣，這裡入駐的老師都比較有名的老師，因此在促成交易的時候，也會更簡單些，加上平台的用戶本身就是愛學習的群體。

（4）線下活動

線下活動，這個是分會收取，因為中間支付的費用是第三方，像活動行、微店等這樣的平台，不知道平台慘不參與收費，如果不參與，應該成為分會時，會收取一定的費用。這裡也能很好的活躍用戶，以及支付習慣的養成。

（5）活動變現

2018年雙十一活動，付費用戶數達60W，注冊新用戶數達280W。

2.5 病毒傳播策略研究及樊登讀書會傳播策略

2.5.1 傳播策略研究

凱文凱利在1998年出版的《新經濟.新規則》一書中提到一個“傳真機效應“，當一台傳真機的時候沒有任何價值，如果是多台就會形成一個網絡效應，因此網絡中的傳真機越多，那其價值也就越大。

經營自己的用戶也一樣，是企業對用戶簡單的傳播信息，還是把用戶做成想網絡形态，具有傳播效應，相信肯定選擇第二者。

傳播需要做到自傳播，如果一個産品不能自己形成傳播，那這款産品基本上可以判定死刑，因為靠人力推廣的産品始終做不到，人力隻是輔助的潤滑劑，讓傳播效應放得更大。

（1）制造驚喜

曾經流傳的一句話“讓用戶對産品感到尖叫”，原本告訴你一款非常好的産品，價格隻需要多少錢，現在多少錢，最後你到手是非常非常的便宜，讓用戶感覺非常的占便宜，用戶就會到處炫耀。

三節課聯合創始人黃有璨曾經分享過一個故事，有一個朋友在某個平台購買了一項橘子，到貨之後，吃到一半發現有一個是爛的，于是打給平台客服，解決的方案是正在吃的這箱免費，同時再寄送一箱過來也是免費，最後這為朋友就到處的宣傳這個平台， 說這個平台的産品很好。

（2）根據核心用戶設定傳播策略

這是一種以低成本的方式，實現最大化的傳播，也是很好的利用人的虛榮、貪婪、互惠等心理，平常我們所見到的榮譽勳章，一個用戶獲取到後，自然會在朋友圈進行分享，這樣平台就能獲得展示和獲取用戶的機會。

得到平台在這塊做得是最好的，各種等級勳章、各種學習前和後的榮譽證書、以及節假日的證書等等，都是很好給用戶塑造了一個愛學習、上進的身份，從而刺激用戶分享。

（3）數據驅動

通過數據對相關指标進行分析，挖掘可以利用的價值點，把流量資源做到最大化，曾經airbnb對推薦數據進行挖掘，發現推薦實際帶來百萬美元的銷售業績，于是決定重啟推薦系統2.0，每天用戶注冊于預定量增長300%。

（4）拼團

社交拼團在國内最火莫過于拼多多，僅靠一個拼團功能，把一個公司三年做到上市，目前創始人身價擠入國内前十的排行榜。

通過好友拼團，讓商品迅速在微信群内裂變，因此獲取到更多新用戶。在拼團抓住的是用戶之間的一個熟人關系，還有貪便宜的心理。

（5）借勢營銷

通過熱點事件，結合自家産品，做相關的營銷，包括支付寶的錦鯉活動事件，以及最近最熱的“啥是佩琦”，其中有家K12教育公司，就做到贈送佩琦相關資料做裂變等等，對熱點事件的營銷，最重要的就是快，網感要好，能夠迅速捕捉重點信息。

（6）師徒模式

師徒模式，像趣頭條的師徒制模式，僅兩年半就把公司做到上市，也可以說是一個快速崛起的互聯網新物種。

2.5.2 樊登讀書會傳播策略

（1）持續簽到彈出“分享海報”

簽到是一個激活和留存的機制，同時也是一個刺激分享的機制，樊登讀書會每日會更加用戶提供不一樣的名言，而且每句名言都是通過著名的書籍裡摘取過來，每日不一樣，就顯得非常新鮮感。

著名《流量池》書籍作者楊飛曾經說過，瑞幸咖啡的裂變，其實套路是固定的，但是每天的分享文案都是不一樣，讓用戶參與的時候感覺特别有意思，而且很多都是職場上互聯網文案，例如：“今天星期五，請你免費喝杯大師咖啡，今晚早下班“，這就是告訴老闆我要下早班。

（2）邀請好友成為vip得積分

這裡有兩種方式：其一是邀請好友直接成為vip，還有一種是邀請好友贈送七天VIP，前者得600積分，後者得20積分，最關鍵就是前面我所說的，積分的價值比較大， 所以對積分的運營也是非常重要。

像混沌大學的研值，其實類似于積分，隻是叫法不同，但是研值的價值非常高，可以用來參與線下活動，還有之前日本郵輪學習機會，這樣的機會隻能通過研值兌換，不能通過金錢，這樣研值才顯得真正的值錢。

（3）聽完書後彈出分享海報

在這一層考驗的是内容質量，用戶學習後并覺得有收獲，然後彈出海報鼓勵用戶分享，就是順其自然的事情。

在混沌大學其實還做到一個步驟，就是會給課程打分，通過打分之後，再繼續分享，這樣用戶就參與了一個動作。

（4）榮譽勳章

在這裡抓住用戶的炫耀心理，給予用戶虛拟的勳章，刺激用戶在社交平台進行傳播，因此給用戶帶來曝光和獲取用戶的機會。

3. 結束語

本文針對AARRR模型，進行詳細的闡述，同時針對樊登讀書會的用戶增長也進行相應的剖析，而且每個環節并且做了相應的策略分析，總共五個環節，分别是獲取（acquisition）、激活（activation）、留存（retention）、變現（revenue）、傳播（refer），這樣能夠更加清晰的了解和應用。

在互聯網行業中，任何一個初創公司還是成熟公司，都是以用戶增長為核心，實現利潤增長為終極目标。為了實現這樣一個目的，就會應用到AARRR的模型理論，有的甚至一場活動都會應用到完整AARRR模型理論。因此在實現增長的時候，應用這套模型，在對某個項目或者活動進行複盤的時候，也可以應用到這套模型，指導工作中用戶及業績增長。

本文來源：增長小黑客

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!