動物園管理員發現袋鼠從籠子裡跑出來了，于是開會讨論，一緻認為是籠子的高度過低。

所以他們決定将籠子的高度由原來的10米加高到20米。

結果第二天，他們發現袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再将高度加高到30米。

沒想到第三天居然又看到袋鼠全跑到外面來了！

管理員們大為緊張，決定一不做二不休，直接将籠子的高度加高到100米。

長頸鹿和幾隻袋鼠們在旁邊閑聊，長頸鹿問：“你們看，這些人會不會再繼續加高你們的籠子？”

“很難說，”袋鼠說∶“如果他們再繼續忘記關門的話。”

袋鼠跑出來，這是結果，管理員們從結果出發，推斷出是籠子不夠高導緻了這一結果。

于是盲目加高籠子高度，卻忽略了門沒關，但即使籠子再繼續加高也無法改變袋鼠們跑出來的結果。

我們也常常因沒有認清結果背後的根本原因而胡亂制定一些改善方案。

家裝銷售業績不好，就認為是家裝市場部經理的問題，沒有帶好團隊，或者認為是銷售員沒有努力工作，殊不知，家裝銷售工作也需要導入管理思維，并不是制定了計劃、分配了任務，就坐等結果了。

重結果而輕管理，甩手掌櫃式的管理者，無法認清企業的優勢和劣勢，更不用說制定适合家裝公司發展的一系列戰略規劃了。

因此，家裝公司要收獲銷售業績滿足期望的結果，就必須重視過程管理，實時把控銷售過程中遇到的各項問題，并及時制定改善方案。

過程管理并非簡單的數據彙總與分析，它需要精準到具體人、具體事、具體時間，以下為裝企銷售過程管理的具體細節：

每一個人

陳義紅老師在多次線下私聊會上說過，家裝公司有人才有産值。

銷售業績不好，我們就要思考是否将目标合理分配到每個人了？

針對每個人的銷售情況是否有定期了解？

銷售難題是否都找到了解決方案？

每個人當天的銷售是否都達成指标和要求？

天賦異禀的銷售終究是少數，企業要拿到理想的銷售結果，必然要對銷售人員進行系統的銷售技能培訓和指導。

每一個渠道

銷售包含獲客、跟單、轉化，獲客是多渠道的，跟單也有許多方式，轉化的策略也常出新。

所以在銷售過程管控中，管理者要熟知各個階段的渠道鋪設和應用，把控銷售員在執行時的詳情。

每一個産品

銷售的第一要務應該是熟悉産品，銷售管理也是，了解産品的特點、價格、近期是否有優惠以及新品的上新時間等等。

了解産品能建立起銷售人的自信心，在面對客戶時，不至于吞吞吐吐。

在這一項工作上要落到實處，就要建立考核，對産品熟悉度的考核，可以是口頭問答、産品考試，也可以是内部比拼、組織産品熟悉度測練的小遊戲。

每一個月/周/天

銷售過程管理可以借助銷售計劃推進，計劃分解到月、周甚至天，量化就是關注變化，這樣的方式能讓管理者清晰把握銷售情況，及時調整銷售策略。

每一個客戶

銷售過程管理關注每一個客戶，就是重視客情分析。因為每個客戶的情況有所不同，我們對應的銷售策略也在此基礎上進行調整。

這一項管理工作我們可以借助客戶登記表、客情分析表以及客戶跟蹤表等工具，幫助我們把握真實情況。

每一個門店

除了關注銷售的人、銷售的産品、銷售計劃以及客戶之外，裝企銷售過程管理還有一個非常重要的内容——門店管理。

門店的店長不同，所遞交的銷售結果不同，無法保證管理者制定的銷售規劃和标準能得到不打折扣的執行，所以管理者也要重視每一個門店在各階段的銷售工作。

以上我們從家裝公司人、渠道、産品、計劃、客戶以及門店的6個維度分享了裝企如何進行銷售過程管理，這些都是從微觀的角度進行的一系列管理措施，是人管人。

要真正實現家裝銷售工作質的提升，就要升級銷售系統，用制度、機制去推動人的主觀能動性，實現制度管人。

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