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客戶什麼時候願意讓你掙他們的錢？答案是當你能夠幫他們掙錢或省錢的時候。這就是解決方案式銷售的赢率遠高于一般推銷的原因。後者隻想掙客戶的錢，常招緻異議，而前者在幫客戶掙錢的過程中掙客戶的錢，緻力于雙赢。

什麼是解決方案式銷售？站在個人銷售行為層面，就是有效診斷客戶的問題和需求，并提供有針對性的産品、服務資源與支持，幫助客戶達成目标，擔當顧問而不隻是做推銷，解決問題而不隻是賣産品，保證客戶經營成功，構建合作夥伴關系。

站在企業經營行為層面，就是與客戶深度合作，搭建解決方案平台，發現或定義客戶的價值需求，據此提供相關的産品、服務、信息等組件，并集成為一系列定制化的應用方案，進行以客戶價值創造為核心的服務營銷。

解決方案式銷售的内核

當你問一個銷售人員或主管，他們公司是不是為客戶提供解決方案，他們的回答幾乎都是“是”。然而，當你問他們最近一次為客戶提供的解決方案是什麼，答案往往是一組産品或服務，可用“産品套賣”來形容。這不是“解決方案”的本質，充其量是一種“系統銷售”，即向客戶提供一組綜合、系統的産品或服務群，通過一攬子銷售對接客戶的采購計劃，達成交易。

緻力于客戶經營成功

“解決方案”一詞被套用如此之多，以至于沒有人真正了解其真實的含義。于是，當銷售人員說他們在提供解決方案時，客戶自動忽略了這些詞語，對他們而言這隻是一個再普通不過的銷售和市場用語罷了。一家市值過億的公司的老總坦言：“我們希望真正成為一個解決方案型公司，企業的市場口号是‘我們銷售和交付解決方案’，但實際上隻停留在宣傳手冊和形象廣告上，這麼多年，我們并沒有真正地做解決方案！”

那麼，“解決方案”的定義是什麼？答案是“客戶問題的對策”，具體而言，是供應商和客戶彼此深度了解、産生交集，在合作中針對客戶的問題共同拟定對策，提供資源，以幫助客戶實現既定的商業目标。這一過程已遠超出純粹的買賣行為，如同請設計師規劃家裝，請理财顧問指導投資，是交互式和個性化的。做解決方案式銷售意味着核心任務是發現和解決客戶的問題，成為顧問與夥伴。這是合作的起點，也是成交的終點。

從一個産品銷售型公司轉型為解決方案型公司，需要在企業和員工兩個層面實現變革，能夠洞察和分析客戶的問題，并基于公司的産品、服務能力引導客戶，制訂獨特的解決方案。

當客戶意識到自己的問題所在，銷售人員需要有效加以診斷和引導，如同醫生看病一樣——望、聞、問、切，幫助客戶找到症結，産生“治病”的需求（也意味着銷售的機會），進而對症下藥。

若客戶沒有認識到自己的問題，比如自我診斷能力有限，或者未能站在戰略角度直面未來可能的挑戰，安于現狀，此時，銷售人員更要幫助客戶發現隐藏在背後的問題，清晰定義及描述客戶的價值需求，未雨綢缪，激發客戶改變現狀。其實，這正是企業尋找和挖掘潛在商機的過程，體現了解決方案式銷售的前瞻性以及與一般推銷的不同之處。

本文摘自王鑒編著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》一書，如有侵權請聯系删除

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