疫情帶來的環境變化，使企業快速認識到“合夥人模式”這一新渠道模式的重要價值，那麼品牌商究竟該如何規劃合夥人模式？

品牌商推出的合夥人模式是一個很重要的新渠道模式，是企業全渠道模式轉換中的重要組成之一。

疫情帶來的環境變化，使企業能夠快速認識到這種新的賣貨方式的價值。這是一件好事！

一、認識合夥人模式

要想做好合夥人模式企業首先要解決好認識問題，一定要高度重視這個新的賣貨渠道在未來可能産生的重要價值。

目前，雖然企業推出的合夥人模式形式很多，但是大多企業推出的初衷是想借助以微信為代表的移動社交方式去賣貨。

如何看待這種賣貨方式？目前的觀點比較多。有的朋友認為這隻會是應對疫情期間的一種應急手段；有的朋友認為對品牌商來講這個市場做不大；也有的朋友認為品牌商就不能這麼賣貨等等。

我認為從三度空間角度理解這個模式會得到更深入的認識。施炜老師提出了三度空間的劃分，也就是把現在的市場劃分成了線下、線上、社群三個空間。三度空間表明現在的市場結構已經變成三個市場：線下 線上 社群構成了當前完整的市場結構。

其實，這一點大多企業已經深刻感覺出來了。目前，企業隻做線下市場肯定不行了，很多企業已經在發力向線上市場推進。

目前，可以将社群定位為：已經成為一個單獨的市場單元，已經成為一個很重要的市場空間。企業需要看到這個市場空間的存在，盡快布局社群市場，在社群空間這方面發力。

所以，借疫情地倒逼，盡快完成社群市場布局非常重要。

二、社群市場未來可期

關于這個市場能不能做大，現在看還不大，但是未來可期。

1. 社群市場正處于發展開發階段，但是發展的勢頭很快。

社群市場目前可以定位：團長已經成為一個新的賣貨群體，團長已經成為一個很重要的賣貨渠道，最起碼可以定位團長賣貨可以是傳統渠道的重要補充。

2. 社群渠道需要更多的培育與投入

一個渠道要想做大，是需要逐步培育和企業投入的。對比目前的傳統深度分銷體系，在這個新的社群渠道我們才做了多少培育與投入？

目前可以定位：面對三度空間，企業需要繼續做好以深度分銷為主體的線下渠道，加強以平台電商為主體的線上渠道，還要盡快布局以微信模式為主體的社群渠道。

我分析：疫情過後一段時間的市場發展，線下、線上、社群三個市場會形成這樣的市場占比：5：3：2。線下渠道還是主渠道，但是占比會下降，線上渠道（電商、到家）會再有一次新的發展，社群渠道也會得到一次明顯的發展。

對比線下深度分銷、線上電商渠道模式，社群渠道可能會是成本最低，發展空間最可以想象，營銷效率相對也是比較高的一個新的渠道模式。

關鍵是企業一定要看清三度空間帶來的市場發生的結構性變化，看清社群市場已經呈現的發展勢頭，盡快切入這一市場。千萬不要再犯“看不起、看不懂、趕不上”的錯誤了。未來，企業要想做好整體的市場布局，一定要從線下 線上 社群三個市場做出完整的布局。

三、品牌商如何做好合夥人模式？

布局一個新的渠道模式，是一項比較複雜的系統工程。涉及到模式規劃、産品組合策略、價格體系策略、營銷組合策略等多個方面，特别涉及到線下渠道、線上渠道、社群渠道三個渠道體系之間的協同。

布局新的渠道，企業需要結合自己的實際來确定合理的模式，需要選擇新的産品策略、新的價格體系策略、新的營銷組合策略。企業不能照搬傳統的線下市場策略來做社群渠道，企業也不能不兼顧現有的線下傳統龐大的存量市場，盲目地發展增量市場。

關于微信賣貨最早的是微商。目前看，品牌商推進合夥人模式不能照搬微商模式，微商的模式不利于把品牌做大、做強。需要結合品牌商的實際，搭建更好的社群渠道模式，做好更符合品牌商的社群營銷模式。

品牌商推進合夥人模式要抓住以下幾個關鍵要素：

1. 總體模式搭建

總體模式搭建最需要考慮的是：社群渠道體系是單獨搞一套，還是基于現有的線下、線上渠道體系讓它們融合到一起。

目前的線下渠道體系迫切需要轉型。這幾年，不論是經銷商還是終端店都面臨較多困難，迫切需要構建新的營銷體系。現在很多品牌已經出現了招商難。如果新的社群渠道體系撇開現有的經銷商體系另搞一套，或多或少會影響到現有線下渠道的份額。經銷商也迫切需要品牌商帶領他們轉換新渠道，完成新營銷模式的轉換。

另搞一套很容易發生目前已經出現了的線下渠道與線上電商渠道的沖突現象。

把社群渠道體系另搞一套可能不是品牌商的最好選擇。

目前線上電商渠道也需要轉型。實際上很多企業的電商部門并沒有做起來，這其中的原因有很多。主要原因：

1. 企業沒有真正重視線上渠道，更主要的是線上渠道沒有流量。但是具有重要流量入口價值的線下渠道，并沒有和線上渠道融合起來。也包括線上與線下的交付體系沒有整合到一起，像很多的品牌企業已經布局了幾千家經銷商，這樣的交付能力并沒有為線上電商渠道發揮出價值來。
2. 社群體系關鍵是找人——團長。如果一個品牌商具備上千人的業務團隊，具有上千家經銷商，每家經銷商即便是隻有十個業務員，這本身就是一個龐大的團長資源。
3. 社群體系相對來講是一個本地化屬性的渠道體系。從做好這個體系的要求講，要盡量在一個市場達到一定的市場密度。相對來講經銷商的本地化運作具有一定優勢。

所以，總的看，企業規劃社群渠道體系最好是依托現有線下渠道體系和線上電商渠道體系，用社群營銷模式推動經銷商營銷模式的轉型，發揮線上電商部門的訂單交付能力，把線下渠道 社群營銷轉化成線上渠道的重要流量入口，使企業整體搭建起全渠道、一體化的營銷體系。

現在一些品牌商已經開始了這樣的嘗試。2019年下半年，我考察過夢潔家紡，夢潔家紡基本完成了這樣的轉換。他們為經銷商搭建了一個線上 社群的分銷體系。經銷商可以按照傳統模式做，也可以切入新的線上分銷體系。據企業介紹：目前他們90%的經銷商都轉換了線下 線上 社群的分銷模式。

2. 技術體系搭建

疫情的倒逼，一定會使更多的企業疫情過後在數字化轉型方面做出更多的努力。

搭建這套新的社群體系、全渠道體系，必須要靠技術體系的強力支撐。

這套體系能夠支持企業完成2B 2C的營銷模式轉換，能夠支持企業對接各種賣貨渠道。

這個體系的重點是企業以一套庫存體系支持多渠道賣貨。這套庫存體系可以是企業的庫存系統，也可以是企業 經銷商的庫存系統。

這套體系要實現六個在線：

1. 用戶在線；
2. 商品在線；
3. 訂單在線；
4. 物流交付在線；
5. 營銷在線；
6. 團隊在線。

大的品牌企業必須要借機完成整體數字化系統的轉換。小的企業可以借助其他的全渠道平台。

如果沒有一套好的數字化系統支持，這個全渠道轉換、社群渠道建設就是一句空話。

目前，這樣的系統比較多，像雲徙中台、中科商軟、訂貨寶等都可以支持企業的全渠道轉換。

3. 渠道搭建

傳統分銷渠道搭建是找經銷商，社群渠道搭建是找團長。團長就是商。當然也可以對接其他社群零售企業的團長資源。但是需要形成自建團長渠道體系 社群拼團企業資源相結合。

目前，具有這樣社群資源的人還是比較多的，想做這樣的合夥人的也比較多。前幾天，我在微頭條轉發了雙彙找合夥人的條件，産生閱讀五十萬，有幾百人私信留言想加盟雙彙合夥人。

這個團長渠道搭建與我們傳統的線下渠道搭建的道理是一樣的。但區别是：如果做大，團長的數量會非常大。關鍵是：

1. 找到一個招團長的有效方法；
2. 用什麼方式去管理好這些團長。

關于招團長的方法，可以有多種選擇，現在大多企業采取的是：發布招商信息、人員推廣等等。

最有效的方法是團長裂變團長。核心是團長去找團長、團長去管理團長。

重點是企業要設計一套針對團長的分銷模式，目前看，三級分銷是允許的。

如果是模式設計合理，并且企業能做到有效地推動，可以實現團長的快速裂變。

并且這樣發展的團長體系，團長自己去管理自己的隊伍，企業也可以針對實際情況，制定一些對團長的考核措施，可以實現團長的自管理。

據了解，芙蓉興盛基本采取的就是這種團長發展模式和管理方式。所以，目前看芙蓉興盛的發展速度明顯快于其他拼團企業，整體的運營也是比較健康。團長的快速裂變與自管理發揮了非常重要的作用。

企業也需要建立針對團長的管理手段、培訓機制。可以借鑒微商、直銷等一些企業的管理方法。

4. 業務模式搭建

業務模式很重要。這套系統能不能跑通，與其業務模式所能帶來的效率是直接相關的。

對線上操作來講：效率就是用戶體驗，沒有效率就沒有用戶體驗，沒有好的用戶體驗模式就很難成功。

重點要做好四個方面的效率：

1、訂單效率：一方面能夠支持團長的多種訂單方式，小程序、内容帶貨、直播帶貨等方式，使團長可以采取更多的賣貨方式；再一方面要做好用戶的下單體驗。這一方面，企業要好好借鑒京東、天貓、拼多多等一些成熟電商平台的訂單體驗。訂單系統一定要設計合理。

2、結算效率：企業要打通各個主體之間的結算，使用戶、各個參與方都有一個較好的結算體驗。

3、物流效率：從目前來看，品牌商的社群渠道體系，最好的物流交付模式是一件代發，不适合微商的壓貨方式。

從這種模式設計看，物流交付是非常重要的環節。

要首先解決好交付效率問題：交付效率越快對整體的模式推進越有利。目前，京東已經做到了每天兩送。

要想解決要交付效率，關鍵是倉的布局。對品牌商來講可以借助目前的線下經銷商的倉。可以把經銷商的庫存借助雲倉模式整合起來，也可以單獨借助經銷商的倉配能力，也可以借助其他的一些倉配資源。

倉一定要布局好。沒有倉的布局，就沒有交付效率的保證。隻靠産地一個倉發貨，這個模式一定很難做大。

再是物流技術能支持物流信息的公開透明，這樣能使團長、用戶實時查詢到物流信息。

特别重要的是交付體驗。到家模式下，交付是帶來用戶體驗的主要環節。目前很多企業交付體驗做的很不好。在到家環境下，包裝不再隻是包裝，變成了用戶體驗的重要環節。企業可以借鑒以下三隻松鼠的做法。

4、分潤效率：團長的收益能夠即時結算，這個非常重要。

5. 商品策略搭建

社群渠道的賣貨邏輯與傳統到店賣貨不完全一緻。

社群賣貨需要圍繞用戶經營，抓住拉新、轉化、複購、客單、用戶等幾個關鍵要素。如何拉新、如何促進用戶轉化、如何推動用戶複購、如何提升客單、如何做大用戶價值是社群賣貨的重點。

要想實現以上目标，商品策略非常重要。總體講，社群賣貨不完全适合賣單品，而适合于場景化的商品組合，需要依據推動用戶轉化、複購、提升客單等關鍵點選擇适合的商品組合。

企業要結合實際，在商品策略方面好好動動腦。既能實現經營用戶價值的目标，還能使團長獲得較好的收益。

6. 用戶運營體系搭建

社群渠道、一件代發模式，企業借助這個體系已經建立了用戶鍊接。在建立了用戶鍊接的基礎上，企業需要建立一套用戶運營體系，經營好用戶價值。

未來所有的商業模式，關鍵是看用戶價值的大小。這也是傳統企業在轉換新模式當中需要特别注意轉換的一種經營理念。

不能光靠商品去經營用戶，需要在良好商品組合的基礎上，建立一套經營用戶價值的營銷體系。

圍繞拉新、轉化、複購、用戶價值最大化幾個關鍵點，設計出相應的用戶經營體系。

不要光想着“割韭菜”，一定要實現的是用戶價值最大化的經營目标。

7. 營銷策略搭建

以上，是針對社群渠道模式搭建給企業提出的幾點建議。

作為品牌商，不僅需要思考的是我這個新渠道如何有效率地搭建起來，還需要特别關注，如何借助社群渠道，把我的品牌做得更好，實現更持續的品牌經營。

區别于微商，品牌商搭建社群新渠道需要具備品牌 社群的思維。把社群渠道與品牌營銷有機地結合起來，把社群做大、把品牌做強。

其實，社群本身具有三大屬性：用戶鍊接、營銷傳播、賣貨。這三個屬性可以串聯在一起發揮作用，也可以單獨發揮價值。

做社群渠道主要是想借助社群的賣貨價值。品牌商做社群渠道，可以把這三個功能整合起來，做出更好的營銷創新。

當前，社群已經成為傳播的主要渠道。當前的傳播已經由大屏時代轉向小屏時代。當前的傳播渠道主要是内容平台傳播渠道和社群渠道。

也就是本身社群就是一個非常主要的營銷傳播渠道。本身傳播就是營銷的一個非常重要的環節，本身傳播營銷就會為各種渠道包括社群渠道帶來非常重要的價值。

品牌商做社群渠道千萬不要忘了自己的強項是品牌運營。要把品牌運作、品牌影響做成企業搭建社群渠道的最大優勢。别隻知道賣貨，忘記了品牌運作，把自己做成“微商”。

品牌商搭建社群渠道需要首先把社群傳播體系建立起來。以傳播作為品牌社群推廣的最有利手段。不能和微商一樣，隻會發商品鍊接。

當前的在線化交易時代，營銷已經變成了一體化時代，一體化就是賣貨要靠“營”的手段，也就是各種内容帶貨、直播帶貨等新的營銷方式。

做營銷一定是品牌商的優勢。品牌商應注意以下幾點：

1. 要通過社群建立用戶鍊接，做好用戶運營，企業可以借助各種内容手段，借助社群平台用内容做好團長和用戶的影響。
2. 要圍繞社群渠道搭建起以傳播為主線的社群營銷體系。包括IP營銷、KOL營銷、KOC營銷體系。這些營銷體系是以品牌營銷為主線，用社群的方式打造團長和用戶影響。
3. 盡快學會群環境下的品牌運營。如何把社群做的更符合品牌調性，如何借助群把品牌的價值做的更大，如何把社群模式與内容帶貨、直播帶貨、種草模式等各種新模式有機整合到一起。

最後提示：品牌商做社群渠道千萬不要做成了微商！！！

#專欄作家#

鮑躍忠，公衆号：鮑躍忠新零售論壇，人人都是産品經理專欄作家。快消品新零售專家。

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題圖來自 Unsplash，基于CC0協議。

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