2013年7月，專科師範英語教育專業的我，畢業之後，不想過一眼可以看穿未來二十年的生活，放棄了已經考好的公立學校的特崗教師。

到了北京，以一名英語老師的身份進入了培訓機構。之後又轉崗成為了一名課程顧問。

本文來源|顧問式銷售 作者|Betty

在轉崗初期，心裡落差很大，因為這意味着我要從原來的備課、練課、過課、上課變成了收集數據、撥打電話、邀約試聽、跟進客戶、最終完成簽單。

從原來擅長的教學，變成了完全不擅長的銷售。

課程顧問的每一項崗位職責，都給我很大的壓力：

剛開始打電話時，每次看着話術，都會緊張的念錯；

最怕周例會上的過話術，每次都是捏一把冷汗。

就這樣，三個月到訪了26組家庭，隻簽了2單，基本上還都是主管幫忙談單促成的。

那一刻，我深深的懷疑自己當初選擇轉崗的決定，是否是一時沖動。

0 1

所有事情的發生絕非偶然

背後都有它的美意

正準備提出離職的時候，我被安排去了暑期的親子一日遊活動，我知道讓我去是因為業績不好，主管說正好讓我調整一下心态。

在兩個月裡跟了7場活動，整個人曬黑了幾個度。每場活動大概30多名小朋友，就是這兩個月内，我相對深度的接觸了200多組家庭。

孩子們的活動，除了完成活動的項目以外，最終的目的是讓孩子們玩的開心。

出遊的過程中，有部分小朋友不太适應，會出現很多情緒反常，又哭又鬧。并不是所有的家長都能處理的非常好。

而我，因為教育專業的背景，又做了很久的老師，非常擅長處理孩子的情緒，并且能找到孩子的問題，再加以疏導。

每次活動回來之後，再遇見家長的時候，就會把活動有趣的事情，和孩子之間發生的種種問題跟家長溝通，并分析孩子的問題。

沒多久，我發現家長們都開始願意找我聊天，聊孩子的問題，聊在家裡怎麼教育孩子，幫助家長解決問題的同時，我們建立了非常好的關系。

一個夏天過去，在深度接觸這200多組家庭以後，我積累了很多孩子教育方面的素材、問題孩子的案例、以及很多媽媽在教育孩子時比較好的方法。

我在跟家長溝通時，變得自信了，不會詞窮了，與之增加的便是成單率，我不斷的突破自己。

我突然發現，這件我曾經有點恐懼的事情，變成了水到渠成。

課程顧問是一個門檻沒有那麼高的職位，但要想做得好，走的長遠，一定要用心做。

後面我以連續5個月銷售冠軍，單月個人業績72萬的成績升職為銷售主管。

從課程顧問到銷售主管，分校的校長，再到今天我從機構裡走出來，開始創業，做自己的學校。

一路走來，我發現：

在這個智商過剩的時代，走心是唯一的技巧。

0 2

愛心治愈陰霾，換來信任

和Jerry認識的時候，他剛滿三歲。有一天媽媽帶他到學校來玩，他認真的擺弄每一個玩具，一句話也不說。

溝通了之後，知道Jerry姥姥家住在我們樓上，他家在外地，媽媽就是帶過來玩的。

也沒有聊很多，就跟他玩了一會，接下來的一周時間，他每天都會過來，一來二去跟媽媽就很熟了。

說到孩子不願意講話，媽媽跟我說，是在幼兒園裡，因為故意尿床被老師打了一下，從此以後就有陰影，這麼小的孩子，每天晚上會做噩夢驚醒，還會出很多的汗，也去不了幼兒園了。

媽媽工作很忙，隻能送到姥姥家來，陪他幾天就要回外地了。

聽到這裡忍不住想要靠近這個小家夥，我開始嘗試着跟他溝通，即便他不回複我，也會跟他講話，慢慢的他開始用眼神跟我溝通，講到他感興趣的他也會回應我，我知道他已經對我放下防備了。

姥姥還是經常會帶他過來玩，我和Jerry也熟絡了起來，一起玩的時候他會跟我講話，也會笑得很開心。

有一天姥姥特意給我們帶來好吃的，說是要感謝我們對孩子的用心，孩子夜裡睡得越來越安穩了，也開始願意跟家人溝通了，似乎很久的心結打開了，看到孩子的變化，我打從心底的開心。

有一天，媽媽忽然過來說要給孩子報班，在了解到目前沒有特别适合孩子的班級時，媽媽說：

“沒關系，我們不指望他學什麼東西，隻要他可以多和外界的孩子接觸就好，孩子交給你我們放心。”

後來把孩子安排在了大一點的班級，3歲多的孩子，跟5-6歲的孩子一起上課，顯得格格不入，但大家願意照顧他的畫面又非常的和諧和美好。

就這樣，孩子在我們學校上了近半年，基本上每天都來，不是上課就是過來玩，還交到了朋友。

姥姥非常開心，後續介紹了很多小朋友過來，說我們的老師非常負責任。

現在的小朋友，大多數家裡都是1-2個孩子，家庭環境，社會環境，教育經曆都會對孩子的成長造成很大的影響。

孩子的信任有時比家長更堅固，而這類孩子的選擇，則會直接決定家長的選擇。

直到現在，Jerry在山西朔州九月份開學就要上二年級了，我們經常會打電話，給我分享很多發生在學校有趣的事情。

媽媽我們的關系也非常好，我升做校長的第一年，媽媽給我送了錦旗，她說：“希望有更多的孩子可以在你這裡受益。”

我出奇的感動，說實話我并不是一個天生非常有愛心的人。

但自從做了課程顧問後，家長和孩子的很多行為總會不經意的溫暖着我，讓我控制不住的想要真誠的關心他們。

我相信人與人之間的影響是相互，當我感受到對方的關心和信任時，我相信她們也是同樣的感受。

所以，我們其實是一面檢測的鏡子，我們對客戶的感受則直接反照了客戶對我們的感受。

你們願意人怎樣待你們，你們也要怎樣待人。

路加福音6章31節

0 3

耐心培養用戶習慣

勝過很多銷售技巧

在銷售的過程中，比起咄咄逼人的銷售技巧，我更傾向于培養客戶的習慣。

每個到訪諾訪，有機會加微信的家長我都會加，朋友圈裡就有很多目标客戶。

記得2014年開始，北京的環境特别差，霧霾變成了常态，限号要求越來越嚴格。

從那之後将近2年，我每天在朋友圈裡發當天的天氣預報，限号情況。

為了不忘記，我定了長期的鬧鈴，雷打不動的每天固定在晚上10點，發送第二天的情況，用這樣一個笨方法不被屏蔽甚至還會被一些家長關注。

有機會接觸過的孩子我都會記下他們的性格特點、優點、缺點，每次在跟家長溝通的時候，都會深入淺出的把問題跟家長說，并且給到家長解決問題的方法。

就這樣，很多家長願意把問題跟我講，同時也把需求跟我說，幫助我成交了很多客戶。

還有一些家長，即便自己沒有報名，身邊的朋友有需求都會第一時間推薦給我。

月月媽媽，是個做保險工作的，媽媽路過我們機構推銷孩子的學平險，我們加的微信，從保險聊到她家孩子4歲多，性格慢熱，怕人，她很苦惱。

我建議她多陪孩子，是那種有溝通有交流的陪伴，鼓勵孩子交朋友，帶孩子出去玩，多參加集體活動，多給孩子展示自己的機會，增加孩子的自信心......

平時在朋友圈看到她發布的一些很不錯的信息，我也會忍不住的評論或點贊，她也同樣。

這樣的關系持續了一年半，孩子在選擇幼小銜接的時候，她找到我，沒有試聽直接就報名了。

她說：“做教育，我可以感受到你的專業性”。後來又給我們推薦了好幾個她們公司和同小區的孩子。

這讓我想起那句話：

最好的成交是：客戶剛好需要，而你剛好專業。

但如何讓客戶覺得我們專業？則需要我們用心的培養用戶習慣。

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别出心裁的儀式感

我喜歡拍照，記錄生活的點滴，拍了照片也會沖洗出來保存，在這個快節奏的生活裡，保留一些傳統的習慣，作為儀式感。

所以也經常給孩子們拍一些好看的照片，除了曬朋友圈也會分開保存。

就是這個習慣，在16年的春節，意外的幫了我一個大忙。

那年年底沖業績，我們幼小銜接班上有十多個小朋友沒有報名我們的常規英語課，業績很慘淡。

我看到照片，忽然想：到了春節，給孩子們準備禮物的時候，我就可以把所有收集的照片都沖洗出來裝在相冊裡，然後手寫一封信送給家長，每個孩子我都收集了有近40張照片。

照片都是孩子們在學校的點滴剪影，信的内容是我對孩子們的性格的分析，鼓勵和新年的祝福。

在元旦的時候送給了家長，家長即驚訝又感動，感受到了學校對孩子們成長的關注與重視，又一次增進了家長跟學校的粘合度。

緊接着我安排了英語的試聽，成功轉化了8個小朋友報名了英語常規課，使我們校區在那個所謂的淡季月份裡成為了一匹黑馬。

印象最深的是菲菲姥姥，菲菲媽媽剛生了二胎，菲菲情緒波動很大，我們就教姥姥在家要多多關注菲菲，甚至可以假裝冷落弟弟，果然，激發了菲菲更加懂得保護弟弟，情緒也好了。

姥姥收到了相冊，特别喜歡，說幼兒園三年也沒有收到這樣的禮物，老師真的是太用心了。

試聽完英語課，就跟媽媽說，一定要報名，老師們不僅用心，課孩子也特别喜歡。

還主動帶動其他的家長報名，姥姥說：“我經常跟小區的奶奶們說讓他們來你們這報名。”

聽到這樣的話，真的非常非常感動，處在高壓下的我們真的很需要來自客戶的真摯的認可和鼓勵。

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