經濟觀察報 記者 田國寶 自2013年創業，經過10年打拼，張田東擁有一家貝殼旗下德祐加盟店，還與人合作成立了多家房地産經紀公司，中介代理業務遍及京津冀、海南、雲南等地。如果從2004年入行算起，他在房地産經紀領域已做了17年。

17年，張田東見證了房地産中介行業從草莽時代一步步走向規範，從一個房地産附屬行業發展成為數千億規模的現代化服務業；他也見證了曆次調控和就是交織下下房地産市場的跌宕起伏。

最近十年，随着移動互聯網興起，房地産中介率先擁抱數字化，也誕生了貝殼找房、安居客、Q房網、房多多、愛屋及烏等一批房地産交易O2O平台，房地産中介的商業模式和盈利模式也在轉變。

在這十年裡，伴随着中國經濟和房地産行業快速發展，張田東的中介生意也一步步發展壯大。高峰期，他手下的員工數量超過200人。他自稱是跟随時代腳步成長起來的一代人，也是時代成就了他。

第一次創業

2010年，張田東開始第一次創業，彼時，他在鍊家和我愛我家等房地産中介公司有過5年從業經曆，首次創業路也是幹中介。

張田東于1978年出生于河南新鄉，這一年施永青在香港創辦中原地産，被視為中國房地産代理行業誕生的标志。

1999年大學畢業後，張田東從南京來到北京，在松下等公司做了四年銷售工作。2004年，在前同事的介紹下，他進入中介行業，“就是因為中介收入高，當時我的收入六七千，前同事已經轉行做了中介，他收入是八九千。”

2005年中，26歲的張田東又跳槽到成立四年的鍊家，在望京地區一家門店上班；兩年後成為門店長，2007年底，他又跳槽到我愛我家做門店長；2009年因老家有事，他辭職回到老家。

張田東入行時，房地産中介行業正處于一個草莽時代，一方面是行業發展迅速，他加入鍊家時，鍊家隻有1000多名中介人員，等他離開時，鍊家的中介數量已經超過萬人。

另一方面是行業亂象叢生，其中最被人诟病的是吃差價，利用買賣雙方不透明的信息，在房地産交易中，中介公司除了賺取傭金，還可以賺到豐厚的差價。那個時候中介賺錢快，“好好工作兩三個月，就可以賺到一套北京望京地區房子的首付”。

此外，虛假房源和一房多賣等情況也多被社會诟病，由于當時二手房交易還沒有建立起資金監管制度，買家經常遭遇中介人員和房主套路，導緻錢房兩空。行業亂象叢生，不僅讓購房者對中介人員不信任，而且整個社會對中介有多有偏見。張田東說，雖然當時自己月收入好幾萬元，但在别人面前，依然不願意暴露自己的中介身份。

在老家待了一年後，2010年，張田東再次回到北京，這一次他沒有找工作，而是開始創業。由于自己的從業經曆，他和朋友合作在望京地區開設了一家中介公司，這是張田東第一次創業。不過，這次創業正逢房地産行業最為“艱難”的一年，這一年，國務院發布“國八條”對過熱的樓市進行調控，房地産交易、房價出現階段性回調，張田東新開的中介公司僅維持了一年便關門了。

“2011年4月關的”，張田東至今對第一次創業失敗記憶猶新。創業失敗後，他迷惘了一段時間，不知道幹什麼好，“當時正好有朋友在燕郊幹中介，讓過去幫忙，所以，在2011年8月去了燕郊。”

二次創業

從北京來到河北燕郊後，張田東帶着一個團隊繼續幹中介。

這一年，房地産中介領域有兩件大事，一是鍊家拿到鼎晖投資9400萬元的Pre-A輪投資，标志着中介行業受到資本市場關注；二是房多多推出房地産線上交易平台，标志着房地産交易O2O模式誕生。

張田東在朋友的公司幹了兩年，彼時，房地産行業逐步從艱難走向平穩，并再次迎來一波上行行情。2013年7月，由于雙方對經營理念、制度管理等方面分歧，最終分道揚镳，2013年8月，離職一個月後，張田東成立了自己的中介公司，這是他第二次創業。開始的時候，隻有一家門店，幾十個員工。

張田東二次創業正好趕上一波房地産中介行業大行情。2013年Q房網成立；2014年平安好房、愛屋吉屋成立；2015年樂居在紐交所上市，鍊家與搜房網合作推出鍊家網，58同城收購安居客。在這前後，房多多、愛屋吉屋、好屋中國、吉屋、鍊家等均拿到風投，房地産經紀行業一個新時代來臨了。

在京津冀二次創業的張田東，面對的是一個并不規範的中介市場，不同于北京市場，環京區域中，排号費、電商費等各種坑害消費者的亂象依然不斷，中介之間為争奪業務相互壓低傭金，内卷嚴重。

2014年，張田東作為主要發起人，聯合燕郊各大房地産中介共同組建了中介協會，制定了相關規則和制度，對中介公司及經紀人的行為規範進行約束，并對一二手房傭金等方面進行統一。

2015年下半年開始，環京樓市進入新一輪上行通道，也讓張田東的中介業務進入快速發展通道。到了2016年，他在京津冀地區擁有5家門店，旗下經紀人超過200名，業務遍布京津冀區域，“那個時候，一個門店一個月可以做到80萬元，好的時候有過百萬的時候，我們在燕郊可以排進前4名，除了一二手房房，還幫助一些小中介做後期服務”。

2015年，多數二手房中介公司開始公開搶食新房代理業務，在這之前，張田東也開始涉足新房代理業務，“當時整個行業中，新房代理收入占比在7成左右，我們因為做存量房起家，新房和二手房業務比例大概是六四”。

再出發

2017年3月，北京率先實施房地産調控政策，5月環京地區樓市限購政策正式生效，此後，全國主要一二線城市及周邊城市均開始調控樓市。

“5月限購，6月我們的業務就開始下來了”，張田東說，突如其來的調控政策讓他的中介公司遭遇巨大危機，“下半年，開始有員工因為沒有業務就開始辭職，到2018年我們就開始主動裁員了。”

市場驟然降溫，張田東的中介門店數量不斷縮減，手下的中介人員也不斷流失，再次回到起點，“現在隻剩下一家門店了，20來個人，另一家還在處理一些遺留業務，等都處理完了，就注銷了”。

目前，張田東僅剩的一家中介門店加盟在德祐旗下，“在幾百家加盟店中，我們可以排進前五名”。

京津冀中介業務蕭條後，張田東一直在尋找新的可能，其一是拓展海南、雲南等市場，目前已經在海南三亞建立起一個七八人的團隊，“一手房和二手房都在做，雖然海南也限購，但比這邊好做。”

另一方面，張田東也在尋找旅居等領域的商機，他的一位朋友在一家專業旅居公司做這方面業務，他也在嘗試合作一起做。10月12日，他和朋友在河北涞源縣與當地一家企業洽談旅居方面的合作。

張田東說，他希望房地産市場能盡快恢複起來，可以多開幾家加盟店，“也就不用往外跑了，守家在地能賺錢了，誰還往海南那麼遠地方去”。

做了17年中介，張田東從一個中介小白做到老闆，他所在的中介行業，也從人人喊打的行業發展成為誕生了千億市值公司的現代化服務業，他看着中介行業一步一步走向規範，一步步走向強大。

至今，張田東還記得他成交的第一單客戶，客戶是南京人，正好他在南京上過學，“當時基本沒怎麼聊房子，就聊了南京的事了，客戶當天就要簽約”，張田東說，由于他當時對業務不熟悉，擔心出問題，就以時間晚為由約定第二天簽約。

對于中介行業來說，最大風險是房主一房二賣，按照張田東想法，先了解清楚交易房源的狀态，再去簽約，這樣可以避免不必要的糾紛。

但這也是中介業務的大忌，一旦當天沒有簽約，第二天客戶反悔的概率就會大幅增加。第二天客戶沒有來，電話也沒有接，張田東以為單子黃了。但是第三天，客戶來了，順利完成簽約，這是他從業後第一單業務。“簽完約後，客戶拿出這麼厚一沓名片給我看”，張田東一邊說一邊用手指比劃着，“都是各個中介的名片，找到我之前，這個阿姨已經看了好幾個月房了，一直不敢下手，主要是對中介不放心”。

他說，作為新手，當時沒有太多套路，對客戶以誠相待，反而赢得了客戶的信任，“那個阿姨說，和我聊完後，就覺得我踏實，加上當時看的房子也符合她要求，就選擇了我”。

雖然到海南的時間不長，但在同一時間前往海南發展的同行中，張田東已經算是佼佼者，“海南不同于内地，沒有剛需和改善的說法，買房的随機性很大，聊得好了，可能立馬就買一套兩套，中介要做的不是聊房子，而是陪客戶玩好”。

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