看起來平平無奇的白T，沒有任何印花和設計，隻有一個可以随着光照變色的“T”字樣的logo，卻在2020年上半年賣出了250萬件，單月銷售接近一億，它有什麼魔力？

圖源：白小T

編者按：本文來自創業邦原創，作者：陳曉，編輯：房煜，未經創業邦授權，不得轉載

隻賣一件白T恤能做到什麼體量？單月銷售額接近一個億。這是抖音新晉男裝品牌“白小T”交出的答案。

如果你是短視頻用戶，想必一定刷到過他們的視頻，汪涵、李小冉、蒲巴甲……還有各路投資圈商業圈大佬都曾推薦過他們家T恤。

看起來平平無奇的白T，沒有任何印花和設計，隻有一個可以随着光照變色的“T”字樣的logo，卻在2020年上半年賣出了250萬件，私域粉絲數超過69萬，季度綜合複購率達17%。

創立一年多的“白小T”無疑是今年服裝品類中的黑馬不僅獲得各路明星推薦，也先後拿到過兩輪投資機構的注資，在今年四月份完成了來自華映資本和梅花創投的數千萬A輪融資。

而創辦這家服裝品牌的背後卻是一位“門外漢”。白小T創始人張勇說，他是從研究一朵棉花開始的，從用百度搜索開始到飛往全球各地，最後做成一件T恤。

一個從沒有幹過服裝行業的人，做成一家單月營收近億的新服裝品牌，這是怎樣一個過程？這件看似平平無奇的白T恤又有什麼魔力，吸引到如此多的擁趸？

四十歲的張勇，最早是CCTV财經頻道的記者，後來自己出來在北京創業，做互聯網教育音像軟件産品。除了生在甯波——中國服裝之都，他的經曆和服裝行業似乎都毫無關系。

“服裝品牌有千千萬，提起白T你能想到哪家？”張勇說，“兩千億的T恤市場，有哪個品牌能做到百分之十就很牛了。”巴寶莉的風衣、愛馬仕的鉑金包、菲拉格慕的皮帶和鞋子，LV的休閑裝和包包……唯獨沒有品牌在做T恤品類的代名詞，這是張勇看到的機會。

在不惑之年再創業，回到甯波，又是跨行業，反對的人不計其數。朋友苦口婆心地勸說，服裝行業太傳統了，而且競争激烈，巨頭林立，要砸出一個新品牌，得有多難？

“沒有人能夠生下來就能了解所有行業知識，都是在不斷摸索學習”張勇說，創業者如果想認定哪個行業，就要找行業内的人請教，總之想盡一切辦法學習。

從了解一朵棉花開始，張勇從自己在百度上搜索開始，再找行業人士問，請人家吃飯、喝茶，再到飛去全球各地，意大利、法國，日本，看代工廠和供應鍊，“隻能瘋狂地學習”。

為了做一件産品，張勇去了十七趟廣東，在廣州和佛山交界處的一個城中村待了将近三個月時間，沒日沒夜地和業内人士套近乎打交道。

而他究竟想要一款什麼樣的T恤？“高科技、高顔值、高品質、高社交屬性”張勇提到這四個關鍵詞，認為“缺一個要素就難以成為一件爆款”。

在版型方面，白小T采集60000個真實用戶的身材數據進行人體工學制版；在面料方面，用的是國際奢侈品大牌的專用高檔面料，水雲棉，水柔棉；在工藝方面，采用零下180°液氨機後處理、三本針等等奢侈品級别的工藝。

科技元素是張勇尤為重視的一點，也一直标榜白小T為“科技公司”。據其介紹，目前白小T二代根據仿生荷葉膜原理研發，可以做到“防油、防污、防水”；三代則采用了液氨黑科技處理技術，使組織強縮的同時對面料起到蓬松的作用，可以保證機洗100次不變。

另外，白小T所有衣服袖标上都有一個紫外線的感應T字标，這個标志會随着紫外線強弱進行顔色變化，提醒用戶防曬，這兼顧了一定的社交屬性。

張勇對于在衣服上的科技創新近乎癡狂。在今年10月份，白小T舉辦了一場發布會，更像是一場關于衣服的科學實驗。醬油潑到白色T恤上，抖一抖，醬汁滴落衣服光鮮依舊；用3D打印技術把羽絨壓縮融進針織面料中，做出一件高保暖的長袖T；零下190攝氏度液氨噴射下一塊豬肉凍得像塊石頭，但身着新材料氣凝膠打造的“宇航服”的白小T品牌創始人張勇，卻毫發無損。

“我現在非常喜歡研究新興的科技，看看有沒有可能應用到衣服上的可能。”張勇對于科技的投入也不心疼資金。白小T正和甯波市江北區政府合作，投入數百萬打造國家級重點實驗室，研發具有吸能儲能功能的面料，預計将投入到下一款産品中。

目前，白小T的爆款T恤已經更新到第四代，産品品類也拓展到了襯衣、外套、西裝褲、襪子等，無一例外幾乎每件衣服上都有“微創新”。比如針對襯衣領子會塌陷、翻卷問題，白小T用一個插片工藝解決，讓領子不會塌。這個“微創新”的領插片，獲得了國家實用新型發明專利。

“如果想打造一款爆款，就要準備好2000萬來做營銷，小紅書、然後知乎最後頭部主播間。”很多人都聽說過這個傳言，張勇不這樣認為，因為白小T起步隻有136萬啟動資金和張勇的幾位合夥人而已。

白T最主要的客戶群體為中年男性。我國中年男人雖有消費實力，但消費人均不及日本的三分之一，未來增長空間大。

不同于大多數新消費品牌一開始就入駐天貓、在小紅書上種草的起盤路徑，白小T一開始走的就是“二類電商”策略，起盤路徑選在了小衆但精準的今日頭條和抖音。

正如其投資方華映資本投資總監劉天傑所說，“男性對自身服裝需求的感知能力較弱，傳統貨架電商模式很難激發男性的消費需求。選擇今日頭條，主要原因還是平台與品牌用戶畫像的高度吻合，以及算法推薦和定向投放為基礎的頭條系能夠帶來‘貨找人’的核心變量。”

同時定價99-399的白小T以價格空位切入賽道，與頭條系上50~100元居多的同質化T恤形成價格戰。

确定好精準人群和投放渠道之後，白小T需要制作适合推廣的内容。2019年5月産品上線之後，白小T經曆了一段投放内容探索期。在這段時間，張勇确定了私域運營的模型，當收到客戶訂單之後，會有運營團隊通過打電話或者添加微信的方式來做精細化運營和複購。

很快，在2020年5月，白小T創始人張勇的一條工廠揭秘類視頻在今日頭條上“爆”了。在該視頻中，張勇飽含激情地講述白小T的生産環境、造價成本、面料工藝等。創始人帶觀衆參觀工廠，精細化工藝擺在面前的真實感打動了消費者。

這個視頻的生命周期非常長，一般的内容不到一個星期就衰退了。但這個視頻反複投放了整整一年，其由此帶來的衍生内容，後台總計有十幾億的曝光量，給公司帶來GMV超過5000萬元。

嘗到甜頭的白小T，創始人帶貨的邏輯如法炮制，張勇成為白小T的代言人，他穿着火山岩内衣和宇航服，去了西藏珠峰4500米的冰川，新疆阿克蘇阿瓦提的長絨棉基地，到廣州的全球最大牛仔褲基地，到甯波的奢侈品代工廠，再到自家公司的直播間，無處不在。

踩中了投放紅利，白小T迅速擴大私域運營團隊，建立運營SOP流程。在商場上摸爬滾打多年，張勇明白，營銷隻能起到推波助瀾的作用，代替不了産品本身對用戶需求滿足所帶來的價值。能不斷産生複購，引入資本加強研發，才是更長久的經營之道。

目前私域運營是白小T最大的部門，運營們負責着幾十萬的私域用戶，一人最多要對接上千人，他們既是一對一的售後客服，也負責重要的複購任務。白小T的私域通過率長期維持在50%以上，季度内各渠道的綜合複購占比超過20%，今年5月單月私域部門的營收已經超過1300萬元。

“目前最大的問題是工廠一直缺貨，爆單之後供應鍊跟不上。”張勇說，之前有個大單品，投放之後供應鍊跟不上，導緻銷量産生起伏。吃了虧以後，白小T正在加大對供應鍊建設的投入。

從抖音生長出來的白小T，現在騰訊平台的私域銷量也在不斷擴大。淘寶天貓店、京東店也陸續開起來。“作為一家服裝品牌，一定是全渠道運營的。”張勇說，目前白小T的線下店也在規劃中。

目前白小T的店鋪中，除了T恤還有外套、褲子、襪子等，但張勇并不想讓“白小T”成為一個囊括衆多品類的服裝品牌，想讓它成為隻屬于T恤的代名詞。

“我想讓大家想到白T恤就能想到白小T，所以我們還會不斷開發新品牌，像白小衫、白小鞋等等，成為一個家族。“張勇說，說到底他最愛的是死磕一件單品，追求極緻的創新。

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