小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看标價，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，隻好跟銷售員殺價了。小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”

銷售員：“不貴（站在顧客的對立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，别的店還有，你可以到别的店買）！有心買我給你打個九五折。”小王：“六折！”銷售員：“不可能！哪有那麼便宜，我進貨都進不了，如果有那麼便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價，九折！”小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”……

結果會怎麼樣呢？通常是小王帶着小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！

這可是每個店鋪天天都在發生的事情。不但是店鋪發生，這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然就變成了一場戰争，既然是戰争，就算是銷售成功，也隻能是兩敗俱傷的結果。那麼遇到顧客殺價怎麼辦呢？

不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價？當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，

永遠不會與顧客讨價還價。

我們來看看以下場景：小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”銷售員：“是的，這套衣服确實有點貴（與顧客站在同一立場，這叫‘先跟後帶’），像這麼名貴的衣服隻适合一些高雅的女士穿，你女朋友這麼漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺）？”（當小麗試穿上衣服時）銷售員：“你看，多好看！（對小麗說，其實是說給小王聽）你真幸福，有這麼好的男朋友，我在這個店工作已經三年了，以我的經驗，隻有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這麼名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊（再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式）！”……話說到這裡了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那後果就很嚴重啦！為什麼會銷售成功呢？

因為在這裡，銷售員用了實用心理學 NLP 裡一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP 認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買産品，隻需要給他一個購買該産品的身份就夠了，如果他接受并認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學。

（二）

如何面對“三欠缺”型顧客?銷售技巧銷售技巧，簡而言之就是把握住以下三個

問題：誰在購買産品？顧客為什麼購買？怎麼賣給顧客？第一個問題的解決，是解決後兩個問題的鑰匙。誰在購買？當然對象就是男女老少顧客，但僅把顧客進行表面化分類，并不能形成系統的針對性銷售來提高成交率。

對終端銷售對象，仔細推敲，一共有四類：一是産品知識專業、購買品牌明确的顧客；一類是購買目的欠缺型的顧客；一類是産品知識欠缺型顧客；一類是購買信任欠缺型顧客。

第一類顧客在終端并不多見，根據筆者對多個行業終端的跟蹤發現，這類顧客占比不足 5%。比如産品知識專業，在家電的銷售終端很少見到對産品知識的專業程度超過導購員的顧客，偶爾碰到的“專業”顧客無非是從某廠家出來的研發、生産、銷售人員。還有一個品牌忠誠度，在行業競争如此劇烈的今天，品牌極度忠誠的顧客十分少見。排除僅占 5%以内的顧客群體，剩下大部分就是“三欠缺”型顧客。解決顧客的“欠缺”，那麼成交将會水到渠成。

案例：在國美的一天中午，一對夫妻在 HE 燃氣熱水器那邊徘徊了有十分鐘，但HE 的導購員出去吃飯了。我的專櫃就在他們旁邊，他們正在四處張望的時候，正好和我的目光對接，我馬上笑着對他們說：“HE 的導購員出去吃飯了，要不你們在這坐一會。”我順手拉了一下凳子（HE 那邊沒凳子）。他們就很自然的走了過來坐下，還沖我笑了笑。那個男顧客掃了一圈我們展廳，小聲說了句：“SK？也生産熱水器？”我裝作沒聽見，很随意的問他們：“買燃氣熱水器還是電熱水器？”。男顧客說：“買燃氣的。”“HE 的燃氣熱水器不錯”我說。男顧客笑了笑。“新房子裝修吧？”“嗯”女顧客接腔了。“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”“180 多平方”女顧客說。“哇，這麼大。我們

要奮鬥多少年才能買的起這樣的房子啊！”“呵呵…”女顧客和男顧客相視一笑。“那至少有兩、三個衛生間了？你們要買兩個燃氣熱水器吧，不過也是你們有錢，不在乎。”我小聲嘀咕。“為什麼要買兩個？一個不行？”女顧客驚奇的問。“普通的燃氣熱水器隻能兩點供水，多點供水的話水量就不足。而且燃氣熱水器隻能安裝在廚房，你們這麼大的房子，廚房離衛生間一定很遠，如果洗澡的話，熱水要很久才能流到衛生間，在衛生間洗手也要等很久，有點不方便。“這樣啊，原來以為買一個就行了。”我接着給他們講電熱水器對比燃氣熱水器的好處，同時加入了我們的技術創新點，顧客很高興的買了一台熱水器和一個小廚寶。案例中的顧客是屬于典型的“三欠缺”型顧客。

消費心理集會·名牌-著名-外貿-進口（等字眼會比較讓客人眼前一亮）·促銷

手段

銷售中的技巧：否定反問句！讓對方順着你的思路回答你，先看貴的再看便宜的，這樣的落差才會讓客戶接受，而相反的話效果就完全不同了。不買就沒了，強調是最後的購買的機會了，利用“無中生有”。

電話營銷·禁忌“為什麼不需要？”改為“可以告訴我為什麼嗎？”“告訴我是什麼原因什麼緣由嗎？”

人際心理學：如果怕拒絕就幹脆放大要求。

例子

1：借錢

2：一味強調事情難辦，卻又不一口拒絕情況下，是想從你那得到利益好處。

想得到信息等：

1：故事試探法

2 假借第三方 OR 假信息·

3 請吃飯“三重門”（點菜類别口味如何吃相啥樣）

人脈學·建立人脈源數據：在常規，節假日或對方生日特殊日子打個電話或是短信問候關心下，或是郵件 QQ 留言等等（不經意的舉動會讓對方倍加感動溫暖）一切從人脈擋案與人脈資源數據庫開始！

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