配圖來自Canva可畫

随着國内企業數字化的加速推進，各類SaaS企業終于迎來了發展的黃金時代，其在迅速填補國内SaaS生态短闆的同時，也日漸形成了自己的行業特色，作為其中的重要賽道之一，電子簽名SaaS在國内的演進就頗具代表性。不過，時至今日業内關于中美電子簽名SaaS在市場差異、成長邏輯方面的讨論，依舊沒有停止。

作為電子簽名賽道的代表性企業，e簽寶無疑是該領域的重要探索者之一。近日，e簽寶正式對外發布了經過其重大升級的天印6.0，該系統除了提升服務器性能、各類簽署功能之外，最耐人尋味的是其在SaaS部署模式方面的突破。e簽寶稱，天印6.0打造了本地化與雲端相互融合的全新混合雲模式，該模式既能滿足中國企業本地化管理的需求，又能在雲端上實現與上下遊企業的簽署協同，可謂是創新與特色的融合。

目前來看，e簽寶天印6.0新一代混合雲模式，有可能是最适合中國本土市場的電子簽名SaaS模式。其簽署網絡的上下遊協同，有助于激發電子簽名SaaS的網絡效應，進而加速電子簽名在中國各行各業的滲透。

從互聯互通說起中美電子簽名差異

電子簽名近些年在中國SaaS市場的高歌猛進，離不開網絡效應加持給其帶來的巨大想象空間，作為其中的先導—美國市場的“榜樣”作用不容忽視。但需要注意的是，由于中美國情不同，國内電子簽名SaaS企業網絡效應的實現，可能無法照搬美國市場的現成經驗。

首先，中美兩國對電子簽名認證的法律體系不同，要求實名認證的國内市場顯然比國外要更嚴格。

具體來說，美國的法律體系與商業環境較為寬松，互信基礎良好，因此在美國電子簽名巨頭DocuSign的産品體系中，簽署人在接受待簽署文件後，直接進行簽署即可，不需要實名認證、意願認證以及數字證書的背書。而在中國，根據電子簽名法的要求，簽署人要進行實名認證、意願認證，并獲取相應的數字證書，然後進行簽名，多一道環節就多一層門檻，其運行邏輯必然會出現很大的不同。

其次，國内商業誠信體系的不健全，也遲滞了國内電子簽名普及化的速度。數據在安全有序的條件下實現互聯互通、高度共享，是電子簽名SaaS加速普及的核心關鍵，但數據傳遞鍊條的增多以及作為重要基礎設施的商業誠信體系的不健全，使得中國企業普遍希望自己的數字證書、電子簽章、合同等關鍵數據能夠保存在本地，這就導緻美國電子簽名采用的更加短平快的純SaaS模式，在中國市場顯得“水土不服”，織網效率大大受限。

以此來看，國内的電子簽名SaaS廠商，要想實現真正的網絡效應，就必須結合本國國情來加以創新。

電子簽名部署模式：本地化、公有雲及混合雲

目前國内主流的電子簽名廠商主要有三類：一類是面向B端企業客戶群體的電子簽名SaaS廠商；第二類是通過本地化部署主要面向G端的CA機構相關企業；第三類是同時具備公有雲、混合雲、行業雲能力，可以同時連通GBC客群的電子簽名SaaS服務商如e簽寶。

在電子合同行業中，電子合同部署方式主要有三種：本地化、公有雲和混合雲模式。

從市場層面上來看（如圖），三種路線都各有自己的适配範圍，但從市場的反饋情況來看，混合雲服務的電子簽名廠商顯然更有優勢，作為其中代表e簽寶的表現就很能說明問題。

6月28日，e簽寶對外全新發布的相關産品“天印6.0”升級版本，或許為電子簽名蹚出了一條适合中國模式的全新道路。據了解，天印6.0采用了“本地化 雲端”融合的新一代混合雲SaaS模式，在該模式之下，企業可以在本地管理證書，在保證文件不出企業内網的前提下，通過雲端能力進行簽署。一方面它滿足了大企業出于安全性考量的本地化管理需求，另一方面也能與上下遊企業在統一的雲端系統中實現簽署行為的互聯互通。

同時，與合同簽署相關的證據鍊将在雲端和本地雙通道存證，能夠确保合同具備完全的法律效力。更為重要的是，對于那些話語權不強的供應商企業而言，在面對不同的“甲方”貨主企業時，也無需分别在不同系統中管理多套印章了。隻要甲方使用的是e簽寶平台，供應商就可以在屬于自己的印章系統中，實現統一管理與簽署協同。

從實際效果來看，e簽寶的混合雲模式，已經在政企等相關行業中獲得了廣泛的認可。根據e簽寶官網顯示，其服務的客戶已經包括了安徽省數據管理局、四川天府新區不動産登記中心、衢州市住房公積金管理中心等單位，覆蓋了房管、公積金、不動産、市監等14個行業、15個省26個市的關鍵服務領域。e簽寶基于混合雲的部署模式，既滿足了政府核心數據不上雲的訴求，又實現了簽約業務接入成熟簽署網絡的目标，可謂是一舉兩得。

與之不同，公有雲則是當前美國電子簽名的主要部署方式，其簽名全程在雲端進行，其優點是完全互聯互通，系統運維也非常輕松便捷；但缺點則是企業的合同數據、數字證書、簽章調用過程等都要放在雲端進行，在安全性、隐私性方面需要作出一定的讓渡，這一點在中國是很多企業，尤其是大企業所難以接受的。

而本地化部署（即私有雲模式），則是指平台方基于企業定制化需求，實現合同本地化保密，環境由企業自身掌控，在确保合同簽約合法化的同時保障客戶合同私密性的一種模式。

其優點在于私密性，其缺點在于實施成本太大（需要自備本地服務器和相關IT基礎設施），合同風險全部由企業自身承擔，其風控運維取決于客戶自身的運維水平和風控水平，同時由于沒有與已有辦公系統無縫銜接，一旦出現合同糾紛，出證起來比較麻煩（存在法律風險），往往需要自己搜集證據，合同維護成本高，因此具有相當的局限性。

誰更适合中國本土市場？

從技術層面上來看，三種路線都各有自己的适配範圍，但從市場的反饋情況來看，混合雲顯然更有優勢。

其一，從客戶需求的角度來看，國有大中型企業出于隐私安全方面的考慮，希望能夠享受上雲帶來的便捷性，同時充分保證自身的合同信息安全。

而從電子簽名廠商的角度來看，公有雲的模式固然成本低，部署簡潔，但在中國當前的市場環境中，公有雲不滿足中大型企業的安全需求，鮮少有大客戶買單。就算有些大企業願意接受此方案，往往也是用于一些跟其主流業務不挂鈎的簡單簽署場景，無論在簽署量還是擴展性上都不理想。

其二，企業希望在合同不上雲的前提下實現簽約行為的互聯互通，就需要借重值得信賴的統一SaaS平台服務商作為橋梁，以防止出現不可控的信息外洩和連接不暢所造成的損失，這恰恰是單一公有雲SaaS廠商所不具備的。

以國内手機行業為例，OPPO、VIVO、小米、華為、榮耀等企業，有一批共同的供應商，它們都在使用e簽寶混合雲産品，當這些企業在跟供應商簽合同的時候，比如小米使用e簽寶跟供應商簽約時，這些供應商也使用了e簽寶，下一次這些供應商再和OPPO、VIVO簽合同時就不需要再做重複認證了；這些供應商還可以繼續去跟二級供應商、三級供應商簽合同，這些供應商也會再跟手機業内其他廠商簽合同，企業之間就形成了網絡，相互之間的信任也可以通過e簽寶連結；其中，由于不涉及直接的合同上傳，因此也不會産生不可控的信息洩露問題。

其三，混合雲模式之下，企業放在雲端的數字證書和簽章可以被複用，不需要反複驗證，可以極大提升客戶簽約效率。正如前文所說，企業用戶使用混合雲廠商首次簽約之後，就會留下電子印章和數字證書，之後企業與同一客戶再次簽約，或者與其他新客戶在e簽寶簽約，就不需要重複驗證了，這無疑會大大節約用戶的簽約成本，提升客戶簽約的整體效率。

總之，無論是國内電子簽名SaaS的現實發展環境還是混合雲的綜合優勢，都決定了這種模式有其存在的必然性。

中國電子簽名的“網絡效應”正加速到來

目前來看，中國市場的用戶對于電子簽名主要有以下需求：其一是核心數據在本地；其二是簽署行為可以互聯互通；其三是有第三方平台的參與且合法合規。

實際上，公有雲SaaS模式在中國市場存在已久，卻遲遲難以推動網絡效應形成，或許正是因為其無法滿足企業将簽章與核心合同數據保存在本地的需求。另外，中國市場有着悠久的印章曆史，這個特殊性國外沒有，因而信任鍊的本質與國外不同，這也間接造就了這個差異。

中國企業有特權存在，企業需要建立EP管理中台，這個能力逐漸變成了企業數字化轉型的基礎設施。具體來說，很多大型企業難以管到印章，管好印章和合同，同時又希望存到雲上管理。與此同時，政府對數據安全的要求越來越高，逐漸轉向政務雲、國資雲，而政府、大型企業的上述需求也能通過混合雲的解決方案得到滿足。以上因素，都讓混合雲的市場地位日漸凸顯。

随着e簽寶天印6.0的發布，以混合雲為基礎的簽約網絡将有望快速織就。一方面，與公有雲SaaS模式相比，天印6.0采用的混合雲讓企業的簽章與核心數據都可以在本地保存，顯然更易為大企業所接受；另一方面，企業基于統一的SaaS平台服務商完成首次簽約之後，其後各級供應商和合作夥伴都可以通過雲端記錄和證書，在同一個簽署網絡下實現逐級拓展多網絡簽約，繼而實現網絡效應。

不難預見，随着混合雲SaaS模式的進一步成熟，電子簽名将被更多具備行業話語權的中大型企業接受，繼而沿着産業鍊向上下遊快速滲透，屆時屬于中國電子簽名市場的“網絡效應”将加速到來。

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