上圖讓您看起來是不是有點懵？這是昨天深夜看到的一篇關于複購主題的文章，這張圖片描述的内容叫做“HOOKED MODEL”，翻譯過來是“上瘾模型”，即通過四步做法讓你的客戶第二次，第三次，第四次直至第N次光顧你的生意。

看似深奧，但是在今天下午似睡非睡時，作者腦海中突然間閃過一個念頭：這不就是當年小浣熊小當家幹脆面集水浒英雄卡，隋唐英雄卡時采用的營銷手段嗎？

在那個年代，什麼産品經理思維，互聯網思維距離中國非常遙遠，但是類似的事物已經存在了。不信，我們一步一步把統一方便面廠的這種營銷手段套入到上面這個模型中分析一番。

分析模型之前，回憶一個中國90後野孩子的童年十分有必要。記得從2000年一包小浣熊幹脆面中到的“第22号天殺星黑旋風李逵”開始，一段時長兩年有餘的集卡旅程開始了。

為了集齊108将，作者非常無恥地使出了一些“陰招”：例如在方便面正面的宣傳橫幅頁下方，用牙給方便面包裝袋上咬一個小口（橫幅可以遮擋住），窺看其中的卡片是不是作者已經擁有的：如果是沒有的卡，這包面我要了；如果已經有了，就恬不知恥地找小賣部老闆再換一包。

更有甚者，作者還做過趁着家裡大人不在家的時間，從書架裡拿我爸收藏的大部分新硬币去購買方便面。偷拿家裡錢是讓我童年感到非常愧疚的一件事情，但是在幾乎瘋狂的集卡熱情下面，真的管不了那麼多了！未來孝敬家長來彌補吧。

回憶這些的目的是讓大家腦補兩個事情：第一，作者會不會慫恿其他同學去買幹脆面？第二，倘若當年的小浣熊從1塊漲價50%甚至一倍，面對1塊5或者2塊錢的價格，作者還會不會繼續買面？

答案毋庸置疑是肯定的，這點我自己可以保證在那巨大的集卡熱情之下，免費給幹脆面宣傳，面對漲價視而不見這些都不是問題。

結論：快銷品提升複購率，可以降低獲客成本&消費者的價格敏感度。

下面開始主題，看看20年前小浣熊和小當家幹脆面是怎樣把上瘾模型玩得爐火純青的。

如開篇圖所示，觸發有兩種：内部觸發和外部觸發。對于水浒卡和隋唐卡而言，内觸靠時代背景，外觸靠口碑。在那個互聯網并不普及的年代，廣播和電視是主要的媒體。21世紀初，無論《水浒傳》還是《隋唐英雄傳》都是評書和電視劇中最夯的，其中的英雄主義情節另多少小男孩向往。

水浒卡和隋唐卡對于小孩子來說，是了解英雄人物的一扇窗口：卡片上有英雄好漢的名稱，綽号，圖像，生平簡介，以及最雷人的“攻擊力，攻擊範圍”等指标，隻要你了解過這兩部古典文學著作的小說，電視劇或者評書，就很難不對這些卡片産生興趣，一旦擁有幾張卡片，就想得到更多張，内部觸發油然而生。

至于外觸，當你放學時候路過學校門口或家門口時，發現學校裡的學生或者家門口鄰居家孩子聚在一起交頭接耳，走近一看是在交換水浒卡，想想自己家裡也有幾張，于是加入進去成了順理成章的事情。

當你有了足夠的意願和動力去收集水浒卡，隻要你有掏出幾塊錢硬币的能力，就可以完成行動。低廉的價格對于大部分孩子都可以完成，更何況有集郵集卡習慣的成年人，完全沒有任何難度。

上瘾模型裡的關鍵一步在這裡，也是着重要提到的水浒卡與隋唐卡完成這個模型的高明之處所在。無論哪種卡，裡面包含的英雄人物都有一百多位，而廠家是絕不會讓你在幾個月内就完成集卡大業的。

廠家的手段是按照周期随機分發部分英雄人物的卡片。例如水浒卡在2000年問世初期，絕大多數人抽到的都是天罡星36将裡面的人物，至于72地煞幾乎是影子都看不到。而且天罡星裡面集齊一部分的難度也很大，你想要金槍手徐甯，結果買了10包面裡面7包都是混江龍李俊……而直到過去了幾個月後，才會十分詭異地出現一位地煞星裡的神秘人物——白日鼠白勝，而你最關心的前兩把金交椅——宋江，盧俊義的影子都看不到。

人物卡片的投放概率參差不齊，并且按照周期投放。就這樣，通常買家在幾個月内集齊已經發型的幾十款卡片都是十分困難的，而且即便集齊之後也對于下一波卡片的發行充滿期待。慢慢地，買家已經完全投入地認可水浒卡的價值，哪怕後期出版的一些卡片裡無論畫像還是簡介都變得有點水。

而小當家的隋唐卡還有另一種玩法：不但與水浒卡一樣，卡片按周期發行，同時他們還會在不同地區發行不同類型的卡片。我清楚記得2003年集齊隋唐卡所欠缺的最後兩張，是隋朝名将伍天錫和魏文通，而這兩張英雄卡在我所在的地區根本就沒有發行，據與我交換卡片的原主人所說，他是在幾百公裡外的其他城市抽到這兩張卡的。

每個地區少投放兩張卡，集卡發燒友們就會不停地為了得到這兩張卡而不停複購，甚至是跑去其它城市買面，讓遠房親戚帶幾包過來……這是因為買家希望獲得更好的回報預期，因此對于時間，金錢和精力已經不在乎，徹底進入上瘾模型中。

其實在統一水浒卡最盛行的年代，它的老對手頂新——康師傅也推出了類似的集卡活動。小虎隊幹脆面，清楚記得這種面的孜然味粉包灑在面上很好吃，味道勝過統一的小浣熊烤肉味……但作者購買小虎隊幹脆面的次數屈指可數。

小虎隊那時候也推出了集卡活動，記得有金庸小說《笑傲江湖》和《天龍八部》的卡片，既有影視劇真人版的，也有畫像版的。按理說用真人版的形象印在卡片上，可能要購買電視劇的版權，投入成本應該更高才對，為何達不到統一那麼夯的效果呢?

作者認為這是因為小虎隊的卡片不夠戲劇性，缺乏一定的博弈色彩。水浒卡和隋唐卡的背面，對于英雄人物的“攻擊力，攻擊範圍”等指标雖然雷人，但是每個卡片上的數值不一樣，激發了孩子們的攀比心理（成年人也一樣，這是源自人性的東西）：一旦我抽中了武松，盧俊義，相比于抽中鷗鵬，孫二娘的人就是臉上有面子，因為我的卡“攻擊力，攻擊範圍”這些指标更強。

還是那句話，萬事萬物都有其壽命。水浒卡的紅極一時是基于那個年代時代背景的，但到了互聯網極度發達的今天，占據90後童年的集卡熱潮已經無法再成為10後孩子的童年了：現在的孩子除了網絡，還有更加專業的類似帕尼尼的專屬卡片生産商出品的各類卡，而且家長也越發關注孩子健康，不會讓孩子大量吃幹脆面了，而且随着零食品類越來越多，幹脆面的市場份額也在不斷減少，方方面面都讓幹脆面集卡熱潮消退。

後期幹脆面也曾試過順應時代發展，推出一些互聯網遊戲裝備卡，但是這些雖然也是卡片，完全不具備上瘾模型中的任何一步特征，基本聊勝于無。但是類似幹脆面集卡式的營銷其實仍然存在于當代：例如麥當勞在世界大賽期間推廣的限量杯子，星巴克的城市杯子等等，但是在今天的花花世界，他們的吸引力并沒有當年的卡片那麼大。

水浒卡和隋唐卡，混合了時代背景，重要選題，大量的内容生産，低價，對非恒定回報的精準把控等等，最終構成了一代孩子的童年。

而今天，假如我是一個商家，我要送您點什麼，才能達到類似這樣的效果，讓您樂此不疲呢？

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