作者 | Gary

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

最近一段時間，抖音上掀起了一輪針對39.9元洗車引流的争論。

一方面，在抖音上，隻要在搜索欄輸入“39.9”，“39.9洗車團購”這個關鍵詞立即出現在第一行，證明39.9元洗車引流營銷在抖音上已經成為常見現象。

另一方面，針對這一現象，不少抖音汽後同行先後發表自己的觀點，其中，車間彙創始人鄧龍是最典型的代表，他在6月初連發三段視頻“怒怼”39.9元洗車引流，吸引不少關注和讨論。

過去幾年，汽車後市場掀起了集客引流的營銷潮，最為知名的應該是保養大戰，小保養價格從199到99再到58，不斷突破大家的想象力。

不過，保養大戰似乎并未對整個行業帶來實質性的改變，汽車服務世界也做過系列報道，認為保養大戰是一場消耗戰，各方在一定時間内沒有取得太多正面收益。如今，保養大戰似乎有偃旗息鼓的迹象。

最近兩年，汽車後市場又遭遇了疫情這隻黑天鵝，從今年上半年的表現來看，進廠台次和産值雙雙下滑已是常态。

與此同時，随着抖音不斷滲透到日常生活當中，汽車後市場也找到了新的流量陣地，不少門店經營者開始利用抖音這個工具為門店生意添磚加瓦。

在以上綜合因素的影響下，39.9元洗車團購的卷土重來，也許是門店利用集客引流短期刺激業務的又一次嘗試，然而，這種嘗試究竟會走向何方？

一、“洗車都這麼卷了？”

過去兩年，抖音俨然成為汽車後市場的營銷新陣地，在抖音上搜索39.9這個關鍵詞，跳出來的第一個推薦詞竟然是“39.9洗車團購”，證明39.9元洗車引流營銷在抖音上已是常态。

搜索後發現，過去兩周時間内，關于39.9元洗車團購的信息至少上百條，地域跨度從一線城市到三四線城市，營銷方案五花八門，但最本質的因素是一樣的，那就是便宜。

汽車服務世界截取了其中最有代表性的案例。

一種是最基礎的洗車套餐，就是39.9元3次洗車，包括内飾清洗，平均一次洗車隻要13.3元，不管在什麼地方都算是很便宜了。

在39.9元3次洗車的同時，還有門店更進一步，把次數提高到5次甚至6次，把洗車價格向更卷的方向推進。

除了純洗車的模式，39.9元還有洗車 的玩法，也就是送1次洗車 其他權益，而這些其他權益看上去很有殺傷力。

下面這家區域連鎖還是聚焦在洗車美容領域，39.9元除了内外清洗，還有鍍膜 霧化消毒。

另外一種玩法是把洗車美容和機油結合起來，下面就是一個典型，39.9元包括洗車 漆面打蠟 室内殺毒除臭 全合成機油，1200 的點贊，180 的留言，這些數據表明這個套餐還是很有吸引力的。

當然，上面這家還不是最誇張的案例，一路翻下來，有一家門店的39.9洗車團購可以說是達到了一個巅峰。

上面這家門店，一個進店車主念着應該是提前設計好的文案，39.9元包括：2次洗車，再送1個打蠟，再送1個市内殺菌，再送3瓶玻璃水，再送1個發動機清倉，再送1個空調冷媒添加劑，再送2個漆面劃痕抛光，再送1個雨傘或者收納箱，1個車槍一次，時間一年。

這個文案當中的多個“再送”，不斷重複和循環，起到洗腦的作用，對車主的吸引力不可謂不強大。

總結下來，目前39.9元洗車團購的模式，主要是是以下幾種：

一是39.9元包括3-6次普通洗車；

二是39.9元包括1次普通洗車和其他美容項目；

三是39.9元把洗車和機油結合起來，打包作為一個項目；

四是最後那個案例，39.9元除了洗車，還贈送一大堆項目和産品，甚至包括雨傘和收納箱。

這些現象如果要用一句話來總結評論，也許上面某個文案最為合适：天哪，現在洗車也這麼卷了嗎？

二、39.9元洗車團購吃力不讨好？

汽車後市場對于低價營銷一直頗有争論，如今39.9元洗車團購讓洗車行業如此内卷，行業當中出現不一樣的聲音當然不奇怪。

在這些聲音當中，車間彙創始人鄧龍應該最有代表性，6月初，他在抖音上連發3條視頻，分别從門店、客戶、中間商的角度發表見解。

站在門店的角度，質疑主要集中在三點。

一是39.9元送3次洗車，如果做300個客戶，收益11970元，洗車次數900次，有沒有這麼多員工來執行是未知數，最後可能修車工都要來洗車。

二是通過洗車轉化到維保，引導客戶二次消費的邏輯很難成立，因為客戶參加的不是購物團，洗完車拿完箱子就可以走人，沒有強制性。

三是賠錢賺吆喝的邏輯也不成立，因為這麼便宜的洗車，服務根本展現不出來，導緻活動結束客戶就放棄門店。

站在客戶的角度，選擇39.9元套餐的客戶，是價格敏感型客戶，不是因為門店服務好才到店，而是因為足夠便宜，哪裡省錢去哪裡。後續要想通過服務和環境改變客戶，進行二次銷售，難度可想而知。“你今天39.9元，明天就有門店敢29.9元，客戶看到更低的價格，還會回來吐槽你。”

最後是中間商的層面，鄧龍認為，活動做下來，最後賺錢的是中間商。

“所有的收入，中間商抽取20%的傭金，介紹活動的團購再抽取5%的傭金。産品端，一個箱子加價2-3元，起碼要備500-1000個箱子。最後，機油、變速箱油等都不一定拿到最低價。這中間都是費用。”

綜合下來，可以用吃力不讨好五個字來綜合上面的觀點。

在評論區，大多數留言表達了支持。

有評論表示，“跟你說的一模一樣，去年做了一次坑死了，再也不想這麼做了。”

大多數評論是站在客戶服務的角度看待這一現象。

“優質服務要尊重懂你的客戶，不在一個頻道上，累心、費力、敗名、賠錢。”

“做好服務，嚴把質量，維護好老客戶比啥都強，通過老客戶介紹來的新客戶對門店認可度很好，你推薦啥他都用，前提是不能忽悠客戶。”

“一定要把高端客戶服務做好，做好1個高端客戶抵得上10個低端客戶。”

在這些聲音之外，當然還有不一樣的觀點。

有人表示，“從2018年下半年開始，就明顯感覺到進廠台次下滑，再加上貓虎狗等集中開在周邊，生存壓力更大。39.9元團購引流至少短期内有客戶進店。”

也有聲音說，“我也知道要用服務質量維護好老客戶，挖掘客戶價值，但是這些方法很難短期見效。現在考慮的是生存問題，引流至少能看得到客戶。”

不一樣的意見背後，凸顯了當下汽車後市場的一大矛盾，在生死存亡的關頭，到底是修煉内功長期熬下去，還是集客引流短期活下去，這确實是個問題。

三、單純的引流救不了修理廠？

事實上，39.9元洗車團購之前，在集客引流領域，汽車後市場最為人所知的應該就是保養大戰。

自2018年小保養大戰這個概念興起并熱炒以來，到現在已經三四年時間了。

一開始是鄭州的幾家區域連鎖，通過小保養打起價格戰；随後貓虎狗參戰，并将小保養價格壓低到58元；然而，時間推移到2021年，不論是日常經營，還是618、雙十一等傳統促銷時間段，小保養大戰的熱度都下降不少。

目前，大多數行業人士認識到，單純的缺流量可能是個僞命題，也就是說流量焦慮也僅僅是一種表面的焦慮而已。

事實上，生意下滑是個結構性問題，包括房租、人員、合規成本上升，配件透明化導緻差價下滑，服務屬性、工時費用不受車主認可等等。

僅僅把視野聚焦在流量上，并不是一個正确的認知。

基于這個認知，對于集客營銷的态度，整個行業也在悄然發生轉變。

汽車服務世界作者黃燦在今年年初的一篇文章中提到一個現象，“往年這個時候，往往是門店活動的高發期，你方唱罷我登場，你用48.8，我就用39.9，朋友圈裡整版的刷屏。可最近朋友圈有點冷清，長期霸屏朋友圈的集客活動H5頁面少了很多。”

除了集客營銷數量變少，還有持續性影響造成的一些現象。

黃燦表示，“經過走訪後發現，經過集客活動洗禮的門店有相當大一部分遭遇了人員大量離職、營業額和利潤大幅下降、車主大量流失這三大現象。”

這也說明，如果集客營銷操作不當，很可能對門店帶來傷害，嚴重的甚至導緻門店直接倒閉。

如果用保養大戰的視角，來觀察當下的39.9元洗車團購現象，或許能夠給修理廠帶來一些參考和警醒。

寫在最後：

汽車服務世界曾表達過一個觀點，過去汽車後市場是流量經濟，但是在慢慢向單客經濟轉變。

一個數據不容忽視，那就是修理廠的客戶流動狀态十分劇烈，流失率高達70%。這也說明一次性流量并不能解決長期問題。

汽車後服務具有典型的本地生活屬性，考驗的是三公裡用戶圈層，同時服務具有确切的周期性，集客的長期收益可能無法覆蓋短期支出。

因此，當下，留客或許比集客更為關鍵。

39.9元洗車團購将走向何方，目前還不好判斷，但修理廠的生意，也許需要從一個更長遠的維度來思考和規劃。

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