【編者按】賣電動汽車，得北京者得天下。

本文轉自電動汽車觀察家，原作者田輝；經億歐汽車整理轉載，供行業内人士參考。

近期，北京電動汽車市場利好頻傳。2月底，北京一次性放出6萬個電動汽車購車指标。4月，新能源汽車繼續減免購置稅，補貼政策也得到延續。新冠疫情有所緩解，在擔憂公共出行衛生的背景下，4S店重現購車人群。

多項利好疊加下，北京車市狀況如何?《電動汽車觀察家》對10餘家汽車4S店進行了實地走訪調研。

調研發現，北京電動汽車市場價格戰已經打響，特别是在A級車品類中。不過，拿起降價武器的品牌，各有緣由。

1 降價，降價還是降價

4月28日，筆者來到一家北汽新能源新能源4S店。“現在買車是最合适的時候，我們每台車都是賠錢賣出去的”，面對降價，銷售直言不諱。

進入4月，北汽新能源官方對旗下多款車型給予現金補貼，金額從1.9萬元至2.4萬元不等。除現金補貼外，廠家額外提供同品牌車型的1.5萬元置換補貼。在此基礎上，4S店還提供幾千元至1萬元不等的現金優惠。綜合計算，一台EU5的優惠超過4萬。

3-4萬元優惠幅度，在如今的北京電動汽車市場上并非個案，甚至在以加價賣車著稱的豐田4S店，也能看到這種情況。

在廣汽豐田4S店，銷售明确表示“iA5優惠3萬，如果您感興趣，價格可以繼續談。電車我們不掙錢，就為走量”。銷售口中的iA5，是一台廣汽新能源Aion S的姊妹車型，續航510公裡。而廣汽新能源4S店，銷售對Aion S給出3.5萬元的現金優惠，并且一再表示，價格還可以再談。

在經過多家4S店的實地走訪後，我們制作出一份市場優惠情況列表。

資料來源：《電動汽車觀察家》調研

目前市場上銷量最大的車型是A級轎車，據交強險上險數據，3月該級别車型在京上險3386輛，占比40.8%。這一級别也是競争最激烈的細分市場。

現金優惠、廠家補貼、贈送保險， 花樣頻出的促銷手段顯示出各車企在A級純電轎車市場打起價格戰。

北京現代菲斯塔EV是一款剛剛上市的A級純電車，在上市兩個月後，菲斯塔EV的現金優惠已達到2萬元，并贈送4800元商業險補貼。在各種優惠疊加後，菲斯塔EV現金優惠近3萬元。

與北京現代扭扭捏捏降價不同，以比亞迪、吉利、北汽為代表的國産車企，價格優惠更加直接。

4月11日，幾何汽車率先開展3000元定金抵3萬折扣活動，相當于降價2.7萬元。

随後，北汽新能源開始提供全系車型的購車補貼。最終，北京純電車市場銷量最大的比亞迪，也做出了回應，A級車秦Pro EV頂配車型降價3萬。

降價确實對銷量有幫助。

昵稱“WestLife”的網友，是一位北京電動汽車指标持标待購的消費者，他在2018年2月拿到指标。從此，他就一直在看車，并持續在不同廠家的不同車型之間進行對比。幾乎每周，“WestLife”都會在電動汽車待購群中，發布某款車的優惠信息。

但因為續航和優惠等原因，“WestLife”一直未購車。甚至，因對市售車型的價格和續航不滿意，他自費辦理了指标延期，将指标有效期延至2020年12月。

終于， “WestLife”在今年4月購買了幾何A高續航車型。他向《電動汽車觀察家》表示，“幾何A給出的優惠是現金優惠3元，原價19萬的車，優惠完16萬。500公裡續航，夠用了”。幾何A的續航和折扣讓“WestLife”很滿意，同時更讓他滿意的是幾何汽車提供動力電池終身質保。

據不完全統計，比亞迪、吉利均已提供動力電池終身保修，而廣汽新能源、奇瑞新能源則更進一步的提供了三電系統的終身質保。對消費者最擔心的動力電池衰減問題，廠家以終身質保形式進行兜底，成為吸引消費者的另一大法寶。

2 價程比優勢是銷量的保障

通過走訪，我們發現同一款車型的不同配置，庫存量和優惠并不相同。諸多官方指導價接近20萬元的A級車頂配車型，成為庫存車重災區，也是價格戰的主戰場。而低價格高續航産品，庫存量較少，甚至需要一周左右才能提到車，優惠幅度也比較小。

秦Pro EV頂配加裝科技包後的售價達到20.99萬元，是售價最高的國産A級純電動轎車，目前現金優惠3萬元。而吉利幾何A頂配同樣優惠3萬元左右。廣汽新能源Aion S和廣豐iA5的頂配車型，消費者最終能談到近4萬元的優惠。但這些車的低配車型，普遍優惠不高，一般不超過1.5萬元。最低配的秦Pro EV北京版，甚至隻有八千元的優惠幅度，針對北京市場的廣汽新能源Aion S北京版，優惠也隻有1.5萬元。

“高配車價格太貴，續航裡程又和低配車一樣，不值”，這是電動汽車待購群中消費者們的普遍看法。通過走訪我們發現，續航裡程與價格之比，即價程比，依舊是消費者購車的關鍵決定因素。

資料來源：《電動汽車觀察家》調研

廣豐iA5，優惠後價程比達到2.74，外加豐田制造的背書，3月北京地區上險量達到407台，是A級車銷量榜中的佼佼者。北汽新能源EX3，優惠後價程比達到2.19，在3月的銷量同樣不錯，上險量達到241台。

在同款車中，價程比對銷量的影響同樣不容小觑。比亞迪秦與秦Pro EV銷量最好的配置是價程比更好的410公裡續航車型，從上險量看，占比亞迪秦和秦Pro EV總銷量的75%。

3 經銷商去庫存成當務之急

“WestLife”購買的幾何A頂配車型，就是一台庫存車，生産日期是2019年10月，庫存半年。

價格戰的背後，是經銷商的無奈。《電動汽車觀察家》在多家4S店中看到的展車，有不少是2019年生産制造的，甚至有個别展車是2018年生産的。

在東風日産4S店，展廳中的一台軒逸EV銘牌上标注的生産日期是2018年12月。銷售坦言，這是該家4S店僅剩的一台純電動汽車，目前優惠5萬，有購車意願的話，價格方面可以繼續讓利。

這台滞銷的軒逸EV是市場上為數不多的續航400公裡以下車型，目前正受到新能源汽車補貼金額下降的困擾。4S店賣完這台庫存車後，也不再接受該車的預定。

在東風本田4S店，一台續航400公裡的XNV車型，銷售給出了5.5萬元的現金優惠，并表示優惠金額可以繼續談。這台原價16.98萬元的XNV車型，優惠後落地價僅需12萬元，比燃油原型車XRV落地價還低。

但和XRV懸挂本田标不同的是，油改電的XNV懸挂東風本田合資自主品牌思銘的标志。這種做法，顯然是在避免大力促銷對本田品牌價值的傷害。

展廳中的XNV展車生産時間是2019年9月，距今超過半年時間，屬于庫存車。而在這家4S店的倉庫中，《電動汽車觀察家》看到近十台XNV的庫存。

經過我們的走訪發現，庫存高是目前市場上的普遍現象。

對此，《電動汽車觀察家》向比亞迪欣太4S店總經理張向峰進行了求證。對于庫存車現象，張總表示由于北京特殊的指标政策，在春節前各家4S店都進行了備貨，以應對2月指标發放後的購車潮，但受到疫情的影響，消費者到店量減少，對銷量産生影響，因此産生庫存。

北汽新能源4S店的資深銷售小丁眼中，疫情也是庫存車現象的主要原因，她說：“2020年疫情對銷量的影響特别大。我自己今年3月比去年少賣10台車，4月比3月業績還少一些。我們店又處在朝陽區，現在很多消費者都不敢到店裡來。（編者：朝陽區一度被認定為新冠疫情高風險地區）”

“2019年6月25日補貼退坡前，市場銷量特别好，廠家要求經銷商多提車，但廠家卻生産不過來。我們5月定的車，7月才到店，此時市場熱度已經下來了，車不好賣了。”張向峰總經理對于庫存的分析，更為深入。“4S店、廠家、銀行的三方協議一般是3月期或是6月期，期内廠家承擔利息成本，超期4S店自行承擔利息。所以庫存半年左右的車，優惠力度特别大，誰都不願意賠本賣車。”

4 雙積分推動車企甩賣“達标車”

同樣一款車，在廣汽豐田4S店中銷售和在廣汽新能源4S店銷售給消費者的感受是不同的。即使廣汽新能源車型的配置更高，優惠更多，很多消費者還是喜歡去廣豐買。

廣汽豐田的如意算盤打得很好，在廣汽豐田4S店賣廣汽新能源車标的汽車，即使優惠再大，也不會傷害豐田的品牌價值，還能利用豐田品牌做背書提升銷量。但在豐田4S店賣别家LOGO的汽車，終究是開了豐田的先河。縱然是強如豐田，也有難言之隐。

這個隐疾就是新能源車積分。

資料來源：工信部2019年雙積分公示

曾在汽車銷量榜上霸榜多年的合資車企，在工信部新能源車負積分榜單上同樣霸榜。如何應對，是對合資車企的考驗。

豐田選擇導入廣汽集團成熟先進車型Aion S，在廣豐工廠生産，廣豐4S店銷售，以解決燃眉之急。

自行研發是更多合資品牌的選擇。同樣是廣汽集團的合作夥伴，本田就隻能自研油改電的車型。雖然XNV和VE-1使用了馬甲品牌東本思銘和廣本理念，但技不如人的現狀，落後的續航，在終端市場隻能靠降價走量。

最慘的是大衆。續航隻有278公裡的上汽大衆朗逸純電，必須要趕在7月22日補貼過渡期前出清庫存，否則将失去領補貼的資格。因此定價14.89萬元的朗逸純電，公開優惠5.2萬。如果消費者有購車意願，銷售能給出包牌包保險9萬提回家的優惠政策，實際變相優惠超過6萬，折扣率近55%。

降價清庫，是大衆此前無視電動汽車的必然。為了應對雙積分，大衆曾和江淮合資推出思皓品牌，但這也注定思皓品牌不能進入南北大衆的4S店進行銷售。沒有馬甲品牌可賣，還可以走自研的路子，但大衆MEB平台下的I.D.系列車型，遲遲不能量産銷售。南北大衆，不得不臨時拼湊出朗逸純電和寶來純電兩款車型來應對雙積分。

合資車企應對雙積分的表現各不相同。準備不充分的，如大衆、本田，它們希望多賣出一些電動汽車，來達到或者靠近新能源汽車積分要求。這些更多考慮積分，而不是考慮市場需求的車型，就是達标車。賣達标車，說明車企在新能源産品規劃，技術研發等方面，并不趕趟，但也隻是權宜之計。

五一期間，特斯拉将Model 3降價至27.15萬元。疫情過後，以及未來一兩年，合資車企必然不能再賣“達标車”度日，必須要帶着有競争力的車型來搶占電動汽車市場份額。

賣電動汽車，得北京者得天下。私人電動汽車市場，尤其是北京電動汽車市場，必将迎來更為激烈的競争。

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