精通一樣東西需要10000小時，但是太漫長了。大多數事情隻需要 100 小時的積極學習即可變得比絕對新手有競争力得多。
這就是著名的“100小時定律”。
銷售亦然。
成為銷售大師要積累很多年的經驗，但看幾本關鍵的書，跟銷售大神學幾個小時就能幫助你學到足夠的東西去避免常見/危險的銷售陷阱。
今天的内容是從賀學友老師主講的《如何避免銷售的那些“坑”》的直播中精選整理的。
賀老師盤點了自己20 年銷售生涯和百家客戶的服務案例，總結了從銷售客戶開發、拜訪到簽單常見的坑。
如果能避免這些坑，你也就離“成功”更近了好幾步。
01 開發的坑：銷售和客戶難有一見鐘情不知道大家是否遇到以下幾種情況：
“這樣，你加一下我的微信，把資料發我看一下吧。”
“唉呀，這個事我們會認真考慮的。”
“嗯，你們這個産品很不錯，我很有興趣。你這樣，你做個方案發我郵箱吧！”
“唉呀，你這個項目我們很看好，我們肯定會投的！”
和客戶聊的第一通電話，熱火朝天，一聊如故，感覺自己談得很好，這個客戶穩了，但是後續跟進客戶，不是被“冷暴力”不搭理，就是直接拉黑了。
這其實是大部分銷售“死”在客戶開發環節的原因——根本沒有扣動客戶的心靈闆機。
我再來舉幾個例子幫助大家理解。
你第一次和客戶溝通，是不是這樣說的：
“張總，我是XX公司的小王，看到我們這邊在今日頭條上填寫了表單，是想咨詢我們XX産品對吧？我給您介紹一下。（中間省略10分鐘的公司介紹 産品介紹）”
如果我是張總，可能還沒等你說完，我就挂斷電話。
還有的銷售，第一通電話打完，客戶要求加微信發資料，于是你熱情地發了“公司介紹”、“産品介紹”，還有一大段推銷性質嚴重的文字。
換位思考一下，如果你接收到這樣的信息，你會是什麼感受？
我們再來分析原因。
在賀學友老師的《銷售十二經脈 十八流程圖》中，客戶開發的環節從精準客戶到客戶的第一次溝通，中間需要做好偵察兵的工作。
客戶是否有接觸過競争對手，對競争對手的産品是否認可，客戶是否有預算，客戶是否有意願購買此類産品的打算……
如果你都不了解客戶的需求，沒有去做好偵察兵的工作，你就不知道客戶的具體訴求是什麼，更不知道客戶現在存在哪些問題，于是你的第一通電話全是介紹公司介紹産品，客戶不知道你能給他帶來什麼價值，自然不會有下文。
02 拜訪的坑：量變決定不了質變在拜訪環節，銷售踩得最多的坑就是“瞎忙”：
客戶拜訪環節也要遵循标準的流程，一步流程沒做到位，就會産生蝴蝶效應。
《銷售十二經脈 十八流程圖》拜訪篇流程
拜訪量不能決定業績結果，有效拜訪才能。
優秀的銷售絕不打沒有準備的仗。在拜訪前，做好準備：
1.滿足客戶需要
客戶購買你的産品和服務都是要滿足他的需要。換句話說，客戶沒有需要，我們不要強制推東西。
但僅靠解決方案來滿足客戶，是遠遠不夠的。這就是普通銷售與優秀銷售的差别所在。
前者通常直接提供解決方案，而後者往往是先了解情形和環境。
客戶需求的産生，一般是因為客戶的業務環境發生了某些變化，或客戶自己所承擔的責任發生了轉變。這些原因都可能驅使客戶産生改進或達成某些事情的願望。
普通銷售通常在What上下功夫，而優秀銷售往往先了解客戶需要背後的Why。
舉個例子。
有個老父親每個月都要請客吃飯，他想培養家裡的三個孩子，看看他們的能力如何？
第一個月家裡請客，老父親的老大負責，什麼都沒問父親，就自信滿滿準備了一桌飯菜，結果客人非常的不滿意。
為什麼呢？
因為老大沒有在和父親的交流中定位需求，他就推出了方案。
客人不吃辣，結果整桌菜它都是辣的，部分客人還帶了孩子，結果沒有寶寶座椅，孩子還差點摔了下來場面一度十分尴尬。
這和我們很多的銷售一樣，他隻會“推銷”。
第二個月老二負責這個任務，他很想知道父親到底需要的是什麼？
于是他找到父親展開了提問，以此來定位需求：
“老爸希望，這桌飯菜幾菜幾湯呢？”
“是川菜魯菜粵菜還是日本菜、法國菜呢？”
“吃飯的有幾個人？”
“這都是什麼關系呢？”
“年齡又分别有多大呢？”
“要上什麼酒？”
“紅酒白酒還是洋酒？”
“這次招待裡面什麼是父親覺得必不可少的呢？”
市面上50銷售能做到老二的階段——通過提問定位客戶的需求。作為銷售，千萬不要去猜客戶，提問的功夫一定要到家。
但問題還是出現了。宴會結束後，客人确實是吃飯了，但老父親依然不滿意。明明老父親說的老二都做了，為什麼還不滿意呢？
其實，老二和我們大多數銷售一樣，隻滿足了客戶的表面需求，并沒有搞清楚客戶的深層次動機是什麼。
深挖客戶需要銷售方法的重點是：必須要把客戶的需要（why）作為重點。
我們來看看老三是怎麼做的：
第三個月，老三結合老大老二經曆，決定和父親進行一次深入溝通，深挖一下父親隐藏的需求。
他沒有一開始就圍繞“定一桌什麼樣的飯菜？”來進行提問。而是詢問父親，為什麼要請客？父親的回答是：“上次我已經告訴老二了呀，我就是為了招待客戶呀。”
但是老三不依不饒，因為他想知道的是，招待客戶背後的原因是什麼？為什麼要招待這幾位客戶呢？為什麼要放在這個月呢？希望這個宴請招待最後達到什麼樣的目标呢？
原來，父親每月宴請，是因為父親的工廠現在遇到了經營的困難，父親聯系了城市周邊的代理渠道商，希望和他們建立起關系，以盡地主之誼的方式，希望能夠和渠道商們簽訂合作協議。
由此，老三才明白父親深層次的動機——宴請客人，吃好喝好隻是最基本的表面的需求，更重要的是能夠簽署合作協議。
2.讓客戶考察自己，也要考察客戶
在拜訪過程中，我們要表示出共赢的合作意願，而不是單純賣東西給客戶，要讓客戶相信我們的公司，相信你。
你想讓客戶認為你是個什麼樣的人？
a.聽大于說。銷售不要滔滔不絕一直說，會聽的銷售才是好銷售。
b.正直可靠。你在跟客戶溝通的時候，包括站姿都能體會到你是不是正直可靠。
c.夠專業。雖然現在很多銷售很難達到專家的水平，但必須要了解業務的基本技術。
d.不可忽視的外表。人是視覺動物，有禮貌、整潔，會給你加分。
考察完自己，也要考察你的客戶和競争對手。
你真的了解你的客戶嗎？
a.這次拜訪，真有銷售機會嗎？
b.客戶的經濟财務有保證嗎？
c.客戶的決策流程是什麼？
你完全掌握你的競對的情況嗎？
a.明面上的對手是誰？潛在對手是誰？
b.被淘汰的對手是誰？被淘汰肯定是犯過錯誤，知道為什麼被淘汰，你就能避免犯同樣的錯誤。
c.對手領先了嗎？如果競争對手領先，怎麼樣擊敗對手？
d.和競對相比，你有什麼優勢？有什麼劣勢？
03 簽單的坑：好單子黃了，close沒結果簽單環節做不好，所有的努力全都白費。這也是讓銷售最頭疼的一件事情。
其實都是因為逼單技巧不到位。具體表現在：
傳遞價值和挖需求這裡就不再細講。想跟大家分享一個秘訣——一對多的溝通能力。
銷售想要做到“人見人愛，花見花開”，必須要“會說話，懂人性”。賀老師在《銷冠養成·訓練營》中已經詳細講了客戶的人格類型如何判斷、怎麼設計話術跟客戶溝通等等。
比如，老虎型客戶，通常很有主見，強調時間，什麼事情，越快解決越好。
面對這種類型的客戶，他們就會在時間上做要求，在銷售時要提前約好對方時間并告知大概多久會結束。拜訪時，開場白比起寒暄，直入主題更能赢得客戶好感，談事實不談感覺。老虎型的風格喜好單刀直入，切忌不要以命令的口吻。和客戶意見有沖突時，給客戶客觀的多樣選擇，讓客戶自己做決定會更可取。
關于所有類型客戶如何溝通，我們也給大家整理了工具圖。你可以私信我，回複【溝通】領取。
以下是資料的部分内容。
老子說：“天下大事，必作于細。”雖然銷售看起來很簡單，但往往想要做好就得勤于苦練基本功。
我相信每個銷冠的成長史，都飽含着數不盡的故事和眼淚。
那些所謂一帆風順的銷冠，大都昙花一現，無法持續。
任何優秀的銷售都不是天生的，但是有套路的。我們可以通過學習專業知識，提升認知，掌握一些秘訣，也可以向前輩請教，少走彎路，快速成長。
相信假以時日，各位都會成為銷售牛人。
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