大家好，我是雕兄，《雕說它博會》第二季迎來更新之後，我将給大家持續爆料關于TOPS它博會·杭州的最新情報。

第一篇回顧戳這裡：《雕說它博會：回顧首屆TOPS它博會，原來邏輯是這樣的》

第二季第一篇我們總結回顧了首屆它博會在“展、會、課、賽”四大線下業務場景的解構與重構，這一篇我們真正開始介紹本屆它博會·杭州的相關動态，而且從用戶視角出發，給大家拆解TOPS它博會在策展過程中的内在邏輯。

不知道大家有沒有注意到一個細節，今年我們對于TOPS它博會寵物展提出了一個明确的定位——“更懂中國市場的寵物展”，為了踐行這一點，我們特别策劃上線了《預覽它博會》的欄目，在分析當下中國市場的最新動态變化的背景下，透過它博會上的品牌與新品動态向大家展示中國寵物行業發展的一面。

而我的《雕說它博會》系列同樣将在這個定位上，抛磚引玉，希望可以給大家帶來一些思考，今天這一篇的主題是寵物門店，我嘗試運用“結構化的變化”為門店從業者帶來一些開卷有益的内容。

常言道，這個世界上唯一不變的是變化，而對于每一個寵物門店的從業者來說，要關注三大變化：具體來說，第一是門店自身的變化；第二是周邊環境與社會大環境的變化；三是顧客的變化。

寵物門店自身的變化重點看業務結構

談及寵物門店自身的變化，維度很多，但是就優先級來說，門店的業務結構是重要一環——因為業務結構決定了你的收入來源與成本支出。

如果按照大家慣性思考的門店業務應該是零售、洗美、寄養、活體等，但是我不是這樣理解，我的理解是門店的業務分為：

1、增量業務，意味着一個新晉養寵主的誕生或者多寵家庭的發展，有償的有活體銷售業務或者無償的公益領養等，體現的是門店新客戶的增長；

2、存量業務，是我們常規的基礎業務，但同時也有很多拟人化的新業務可以開拓下，體現的是門店日常滿足養寵客戶需求的商品和服務；

3、去量業務，寵物逝去意味着一個養寵主身份的消失，或者多寵家庭的減員，對于門店來說，造成的結果是老客戶的流失或者收入的減少；

而這“三量”是一個嚴謹的閉環思維結構，它的作用是幫大家厘清業務與業務之間的關系。（注：下面是我草拟的一個示意圖，圖中的列舉的業務結構并不完整，隻是作為可參考方向）

關于門店的業務結構，這裡重點圍繞三個方面展開

1、業務結構的背後是業務能力的體現

2、業務結構決定了門店收入的天花闆

3、業務結構同樣界定了“同行”是誰

具體如下：

一、業務結構的背後是業務能力的體現

請謹記這句話，否則會掉坑，應了那句“人這輩子一直在為認知買單，且永遠賺不到認知以外的錢”的話，确實如此。對于自己擅長并規劃長期發展的業務，要懂得“用力”；而對于自己并不擅長或者短時間無法習得的能力，要學會“借力”。

怎麼“用力”？

以零售為例，零售收入主要來自于門店的寵物食品、用品銷售，關鍵能力是對于市場選品的能力，而這裡的選“品”，從市場發展大趨勢上，遵循以品類思考、以品牌表達、以品質保障的理念；從個性化合作需求上，又會結合有得賺、賣得快、供應穩定、自帶口碑、有技術buff、自有工廠背景、明星代言等多個參考維度，不過，最底層的邏輯還是對寵物及寵主需求的把握與預判，這是大前提，沒有之一。

如果按照寵物的全生命周期設計選品方案，是一條科學的路線，但是也要考慮到寵主自身的認知能力和經濟能力，對于新技術和新概念的産品如果與人用市場的節奏吻合，比如貓咪吃的棒棒糖、狗狗吃的薯片等拟人化的産品；比如凍幹工藝在人用市場的教育，在寵物用市場降低了市場教育成本，會是一個省力的事；如果比人用市場的節奏還要超前，教育寵主理解認識新興産品尤其黑科技産品，可能會是一個漫長的工程，能做這個事的寵物店老闆格局要大，因為預判的是未來市場的機會，不是一件易事。

整個市場是階段性靜态、長期處于動态變化的，門店從業者在選品方面需要保持對市場的敏感度。

這個敏感度怎麼評估，這裡展開多說兩句，原本說“寵物糧”基本上默認是膨化幹糧，後來在膨化幹糧市場裡又出現了“有谷與無谷成分配方”上的分化；現在膨化幹糧的自我疊代中又出現了凍幹添加、風幹添加、益生菌添加、甚至在原料使用上從肉粉升級到了鮮肉，這是一條改良式創新的發展路線；

再到現在寵物糧不再代指膨化幹糧，有了增加了“生産工藝分化”維度的低溫烘培糧、風幹糧、凍幹糧，還有了增加了“水分維度分化”的主食濕糧，增加了“保質期”維度的鮮糧等等，這是一條革新式創新的發展路線；

市場會基于技術的突破、生産設備的創新、外部環境、用戶需求的複雜變化而變化，這對于門店從業者的要求便是對于市場動态的持續關注。其中，對于保持市場敏感度的一個中肯的建議：看行業媒體、逛行業展會，其中最近要舉辦的一場寵物展會便是7月22日杭州國際博覽中心舉辦的TOPS它博會。

怎麼“借力”？

畢竟大家不可能什麼業務能力都具備，考美容師證與考獸醫資格證是兩個能力的規範，甚至在社會體系對于兩種職業的評定也相差很多。

對于自身并不擅長的能力，我們要嘗試學會借力。就像我是做寵物行業新媒體工作的，尋求幫助的朋友，期望我能夠具備電商從業者的實操能力或者擁有寵物工廠的産品研發的實踐積累，是不現實的，且有隔行如隔山，我自知凡事要有敬畏之心。

如果說用力的業務是主業的話，那麼，借力的業務便是副業。

就像在前文提及寵物店三量的業務規劃裡，有很多業務大家不一定涉獵，但是可以儲備為潛在業務，最基礎的操作便是基于信息服務的轉介紹，那麼這些業務就有可能成為副業，不一定有多賺錢甚至會是友情幫忙（注：具體看自身發展需求，畢竟寵物行業還是重人情味的，賺錢也不總是首位的），因為增加了自身業務的可能性，對滿足客戶的需求匹配上便增加了粘性。

所以，日常主動或者留意下身邊的這些業務跟自身的關系，建立一個類似于需求匹配的“合作夥伴清單”，以備不時之需，是一個真誠的建議。

線下門店的優勢在于即得性與體驗性，這是門店自身得以在零售業态裡生存的競争優勢，但也是慣性思維，線上的優勢也可以為己所用，這個時候，大家的門店不再隻是一個百平小店的能力，背後還有一個日漸形成的資源網絡，達到一種“用戶進店，有求必應”的狀态。

比如有客戶想買狗籠，但是自己的門店對這類非剛需業務沒有前廳貨架存放或者後廳倉庫儲存能力，那麼如果自己的合作夥伴清單中有一件代發的服務能力，客戶且願意等物流發貨的時間，這将有助于打造自身是一家“萬能的小店”的用戶心智。

再比如，“寵物克隆”的業務方向，大家有能力做這個技術活肯定是不現實的，這就需要借力，但這個業務需求有點特殊，目前來看仍屬于少數人的潛在需求，因為客單價不低，需要客戶有一定的經濟能力。不過，因為大多數消費者接觸不多，這類需求并一定被意識到，日常有在門店露出這樣的信息，未來客戶群中真的産生了這樣的需求，對于門店來說，你的“合作夥伴清單”将會派上用場。

值得一提的是，關于寵物門店業務能力的實際呈現上，我有一個小的發現：絕大多數門店在收銀櫃台的服務項目價格表上更多展示的是洗美業務為主，其他業務線的露出不多或者基本沒有；所以，這裡給到的建議是嘗試在洗美業務的這類主業基礎上，增加第二張服務項目價格表，展示自身門店副業的可能性，所以這個“合作夥伴清單”部分顯性化，成為滿足客戶需求的一種可能。

二、業務結構決定了門店收入的天花闆

我們在别人家的寵物店探店訪談欄目與蝸牛小店的後台大數據總結發現，零售業務過半的門店生存發展狀态更健康一些。但是大家也知道，賣貨這件事在門店内變得越來越難，原因我們要在下一篇内容去解讀了，主要是由于環境與顧客這兩個變化所緻。

今天提一下洗美服務，同樣是門店的基礎業務之一，但這一業務主要以人力交付為主，跟我這種碼字工作者性質是一樣的，時間成本是關鍵。能夠持續精進是好事，但是人畢竟不是機器，内部效率與員工福祉也要平衡下。

寵物美容師的真正的工作寫照是一天工作XX個小時，給XX隻寵物洗澡，給XX隻寵物做美容，當業務相對穩定下來，會達到一個明顯的天花闆。

天花闆如何打破呢？這裡提供兩個方向：

方向一：從100%人力逐漸向0%人力過渡，這是一個大概率未來發展的方向。這個過渡階段的理解有兩種：一種是完全的機械化替代或者部分的機械化替代。

1、完全的機械化替代，需要技術的突破，前幾年關注過全自動化的洗狗設備，但是體驗性或者門店的日常化使用還有一定距離，期待有匠人出現；另一種是不用自己的店員給寵物洗澡，之前去韓國遊學時拜訪的一家寵物培訓學校中的洗狗服務是自助的，提供場所，寵主可自行解決。

2、部分的機械化替代，需要對于整個洗或者美的操作流程進行精細化的拆解，增加時間的複用價值，尋找可以替代的空間，比如像目前正在發生的代替環節是吹水機VS烘幹箱兩類産品的PK。說句題外話，今年的TOPS它博會·杭州上，有幾家推薦的寵物智能烘幹箱品牌，現場來逛展的門店朋友可以關注下。

方向二：借鑒人的美容美發業的發展軌迹，從洗剪吹到燙染SPA。這個方向已經在寵物身上出現了向上發展的苗頭，是“愛我及烏”的一個很好的诠釋，比如SPA業務逐漸在門店流行起來，而寵物染發業務不時也能在朋友圈看到讓我感到驚豔的寵物染發作品。

說到這裡，在寵物洗美業務上的關鍵依然在于個人專業技能提升，出類拔萃便是王道，能力越專、深，稀缺性越高，個人職業發展空間越大。為此，今年杭州它博會專門組織了一場世界級裁判陣容的TOPS寵物美容師榮譽賽在7月22日-23日1A館互動區B舉行，我們相信“同行是最好的老師”，對于有個人發展規劃持續在這個職業能力上深耕的寵物美容師從業者歡迎來現場看看。

三、業務配置同樣也界定了“我們的同行”到底是誰

在門店的零售業務，能夠滿足這個需求的除了大家周邊的社區寵物店、商場寵物店、人用綜合超市的寵物貨架以外；還有入駐在天貓、京東、淘寶、拼多多等各大電商平台的寵物從業者，是同行；美團、餓了麼的外賣入駐寵物商家，是同行；淘客、微商、社群等中也有寵物賣貨的個人，也是同行。

比如門店的寄養業務，滿足這一需求的除了周邊的寵物店、寵物酒店以外，還有市郊的寵物樂園，甚至還有願意提供空間的親友同事、或者退休的小區叔叔阿姨住戶，甚至客戶自己家（上門喂養），這些都是潛在的“同行”。

界定同行之外，繼而是分析同行的優缺點，然後取長補短，為己所用。對于這一點，打鐵仍需自身硬，寵物門店圍繞自己的業務配置，去針對性地提升專業能力是關鍵，比如門店零售區的陳列、收銀台的細節營銷、貓咪的洗護、短毛狗的美容（外表）或者服飾搭配（外穿）、可拆卸式寄養區、店内電視廣告屏、專業的門店收銀系統等等。

關于門店的陳列方面，我多唠兩句。好的陳列自己會賣貨，省去部分人力溝通成本，降本提效。為此，今年它博會·杭州将舉辦TOPS它博會"最會陳列的寵物店"寵物店全國邀請賽，呼叫全國最會擺弄的店老闆們來一場關于陳列的沉浸式PK較量，誠意邀請門店朋友們能夠來現場學習下。

以上是我對于門店自身變化中關于業務結構的幾點思考，下一篇我将從環境和顧客兩個變化繼續探讨，希望大家喜歡。

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杭州國際博覽中心

(杭州市蕭山區錢江世紀城奔競大道353号)

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