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許偉明，稻草人戶外旗艦店掌門人，2013年前還是個隻有購物經驗完全沒有賣過貨的人，但在短短2年時間内，就把稻草人沖鋒衣做到戶外市場第一，雙十一銷售突破1千萬，一度賣斷貨。年銷售額将近8千萬。都說13年已經是電商的紅海時期了，諸雄割據，競争的白熱化，那麼許偉明這個當初的電商小白又如何切入市場，并在戶外這塊大蛋糕上切了這麼大的一塊份額的呢？

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初見許總時，他身着稻草人的沖鋒衣 ，樣子清秀顯得格外謙遜，言行舉止間透露着幾分書生氣，讓人很難将他與戶外這個詞聯系到一起。當小編問到許總選擇做戶外這個類目的初衷時，他突然笑了起來，面帶自豪地分享起他的“創業”故事來：

創業伊始因機緣

許偉明：在做電商前，我們是做外貿的，經常會招待國外客戶，當客戶來時，我們就帶他們去酒吧喝酒、KTV唱歌等等，這也是我們中國人表達熱情的方式。但這樣招待了幾次後，有客戶就會問道：為什麼中國人總是喜歡在空氣不好的封閉空間又喝酒又熬夜？這是一種對自己身體不好的休閑方式啊！我當時一聽愣住了，原以為之前的接待方式已足以表達我們的誠意，客戶卻有了怨言。客戶表達了自己的想法——來中國前就聽說你們的山水是如何的秀美，我們想去看大自然，看中國的山水。

就是因為這樣的契機，我們帶外國客戶去爬城市周邊的山，慢慢地我們把行程擴大，去了廣西、雲南，在這過程中，我也體會到了涉足戶外的好處，不僅鍛煉了身體，開闊了眼界，更重要的是通過跟大自然的接觸，這種健康的生活方式讓我身體、心情、心境都得到了提升。所以我想讓更多的人參與到戶外運動中來，體會這種生活方式的好處。

這就是我做這個類目的初衷。

（圖為：上海大學稻草人戶外運動協會）

三大理念造口碑

許偉明選擇稻草人這個品牌，是基于它的品牌背景。稻草人成立于1927年，經過多年發展在國際已經有了很大的影響力，品牌形象也已經深入人心。對許偉明團隊開拓戶外服飾的這個新業務起了很大的幫助。

那麼我們的問題來了：13年其實已經是電商的紅海了，競争非常激烈，尤其戶外這塊，稻草人是怎麼從零接觸做到品類第一這麼大幅度的躍進的呢？

許偉明：我覺得我們也沒做特别的事情，可能是一直堅持做商業本質的東西吧，總的來說：一是聚焦、二是産品極緻化、三是做好用戶體驗。

聚焦

從一開始接觸戶外市場，通過前期的市場調研得知沖鋒衣是這個類目需求最大的，我們就決定聚焦做沖鋒衣，資源有限、人力、精力有限，隻有通過聚焦我們才有可能在1米的寬度上做到1萬米深。因為聚焦，我們才能把産品做的極緻，沖鋒衣這個品類競争雖然一直很激烈，但在我眼裡市場非常大，就因為大家基本都在打價格戰，能靜下心來把産品做好的品牌很少。

在公司成立的第一天，許偉明就确定了未來的兩塊競争方向：一是品牌，二是供應鍊。這也是基于之前做外貿的認知。

品牌

稻草人雖然是品牌但并不是戶外知名品牌，所以不是躺在現成品牌基礎上就可以賣貨的，許偉民希望把他打造成真正的戶外品牌，比較慶幸的是稻草人這個形象正好跟戶外還是比較符合的。

供應鍊

他認為之後的産業壁壘一定是基于你的供應鍊的強弱，在13年開始做的時候，許的團隊是沒有自己的供應鍊的，從零開始，一開始做 OEM，慢慢轉到自己建工廠，尤其是今年（15年），他們把擴張速度放緩，重點打造生産體系，做好研發和品控，這一點他覺得非常必要。

産品極緻化

凡客的陳年在一次訪談裡說過：“極緻的産品才能帶來極緻的口碑“，這話我非常認同，我們抓供應鍊，打造生産體系，就是為了能自己掌控産品的研發、設計、生産，并在每個環節中對質量精益求精。你看稻草人的沖鋒衣在這2年時間中，改良了多少版，現在都已經出到第七代了。産品好，就會帶來高複購，玩戶外的都是玩圈子的，好的口碑在圈子裡又會形成裂變，這是一個良性循環。即使之後會做品類擴張，也會繼續對沖鋒衣這個單品做深挖。。

用戶體驗

可以說我們的服務比同行更勝一籌：退換貨非常方便，90天無理由退換貨，哪怕客戶故意退，哪怕他們穿過，也不會跟客戶去計較；很早就跟順豐快遞合作，而且隻發順豐；包裝，贈品等小細節也是用心去把它做好。

論店鋪成功盈利的個人心得

如果成功有秘訣的話，服務好消費者，把産品做到極緻就是成功的不二法門，這也是商業的本質。說是簡單，道理大家也都懂，大道至簡，但真正用心、沉下心來做到的又有多少呢？現在這個浮躁的社會有很多事“慢慢來，比較快”，靜下心來把基礎的工作做好，不要急于去沖什麼銷售額等指标，之後反而會是個加速度的發展。

在小編看來，許總帶領稻草人不斷盈利背後的秘密其實有以下幾點：

口碑至上，用戶第一

敢于迎合需求，巧用資源

強化供應鍊打造堅實競争壁壘

堅持産品極緻化理念，沒有最好隻有更好

在盈利的道路上，許總懂得及時發掘客戶需求，巧妙嚴抓供應鍊，極緻化的産品讓稻草人在戶外類目中大放異彩，如此經營怎不叫人拭目以待？

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