本周二（6月30日），這一天過完，也就意味着2020年的上半年翻頁了。這半年，從個體到國家，從小社會到大世界，都被突如其來的疫情，強烈地沖擊着，破壞着。企業訂單銳減，倉庫積壓嚴重，資金鍊斷裂，工人沒活幹，這不是幾個企業的問題，而是普遍的現象。為了穩住外貿，不僅有之前出台的出口轉内銷的相關政策，上周日國務院召開座談會，強調要創新外貿方式，推動外貿促穩提質。也是在上周，曆史上第一次在線上舉行的廣交會剛剛結束，而本周在線上舉行的蘭洽會又已開始，中國外貿如何渡過難關？

||“雲上”廣交會的商機

浙江菲格爾衛浴有限公司負責人張建：2020年一開年我們就碰到疫情，當初在新廠在布局的時候，我們就是做了一層，滿滿一層大概是4000平方米的成品倉庫。但實際的情況在3、4月份的時候，我們把這一層用完了，我們車間也有2000多平方（米），也做了成品倉庫。所以說滿眼的都是錢，滿眼的都是不知道何時能出的貨。

一開門，就虧損

今年39歲的張建，在浙江台州經營一家專門銷售洗浴器材的外貿公司。今年年初，投資7000萬元的新廠房剛剛落成。他本希望過了春節大幹一場，實現營業額30%到50%的增長。沒想到，疫情讓一切急轉直下。

浙江菲格爾衛浴有限公司負責人張建：新的訂單全部延緩，全部砍掉了，老的訂單，一兩千萬的貨（積壓）。其實一兩千萬都不止。包括一些日常的費用，也就是工廠一開門，每天就要面臨幾萬塊基本的費用（支出）最壞打算當時确實考慮過員工的去留問題。如果說訂單沒有的情況下，解散員工嗎？如果訂單又回來，我們員工萬一解散了我們又怎麼辦呢？

毫無疑問，盡快找到新的訂單，是張建最迫切的任務。平常年份，春秋兩季的廣交會，是拓展客源的最佳時機。但嚴峻的疫情，讓他一度擔心，今年廣交會不能如期舉辦。聽說最後改成線上直播，他似乎看到了希望，卻又很焦慮：團隊對直播根本沒有經驗，這次機會能把握住嗎？

線上拼一把

浙江菲格爾衛浴有限公司負責人張建：我們當時确實心裡一點底也沒有，其實我們也沒得選擇，如果說我們不通過線上廣交會這麼拼一把的話，我們沒有什麼其他機會可以算翻身，也可以算是我們未來兩三年的一個基礎吧？必須要抓住它。

6月15日，廣交會開幕，張建團隊很快就進行了第一場直播。為了這一天，他們已經演練了一個多月。從寫直播腳本，到細摳每一句英文語法，再到何時配合直播插入産品實物展示，他們都一一設計。經過10天直播，共收到有效的客戶詢盤100餘件，相較過去幾個月的冷清，幾乎天壤之别。

浙江菲格爾衛浴有限公司銷售經理丁海紅：這兩天就有點收放自如了，那我的重心肯定是在客戶上面。接下來才是真正顯示我們真正強項的時候了，客串了一把主播，那下次再玩這種套路，我們就so easy，沒問題。

有了客流，接下來的問題，似乎就不那麼棘手。雖然張建團隊在直播上是新手，但與客戶聯絡、做銷售，仍是殺手锏。眼下，他們正在努力将這100多個有效詢盤，盡快轉化成實在的訂單。

突破，從零到一

浙江菲格爾衛浴有限公司負責人張建：就想一個一個挨着拜訪，對客戶來說，如果能夠認可的話，我們可能以後慢慢會進入他的供應商目錄了，所以說初次印象先建立好，然後也給他們帶了一些台州的特産，楊梅帶了一盒過來，大家認識一下。

張建要拜訪的是一家法國公司，在當地已經成立了60年，對于已經近半年沒有生意的張建來說，這次談判的結果有多重要，不言而喻。

浙江菲格爾衛浴有限公司負責人張建：這家公司對供應商這一塊的考核也比較嚴格，首先第一個看工廠覺得可以的話，還會派人做一個驗廠，然後才是做一些樣品的報價，确認，這是後續。他們有一個步驟，按照比較規範的來。

雖然上周三，廣交會已經落幕，但因為增加了直播回看功能，本周依然有新的客戶找到張建。他從中感受到了，疫情之下，仍有商機源源不斷。想要生存，外貿企業就必須順勢做出改變。目前，他們已報名了今年三、四季度的其他線上展會，期待找到新的銷路。

|| 出口轉内銷？

本周剛一開始，整個世界就要面對一條讓人難過的消息，全球新冠肺炎累計确診病例超過1000萬，而且還沒有看到向下衰減的迹象，依然在高峰值上運行，甚至有的國家單日新增确診病例，還在不斷地創新高。在這種情況下，外貿之難可想而知，于是有人說：既然出去這麼難，咱就不能出口轉内銷嗎？這就容易嗎？

6月的這次調研恰好趕在企業當月外貿訂單為零的檔口。作為外銷占九成的外貿企業，疫情使得訂單總額較去年同期降幅超30%，壓力之下，外銷轉内銷是一條路，但打開内銷市場很是艱難。

餘姚市商務局副巡視員卿彥平：賣比較好的都是小的，那大的為什麼賣不了。可能是根據我們這個國内居住習慣，這種大的話一個它太占空間，第二個我們這種餐飲習慣。可能我們放進去的廚餘垃圾，它可能産生的異味比較大，所以說基本上每個家庭都是一天就扔一次（垃圾）。沒有買這麼大的，後期為什麼慢慢就銷量下去了呢，我估計一個原因是可能産品比較單一。

困難1：投入成本 改造産品

調研發現，歐美喜歡設計簡潔、配色單一的大型垃圾桶；而國内在卧室、廚房、洗手間等不同場景，設計精緻、配色繁多甚至加了點“黑科技”的小型垃圾桶受歡迎。使用習慣上的差異，帶來産品定位、設計研發等的天壤之别，産品線要重新改造。

甯波舜達日升電器有限公司總經理韓岸青：像國外設計的話，它比較簡單，中規中矩，是一個形狀正方（形）或者圓形就可以了。但國内的話，因為每個人審美觀念都不一樣，我們同樣要設計各種各樣的形狀和外形基本上是外貿産品設計數量的三倍以上。

困難2：品牌優勢缺乏

增加設計品類才能滿足國内用戶的需求和多變口味，但成本也得相應提高，比如，加一個單體可清洗内筒，生産成本就要增加7%左右。更棘手的問題在于，即便研發出品質上乘的産品，因為沒有品牌優勢，短時難以沖擊原有市場格局。

甯波舜達日升電器有限公司銷售主管陳愛華：壓力很大，我覺得内銷太難了，我最擔心我這方面都準備好了，但我還是賣不出去這個貨，外貿庫存是0，外貿是接到訂單之後才去做這個貨的，内貿的話就比較散，可能有些客戶他說，我要幾十台，也有客戶要幾百台。品牌推廣都是很困難，前期需要很大鋪墊，不是說一下子就能做起來的。

政府通過購買服務，給企業免費做直播培訓，以可能實現對知名品牌的彎道超車，但挖掘直播人才、布置線上平台等搭建網絡營銷團隊，是外貿企業轉内銷從未有過的額外投入。

困難3：售後與回款

甯波舜達日升電器有限公司銷售主管陳愛華：我覺得外貿還是簡單一點，外貿售後我們就跟客戶說我給你提供免費備件（防損壞），但是内貿就不一樣了。内貿的話客戶可能他買回去之後，他覺得他不會使用，他也會找你這個售後問題，同時他用着用着有什麼問題了，他也是來找你廠家的，所以這個工作量也會很大。

市場中用戶使用習慣、購買習慣的重新界定和适應，都是人力物力的極大投入，而産品認證、專利标準等問題也是内銷路上的堵點，多地部門在調研後認為，國内市場雖潛力巨大，但不能是跟風行動，這涉及頂層設計和企業是否有全面打算、充足應對的能力。

餘姚市商務局副巡視員卿彥平：外轉内它不是說一窩蜂跟進，有很多前期工作要做，你比如說第一個市場考察調研，第二個對企業一個精準定位，第三個是高質量産品的一個研發。實際上它們的問題就是什麼，總結到兩點：一個就是成本投入，第二個就是它們要承擔的風險。

|| 政府搭台 企業思變

過去，出口轉内銷，是一些商店促銷的好招牌，它意味着質量高，價格不高。可現如今，國内市場的商品競争極其充分，品質也很好，出口的商品和國内賣的商品差距很小，甚至有的領域都沒了，于是你就知道這競争得多激烈。出口轉内銷不容易，而同時，出口轉内銷，還要面臨着标準上的不統一，因為你是為其他國家生産的，它不一定适合咱們國内市場的标準，于是還得改，還得想辦法。沒錯，面對外貿的難題，想要突圍，還真就這三個字最重要：想辦法。

本周一，甘肅蘭州的這家農産品外貿公司進行了第一次線上直播帶貨，盡管主播還顯得有些緊張和生疏，直播時間也隻有短短的十分鐘，但效果還算不錯，公司陸續收到幾個海外客戶的詢盤。

甘肅宇盛農産品開發有限公司 總經理方雨生：第一天就獲得了不少流量，同時有9家客戶直接向我們詢盤，在網上通過視頻談判，應該說很快會有結果。

公司使用的這個平台，不是國内的知名電商或短視頻平台，而是由甘肅省政府采購的名叫“網展貿”的貿易新平台。本周一中國國際貿易數字展覽會在蘭州開幕，作為參展商，這家企業和其他省内外貿企業一樣，将享受為期一年的平台服務，依托浙江一家外貿會展公司的大數據信息，平台将在一年内為企業精準推薦100個海外客戶，還會幫着撮合雙方的談判。而更重要的是，這些服務全部免費。

甘肅省貿促會會展部部長王海濱：我們這次為企業的這個服務，主要是進行線上撮合，線上咨詢還有線上商洽、線上展示以及大數據挖掘等方面的服務，另外，為了幫助我們的企業我們專門通過向省财政申請了專項的經費，對企業進行了補助。

其實，早在今年三四月份，因為海外訂單縮減嚴重，這家企業早已着手把業務轉到線上，入駐了外貿電商平台阿裡巴巴國際站，幾個月下來新客戶新訂單增加了不少，可就是一年的會員費價格不低，讓企業有些“肉疼”。

甘肅宇盛農産品開發有限公司 總經理方雨生：實話說，這個費用是有點貴，一年大約25萬元人民币。我們也猶豫過，但是考慮到目前這個是大數據時代，也是大勢所趨，所以我們必須要合作，必須要改變觀念。

記者了解發現，在蘭州，就有一些體量較小的外貿企業，因為電商平台會員費較高而放棄入駐。而這時，由政府買單的免費線上服務，無疑提供了一種兜底式的基本保障。在當前形勢下，如果沒有線上渠道，外貿企業恐怕已經很難生存。

甘肅宇盛農産品開發有限公司 總經理方雨生：我們希望在這個數字貿易方面，（政府）再擴大一些服務。在數字（貿易）這上面我們還是很欠缺，希望政府在這方面多支持。

在出口轉内銷方面，也有一些地方政府為外貿企業“觸網”鋪路搭橋。山東省對首批生産型出口轉内銷企業上線1688采購批發平台，一次性給予50%的會員費補貼；甯波市與電商平台拼多多協定協議，幫助1.5萬家外貿企業進入國内市場，甯波市副市長還走進直播間，為外貿企業直播代言。而在甯波的餘姚市，當地政府與幾大電商搭建了“姚品會”平台，希望轉内銷的外貿企業可以免費入駐，還可以使用免費的直播場地、道具和設備。

餘姚市委書記奚明：我們主要是幫助他們搭好平台，把适合于内銷的外貿産品彙集起來。然後通過引入專業團隊，直播帶貨，用政府背書，把餘姚的外貿産品賣到全國各地。

餘姚市商務局副巡視員卿彥平：我們政府給他們聯絡電商平台，給他們聯絡專門的專業的策劃公司，給他們聯絡銷售公司，幫他們出謀劃策，幫他們自己的人，登上直播平台。讓我們外轉内的這些企業抱團這樣的話大家分享一些資源，共享一些資源，降低我們外轉内的成本，提高我們外轉内的效率。

對于外貿企業來說，一個“變”字已經成為常态。無論是線下轉線上，還是出口轉内銷，都是多年不遇的新變局，恐怕企業舒舒服服做外貿的日子很難再有了。而在變局之中，不僅企業要變，政府服務也要跟着變，當外貿企業在危機中乘風破浪時，政府部門就該為他們保駕護航。

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