而在那些支持他的鐵粉看來，這個速度似乎還要更快些，那些客單價幾十塊一支的口紅，成套8支、10支地被拍下，而10000瓶防曬霜宣告售罄，隻需要18秒。“

“你背LV還不如塗阿瑪尼紅管400，為什麼？因為男生看你第一眼，永遠看到的是口紅的顔色而不是包包的顔色。”随着手機屏幕上觀看人數不斷地上漲，跳出的産品鍊接也相繼被快速秒殺。

對李佳琦來說，直播間就是他的戰場。

在此之前，他從沒想過自己會做一名主播，而且這一做就做成了淘寶直播的口紅一哥，目前他直播粉絲76.7萬，日直播時長6小時以上，共有五十人左右的團隊。

每天中午12點到下午5點是選品時間，晚上7點到次日淩晨1點直播，之後卸妝、夜宵、總結、複盤、看各種美容資訊，淩晨4點才能睡覺。

與直播間的火爆相反，這個92年的男孩白皙清瘦，嗓音沙啞，臉上挂着兩條舒展的眉毛，在美妝事業面前，他幾乎全年無休，有時候要連續講上七八個小時的話，也隻能用噴霧藥劑來解決自己的呼吸道不适。

在淘寶上半年發布的達人收入排行榜（“淘布斯”）上，李佳琦緊随薇娅、Heika-Z，以1500萬元排名第三，也是淘布斯唯一上榜的男性達人。

如果沒有趕上淘寶直播的大潮，嶽陽男孩李佳琦也不确定現在自己會在哪裡。

一直到了大學，他對淘寶的印象還停留在很多年前的電視廣告上，并不關注網購的事情。更多的時候，他隻是看着别人收快遞，以及穿上媽媽偶爾給自己買的衣服。

相對于那些“網絡上的事”，李佳琦更為自己的發展感到迷茫，父母希望他以後能從事舞蹈專業相關的工作就好，他自己卻不那麼想：“經驗很重要，不然畢業的時候拿什麼去跟别人談工作呢？”

大三的課程少，趁别的同學玩遊戲談戀愛的時候，李佳琦已經悄悄接下了三份兼職。

從那時起，他有這樣的信念，要在美妝行業有所發展

畢業後李佳琦有機會去歐萊雅排節目，因為表現搶眼，他成為了歐萊雅的一名櫃台實習生。盡管剛開始工資隻有三五千元，還要經常在外面出差，工作量讓人難以承受。

但他還是一路堅持了下來——李佳琦學了一年半的化妝技巧、直播技巧和銷售技巧，還參加了“BA網紅化”明星KOL選拔計劃，成為首批培養計劃中的一員。

2017年2月，當時歐萊雅與淘寶直播達成合作，需要選幾個懂産品的人代表品牌去做主播，因為業務能力突出，李佳琦在200多人裡脫穎而出，成為最終入選的7個人之一。

一開始聽說要做直播，李佳琦格外抗拒，在他印象裡，直播就是那種陪笑臉、要紅包的低俗娛樂，他隻想好好研究他的美妝。當時的老闆跟他說，你去做直播，每個月滿60小時給你加6000的工資。對當時的李佳琦來說，一個月可以掙到11000，非常誘人，才勉強答應了下來，開始了淘寶直播生涯。

比起出差東奔西跑，直播的難度讓李佳琦始料未及。剛做的時候，平均每天隻有500個觀衆，最多也就上千個。李佳琦是這樣的性格，要做就想做好，冷場讓他心灰意冷，晚上睡不着的時候，甚至想過聽父母的話，不如回湖南老家找份穩定的工作。

差不多撐了快一個月，李佳琦大病一場，他決定放棄了。經紀人對他說：“佳琦，就多堅持兩天，就兩天，要是還不行，我們就放棄。”

也就是在那兩天裡，他上線後，觀看量一下子到了兩萬，後來三萬、五萬，誰也沒想到，一下子就堅持直播了将近一年。從此他每次堅持不下去的時候，就在上播前抽根煙，罵幾句發洩一些，告訴自己都會好的。一旦上播，他立刻又變成了那個李佳琦。

他說，自己有一個小秘密，每次直播說上廁所，其實都是去抽煙，他總是在那種時刻告訴自己：明天不能比今天差。

“大部分粉絲都是在逛淘寶的過程中，發現了他的直播優質而入粉的，很多的直播封面圖很吸引人，但是點進去如果抓不住人，别人就不會再進來了。”李佳琦說，這也是直播最不容易的點，每一次他都必須全力以赴。

所以盡管那時候最多在線觀看量已經到了30萬，他還是睡不好，有時候做夢自己都在直播，分不清夢裡還是現實。

李佳琦還沒有适應這種“進化”：原來在櫃台進行一對一導購，現在在鏡頭前要面對的是數十萬個嗷嗷待哺的粉絲，他們想學習，你必須教他們化妝、選擇化妝品。

因為這種緊張的使命感，李佳琦曾經高燒一個多禮拜還天天堅持上播，也有不眠不休連軸轉工作了40多小時的時候，更多的日常是每天淩晨兩點結束直播後回到家卸妝洗漱，淩晨四五點才睡下，早上八九點又要起來化妝進行新一天的工作。

上漲的粉絲數并不能止緩他的壓力，反而讓他更加焦慮：“擔心哪一天，流量又掉到了從前；擔心明天的直播能不能完成預期的量，優惠券能不能出完，銷量能不能賣完；擔心一個新出來的美妝主播，他是不是比我更好，粉絲是不是更喜歡他。”

為了更好地做淘寶直播，李佳琦随工作調來歐萊雅總部。他和朋友用了一天時間考慮，他們想好了，用身上所有的錢買了一輛車，帶着他的狗來到了上海。第一個月，兩個人身上一共隻有兩千，在附近吃一碗拉面都要88塊，基本生活都成了重要的問題。

來上海之前，李佳琦在南昌的上班狀态與很多白領如出一轍，按部就班地上班，下了班去打麻将、KTV、酒吧、宵夜。來上海之後的大半年裡，他聽說上海的酒吧是全國最好的，卻一次酒也沒喝過，整個上海也隻去過三個地方，歐萊雅公司、網紅公司和自己的家。

當時他還是什麼都沒想，支撐他的信念，就是“永遠做一個彩妝師”。

直播時間是每天晚上7點到次日淩晨1點，手機上每秒鐘會彈四屏對話，他會篩選幾個問題集中解答，但還是回答不過來，除此之外還要照顧新的粉絲。而且很多粉絲是來看他試用的，在此之前他不但要準備好所有要試的選品，還要掌握多快好省的試用技巧。

直播間是每天兩個品牌的全套試色，上嘴試色，而不是别人那樣的手臂試色，他告訴她們你是什麼樣的皮膚，你該選什麼樣的顔色，每支口紅和其他的區别是什麼。

“懂化妝的女生都知道，一般試口紅塗上兩三支，嘴巴就會痛了，我最多的時候一場兩小時的直播下來，要在自己的嘴巴上試凃380多支口紅，最後嘴巴已經不是自己的嘴巴了”。

為了對粉絲負責，李佳琦一場直播能試三百隻。也正因為此不少粉絲稱他鐵唇哥。

除了自己試用之外，還會認真調查，準備好資料，最終把這些變成自己的知識。

每天的産品信息和優惠他都關注。正常一個産品五分鐘完成推薦，李佳琦可能要花十分鐘向用戶講解，他做不到隻是随便掙掙錢。

品牌曆史是怎麼樣的，和别的産品有何不同，為什麼要選擇它，性價比高不高，适合什麼樣的人購買。一定要說透徹，有很多人隻是把它們買回家，覺得一點都不好用，那是她們不會用而已。

“比起女生帶着羨慕嫉妒的眼光看女生，男生看到的女生之美會更客觀。100個女生來我的直播間，我能讓90個購買産品。”他喜歡和粉絲開這些玩笑：“你要小心，我的直播間很危險，你看了10分鐘就會忍不住想下單的。”

李佳琦的自信并不是沒有道理，去年帶的最火的是雅詩蘭黛系列，那時候他一分鐘賣了四十多萬，這相當于在雅詩蘭黛一整個櫃台半個月的銷量，通過淘寶直播，他一下子就達成了。

李佳琦的帶貨魔力傳遍了行業，商家和個人紛紛找上門來，請他分享帶貨的秘訣，他卻無可奉告，因為這件事顯而易見：秘訣就是真誠地推薦。做美妝品類的直播，其實不缺商家，也不缺錢。缺的是正确的态度。

李佳琦很直接，有的品牌不好，無論小衆還是大牌，他會直接罵。對商家來說，他是個有些“風險”的主播，而有“風險”的事對商家來說也不止于此。

“我一般在直播前和商家溝通比較少，我們談判的一大部分都是在直播裡完成的，比如1000件産品，我先賣掉了500件，粉絲說好或者有要求，剩下500件我會要求商家在5分鐘之内決定是不是多給10塊錢的優惠券。所以有的時候，商家的心情也是挺過山車的。”

總有人拿着産品找他，希望他帶貨。但李佳琦覺得，商家是接不完的，但顧客是接得完的。李佳琦隻賺老闆的錢，顧客的錢很少賺。為自己定的傭金很低，服務費高。他不願意消費粉絲。

“你賺的錢是顧客帶來的，所以如果粉絲不愛你了，那淘寶主播也做不下去了。”有粉絲在他中播間買了500多支口紅，全是出于對他的信賴。就連李佳琦的媽媽都是他的鑽粉，天天在直播間買東西，問他值不值得買，因為買到的不隻是便宜而已。

李佳琦接到了越來越多商家寄來的産品，選貨的過程中，他像淘寶貝一樣發現了一些小衆的國貨，他們或許包裝沒那麼好看，但是質感一點都不差，好用又便宜。有粉絲問他，29塊錢一隻的口紅用了不會爛嘴巴嗎？他會如實地告訴對方自己也在用。

迄今為止，李佳琦都清楚地記得自己做過一個街頭采訪，去猜女孩子用的那種口紅、什麼色号，結果發現沒有一個女孩子用的國貨。“挺紮心的。”他這麼形容當時的心情。後來，在直播的過程中，他開始給國貨更多的時間。

他的直播裡出現了細分内容，給粉絲推薦大牌口紅的評價替代，以國貨為主。他希望每年都能帶火幾個國貨品牌，像今年熱播大劇《延禧攻略》裡純妃的扮演者王媛可，所用的花西子，就在他直播間頻繁出現。同時他也會更加嚴格地對這些品牌進行溯源，以保證粉絲的使用感受。

也有主播說，想做得和李佳琦一樣。希望學習經驗，孵化出直播一哥。對此李佳琦的看法是：如果你做直播隻是為了掙一筆塊錢就走，那就不要做。買這個東西回去，一定要會自己用。“很多人搞直播，一陣輝煌，然後就會變成沒有靈魂的賣貨渠道，銷聲匿迹。”

李佳琦更願意和粉絲成為朋友，和大家一起生活，去年冬天他翻評微博，快睡着了，翻到一張圖片，是年紀很大的臉，塗了玫紅色的口紅。那條微博說“很慶幸在60歲時候看到李佳琦的直播，我60歲開始學會化妝，很享受化妝的過程。”那個時刻他覺得做的所有事情都是有意義的。

他還搞了自己的第一屆粉絲節，邀請了一些粉絲來上海玩。最讓他高興的是粉絲群裡粉絲結伴旅遊，是他的直播讓一群不認識的女孩變成了好朋友。

而最讓他驕傲就是，關注他的第一個粉絲，現在還是他的粉絲。

作為現象級的淘寶主播，李佳琦被江蘇師範大學傳媒與影視學院聘請為新媒體實踐課指導老師，并開設了《淘寶寫作及傳播》課程，為學生們授課。李佳琦告訴在場的大學生們：“年入20萬是90後收入的及格線，95後在這麼一個互聯網大環境下月薪低于一萬的話，是對自己價值的低估。”

微博上有人罵他，大意是一個主播掙了很多錢就能上台教書了，不太合适。對此李佳琦表示不贊同，從月入3000到年入千萬，有時候他自己都不敢相信，“我現在這麼有錢了？”但他仍然不敢忘了初心，“如果不給粉絲要優惠券，直接讓商家把這些錢給我的話我會賺的更多。”

李佳琦說，不少網友都隻是關注他的收入，而忽略他工作的專業性和辛苦程度。很多人诟病那些工作不久就年薪百萬、千萬的90後，但更多人也清楚，他們的成功并非輕易得來。

李佳琦比任何人都清晰自己的定位：“為什麼做淘寶直播，我的本職工作是讓粉絲用最少的錢買到最合心的東西，有經濟實力就買大牌，不是每個人都買的起大牌，我要把平價高的産品機會均等地推薦給每一個人。這是很多年輕人的消費需求，也是我最倡導的。”

李佳琦現在擁有1000多支口紅，家裡還有幾百瓶曾經測評過的面霜，他把酒紅一支一支插好收藏展示，他說如果以後不做直播了，他也會一直收藏下去，這些都是他關于熱愛的記錄。

淘寶直播為他帶來的遠不僅此，他去雅加達當了奧運火炬手，走了戛納電影節紅毯，打破了吉尼斯最快塗口紅的記錄，見到了很多想見的明星。在他的房間裡，堆滿了各式各樣的快遞。曾經不網購的他，怎麼也不會想到生活擁有如此的寬度。

有時忙裡偷閑，他也懷念過去的日子。如果沒有直播，他可能還在二三線小城市做着專櫃，工資夠花，每天唱唱歌打打麻将，不知道自己能做這麼大的事業。這種念頭轉瞬即逝，想到粉絲們的等待，李佳琦又投入了新的戰鬥。

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