“ 互聯網本質是信息技術，是信息交流的效率更高、成本更低。 ”

繼《商業畫布是什麼？一幅畫，描述一個商業模式》，我們順路再來看看它在描述商業模式時的呈現效果——用商業畫布表達3種常見的互聯網模式。

長尾（The Long Tail）是由《連線》雜志主編Chris Anderson最早提出，實際上是統計學中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto）特征的一個口語化表達。

過去企業隻能關注重要的人或事，如果用正态分布曲線來描繪這些人或事，人們隻能關注曲線的“頭部”，而将處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的人或事則忽略。或者說，企業隻看重那20%群體，因為他們産生了80%的價值。

得益于智能終端和互聯網傳播的普及，企業面向“尾部”群體時的營銷、交易和服務成本得以降低，使得定制化的價值主張得以面向大量的新客戶，從而激活長尾市場，帶來更多的市場份額。

長尾模式就是基于長尾理論的商業模式，旨在針對小衆群體，提供多種類的産品或服務。

例如，一家大型書店通常可擺放10萬本書，但亞馬遜的圖書銷售額中，有25%來自排名10萬以後的書籍。而亞馬遜的成本增加了多少呢？除了必要的物流和供貨商，就是數據庫裡多了些數據。

亞馬遜幾乎收集了接近100%的書籍書目，對衆多消費者來說，亞馬遜提供了别人無法提供的接近無限的選擇。一個前亞馬遜公司員工精辟地概述了亞馬遜的“長尾”本質：現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。

除此之外，還有Netflix(網飛)、bilibili、淘寶、餘額寶、去哪兒等都有長尾模式的影子。當然，成熟階段的它們并不隻限于某一個模式，往往結合了多種商業模式——多客戶群體。

長尾模式往往要求強大的平台以保證小衆商品能夠及時被感興趣的消費者獲得，其落在商業畫布如下圖：

• 長尾聚焦于小衆客戶，提供寬範圍的非熱銷大衆商品，這些産品可以與熱銷品共存；
• 長尾可能會建立在用戶創造産品上，同時促進這些産品的開發，這樣的平台是同時服務于生産者和消費者的多邊平台（3.平台模式）；
• 長尾通常依賴互聯網維護客戶關系或作為交易渠道；
• 核心資源是平台，關鍵業務包括平台開發和維護，以及小衆産品的獲得與生産；
• 小衆産品提供者（專業的或用戶創造的）是這個模式的重要夥伴；
• 這個模式基于彙總從大規模的品類中獲得小規模的收益，收入來源五花八門，它們可能來自廣告、産品銷售或者訂閱費；
• 成本主要發生于平台開發維護和運營推廣。

能夠免費獲得一些東西永遠是極具吸引力的。我們可以肯定，對于價格為0的商品産生的需求要遠遠高于價格為0.1的商品所産生的需求。

這也是很多很多很多互聯網産品都願意免費的原因，但企業是需要資金來支付各種費用維持運轉的（注1）。

在免費商業模式中，至少有一個關鍵的客戶群體是可以持續免費地享受服務，“供養”不付費的客戶所需的财務支持來自于另外一個客戶群體。也就是說，提供免費産品或服務的企業必須要從其他方面創造收益。——這個收益當然不是來自投資人的。

這裡有2.5個不同的免費模式可以參考：

想必大家都很熟悉，那些出現在朋友圈的廣告、綜藝節目/電視劇中插入的廣告、百度搜索結果裡的醫院廣告等等，都是免費 廣告模式。

它本質上也是一種多邊平台商業模式（3.平台模式），平台的一邊是以吸引用戶為目的而設計的内容、産品和服務，另一邊則是産生收益的廣告位購買者，它本質上就是流量生意。

把它表現在商業畫布中則是：

• 主要成本來自于平台的開發維護和為了增加流量的運營推廣費用；
• 免費的産品或服務帶來了平台的高流量，增加了對廣告商的吸引力；
• 有了好的産品或服務以及高流量，平台對廣告商會變得更有吸引力，廣告收費轉而用于支持免費的産品或服務。

免費 增值服務，是将免費的基礎服務與付費的增值服務相結合。其特點是，大量的免費用戶從免費的、無附加條件的服務中獲益，而其中一部分用戶會為增值服務付費，就是這部分付費用戶補貼了免費用戶。

例如，大部分玩家玩着免費遊戲，部分人買了皮膚；全民用着QQ，部分人買了會員買了QQ秀；大家都在使用雲網盤儲存和分享，部分人選擇了加速；大部分人都在等明天更新内容，你卻買了會員搶先看...等等等等。

人們付費的動機可能是因為一時爽、炫耀、賞心悅目等心理情感使然，也可能是因為切實的利益所得，比如某些功能的使用權、某些目的的達成、某些内容的獲得等。所以在設計增值服務時，可以從感性理性雙重角度考慮。

把它表現在商業畫布中則是：

• 免費增值模式的特點是基礎的免費服務用戶由部分付費用戶補貼；
• 用戶享有免費的基礎服務，并在付費後獲得額外的增值服務；
• 免費用戶向增值（付費）用戶的轉化率，是一個很重要的衡量指标；
• 平台是免費增值模式的重要資産，因為它使得免費的基礎服務以低邊際成本實現；
• 該模式的成本結構分為三部分：較固定的平台基礎費用、為免費用戶提供的低邊際成本服務，以及增值用戶的服務成本；
• 客戶關系是自動化的且低成本的，因為若維護客戶關系的成本不夠低，大量的免費用戶則會消耗大量企業資源，自動化有助于降低成本。

也可稱為“誘餌陷阱”、“綁定銷售”模式，其特點是期初以不貴的價格或免費的提供有吸引力的商品，且該商品還将進一步地鼓勵對相關産品或服務的不斷消費。

在期初以補貼價格，甚至虧本的價格提供商品，意圖通過後續消費獲得利潤。在這點，它與增值服務相似。

例如，運營商的“免費iPhone”，在若幹年内每個月必須的最低消費；電動牙刷/電子煙，更換定制的刷頭/煙彈；亞馬遜的Kindle，在其電子書平台購買書籍等。

其本質主要是增加客戶的替換成本，讓客戶離不開你，讓後續的産品或服務與期初提供的産品之間緊密連接或“鎖定”。如果無法形成這樣的“鎖定”關系，嘗試這種商業模式并不是明智之舉，也許前期補貼就成了薅羊毛的對象。

把它表現在商業畫布中則是：

平台模式是把兩個或更多獨立但相互依存的客戶群體連接在一起，對于平台中某一群體的價值在于平台中其他客戶群體的存在。平台通過充當連接群體的媒介，促進不同群體之間的互動而創造價值。

前面提到的長尾模式、免費 廣告模式、免費 增值服務模式，都是平台在其中間起到關鍵作用。

例如，App Store是連接開發者和評估用戶的平台；沒有中間商賺差價的是連接買賣雙方的平台；微信微博是連接人與人、人與機構、人與信息的平台；滴滴是連接快遞到達目的地需求和提供運輸服務的平台...

一個平台的價值提升在于它能吸引到的用戶數量，而它們最開始都要面臨一個“先有雞還是先有蛋”的困境。通常想“賺錢”（獲利）的一方是相比好吸引的，而“花錢”的一方可能就需要平台考慮以低價或免費來吸引這個群體的加入，進而促進更多想獲利的一方加入。

這個“利”，不僅僅是物質，也可以是名譽、知識、愉悅、信息、注意力、時間等。

比如，外賣平台送消費者你小紅包，你開心地下單，它從中收取商家20%服務費，騎手配送費還得由消費者或商家支付；中介面向房東免費，獲得盡可能多房源，然後向承租人收取服務費；他也可以向承租人免費，房東收費，房東再轉嫁到房租上，他還是收取該有的服務費。其實本質上是議價能力的問題（注2）。

把平台模式表現在商業畫布中則是：

• 平台商業模式中有兩個或更多的客戶細分群體，每一個都有各自的價值主張，這些客戶群體之間相互依存；
• 價值主張創造的價值通常體現在以下三個方面：
• 第一，吸引各用戶群體；
• 第二，将客戶群體高效配對；
• 第三，通過平台低成本高效率完成交易。
• 核心資源是平台，成本來自平台的維護管理和吸引客戶群體時可能的商業補貼；
• 每個客戶群體可能産生一個收益流，或某些客戶群體享受免費/折價服務。

以上就是互聯網常見的3種商業模式在商業畫布應用呈現。就如前面所言，在實際場景中，産品或企業的商業模式往往并不隻限于某一個模式，而是結合了多種商業模式，為了吸引更多的客戶群體。

不過，千萬要注意階段，在不同階段采取的策略應該是不同的。無論是企業生命周期階段還是行業所處的周期階段，或是産品階段，都需要結合自身情況綜合考慮，以免東施效颦。

注1：處于嬰兒期的企業要小心高估了營收，低估了資金需求——《粗談，生命周期中的企業（二）企業生命周期的10個階段》。

注2：議價能力其實不止影響着商業方方面面，也影響着生活——《五力（一）你需要了解的五力分析模型，及其影響因素》。

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