代理商将何去何從？

11月30日，第11屆中國化妝品工商首腦會議暨2021化妝品報年會在武漢卓爾萬豪酒店舉行。

當日下午由青蛙王子總冠名的辛醜紀事論壇中，聚焦大變局期的生态重塑，8位美妝行業内的大咖齊聚一堂，激辯“大變局期，代理商的價值重塑”。

01

代理商的角色是否在消失？

浙江金莊化妝品有限公司、金芮華生物科技有限公司總經理黃波此次擔任對話主持人，他首先談到，目前代理商的發展處于一個比較尴尬的局面，許多代理商感到彷徨無助，不知何去何從，舉辦此次論壇的目的是想要帶給代理商們一些希望和方向。

主持人黃波提問：“您是否認為傳統的、以省份區域進行劃分的線下代理商這一角色正在消失？”

長沙兆順百貨貿易有限公司董事長鄧霞輝表示，代理商的角色并沒有消失，隻是随着市場的變化發生了變化。與二十年前相比，現今代理商的價值和功能不再相同。傳統代理曾經利用時間差和信息差賺中間差價，而互聯網時代，這一紅利逐漸消失。因此，代理商要弄清楚如何創造自己的價值，保持危機意識，積極擁抱變化，适當調整自己的期望值，找到新的角色定位，代理商也可以在這個時代擁有自己美麗的事業。

甯波煥美企業管理有限公司總經理段緯國表示，當下面對多渠道的競争，存在兩個問題。一是利潤共同體存在差異點；二是代理商能否繼續成長，或者找到自己新的功能。

佩萊集團線下渠道總經理黃敏嘉表示，據他所知，目前全球的化妝品市場除了韓國以外，基本都是存在區域代理商的，這是一個不可逆轉的潮流。當今中國互聯網高度發達，價格體系非常透明。時代在變化，消費群體也在變化。面對這種變化，代理商的資源如何變現？粉絲群體如何變現？如何和品牌方一起利用互聯網這一工具給店鋪做賦能？如何提高店鋪的轉換率？這些是需要大家去思考、去變化的。美妝行業是一輩子都走不完的路，要做好美妝就要“革”自己的“命”，要不斷變化。

江西老黃牛供應鍊有限公司總經理黃啟陽表示，現在的行情對代理商非常不利，代理商越來越艱難。面對瓶頸，黃啟陽去年一直嘗試和CS渠道靠攏，但失敗了。今年，黃啟陽對去年的情況做了不少調整，針對CS渠道調取POS機數據，對有熱度的名品降低供應價格，滿足品牌需求，做好供應鍊。

02

代理商的轉型出路在哪裡？

從2019年開始，許多代理商對未來感到疑惑。是做服務商？還是品牌方？還是零售商？到目前為止，能夠轉型成功的代理商并不多。針對這一現象，主持人黃波提問：“代理商轉型的出路到底在哪裡？”

無錫商業大廈集團、同進百貨有限公司總經理蔣志堅表示，代理商的價值是通過零售商和供貨商來肯定的。這當中存在一個“變與不變”的關系。優秀的代理商，不變的是方向，做企業和零售商的服務商這一方向不能變；變的是服務内容與服務對象，這方面要與時俱進。

現在零售店的銷售在下滑，供應商和廠方的實體掌控能力在下降，這給優秀的代理商提供了更大的空間發展自己的業務。随着市場競争的加劇，許多小的代理商退出行業，給了優秀代理商選擇新品牌的機會，優秀代理商需要足夠好的“腸胃”來消化這些“僵屍”企業的價值。代理商需要不斷地刷新自己的服務對象，新的顧客往哪裡走，代理商的服務對象就要往哪裡去。優秀的代理商仍存在不少機會點。

安徽弘方化妝品有限公司總經理劉峰表示，代理商有三個本質的問題。第一，代理商本質是渠道商，代理商會一直存在；第二，代理商是否還有利潤？是否還有盈利能力？有沒有資金儲備做支撐？第三，代理商需要打造一個不斷有創新能力的團隊，代理商不能一成不變，要具備創新能力，儲備年輕的複合型人才。

優趣彙控股有限公司執行董事、副總經理沈宇表示，商業一定是存在的，社會化的分工一定會越來越細。品牌做好産品研發，塑造好自己的品牌形象，把利益分配的頂層設計做好，接下來的很多事情都是渠道商和其他參與者共同協作來完成，所以無論是渠道商還是代理商都會一直存在。

隻不過由于顧客和環境都在不斷地發生變化，所以代理商必須一起變。代理商首先是為顧客服務，了解顧客，而不是單單把産品賣給客戶，在足夠了解顧客的基礎上才能創造品牌的價值。

最後，主持人黃波總結到：“擁抱改變，把内功練好，在渠道縱深發展，将代理頑強地進行到底，代理商還大有可為。”

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