你所不知道的談判，“更好一點”談判系統初識 | 談判樂天派 第二篇

這是桔梗在“談判思維”的第165篇推文。

全文共4756字，閱讀大約需要23分鐘。

你今天談判了嗎？

沒有？

真的嗎？你隻是沒有意識到。

其實，你時刻都處在一個談判環境中，隻要你不是生活在一個孤島上。

無論是口頭的交流，還是一個肢體語言；無論是你有意為之，還是無心插柳；無論你是在單位和同事，還是在家裡和你的孩子。

你幾乎無法擺脫談判，因為它不因為你不理會而不存在。

你也許不服，說，

我就是不談判，誰來也不談。

好吧，我說你隻是選擇了一種談判的方式，叫做逃避。别驚訝，逃避也是一種談判方式，隻是這種方式通常都不是一種好的談判方式而已。

沒人強迫你去面對身邊發生的每一次談判，我也沒有做到，因為其實這很累。

但“更好一點”談判系統的思維方式，就是想讓我們明白，如果我們關注談判，并且能選擇合适的方法，我們就能活的更好一點。

有一個寓言說得好，

凡事都分内行和外行，當一個外行望向窗外，他隻看到一片平地；而内行看到的是地面細微處起伏不平的峰谷。

内行總是要比外行在同樣的條件下得知更多的信息，他也總能利用這些優勢獲得更多的機會和更好的結果。

談判就是這個道理。

二 改變

讓我們看看懂得談判能帶給我們哪些改變。

在印度，女孩子們使用好的談判方法來說服自己的父母不再逼她們服從指定婚姻；

同樣的談判方法解決了2008年美國作家協會的罷工。

一個學生連續18次面試，都沒有拿到複試資格；然而，在了解一些談判知識後，連續拿到了18個公司的最後面試資格，并選到了他理想的工作。

同樣的談判知識，被一些年輕父母用來有效的改善孩子們不願刷牙的習慣。

一些學生們運用談判知識來省些日常開銷，這裡7塊錢，那裡100塊錢；同樣的談判知識，被一些商業大鳄用來節省了将近30億美元的成本。

更不用說，同樣的談判被完美解決在，那些艱難的婚姻，珍貴的工作，重要的交易，不願去看醫生的老爸，不聽大人話的孩子，這樣的故事說也說不完。

你說，

我不屬于這些人！

好吧，我想告訴你，應用過這些談判知識的人，包括幾十億市值的公司，也包括家庭主婦，包括學生、銷售人員、行政助理、執行董事、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、建築工人、藝術家等等等等。

如果這樣的談判知識适合他們，我相信它也适合于你。

本-弗萊德曼，某公司行政部内的一個經理，在明白了"更多一點”談判系統的理念之後，他養成了一個習慣，總是會和代理商多問一句，

“今年你給你的新用戶的折扣，是不是比給我這個多年忠誠續訂的老客戶要好啊？"

雖然這不是百試百靈，但他今年續訂“紐約時代周刊”的價格就顯著比去年降了三分之一。

金秀珍，一個韓國媽媽，她不斷的嘗試着用這樣談判思維來改善自己的生活，在給孩子訂校外法語課之前，她先找到課程經理，和他先聊了很多自己在法國旅遊的轶事，通過這樣的方法建立人和人之間的溝通橋梁，最終她的費用下降了一年200美元。

三 有十二個觀點是“更好一點”的前提

下面是“更好一點”談判系統中十二種主要的策略，這些策略和大部分人的常規思維差别很大。

人的情緒和感知，在和對方談判的時候比邏輯和權力要重要的多。

去探尋、珍視、理解對方腦中的那幅願景，可以讓你威力無窮，因為你的切入點更好；無論是誰，都會因為你珍視他而更願意為你做一些事，我們的世界更多要面對的是這些情緒。

這就是談判中内行和外行的區别。

1 一切都是為了談判目标

談判目标是你在談判結束時希望完成的，它應該是你在談判中唯一關注的東西，而往往人們在談判的時候就是忘了目标這件事兒。

人們總是會因為無法控制的情緒問題，不自覺的忽略自己的談判目标，俗話說的好，你跑偏了。

當你想和對方商量是不是可以把會議室讓給你的時候，你就不應該就“把一個禮拜的會議室都訂了是不是不合理或違反規定”，而争論的面紅耳赤，這個立場争辯和你的目的毫無關系。

2 談判永遠的主題是對方不是你

如果你不理解對方腦海裡的思維，不體會他們的感知，不拿捏他們的敏感度，不尊重他們的需求，不知道他們做事的風格和方式，對不起，你絕不可能說服他做任何決定。

在談判中，你總是要惦記的，應該是對方的想法，是他們看待關系的邏輯和方法，是他們的世界觀和價值觀，永遠把你自已當做談判中最不重要的人。

記得總是提醒自己要做角色互換，總是站在對方的世界裡看問題，一旦你掌握了更多的技術，還要嘗試讓對方站在你的世界裡看問題。

冷酷的談判優勢還是談判籌碼，在“更多一點”系統裡不被推薦，因為這或多或少會破壞你們之間的關系，甚至遭到對方後續的報複和反擊。

一個理想的談判協議，并不是對方勉強答應的那個，而是對方也迫切想要的那個。

3 讓他們為情緒買單

人類是不理性的，當一場談判對他來說越是重要，就會表現的越不理性，這樣的規律即适用于第二次世界大戰，也适用于上億美元的商業并購，更适用于要你給她買冰激淩的女兒。

人的不理性，幾乎就是情緒化引起的；當他們在情緒驅使下談判，他們聽不進去任何言語，他們不受任何規勸；

你的語言和文字在此時大都是無用的，尤其是當你妄圖用理性來和他講道理的時候。

你應該做的，是去利用對方此時的情緒特征和心态用同理心，把他們情緒的力量變為己用，讓他們為自己的不理性買單，為自己的情緒買單。

4 這世上沒有兩個完全一樣的談判情形

世界上永遠沒有兩粒相同的沙子。

這世上也沒有兩個完全一樣的談判情形。

哪怕是同一個人為了同一個事兒，在不同的時間，也會是不同的談判情形。

所以，試圖一勞永逸的解決所有談判問題是不實際的。

比如，到底要不要先開價這個問題，當你面對不同風格的人時，就完全不能一概而論。

當你面對不同民族的時候，比如日本人和穆斯林，同樣的談判策略就不适用。

别讓腦中固有的死闆認知束縛住你對整個世界的理解，如果别人說“我恨你"，這不一定就是你理解的那個意思，尤其在不同的語言環境中，你該做的是多問一句, "願聞其詳"。

5 溫水煮青蛙

談判中經常失敗的另一個主要原因，是你太過心急，你的步子邁的太太，你的要求提的太大，你想要一口吃個胖子。

人總是害怕巨變，一個過大的要求，一次重大的決定，邁出一大步，這些總是讓人望而生畏，其實這些變化和結果可能沒那麼吓人，但乍一聽上去的效果卻大部分時候把談判桌對面的人吓跑了。

換一種想法，一步一步來，飯一口一口吃，無論是你想要升職的談判，還是國際戰争和平協議的談判，你都應該把要求分成一小塊一小塊。

你的起點應該總是在他們的世界裡，那裡是他們舒适的家園。

你想要他們離開自己的舒适家園，那你就要牽着他的手，領着他邁出第一步，慢慢帶領着他走向你想要的的那個終點。

讓他們逐漸從舒适轉向不适應，讓他們慢慢的習慣這個改變。

當你的要求越是大，你就越該放慢節奏，雙方之間的分歧是需要一個過程來彌補的。

簡而言之，你應該溫水煮青蛙。

6 不平等交易

每個人對事物的價值觀都不同，甚至于一個人在不同的時候看待同一個事物的價值也不同。

比如1000元對于月薪一萬的人和月薪十萬的人來說，價值并不一樣。

在經濟學中，有一個概念叫“效用"。

比如一瓶的礦泉水的效用，在你口渴的時候，第一瓶對你來說彌足珍貴，效用是10;

可繼續喝第二瓶的話，這瓶水對你的效用就大大降低了，可能隻有3；

到了繼續喝第三瓶，你就喝不下去了，再喝就要尿褲子了，此時效用可能就是個負數。

要去理解對方看待事物的價值效用，關心什麼，不關心什麼，無論大的小的，有形無形，在協議範圍内還是外，理性的還是情緒化的，隻要是他在乎的，都需要關注。

然後把你認為不重要的(效用低)，但對方認為重要的(效用高的)東西，拿來和對方做交易。

比如，國慶加班，但一天換兩天額外平時的假期；

讓你多看一小時電視，但需要增加2小時作業;

給你一個更好的折扣，但你得幫我多介紹一個買家，等等。

這種策略的思路，在于想象力，不要隻是限于常規的利益和訴求，比如供貨期、賬期等常規需求，多想想還有沒有别的東西，工作上的談判和生活上的談判都一樣，都需要把一個餅做的大一點，多放些品種和調料，畢竟大家口味不同嘛。

7 找到他們的标準，利用世界觀

當你面對一個很強硬的對手，他咄咄逼人，寸步不讓,怎麼辦？

别急,先理解他的世界觀，甚至人生觀，理解他心中的那杆标尺是什麼？有什麼例外？有什麼先例？曾經說過什麼樣的言論？喜歡做出什麼樣的決策？

找到這些問題的答案都會讓你得到“更多一點”，結果“更好一點”。

比如，一個桀骜不馴的采購經理，是不是也認同"便宜沒好貨"？

是不是也覺得兢兢業業、默默無聲付出的工程師值得鼓勵？

是不是也覺得直言不諱的坦誠更讓人尊重？

是不是認為羊毛出在羊身上，不把首付款給足，怎麼能讓供應商做好服務？

8 别刷花招

談判的範疇實在太大了，它可以是眼前一個幾分鐘發生的對話，它也可以是一個十幾年的相互合作關系的破壞。

所以，我建議你在談判中不要去可以欺騙對方，可能這會讓你在短期内占到些便宜，但卻大大破壞了你的談判形象。

不誇張的說，你的談判永遠都會繼續下去，如果有一天，在别人眼裡，你是個善于耍手段、搞欺瞞的談判者，這絕不會讓你有好的結果，而且還很難挽回聲譽，無論作為個人還是公司還是團體還是國家。

換句話說，長期來看，這麼做不值得。

做好你自己，你是什麼樣就是什麼樣，除非你是一個專業的演員，否則，人們一定會捕捉到你在僞裝、隐瞞一些什麼。

你應該盡可能表現的真實，真實是談判中的财富。

有什麼想法，用合适的方式說出來就是。

這不是意味着讓你做一個懦夫，讓你知無不言的傾囊相告，不，絕不是！

這隻是在強調，一個談判者，最大的談判回報，來自于其他人對你的認可，包括談判對手。

9 溝通為王，坦言相待，勾畫願景

大多數失敗的談判都是由于溝通出了問題，更多的談判失敗是因為你們幹脆放棄了溝通。

有的時候，我們索性不談了，我們離席而去，要知道，除非是各方都同意要歇一會兒，或是你就是要結束這次談判，否則，這樣的做法都是錯誤的。

不再溝通，就意味着不再獲得新的信息，這對于談判來說，是緻命的。

威脅、責怪，這隻會讓你的對手以眼還眼以牙還牙。

珍視對方，才能換來對方的珍視，才能讓你獲得“更多一點”。

談判高手，總是會坦言相待，

看起來，我們這次讨論并不順利。

這沒什麼，這樣的坦誠，在告訴對方，你并沒有因為不順利而放棄。

更有建設性的做法，是找到那些可以勾畫對方願景的話，來調整談判的方向，

您看，貴司的目标難道不是讓客戶更滿意嗎？

10 找到真正的問題，讓它成為突破點

很少有人在談判中，真的找到問題所在，你要問自己，

到底是什麼阻礙了我們的目标？

找到問題所在，你就不得不去理解，對方為什麼會采取眼前這個立場和做法。這個答案在你談判的開始，不會十分明确，甚至很隐蔽。隻有當你不斷試探之後，讓自己沉浸到對方的世界裡，完成同理心的推演，才有可能找到。

無論是一場和孩子讨論幾點必須睡覺的事情，還是和合作夥伴讨論做區塊鍊生意是不是會賺錢的事情，你都可以選擇讓把它成為一個你們倆之間更難解的糾葛，也可以當成是一個改善關系的機會，這取決于你自己。

問題是引起談判的開端，通常，有慧眼的人會把它當做談判前進的契機。

11 擁抱分歧

大部分人認為分歧是談判的罪魁禍首，于是人們讨厭分歧，厭惡分歧。

但會讓你大跌眼鏡的是，分歧恰恰能帶給你的談判帶來更明顯的改善，它意味着，你和對方之間存在更多的利益，更多的機會，更好的結果。

隻是，眼下的這個分歧，需要你進一步去追問，針對這個分歧多問幾個問題，多考慮幾個層級，你和對方就能建立更高的信任和更好的協議。

但事與願違，無論是國家還是公司，我們都能看到人們毫不避諱的表達他們對分歧的厭惡，哪怕他們在公開聲明上，說得多麼的冠冕堂皇。

談判高手鐘愛分歧。

12 做好準備

做準備很簡單，就是給自己一個檢查列表。

把你知道的談判策略、工具、模型，都列出來，就像在食堂選菜一樣，找到你喜歡的、适合的工具來幫你談判。

在後續的系列中，我們将介紹“更好一點”系統的各種工具和方法。

但最重要的是，你需要有你自己的列表，你需要做你自己的準備，哪怕隻是幾分鐘。

四 小結

但是，“更好一點”談判系統，還不是你想象的那樣，你可能還會大跌眼鏡，讓我們下一篇接着聊。

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“談判樂天派 第二篇” 待續

--- 桔梗

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