有一次在廣州太古倉跟好友聚會，朋友詢問生意如何，她回答生意不好，朋友語帶驚訝地發問：“都虧幾年了，你還沒虧完啊？”

1000份蛋糕幾秒鐘就售罄。此後，不光是蛋糕廠家，零食界的同行們都看到直播的希望，做豆幹的來了，做面包的也來了。

2019年4月16日， 杭州，九堡街道，薇娅在直播時介紹一款毛巾。 （視覺中國/圖）

2019年11月15日淩晨，此時等待薇娅下播的，除了她的老公董海峰，還有供應商和媒體人。

薇娅比視頻中見到的更削瘦，她語速偏快，毫無倦意，眉眼間盡是熱情，天生具備與陌生人打交道的能力。

2018年，薇娅全年直播間引導交易量27億元，雙十一直播間成交額3.3億元，單場直播最高觀看人數800多萬，合作品牌數量超過5000個。

薇娅在廣州的直播間位于佛山市南海區九和總部基地。深夜的九和基地四下無光，偶有幾輛車路過，借助車燈才依稀看到基地大門的模樣。二樓明晃晃的工作室和窗外的夜色恍如平行世界。

在換季的當口，直播間裡的秋冬衣服最好賣。薇娅和助手琪兒兩人輪流試穿，對着鏡頭賣力講解。直播結束後，薇娅緊接着會面對兩個采訪，并将于淩晨四點動身前往長沙開展扶貧活動。這樣的生活，公司的員工早已習慣。

在公司裡，薇娅被喚做“姐”。助播琪兒告訴南方周末記者，合作的直播從沒有任何腳本，她們就像兩個閨蜜在閑聊分享。兩人通過直播傳達給觀衆的，也是這種朋友間陪伴的感受。

“有些事想起來就後怕”

助播琪兒和薇娅的緣分不是從2016年開始，而是在2005年。當時還沒有薇娅，隻有黃薇。

2005年，還在上六年級的琪兒和媽媽一起看了安徽衛視的一場綜藝比賽。正是在這場比賽上，琪兒見到一個長得好看、唱歌好聽的女孩——黃薇。當時，琪兒跟媽媽打賭，這女孩一定可以在比賽中走到最後。

果不其然，這個叫黃薇的女孩和她的夥伴一舉摘得這檔節目的冠軍，并迅速被環球唱片簽約，成為陳奕迅、潘玮柏的師妹。此後兩年裡，薇娅先後轉戰兩家唱片公司，也發了歌。

升入初中的琪兒，發現偶像黃薇的弟弟奧利竟是自己的同班同學。因為黃薇，兩人的話題也越來越多。

薇娅在這段歌星路上沒有走太遠。她回憶起當年在聚光燈下出道的日子，輕描淡寫稱之為一個“少女夢”。

她說，離開演藝圈的根本原因在于她不想陷入身不由己的境況中。

娛樂圈就像薇娅生命中的深水區，她形容自己當時“退縮了”。離開唱歌這個行當，薇娅一下子就感到了迷茫。

這時候，做服裝生意的父母建議薇娅要經營自己的事業，薇娅也考慮到跟男朋友的關系需要穩定。兩人決定繼續開服裝店。

兩人最早開服裝店是在2003年，在北京動物園批發市場開出六平米女裝小店。當時為了向家人證明自己有上進心，剛剛大學畢業的兩個人選擇一起做生意，啟動資金來自董海峰跳街舞、伴舞攢下的錢。

決心離開娛樂圈的薇娅重新拾起老本行時，他們從六平米的小店重新出發，三個月後，開始嘗試做批發。在北京自己開了一個三十人多人的小廠。

漸漸的，兩人意識到工廠生産效率和生産質量都難以提升，“你的衣服質量要等着你的工人技術提升才能得到提高”。之後，工廠關掉了。

2008年，受到廣州品牌女裝興起的啟發，他們開始考慮做自己的品牌女裝連鎖店，而北京租金太高。正好表姐到西安考察，帶給他們的消息是：西安批發商、店鋪需求量很大，

兩個人當即決定舉家遷往西安，帶上了在北京撿來的貓狗。

到西安後，兩人用掙來的錢一口氣鋪了七個店。由于品牌連鎖店對貨物的需求量很大，薇娅采用半打貨半代加工的方式。從那時起，薇娅常到廣州十三行打貨，要求款式多、更新快又得做到價格适中。為了選貨，“當時一個月有一半的時間在廣州”。

西安的實體店大獲全勝，薇娅和董海峰也在廣州置辦了房産。2012年，薇娅和董海峰又做出了搬家決定，收掉西安全部線下實體店，帶上不足一歲的小女兒，南下廣州轉型電商。

薇娅回憶自己當時敢拼敢闖，“有些事現在自己想起來都有些後怕”。

“有多少能力做多少事情”

薇娅常跟别人講起她當初決心做電商的故事，有個女孩到店試衣服不買，在店主眼皮子底下上淘寶搜同款下單，這給了她莫大的觸動。

轉型電商的頭個月，薇娅就意識到流量的重要性。

“當時我們什麼都不懂，光憑自信就一腳踏入電商。”薇娅和董海峰一門心思做品牌，隻做天貓店。然而，線下店的運營邏輯和網店的運營邏輯截然不同，線下店講究位置、人流量和陳列，而在線上，沒有運營、不做廣告，就沒有人能看到你的産品。

初入電商的薇娅瞬間像被人廢去了武功。當時他們找的第一個運營，在淘寶燒直通車燒了十幾萬，衣服隻賣了一千件。開店第一年就開始虧錢，那年，他們賣掉了在廣州的房子。

合作廠家反對運營團隊燒錢做廣告的做法，認為賣不出貨是因為款式不好。争執之下，耗盡了雙方所有信任。最終，薇娅和董海峰主動向投資的合作廠家作出賠償，雙方合作終止。

合作方的退出給薇娅造成了打擊，她變得更敏感，感到連朋友都不理解她。有人當面表示支持，背地裡卻說他們犯傻。還有人平時總愛問她生意做得好不好，一知道她虧了錢，就斷了聯系。“很多人是怕你跟他借錢。”

有一次在廣州太古倉跟好友聚會，朋友詢問生意如何，她回答生意不好，朋友語帶驚訝地發問：“都虧幾年了，你還沒虧完啊？”薇娅至今還記得，這位朋友說完旋即與同伴相視一笑的神情。

在那段日子裡，生意做得差，她還經常跟家人吵架，“每天問一遍自己：還要不要堅持？”

這三年裡，薇娅開始做模特、加入淘女郎，也有其他品牌的人找她約拍，網店的點擊率和流量也開始有了起色。2013年的“雙十一”，網店賣了30萬元。到了2014年“雙十一”，一下賣了800多萬元。

800多萬的訂單就像一塊燙手的山芋。某一款産品點擊率非常高，就被推上了雙十一的主會場，一大波流量湧進來。供應鍊、客戶服務能力、售後服務都跟不上，“連電話都不敢接”。

此後，薇娅總結了一個經驗：做事情不能太貪心，有多少能力做多少事情。

“免費的流量比較珍貴”

薇娅南下廣州做電商的時候，弟弟奧利剛升入大學，他們建議奧利選擇電子商務專業，日後好相互幫襯。四年後，薇娅弟弟奧利加入薇娅的電商團隊。

薇娅也在這時接到一通改變命運的電話，淘小二邀請薇娅轉型做淘寶主播，薇娅當即應承下來。對于做過電商的人來說，薇娅知道這些免費的流量有多珍貴。

奧利曾經的初中同學琪兒大學就讀音樂專業，在校期間就來到薇娅電商團隊實習，實習崗位是客服。正巧碰上薇娅決定做轉型，她畢業後的第一份工作就是薇娅的助播。

早期的淘寶直播不如現在方便，直播還不能直接添加購物車，隻能挂分享鍊接。直播一段時間後，薇娅發現，打貨的衣服難以滿足直播觀衆的需求，他們購買衣服會根據模特的穿着來想象服裝的面料和感受，收到貨後很容易出現心理落差進而失望。

為了保證服裝的質量，薇娅的直播沒有辦法做到每天上新，每天播出的話題有限，總是要煩惱今天該播些什麼。

薇娅直播間裡最早的跨界是零食。當時，薇娅在直播間吃一款蛋糕零食，底下就有網友詢問鍊接，團隊就想到可以聯系蛋糕廠家給粉絲優惠價。

當時在團隊裡負責運營的奧利聯系到蛋糕廠家，主動表示可以幫忙直播賣貨。對方表示對直播一無所知，但在奧利的勸說下，他們同意以平時最低價再低5元的超低優惠給薇娅的直播間，讓她先嘗試賣1000份。

令所有人都沒有想到的是，1000份蛋糕幾秒鐘就售罄。此後，不光是蛋糕廠家，零食界的同行們都看到直播的希望，做豆幹的來了，做面包的也來了。

奧利由此想到做一個“零食節”。薇娅還記得零食節招了很多商家，當晚挂出了二三十個鍊接。此後，為了滿足粉絲的要求，薇娅團隊開創了美麗節、生活節等節日促銷回饋粉絲。

琪兒把薇娅直播間裡各種優惠促銷活動歸結為“寵粉”。在合作的過程中，琪兒從不露臉到露臉，她不好意思地說，這也是為了滿足粉絲的要求。除了服務薇娅外，琪兒經常會響應粉絲要求，幫忙試試衣服。

薇娅的跨界也曾遭到網友對其專業性的質疑，指責她賣東西又多又雜。薇娅向南方周末記者解釋，實際上，各類目都有對應負責人，他們在各自領域都有五年以上的積累。

南方周末記者 周小鈴 南方周末實習生 周曉茜

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