當下，抖音已經是商家/企業重要的營銷陣地，無論承載信息的平台如何變化，企業/商家想觸達消費者的目的是不變的。從電視→短視頻，抖音隻是把“電視購物”以更短、更有趣的形式呈現給受衆。

當然了，并不是所有商家入駐抖音都是順風順水，在實踐中難免會踩到很多坑，如果沒有把握其中的原理，出現“水土不服”是必然結果。

有很多值得參考的案例在各行各業出現，很多典型的玩法，是可以通過數據分析提取出背後的邏輯的。

今天不玩虛的，為大家剖析黑馬直播間——“瓜瓜呀服飾”，30w的粉絲場均卻能賣出200多萬的銷售額，很多百萬粉絲的主播，可能都達不到這樣成績，你肯定也好奇她是怎麼做到的。

滿滿的高級感

從視頻裡走出的“都市麗人”

“瓜瓜呀服飾”（以下簡稱“瓜瓜”）從2019年4月在抖音更新第一條視頻，直到今年1月份才開啟第一場直播，用三個月的時間就做到單場銷售額突破百萬。回顧“瓜瓜”的起号過程，其實與其他賬号并無太大差别，無非是确定直播時間、敲定選品策略。

但無論“瓜瓜”的直播間如何進行調整，都跳不過積累“精準粉絲”這個過程，視頻端的不間斷輸出，承擔了這個重要作用。

翻看“瓜瓜”近兩年來的短視頻，她一直堅持輸出的核心有兩點：

1、産品即内容，一直穿自家服飾出鏡

2、打造服裝的高級定制感

視頻很短，沒有口播，沒有字幕，但服飾的高級感、人設的專業、清新感卻表現得一覽無餘，這為“瓜瓜”積累了衆多鐵粉，她早期視頻下的評論可以很好的佐證這一點↓↓↓

從視頻内容上來看，“瓜瓜”其實很早就明确了自己的賬号基調——以賣貨為目的，打造自身特有的商業IP，積累精準粉絲。（30-40 的女性，這類女性注重服飾的高級感，也願意花錢去購買高單價的商品）

（瓜瓜的直播觀衆分析圖）

将“商業IP”和“直播帶貨”相結合，往往是很多商家會忽略的一點，那“瓜瓜”的商業IP是什麼？

掌握商業IP

就是掌握财富密碼

在抖音裡充斥着大量同質化内容，無論是哪個領域哪個行業，都可能已經有頭部KOL，新賬号想要獲得用戶青睐，必須在定位上下足功夫，從商業模式、标簽打造、内容輸出和流量增長上面尋找差異化，突出IP特色，搶占用戶心智，才有可能突出重圍。

商業IP就是打造形象打造品牌，可以是賬号、店鋪、個人IP，也可以是産品或者服務的品牌。

一些抖音商業IP代表：羅永浩（賣貨）、朱瓜瓜（賣美妝産品）、王芳（賣書）、王力宏（賣課）、小關老師（賣牛排）、勝仔（PK打賞、打榜流量）、喜哥喜嫂（賣海鮮）、樊登（知識付費）、鴻星爾克（賣運動服飾）

而瓜瓜的商業IP由3個标簽組成：

1、讨好标簽：

這部分豐富了“瓜瓜”的人物形象，增加好感度，為她持續積累勢能。

在諸多的常規标簽中，大羅想重點提一下“美而不自知”這個點。其實在抖音上，你會發現類似“瓜瓜”的這種帶貨美女有很多，但與“瓜瓜”不同的是，這些飒妞（很飒的妞

）“美而自知”，什麼意思呢？——出入高端會所，背名牌包包，炫富，簡單點說就是“我很美，我很狂，我有錢，不收斂”，導緻她們去帶貨的結果就是遭人恨，勾起女人嫉妒心的後果，你品，你細品

“瓜瓜”聰明的點就在于“美而不自知”，自帶的東北口音buff、在直播中與粉絲打趣說自己“老了”、愛吃涼皮，愛吃夜市小髒攤炸串兒，都是在降低自己“逼格”，把自己與粉絲拉到同一戰線。這樣美又接地氣的直播，誰能不愛呢？

2、獨立标簽：

這部分為“瓜瓜”提供流量爆點和記憶點。獨有标簽非常重要，沒有這類标簽，就不算是成功的IP定位。

“瓜瓜”在線下開了近10年的實體服裝店，對服裝的顔色、搭配、材質上已經形成了自己獨特的風格，愛這種風格的人真的會死心塌地，畢竟現在賣衣服就是賣個款式，賣個态度。這是“瓜瓜”主理人标簽下更深層次的意義，相信她的老粉都非常吃她這點。

那怎麼理解“設計師款”這個标簽呢？“瓜瓜”現在的服裝大多數是買設計師的手稿，然後再去找工廠進行定制，但“瓜瓜”偶爾會在服裝的設計上融入自己的思想，把自己重新設計過後的服裝與原稿服裝，在直播中拿出來做對比，這反映出什麼？——“瓜瓜”的審美、專業、獨一無二、對客戶負責的态度（我覺得不好的衣服我不會賣，我會去修改），在現在這個商家套路滿滿的時代，“瓜瓜”的這種态度真的太稀缺了，點個贊

。

3、價值标簽：

這部分結合變現路徑，将IP轉化成商業價值。

價值标簽不難理解，舉個例子大家就都能懂了：

曾經有一個顧客在“瓜瓜”直播間說自己本來110斤，但看了瓜瓜的直播後，想像她一樣穿漂亮衣服，化精緻的妝，過美好的生活，于是努力減肥，變成了90斤的小姐姐，自信了很多。價值标簽簡述下來就是：顧客受價值标簽影響→減肥（産生行動）→變美（受标簽影響後的效果）→買瓜瓜的衣服（變現）→過有勁的生活（标簽傳遞的價值）。

大羅花了很長的篇幅去介紹三個标簽，這也是我們團隊就商業IP這個點，反複讨論出來的結果，想讓大家知道：标簽是出于對用戶的洞察所明确出來的人設。獨立标簽是骨架，常規标簽是血肉，價值标簽是靈魂，三者共同作用打造出了“瓜瓜”的商業IP——審美能力出衆，穿搭極具高級感的韓系服裝博主，為“瓜瓜”的品牌在粉絲的腦海中，形成一個有記憶感的鮮活形象。

（圖片來自小紅書“瓜瓜ya~”）

既然商業IP這麼牛批，那麼想要入場抖音的商家該如何去打造優質的商業IP呢？以下引用波波老師之前文章總結的内容：

1）紅海賽道與藍海賽道識别

看整體大盤（變現數據、粉絲增量）頭部的分類占比，目的是避開紅海賽道，找到藍海細分。

看新起來的黑馬賬号分類占比，目的是看平台新的增長機會在哪裡出現，别人是如何抓住的。

看細分類目的頭部賬号和達人的水平在什麼檔次以及是否有競争優勢。

（數據來自抖查查）

這裡導出了以下7月份的TOP1000和TOP10000頭部類目占比數據作為舉例，衣和食的體量是最大的，加起來占比超過一半，肯定類目已經算是紅海，不過其中依然有藍海的細分賽道。

例如：服裝—>女裝—>女性内衣—>孕期女性内衣。女裝早已是紅海，但是孕期女性内衣上半年依然是藍海賽道。淘寶前10的品牌入駐抖音全力在做的，可能也隻有1-2家，而且團隊還沒有被訓練的那麼專業，代表着依然有不錯的進場機會和時間周期。

2）用戶分析與需求洞察

用戶的需求可以從分析爆款的内容出發，查看不同的熱門視頻和直播到底是哪類人群喜歡。因為内容爆了所以代表着喜歡這類内容的群體比較大。同時要看用戶的評論，能夠幫助我們更好的理解用戶的需求。

我們以“瓜瓜”的直播間來舉例：其實她在剛開播的時候，是哭過兩場的，老粉應該都知道。因為預售發貨太慢，導緻瓜瓜被大量的黑粉圍攻，她在直播中邊哭邊坦言：自己像“騙子”。第一次哭完就停播了幾天，跑去代工廠解決進度問題。

第二次哭是因為媽媽來現場看直播，瓜瓜請大家不要在評論區說不好的話，媽媽看了會心疼，這時候把鏡頭對準了正在逐條翻看評論的瓜瓜媽，于是滿屏都是誇她的互動，瓜瓜即刻感動，淚灑直播間，不斷鞠躬感謝善良的粉絲。兩次飙淚不僅沒有損害口碑，反而讓人物更立體：她就是我們身邊的姐妹，不完美、有槽點，但真是可愛。瓜瓜的視頻也是同樣的道理，沒有口播，沒有字幕，原生态的美感和格調就是鋪面而來。

為什麼抖音那麼多的商家做不起來？究其根本還是内容太差，更多的達人/商家是自己在介紹IP，自話自說，而不是讓用戶自己去感受，真正牛批的内容傳達商業IP時，是不着痕迹的，揮一揮衣袖，不帶走一片雲彩！

3）對标賬号選擇與拆解

同領域找（學習商業定位，用戶需求洞察，内容生産形式），跨領域找（學習引流技術）。

這裡可以分終極目标和近期目标，終極目标從類目頭部裡面找，看總榜即可。近期目标可以從飙升榜和黑馬榜中去尋找。

4）商業IP定位

IP定位實際上就是找到一系列的标簽組合，可以使用人設IP定位九宮格。當然商業标簽，要為商業變現服務，所有的标簽要能夠形成統一的導向，最終落在變現模式上面。如果是産品或者品牌的IP，其實也可以用類似的方法來組合IP定位。

所以當所有人還在拼精細化運營、拼主播話術、拼虧品的時候，你能打造出自己的商業IP，其實就是掌握了直播下半場的核心。

打造商業IP需要沉澱

速成的後果是提前出局

醇厚的美酒，需要時間的沉澱，IP如酒，不沉不足以知香。“瓜瓜”用了近兩年的時間，在視頻、直播端不間斷的輸出，才打造出如今優質的商業IP，而主播“阿懷”僅用了三個月。

三個月累積近150w的粉絲，阿懷迅速開播帶貨（首播GMV1.13億），然後迅速翻車

（被錘抄襲）

，阿懷就像一閃而過的流星，剛進場便光速隕落。

當然了，我們可以為了商業變現的邏輯做些讨好，适當的為自己的讨好标簽進行包裝（注意是讨好标簽，但獨立标簽、價值标簽是包裝不了，需要從始至終去捍衛），比如說幽默，比如說大方。但阿懷這種3分靠實力，7分靠包裝顯然是行不通的，因為她自身的眼界認知、知識儲備根本無法撐起這樣的IP，就算不被錘“洗稿”而導緻提前出局，此後注定也會因人設翻車而掀起一場口水大戰，紙終究包不住火。

反觀“瓜瓜”的商業IP就立的非常穩當，年初入駐抖音，從早期10幾個人觀看到現在每場2000-4000的穩定在線人數，無論是“瓜瓜”鮮明的直播風格，還是她獨道的選品眼光和産品質量，她都能非常好的把握住粉絲的心理，獲得粉絲的認可，一步一步的把觀衆留住變成粉絲，粉絲留住變成鐵粉，通過時間檢驗後的商業IP立住了，那麼賺錢也就變成自然而然的事情了。

（左圖為早期數據，右圖為近期數據-抖查查平台）

或許看流量渠道中粉絲的占比，能讓大家更直觀的感受到粉絲對“瓜瓜”商業IP的認可。

（左圖為早期數據，右圖為近期數據）

總結

人、貨、場三個維度終将會被所有人學會，但商業IP是獨有的，抖音的生态也會更加支持優質的内容、IP，這是一個互惠互利的過程，抖音強大的生态會無限放大你的勢能。

别再說現在入場抖音晚了、沒機會了，“瓜瓜”的例子不就是最好的證明嗎？一棵樹最好的種植時間是十年前，其次是現在！

寫本文的目的，是希望大家可以通過本文，理解和感悟“商業IP”，可以在自己擅長領域打造“商業IP”，像“瓜瓜”那樣完成商業閉環。或許你與财富自由之間的距離，僅差一個商業IP了。

（私信回複“抖音”獲取資料）

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