在第六屆深寵展開幕期間，我們采訪了有魚、信元發育寶、愛立方、帕特諾爾、寵确幸、小佩、比瑞吉、貴為、阿飛和巴弟、pidan、益和等11家開拓華南寵物市場的品牌，聊聊他們眼中的“華南寵物市場”，他們是如何開拓華南寵物市場以及在發展過程中遇到了哪些問題。

具體采訪内容整理如下：

非本土企業眼中的“華南寵物市場”

寵物消費市場潛力大，競争激烈、消費能力較高、新品牌有機會、貓産品需求大、高端用戶會更挑剔、存在一定灰色渠道沖擊

有魚市場負責人任世宏：深圳乃至華南地區是我國經濟最發達的區域之一，消費者的消費觀念、消費能力都較其他地區更優，是有魚非常重視的市場。在品牌創立之始，我們就通過線下門店走訪、代理商拜訪以及聘請專業數據公司做市場分析的方式對該區域的市場規模、消費水平、品牌偏好等方面進行了一系列調研，以此作為我們市場策略的支撐。

信元發育寶營銷副總經理龍勇：深圳作為一座外來人口彙聚的一線大都市，不但彙聚了國内外的人才，也彙集了國内外的衆多寵物食品類品牌，雖然競争激烈，但整體市場的包容性也更強，且深圳也是個年輕化的城市，消費力強，所以對寵物企業來說，競争與機遇并存。同時，華南區域作為寵物用品的主力消費市場，其市場潛力巨大，是我們重點深耕的市場。

愛立方銷售總監黃小喵：對于深圳這座城市，愛立方是有特殊情感的，因為我們其中一名聯合創始人是深圳本地人，所以我們對深圳一直有種“主場”的感知。基于深圳的特殊地理位置，這個市場也是相對特殊的。

首先，這個市場存在着一定程度上的灰色渠道，以緻消費者可以獲得供應量比較穩定的進口糧。對此，愛立方也是從一開始就錨定在“進口糧平替”這個位置上。得益于國家2018年所頒布的關于寵物食品行業的一系列法規，以及新一代年輕人對國貨意識的增強，越來越多的消費者從進口糧轉移到品質相當的國民寵糧上，愛立方也因此獲得了不少青睐。

其次，深圳是一個非常年輕有活力的城市，年輕人衆多，因此對新鮮事物、新鮮資訊的接受度很高，同時也更舍得付出較高的成本去喂養寵物，對于主力做“凍幹生骨肉”的愛立方來說，這無疑是一個很好的市場。回想2017年的時候，我們還一手拿着一罐凍幹，一手端着一碗水，反複進行複水實驗科普凍幹呢。

再者，深圳乃至整個廣東市場，消費模式也是比較特殊的，這裡有着重度偏愛網購的消費群體，同時寵物群、微信群也較為發達，商業模式也不斷推陳出新，特别是疫情過後，新零售模式備受推崇。對愛立方來說，不僅要洞察并理解這個市場變化，更要積極主動為轉變後的經銷商做出相應匹配的服務。

總之，從這3年來，我們從華南展會的參與品牌數和人流量、兩廣專業貓賽中的關注度、愛立方線上渠道的城市訂單來看，都能明顯感受到華南市場有着非常不錯的上升勢頭。

小佩寵物聯創Michael：華南市場是中國四個大區中最重要的一個區域，僅次于華東市場，且華南市場年輕人和市場規模消費能力比較大，華南市場流動人口較多，比較多白領單身養寵群體。而作為一線城市的深圳，寵物市場還有很大的潛力。

帕特諾爾創始人喬治：我們的品牌定位，對于華南市場的用戶而言，匹配度比較高，從人群畫像來看，尤其是深圳市場85-95這個年齡的年輕寵物消費者比較多，更願意接受新鮮事物、接受新品牌的能力強，同時産品定價也相對匹配他們的消費能力。

寵确幸市場總監姚羽翔：深圳作為一線城市，寵物消費市場潛力非常大，而且由于深圳年輕人比例較高，所以整體消費意願也很強。據了解，最近兩年深圳的購物中心中也陸續接納寵物門店和業态，與我們在上海（華東地區）的市場高度相似，所以相信将來也可以通過深圳逐步拓展整個華南寵物市場。

貴為總經理于帥：一直以來，北上廣深在各行業中大多處于領先地位，在寵物市場同樣是具有重要地位。經濟基礎決定消費能力和養寵規模，廣西和海南也屬于華南，但由于經濟狀況和地理位置，相對寵物市場的有效客戶或者體量較小。

我們曾經分析過，華南市場的商品情況和渠道及終端，這裡相對會有更前沿的寵物用品，靠近港澳，同時廣東的寵物産業也比較發達，高端用戶會更挑剔，同時終端醫院、門店等會有更大的區域聚集性，并且做得不錯。

比瑞吉線下分銷事業部負責人Michael：比瑞吉在華南市場耕耘已經很久了，我們觀察到深圳和整個的華南市場其實有點不一樣，整個華南市場的發展經曆了非常久的時間，其實已經相對成熟，但深圳是一個新興的年輕的城市，對新事物和新品牌的接受能力都更強，寵物主的選擇比起華南市場整體上對口碑和品牌偏重之外，更願意花費時間去了解産品的配方和功能。

我們還觀察到，我們品牌的餐餐包這類“一包一餐”的産品，在華南地區的銷售非常好，由于華南地區由于天氣潮濕炎熱，大包裝的産品會有存儲問題，小包裝規格的優勢就很明顯；而且比瑞吉優選，靈萃等等有皮毛呵護和腸胃調理功能的糧很受華南市場的歡迎，這也是因為華南地區特殊的高溫高濕氣候原因，貓狗都更容易出現皮膚類和消化類的問題。

阿飛和巴弟創始人劉金星：深圳和北京上海很像，超一線城市由于線下市場足夠太，競争太過激烈，很多代理商會自己OEM品牌主推，門店也喜歡上京東或它品直接下單，年輕的中小品牌在這些城市相對更難做。華南其他區域線下渠道相對容易做一些，但是面臨一部分來自泰國、香港等便宜水貨的沖擊。

益和總經理施立平：華南市場寵物市場潛力非常大，據天貓超市統計寵物消費金額最高省份排名廣東第一，主要消費客戶群體更年輕化，85-90後消費主力人群，如一些城市白領，學生面對城市節奏較快，壓力大，很多人會選擇養寵緩解壓力，養貓客戶群體居多，貓産品需求也非常大，客戶需求偏向專業的技術服務、精緻、安全的商品。

pidan市場總監小明：我們比較看好華南市場的潛質，也在已有的銷售數據和推廣流量數據中重點關注過，這個地區有2個城市GDP排名全國前五，人口基數大，娛樂消費氛圍濃厚，尤其深圳，也是年輕消費者比較集中的地方，無論是在産品還是在内容消費層面都是有潛力的。

如何開拓華南寵物市場？

貴為總經理于帥：華南市場可以作為一個窗口，我們最早是直接開拓零售終端，但是對我們這種做寵物玩具品類的公司，維護成本很高；之後交給代理後在銜接和服務上不是很到位，所以我們重新調整了經銷商合作夥伴，基本停了一年的時間去了解門店和同業友商，最後與發展理念相吻合的廣州君鴻達成合作。目前廣東市場，可以說是每年都有驚喜。2020年截止到六月，是2019年的3倍，基本覆蓋廣州的中高端門店，同時也借助于君鴻的渠道優勢，進入大渠道和新型商業體。

益和總經理施立平：華南市場如廣東省，最早我們以找省代理為主，但是發現益和産品滲透未達到預期，後期調整戰略更細緻下沉市場，細分市級代理，廣州，深圳，潮汕等，現益和公司合作線下大區代理商5家，預期完全覆蓋市場代理商8家左右。

線上也同步合作一些電商及代工客戶，合作穩定。我們根據各不同區域代理商優勢，推薦更符合區域的産品，配合代理商做市場達到預期目标。今年同比去年線下代理商銷量情況漲幅就達到93%，線上同比漲幅75%，後續我們也會同當地代理商加大對當地市場連鎖店，商超店，抖音網紅的深入開發，廠商同代理商與客戶端對接，更好了解市場動态做好産品。

信元發育寶營銷副總經理龍勇：我司主要是通過代理及地推組合的方式來開拓此市場，我司目前覆蓋寵物醫院、寵物店、繁殖渠道、電商、商超等渠道。就業績表現來看，我們在該區域的年均增長量可達到58%，即使在疫情期間，我們也通過各種形式的激勵,宣傳及推廣政策來推動該區的銷售業績，預計今年也會有個很不錯的增長率。

比瑞吉線下分銷事業部負責人Michael：根據市場調研之後，我們對華南市場采取的策略分為兩部分：

第一個部分，我們選擇了更具有功能性和高端線的産品進入寵物用品店和寵物醫院，選擇在當地影響力較大的寵物和生活方式類的養寵博主進行推廣，讓新一批的養寵人能夠了解到我們的産品優勢。

第二部分，則是讓利到中端的寵物用品店，提供更高性價比的産品給到店鋪，并制定了一系列相關的政策來達成我們的目的。我們不僅僅提供産品，還提供服務。

覆蓋情況還不錯，整個上半年，我們在華南市場的業績增長了40%，觸及到了大部分的寵物用品店和醫院，後續還會有更多不同形式上的合作

有魚市場負責人任世宏：有魚主要采用區域代理商經銷的模式來開拓市場，這樣做的好處一方面可以借助渠道優勢，快速開拓陌生市場，節省公司人力等成本；另一方面也可以借助本土力量為新品牌的進駐減少阻力。目前，有魚在粵、閩、桂等區域分别有2-3個代理商，覆蓋門店及寵物醫院800餘家，華南地區貢獻的銷售額占總銷售額的20%左右。今年，有魚針對華南市場推行了精細化運營的策略，計劃将華南地區的代理商數量擴充至15-20位，并利用品牌優勢，采用直播和短視頻培訓賦能、新零售渠道孵化的方式為線下代理商及門店服務，協助門店拓寬流量獲取渠道、提高門店服務質量和客單價值，與代理商和終端店鋪實現共赢。

帕特諾爾創始人喬治：目前開拓方式還是走傳統代理商模式，合作夥伴在華南市場的業績表現都很不錯，其中廣州君鴻提前完成了全年的任務指标，深圳知派也是超進度的表現。

阿飛和巴弟創始人劉金星：華南市場和全國其他區域一樣，主要是依托當地代理商和門店，将産品和品牌推薦給當地消費者。華南地區除深圳以外，基本全覆蓋，廣東、廣西生意不錯，海南略差。

寵确幸市場總監姚羽翔：之前還沒有系統化地開拓華南市場，這次參加深寵展也是以招募華南地區經銷商為主要目的。

愛立方銷售總監黃小喵：2017年3月，愛立方在推出國産品牌首款“凍幹生骨肉”（主食凍幹）後，最先進入的市場便是華南市場，同年第一次冠名貓賽也是在廣東佛山，現場反饋熱烈。華南市場的超預期反饋，對于愛立方主力做凍幹的信心和決心起了很重要的作用。

結合華南地區市場的特殊情況，除了積極開拓與愛立方産品理念契合的經銷商，為其提供一系列符合本地市場需求的品牌活動之外，我們也會以冠名當地貓賽尋找繁育渠道的合作方，同時也在華南區域支持了過百場的公益活動。

目前來說，我們在華南目前主要城市的經銷商都已經到位，但總體業績區域貢獻占比公司營收雖然不是很大，但每一年都是在逐步增加；我們接下來也會在華南地區的展會活動以及更多的當地客戶進行交流，聽取更多的建議，投入華南區域，進行更多的品牌露出和業務開拓。

小佩寵物聯創Michael：在華南市場，小佩采取與經銷商共赢區域代理的合作形式，一起共同開拓市場，以經銷商的優勢和資源，布局深圳寵物渠道。小佩目前在深圳市場還沒達到理想狀态，小佩接下來會積極配合經銷商持續拓展深圳市場。

pidan市場總監小明：目前我們主要是通過傳統的方式開拓華南市場，當地頭部經銷商資源比較集中，我們也是優先考慮排名靠前的合作方。目前渠道覆蓋做得還是不夠，華南區域的銷售額隻能占到線下渠道的十分之一左右，還待繼續優化探索。

開拓華南寵物市場遇到哪些問題？

阿飛和巴弟創始人劉金星：珠三角市場大，代理商多，有低價串貨行為，後來直接終止與其中一家代理商得合作，維護了其他大多數代理商的利益，之後，生意逐漸穩定增長了。

pidan市場總監小明：華南部分地區和城市的消費習慣可能受傳統的消費理念影響比較深，接受品牌新概念、新産品的節奏會相對慢一些；加上線上線下的部分渠道重疊，以我們現有的人員配置和精力來說，都比較難做集中的推廣動作。為了應對這種情況，我們也正在嘗試對渠道和産品進行更細的切割，建立大客戶系統，未來可能會有針對單個渠道的定制産品，同時也會針對不同渠道進行有區别的推廣策略，在嘗試後看看是否能優化體系、對銷售産生些良性助力吧。

帕特諾爾創始人喬治：目前在華南市場還屬于一個新品牌，還需要時間沉澱，相信未來能夠在當地市場紮得更深一些。

益和總經理施立平：我們目前遇到的兩大問題有：

一是疫情導緻的區域市場低迷，但是我們及時做到複工發貨，跟進物流最快到達市場，避免缺貨，也人性化給予産品支持，補助當地因受疫情影響的門店。

二是益和早期主要産品以狗狗産品居多，開發華南市場因當地市場所需，開設貓産品專項研發，快速的形成貓罐頭、貓濕糧和零食等一整套的貓産品矩陣，今年益和公司更是增加了風幹糧、貓砂生産線，滿足各品牌的産品代工需求和市場貓客戶的商品需求。

小佩寵物聯創Michael：小佩主要以市場推廣帶動銷售的模式，在多個平台、媒體等渠道推廣，讓更多C端用戶感知到小佩科技養寵的理念，從而讓更多的B端用戶動銷起來。由于各平台的規則和區域渠道的壓力、小佩價格波動等因素，從而導緻很多B端比較吃力。從2020年5月開始，小佩以B端為中心，嚴格控制各環節的價格，保障各渠道的利益，

任重而道遠，小佩有信心有決心控制價格，營造一個更良性的市場。

比瑞吉線下分銷事業部負責人Michael：遇到問題自然是有的，而且加上疫情的洗牌，大家可以看到很多傳統的寵物店已經不符合當下的理念了，我們在合作時會更偏向于理念和形式更新的寵物用品商店、高端商場店、貓咖等體驗店等。

華南地區的寵物比例中，貓咪占有更高的比例，針對這一點我們也做了相應的調整，比如推出了主食濕糧新品、高端的低溫烘焙貓糧等。對于當地在産品的需求上的，我們也在不斷的收集店家和消費者的反饋信息來做産品上的選擇和調整，滿足當地一些特殊性的需求。

以往我們還會帶經銷商和零售商到上海金山到研發和生産基地進行參觀，了解我們的品牌實力，但是疫情影響這樣的推廣和溝通方式無法執行，因此我們也拍攝了專門的VR視頻給到經銷商和消費者，可以随時随地360度體驗我們研發中心和生産基地，了解品牌和集團實力，日常也制作了大量的産品賣點介紹的小視頻來給到銷售通過社交網絡進行培訓學習和客戶溝通。

愛立方銷售總監黃小喵：華南地區有着非常發達的寵物群/微信群，渠道資源容易通過交換獲得，因此經銷商的鋪貨推廣難度較大。為此，我們與經銷商們一起根據其自身手上資源，商定适合的活動模式，例如搭配其自身經銷品牌，多做組合活動，豐富産品線。同時，我們也會加大對經銷商的培訓，幫助其提升自身的服務質量，能夠更精準地給寵物門店做好培訓，店主才會更加精準的把凍幹的好處傳遞給消費者，消費者才有更好認知，提高購買興趣。通過提升配套服務的質量和售後的保證，來降低客戶對價格的敏感程度。我們也會主動為經銷商做好品牌的露出和推廣，讓消費者能夠從多渠道認識愛立方凍幹。

有魚市場負責人任世宏：品牌創立的早期階段，我們在華南地區的市場拓展并不順利。在綜合分析市場調查結果之後，我們發現深圳地區因為距港口較近，進口産品的影響力和售賣渠道都非常廣泛，消費者更傾向于選擇進口産品，這些因素對有魚進入深圳市場造成了阻力。我們于是調整了策略，使用單點突破的方式，對最具影響力的終端門店進行重點宣傳，運用産品背書（如原料透明化、專業機構檢測）、産品試用（讓客戶的愛寵做喂養對比）等方式來争取用戶的信任。這一策略得以奏效，試用有魚産品的貓隻都在一定時間内可見的增重、毛發靓麗、活力提升，目标用戶和客戶也漸漸對我們的産品産生了認可，市場開拓速度随之提升。

信元發育寶營銷副總經理龍勇：我們目前遇到的兩大問題，一是寵物行業從業群體的年輕化，對品牌産品的要求也更多樣化。所以，我司從品牌推廣布局到産品的規劃，都會更多的考慮到年輕化人群的需求特點。二是疫情對寵物實體門店的影響比較大，門店進貨比較謹慎，動銷慢。對此，我司有采取多種形式來為線下門店賦能：幫忙線下門店尋求新的銷售渠道，如美團入駐；給門店做推廣宣傳，如各種直播推廣,線下宣傳等；同期還邀請了多位專家老師，開展多種培訓課程，如犬貓知識，門店經營等知識的分享，以幫助更多的門店主更好的經營門店。

PS：更多關于“華南寵物市場”、“深圳寵物市場”的話題探讨，歡迎點擊原文閱讀進入“寵業家社區-深寵展話題”一起聊聊。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!