農場主 第1771期

在廈門一家好惠佳超市的生鮮櫃台上，單個120克的佳沛奇異果的價格約9元，一個同樣重量的國産猕猴桃售價在2元左右。

赤裸裸的價差，很是刺眼。

100多年前，新西蘭的女教師凱特帶走了原産地在中國的猕猴桃種子，在當地紮根生長，多年後再回到中國，搖身一變成了奇異果，身價也跟着翻了一番。

如今，奇異果放在櫃台上是論個賣，而我們的猕猴桃是論斤賣，身價相差不是一星半點。

這是品牌與品牌的較量，也是企業從生産端到銷售端的模式鴻溝。

我們很難去複制一個佳沛，那這個市場留給我們的機會在哪裡？源味團隊采訪了一個530畝猕猴桃基地的主人，也許，他那裡有我們要的答案。

愛奇異農場創始人孟恒敏（右）與源味君（左）

在BIOFACH國際有機展（上海）

分散的大多數

眼下是猕猴桃的采收期。

在陝西鹹陽市武功縣的愛奇異種植基地裡，成熟飽滿的猕猴桃從寬大柔軟的樹葉裡探了出來，密密匝匝地挂滿藤蔓，形成了一番怡人悅目的果園景觀。

這座小縣城地處關中平原腹地，隔壁就是赫赫有名的周至縣，屬于猕猴桃的優生區之一，從種植到銷售，猕猴桃産業已成為其支柱産業之一。

但當地沒有大規模種植的猕猴桃基地，多是5畝左右的散戶。家家戶戶采摘完，或交給批發商、或自己通過電商銷售、或自己運到街上販賣。

作為農業大國，我們廣袤的國土從來不缺讓萬物勃發生長的土壤，大多數農産品長期處在供過于求的狀态。

以猕猴桃為例，現全國的四大産區每年産出約200億元産值的猕猴桃，種質資源也不可謂不豐富，從科研示範到田間種植，綠心、紅心、黃心等，品種應有盡有。

既然國産猕猴桃品種繁多量又足，為何每每在與國外奇異果的市場戰中敗下陣來？

縱觀整個産業鍊，猕猴桃多為分散的家庭農場種植，欠缺品種叠代、選育升級和科研技術提升的能力。

高度分散的從業結構造成栽培管理環節的标準控制不統一，種植水平及質量控制結果參差不齊。

同時上、下遊環節銜接不緊密，導緻信息不對稱、資源浪費、生産效率低下。

而冗雜的水果供應鍊也大大降低了國産猕猴桃的各項運營指标。從采摘到運送到消費者餐桌上，多層多節點的物流時效控制力不夠，都會降低猕猴桃的品質。

從枝頭到銷售端，傳統的種植及粗放流通的模式，不斷消減國産猕猴桃的價值，這給了國外競品機會。

一直從事工程建設項目的孟恒敏，了解到家鄉猕猴桃産業的現狀，憂心它的未來，但也從中看到了屬于自己的機遇。

一顆有自然風味的猕猴桃

2014年，孟恒敏當機立斷，投資3000萬，在鹹陽市武功縣河道西馬村建成530畝有機猕猴桃示範園。

他要做的第一步，是死磕品質。

消費者為什麼願意為高價的奇異果買單，說到底，還是品質。

我們老百姓種植出的猕猴桃産量高，但品質很低，都在使用化肥、農藥、生長調節劑（膨大劑）。

畝産動辄近萬的猕猴桃，吃起來就是一包水，完全沒有猕猴桃原本該有的風味，什麼果肉細膩、口感清甜更是無從談起。

而且，因為水分過多，幹物質含量低，也造成果子貨架期短、不耐儲運，進一步影響銷售。

要改變現狀，提升品質，首先得改良土壤。

孟恒敏團隊有機種植解決的核心問題就是提升土壤有機質含量。每年大量施入腐熟牛糞、羊糞等有機肥，生草控草，刈割後作為青肥。

土壤有機質的高低，是衡量土壤是否肥沃的重要标志，也是果園能否生産出優質果、風味果的決定因素。

幾年的改良下來，愛奇異園區土壤有機質的含量從0.9攀升至3.1，這是什麼概念呢，就是在這片土地上，種什麼都好吃。

“土地是不會騙人的，你的每一分付出，土地都會回饋給你相應的回報。”

其次是選品。

在衆多的猕猴桃品種裡，孟恒敏精心挑選了四種最适合當地種植的品種，分别是早中晚熟、口感極佳的翠香、徐香、瑞玉和金玉。

這四種猕猴桃風味各異，但都果肉細嫩、含酸量較低、含糖量較高，口感香甜清爽、香氣濃郁。

而在田間管理上，孟恒敏也頗費一番功夫，耕耘500畝的基地猶如精心雕琢一件藝術品，别的農場2-3個人就能搞定的事，他卻不惜代價用了10個人。别的農場1000元就能搞定的事，他卻不惜代價投入3000元。

基地有專門做修剪技術的，有專門管灌溉的，有專門管機械操作的……精細化、專業化的管理，目的就是産出品質最高的産品。

眼下，已到了猕猴桃采收季，各産區的猕猴桃或多或少都面臨“采青”的困擾，很多果農為了早采早賣，不顧果品口感與品質。

雖然這樣做可以多賺一些，但孟恒敏堅決不幹。

“為了果子更好吃，我付出了太多，不願意倒在最後一關。”他堅持達到标準才采摘，比一般的猕猴桃要晚上市半個月。

一定要做果品的标準化

要做優質的有機猕猴桃，走品牌化之路。

這是孟恒敏從最開始就笃定的方向。

“猕猴桃一定要做标準化，覆蓋上遊種植到下遊的存儲、物流運輸、銷售。”在孟恒敏眼裡，市面上所有中高端猕猴桃都是基于标準化、規模化的結果。

清晨，在愛奇異的基地内，灌溉系統正在運行。

滴灌噴灌取代了大水漫灌、有機肥表施及免耕代替了開溝施肥，物聯網的應用、灌溉程序，溫控和土壤監測讓猕猴桃從播種的那一刻便進入監控狀态。

所有數據化、智慧化的種植管理模式都指向果品标準化。

在他的猕猴桃采後處理中心，選果機按照果型、瑕疵、糖度、幹物質含量、重量等不同等級分類的價值數據指标自動将猕猴桃分揀，存入不同的冷庫。

其分裝技術可以精确到每0.5克的鮮果。

技術彌補人力偏差，保證同一倉庫内，猕猴桃内外品質基本統一，優果率超過98%。

和很多有機農人熱衷于說服消費者的營銷方式不同，他更願意站在消費者的角度去考慮問題。

“面對琳琅滿目的産品，消費者對它們怎麼種植出來的并不感冒，他們更關心的就是品質，簡單來說，就是好不好吃。”

他把“好吃”這一感性認知，分解為安全、好吃、看得見三方面進行量化。安全就意味着零農殘，好吃就要求幹物質高、糖度高，看得見就要求建立完善的追溯體系。

“當然，這樣做也必然要犧牲一部分産量，一般的果農可以輕松實現畝産5000—8000斤，我們基地隻有2000斤。”

與土地死磕5年，他終于種出滿意的果子，各方面的指标都非常優秀。

“我的猕猴桃籽都比一般的更大、更黑，籽大，意味着繁衍能力強，也更健康、籽黑。意味着完全成熟。”

猕猴桃也可以做到1畝30000元！

2019年，基地開始挂果，因為種植在當地“别具一格”，孟恒敏的果子也被衆多采購商青睐，這其中不乏百果園等大渠道的身影。

“百果園已經采購了基地100畝的翠香。”他告訴源味君。

愛奇異在廣州等幾個主要城市布有渠道，提高産銷效率，壓縮中間流通環節。

同時他也在積極尋求新媒體方式營銷，并與一些企事業單位、學校等談下果切營養餐定制。

營銷幾闆斧下來，2019年的初果被搶購一空。

持續投入6年，2020年基地全園正式結果，産量達300噸，實現年産值900萬。2021年基地将進入豐産期，預期年産量達500噸以上，實現年産值1500萬。

孟恒敏并沒有止步，他在看向一個更遙遠的市場。

500畝的基地隻是作為試點，他試着打通從生産到銷售各個環節，探索着品牌建立的可能，為此，他拒絕了某國外頂級品牌将其納為供應鍊的邀約。

“成為他們的合作基地，我自然不愁銷路，可這樣一來，我們就永遠淪為産業鍊最低端的一環。”

“這個市場上，應該有更多的猕猴桃品牌，特别是國産品牌，我們的猕猴桃品質、口感、風味一點也不比國外的差。”

在他描繪的藍圖中，也許在不久的未來，擺在高端生鮮櫃台裡以最精緻賣相面對消費者的，不僅僅是雄霸市場的奇異果，也有我們自己種植的猕猴桃。

在國内市場，佳沛“霸占”了大部分高端猕猴桃市場份額，但是在國外，卻鮮少有中國猕猴桃品牌的身影。對于猕猴桃原生地來說，我們在倍感尴尬的同時，更應做的，是如何絕地反擊。我們的大殺器，是品質，是管理，是果品的标準化，是品牌化與産業化，是更高效的銷售方式。 類似愛奇異這樣的被科技和現代化管理理念武裝的農企，正在努力奪回原本屬于自己的市場。 而一顆猕猴桃的本土崛起路徑，或許可以套用給更多的農産品。

編輯 | 源味君

排版 | 小抽屜

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!