在超市的生活用品牙膏貨架上你是選擇高露潔還是佳潔士；去南京買特産帶回家你是選擇買叫花雞還是闆鴨；下班回家的路上你是準備翻翻頭條号還是選擇聽喜馬拉雅。

這些選擇的結果，決定了你離目标是接近還是越來越遠，而我們的人生就是這些選擇的總和。

你有沒有想過你花了大量的時間去考慮選擇的後果，卻很少花時間考慮如何做出的這些選擇，這才是問題的關鍵。

你在不斷的被那些聰明人影響着，結果還真以為是自己的選擇。現在我們就透過現象扒一扒本質，看看那些能影響我們的人是如何思考的。

熟悉的東西，會讓你感覺安全。社會心理學大師羅伯特·紮榮茨從人類進化的角度來說這一點：“如果你熟悉這類動物，說明它們還沒有把你吃掉…至少目前為止還沒有。”

你越頻繁的接觸某物，越會認為它們是積極的。明星們積極的利用你的這種感受，讓自己不斷曝光在你周遭，讓你對他們産生好感。

你想想什麼樣的品牌最強大，是不是都是你非常熟悉的，這些品牌你不僅對他們感覺更好，也讓你對自己感覺更好。

反過來說，如果你正營銷着某品牌，你就需要花大量的時間關注人們對品牌的感覺，因為品牌真正的威力是它帶給我們的感受。

而驚喜的力量，不僅僅捕捉着我們一心一意的注意力。舉個例子，你出差去海口，你原以為公司給你定的是經濟艙，結果到機場用身份證取票發現，居然是商務艙，你正質疑着是不是搞錯了，突然微信一震，一看是領導給你的一條短信：“最近業績做的很好，好好享受差旅。”是不是一下子就爽爆了。這樣的高興不僅僅來自于感受優待。

在熟悉上改變布局，會讓你産生新鮮感和意外，這種做法讓我們感受愉悅。2012年，奧利奧慶祝100歲生日，圍繞着關鍵字“扭一扭、舔一舔”對當天的新聞故事展開活動。

有一天奧利奧用彩虹餡料慶祝同志遊行，另一天，為了紀念火星車成功降落在火星表面，奧利奧在紅色的奶油餡上做出了軋過的軌道痕迹；還有一天，奧利奧上出現了鲨魚的鋸齒形咬痕，紀念探索頻道的鲨魚周。

完美的營銷應該善于平衡驚喜和熟悉度的融合，相關卻又出乎意料，就像奧利奧的“熟悉的扭曲”。

2.合群，比你想的更重要。

你是不是也會去陌生餐廳吃飯時，總讓服務生推薦最暢銷的菜品；會不會也曾經在去旅遊前，先到網站上去搜下别人的旅遊攻略；給孩子選擇教育機構，總要問問身邊上過的人感覺如何；在當當上買書，會看看買書評價，甚至會看看購買此書的人也買了哪些書。

不為别的，隻因為别人覺得好，所以你會選擇。我曾一度以為别人做的事，我也跟着做是一種軟弱的表現。現在才知道這是在遵循一個高效、明智的策略，因為這是一種社會認同。

《影響力》裡是這樣解釋這種說服力的：“如果我們不确定該怎麼做，一個最基本的方法就是看看身邊跟我們一樣的人正在做什麼。”

《暢銷的原理》裡有這樣一個案例：因為洗衣消耗的水占酒店用水的第二，所以大部分的酒店都會以環境保護為理由做卡片提醒賓客重複使用毛巾。

但有一家酒店除外，這家卡片上寫着：“在酒店住宿期間，大部分賓客曾經不止一次的重複使用毛巾。”結果發現這樣重複使用毛巾的賓客比原先提高26%。

然後酒店覺得神了，又進一步改：“以前住在這個房間的賓客曾經不止一次的重複使用毛巾。”結果數據又增加了33%。

所以，想影響别人的選擇，使用社會認同吧，其中一定要說到他人的行為，這樣會讓他感覺更合群。

3.“曾經擁有”帶來的損失更大。

理性上來說，獲得100元和失去100元，我們的感受應該是差不多強烈的。但事實上，失去某樣東西的心理影響似乎是獲得它的兩倍。

棒球教練巴齊·安德森曾經說過：“輸掉的感覺比獲勝要強兩倍。”所以你會理解為什麼獲得一份美好的感情然後又失去像是世界都是灰的一樣。

因為我們有保持現狀的偏好，這被稱為維持現狀偏見。你在營銷創新産品時會拼命的想證明自己的産品有多好，使用後會獲得什麼，但更聰明的你會考慮别人使用後可能會失去什麼，創新産品如何兼容現有的行為和選擇。

經濟學有個名詞叫稀缺性，其實就是利用生怕錯過的人性，暗示了産品或服務是高品質的，并且需求很大，這裡也隐含着社會認同。

比如你會看到航空公司的廣告：“這個價位的機票隻剩兩張了。”或者看到某品牌在朋友圈發布：“離漲價還剩最後一天了。”這都是有效策略，讓你本來還挑肥揀瘦，一看到立馬做出選擇，生怕自己錯過這個看似絕佳的機會。

當事物比較稀缺時，你害怕失去的感覺會更強烈。我們雖然理性的知道這是人為的，但直覺會最終勝出。

4.内容是國王，情境是皇後。

雖然内容為王的概念已經深入人心，但是情境才是最強大的潛在赢家。情境是皇後。

比如你在網上準備買數碼相機，結果一打開數碼相機産品網頁，底下一欄會出現照片儲存服務、攝影器材零售産品、甚至五一節數碼促銷廣告。這就是情境皇後，它從假設理性出發，認為你一定會注意到相關的廣告。

2011年，可口可樂公司在澳大利亞推出的可樂瓶身上印了150個澳大利亞最流行的名字。活動一發起，有2300萬人口的澳大利亞賣掉了2.5億有名字的可樂，提升了7%的消費，數字相當可觀。

影響他們選擇的原因，是因為可口可樂喚起了内在隐形的自我，當然内在的自我不僅限于名字。隻要能聯系在一起，就具有吸引力。

就像我每次去買牛奶，總忍不住要買一瓶旁邊的果汁。因為葡萄果汁瓶上寫着：“加班辛苦了，你要喝果汁。”橙汁瓶上寫着：“電腦八小時，你要喝果汁。”“你愛你自己，你要喝果汁。”各種情境直接帶入，鬼使神差的就覺得自己真的要喝果汁，啥也不說了，買買買。

其實，最好的營銷和廣告都和人性挂鈎。當你看到喜歡的廣告時，當你選擇商品時，當你做自己的品牌時，努力去識别這一點。從人性出發去思考，你會終身受益，經過刻意練習，你就是那個能影響别人選擇的聰明人。

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