圖：圖蟲創意

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銷售漏鬥也叫做銷售管道（Sale Pipeline），是科學反映機會狀态以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。可以準确評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發現銷售過程的障礙和瓶頸；從潛在客戶到最終的成單客戶篩選的過程。

特點：1、能夠看到實際的機會，能圍繞着機會制定目标、分析問題；2、使團隊成員在活動和機會上節省時間；3、能夠看到銷售漏鬥預測的自動分析報告。

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從本質上看，銷售漏鬥是讓我們“吃着碗裡的，看着鍋裡的，想着田裡的”，要求銷售團隊要有大局觀，學會舍得。通過充分協調利用各種資源，幫助銷售團隊實現企業的整體營銷目标。

理想狀态銷售漏鬥是反映銷售團隊在目标市場銷售的一種良好狀态，也可以理解為一種合理的分布。銷售團隊能夠很好的完成企業短期的銷售目标，包括市場占有率和銷售利潤，同時保證企業中長期的銷售目标也能夠順利實現，這樣的一種銷售狀态叫做理想狀态。

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按客戶在銷售過程中表現的狀态，分為7個階段目标客戶階段潛在客戶階段意向客戶階段立項客戶階段承諾客戶階段談判客戶階段成交客戶階段

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項目式銷售，按項目推動的進程，分為7個階段：定位和挖掘目标客戶發現潛在的銷售機會引導和确認客戶意向影響及跟進客戶立項赢得客戶的初步認可與客戶進行商務談判完成銷售成交的活動

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銷售漏鬥管理四大原則 ：1.原則一：控制過程比控制結果更重要；2.原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 ；3.原則三：預防性的事前管理重于問題性的事後管理；4.原則四：營銷管理的最高境界是标準化。

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必須學會用漏鬥分析不斷地修正銷售行動：

基本分析淘汰率（成功率）及簽單率漏鬥階段停留時間及簽單所需時間銷售漏鬥的客戶數評估分析理想銷售漏鬥狀态、漏鬥的形狀及銷售漏鬥的評估銷售預測-指導銷售動作銷售的行動計劃挖掘目标客戶計劃

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銷售漏鬥的作用和意義在于：銷售内、外部溝通銷售狀态的标準方式幫助了解客戶采購程序的信息幫助管理銷售機會和預測銷售訂單幫助決定銷售活動的優先順序及策略幫助分配銷售活動時間是考核銷售人員掌握銷售流程的依據

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理想狀态銷售漏鬥是反映銷售團隊在目标市場銷售的一種良好狀态，也可以理解為一種合理的分布。銷售團隊能夠很好的完成企業短期的銷售目标，包括市場占有率和銷售利潤，同時保證企業中長期的銷售目标也能夠順利實現，這樣的一種銷售狀态叫做理想狀态。

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各銷售階段的成功率潛在客戶階段，成功率5%意向客戶階段，成功率10%立項客戶階段，成功率20%承諾客戶階段，成功率30%談判客戶階段，成功率60%成交客戶階段，成功率80%

完整專題，點擊查看→專題:控制銷售流程的法寶：銷售漏鬥（模型、管理、工具、模闆） - MBA智庫文檔

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