文 | 姚蘭

“與同規模品牌比，SKU數量大概是1/10，但我們靠爆款，單品效率會很高。” 創始人劉金星對36氪說道。

2017年4月創立于北京，「阿飛和巴弟」專注為新一代養寵人群提供“料好成分好”的寵物食品，當前主推産品為E76益生菌貓糧、純條貓條和iCan主食罐。

36氪獨家獲悉，「阿飛和巴弟」于2021年6月獲得新一輪數千萬元融資，由挑戰者資本獨家投資。

産品全家福

起初從零食切入市場，兩年間每個月銷售額停留在200萬左右（基本上盈虧平衡），深感難以做大後在2019年底轉向主糧類目，同時砍掉所有犬産品。2020年下半年開始推出貓糧産品。2021年Q1每個月銷售額達到500萬元左右，Q4做到了1億元，2021年營收超過2億元。2022年現預計實現2-3倍的增長，達到5-6億元的銷售額。

據品牌官方信息，2021年11月1日-11月11日期間成交總額突破2700萬元，超過2020年同期10倍；「阿飛和巴弟」天貓旗艦店榮獲2021年天貓寵物“6 18”新銳店鋪榜和“雙11”新銳店鋪榜TOP1。

具體到明星單品，國産高肉糧代表E76取得了天貓2021年4月優選貓糧榜TOP1、“6 18”貓糧銷量TOP1、“雙11”貓糧預售額/熱銷榜/預售榜/加購榜四榜TOP1的成績，11月1日-11月11日期間成交總額超過1500萬元；iCan主食罐全渠道累計銷售超過800萬罐；純條貓條拿下2021年天貓互動貓條榜銷售、好評榜TOP1。

劉金星告訴36氪，「阿飛和巴弟」銷量最好的産品是E76，“今年若按6個億算，它能賣到2-2.5億，在寵糧賽道算得上是單品效率排前三的産品。”

爆品 E76

談到為何聚焦貓産品時，劉金星對此的解釋是：寵物賽道市場潛力不容忽視，其深層原因不在于少子、多子，抑或是年輕人的多與少，而是随着大城市化進程加快，人們盡管接觸了很多人，但由于缺少能與之深度溝通的朋友，導緻自己内心越來越孤獨，這時便需要動物的陪伴。城市居住空間有限，養貓占用的空間更小，更重要的是貓與年輕人的生活方式更為匹配，貓對于年輕人的時間與精力的消耗明顯低過于狗。

大淘寶寵物産業發展和運營中心負責人石麟此前接受36氪采訪時提到一點，貓市場的增長，除了來自于貓數量的增加以外，很重要的一個原因是貓市場的用戶更加年輕一些。越是年輕的用戶越集中在一二線，TA們追求品質生活，願意嘗試新鮮事物，消費能力相對更強，極大地拉動了新銳品牌的成長。“這兩年裡很多新銳品牌的成長事實上是借助了貓賽道的特點。如果産品質量和品牌表達能夠做到位了，消費者是比較容易買單的。”

與石麟這番話相印證的一個事實是，「阿飛和巴弟」有約45%的用戶來自一線和新一線城市，平均年齡為22歲。

寵主獲取養寵信息的渠道逐漸增加，上遊精細且專業化的供給也正在增多。「阿飛和巴弟」認為，在明确品牌定位的前提下，品牌方隻有不斷将産品概念與用戶的真實痛點實現對齊，才能在用戶心智中形成差異化的購買理由。

将“品類思維”轉換為“場景思維”，阿飛和巴弟由此打開了産品創新的空間：

第一個場景是“養寵基本款”，包含主糧和零食，日常銷量穩定；

第二個場景是“低齡呵護”，主要針對幼貓推出提升免疫力的産品；

第三個場景是“低敏溫和”，選擇更低敏的原料，配方更加極簡；

第四個場景是“低卡輕食”，為體型肥胖的貓提供低脂肪和蛋白充足的産品；

第五個場景是“食藝升級”，為科學養寵理念更為成熟的用戶設計，團隊會在原料、配方和工藝上進行一些前沿探索。

我們發現，這種“場景邏輯”不僅很大程度解決了拉新問題，而且随着用戶的消費能力變強以及養寵理念趨于成熟，TA們可以在「阿飛和巴弟」給出的更具體的場景中尋找針對性的解決方案，這樣一來可極大提升LTV（用戶生命周期價值）。

劉金星表示，「阿飛和巴弟」在100元價格帶跑出來後，很多初創公司也進到同樣的價格帶，競争程度進一步加劇。“這個定價在這行業裡算大衆和高端的臨界點，隻有在這個價格帶裡面，才能平衡好足夠好的原料和企業經營的利潤。”36氪了解到，「阿飛和巴弟」今年的營銷占比有所下降，已能實現穩定盈利。

持續優化線上運營策略的同時，「阿飛和巴弟」計劃深挖線下。截至目前，「阿飛和巴弟」在線下覆蓋了280 座城市，12000 家門店，其中S級門店300 家，A級門店2000 家。

為能與用戶建立深層次的情感連接，「阿飛和巴弟」在品牌層面有了不少動作。例如，2021年推出“阿飛的理想國”IP形象，并将其運用于産品包裝、表情包以及周邊（比如貓咪口水巾與水杯挂帶等），增加與年輕人互動的觸點，強化品牌形象。

“阿飛的理想國”全家福

官方透露，待貓産品打磨完善，今年會拓展到犬類食品以尋求明後年的業務增長點。

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