核心導讀：

1）盡管同城貨運平台玩家有貨拉拉、快狗打車、省省回頭車等頭部玩家，但市場線上化水平依然較低，僅有9%左右；

2）近一兩年來，互聯網企業紮堆同城貨運，市場呈現出“一超多強”的競争局面；

3）同城貨運平台的主要競争對手，是盤踞在批發市場周邊的趴活個體司機，而非計劃型城配玩家；

4）同城貨運平台為了提高營收，增加利潤，開始切入計劃型城配市場和車輛後市場服務。

來源 | 運聯智庫（ID：tucmedia），作者 | 運聯研究院 丁琦，編輯 | 小L

1.1 同城貨運市場線上平台化水平并不高

城配作為物流六類細分行業中僅次于整車的第二大細分行業，2020年市場規模約12305億元。從城配訂單的計劃程度來看，計劃型訂單市場規模約8382億元，即時型訂單市場規模3923億元，即時型訂單占總城配市場規模的32%左右，即同城貨運的市場份額。

（注：由于城配中的另外一個分類——即時配送細分運輸工具非機動車，配送人員等資源也和其他城配類型并不共用，有資源的專屬性，因此本文已剔除即時配送市場份額，後續文章再另做讨論。）

根據弗若斯特沙利文報告顯示，2020年我國同城貨運平台的市場規模約356億元，僅占同城貨運總規模的9%左右，同城貨運線上化滲透率依然較低。

1.2 同城貨運平台玩家融資情況分析

盡管許多同城貨運平台早在2013年、2014年就已成立，但直到2015年，在“共享經濟”的背景下，O2O模式成為了資本競相追逐的風口，同城貨運平台玩家才受到了資本的關注。

數據統計顯示，僅2015年上半年，就有超過20家貨運O2O企業獲得融資。而2017年浪潮退去的時候，同城貨運平台企業數量縮水超60%，衆多玩家都倒在了前行的路上，如1号貨車、1号貨的、易貨嘀、運拉拉等。

而之前雄心壯志的藍犀牛在2015年B輪融資後，再也沒有新的融資披露。從2016年開始，該公司逐步将重心轉移到為C端客戶提供價格标準化搬家業務上。目前來看，在缺少資金支持和業務轉型後，藍犀牛已經脫離了和貨拉拉、快狗打車等頭部平台玩家的競争。

2020年，國内前5大同城貨運玩家占據同城貨運平台總規模的67.5%，貨拉拉占比高達54.7%，而第二名快狗打車占比僅有5.5%，僅是第一名貨拉拉的十分之一。随着滴滴成立滴滴貨運、滿幫并購省省回頭車，美團成立卓鹿，同城貨運平台玩家呈現出“一超多強”的競争局面。

2.1 貨拉拉：同城貨運平台“半壁江山”

貨拉拉在2020年12月，以及2021年1月接連完成E、F兩輪融資，共計超20億美元。自2015年1月首筆1000萬美元天使輪融資以來，貨拉拉已累計完成8筆融資，共計約24.6億美元，估值超100億美元。

貨拉拉的盈利模式主要來自司機會員費。貨拉拉平台的司機繳付會員費之後才能開始搶單，不同的會員等級對應着可免抽成搶訂單的數量不同，超出會員免抽成訂單後接單，同樣需要訂單抽成，一般為15%左右。

截至2021年10月，貨拉拉業務範圍已覆蓋352座中國内地城市，月活司機達66萬，月活用戶達840萬。盡管這一年貨拉拉受到年初“長沙女孩跳車事件”影響，多次傳出上市傳聞後被否認，但預計其2022年還是會完成上市計劃，否則無法向投資人交代。

2.2 快狗打車：即将成為“同城貨運第一股”

2021年8月27日，快狗打車正式向港交所遞交上市申請文件，欲成為“同城貨運平台上市第一股”。自2015年1月首筆數千萬元天使輪融資以來，快狗打車完成5筆融資，共計超過3.5億美元，估值約20億美元。

快狗打車的盈利模式則主要來自平台訂單業務抽成，抽成比例一般是15%左右。快狗打車司機接單也有兩種選擇：搶單和派單。派單模式和搶單模式相比，可以平衡司機一天的工作量，減少司機人為挑單，也為客戶提供更好的下單體驗。

2020年，快狗打車平台訂單總營收為5.3億元，毛利率為34.6%，淨虧損約1.9億元；2018年-2020年3年，快狗打車累計淨虧損超19億元。而快狗打車通過将平均抽傭率從2018年的5.8%，提高到2021年前4個月的11.7%，其虧損率也明顯降低。

2020年，快狗打車全年平台訂單國内（不含港澳台）月活客戶49萬，日均訂單5.9萬單。截止至2021年4月30日，快狗打車已在亞洲五個國家及地區的340多個城市開展業務，平台已有約450萬名注冊司機，注冊用戶約2480萬。

2.3 省省回頭車：以中短途回頭車切入

同樣是成立于2014年，2015年獲得首筆千萬元融資的省省回頭車，就沒有貨拉拉、快狗打車那樣的好運了。省省回頭車直到2019年才獲得滿幫的近億元A輪投資，同時，2020年12月省省回頭車在工商變更中正式并入滿幫體系。

省省回頭車是以回頭車切入長途和城配中間的中短途城際貨運平台，主要服務中小工廠、貿易公司、物流公司等B端客戶。司機端采用司機月費和專車抽傭的收費模式，以回頭車低價引流，為客戶提供專車、拼車服務，提升客戶的黏性。

省省回頭車在被滿幫收購後，主要還是聚焦于華南業務闆塊，目前省省回頭車已經是華南珠三角最大的同城貨運平台。

2.4 滴滴貨運：滴滴“自顧不暇”

2020年6月，滴滴貨運成都和杭州正式上線，兩城的單日總訂單突破一萬單；2020年8月，上海、重慶、南京、蘇州、甯波和金華成為新一批開城城市；今年2021年1月完成A輪15億美元融資後，4月份滴滴貨運連開11城，累計開通19個城市貨運業務。

滴滴貨運同樣采用訂單抽成的商業模式，抽成10%左右，主要客戶群體為中小批發市場B端批發商客戶，外加滴滴出行平台上的零散C端消費者。

2021年6月30日晚，滴滴僅僅低調上市2天後，突遭國内7大部門聯合審查，滴滴的業務包括滴滴貨運、橙心優選等都遭遇了暫停鍵。截至2021年12月2日美股收盤，滴滴股價報7.8美元，總市值376.21億美元，自上市以來，累計下跌53%。

12月2日，滴滴宣布從紐交所退市，啟動在香港上市工作。這股風波，讓滴滴元氣大傷，主營業務滴滴出行自顧不暇之外，對于新業務的滴滴貨運資源投入預計也将縮小。由此來看，滴滴貨運前景并不樂觀。

2.5 美團卓鹿：完善自身生态圈的又一環節

2020年11月初，外界爆出消息稱，美團測試了貨運物流業務“卓鹿”，主力發展同城貨運方向。司機端資源池主要由前期餐飲B2B美團快驢和社區團購美團優選積累的個體司機運力構成，而客戶端則依靠美團上的C端消費者流量，以及B端商家客戶群體。

據介紹，卓鹿平台主打透明定價，各項成本清晰透明，沒有信息費、管理費、會員費。整體商業模式看着還不錯，完善了美團整個生态圈。但這很可能是前期吸引客戶的一種手段，未來卓鹿仍然逃不開訂單抽成的盈利模式。

目前，同城貨運平台競争也很激烈，貨拉拉一家獨大，占比近55%，快狗打車要搶先上市，身後還有省省回頭車，滴滴貨運虎視眈眈。卓鹿想要短期做大做強不太現實，具體發展情況還要經過市場檢驗。

3.1 同城貨運平台的核心價值

同城貨運平台玩家主要是為解決C端的搬家、小b端的拉貨等即時運力需求。平台整合了原本零散的社會運力，并根據不同車型定價，使得價格體系相對标準化。

同時，這類客戶的需求往往是即時、低頻的，規模容易複制，商業模式并沒有太高的核心壁壘。隻要擁有運力資源以及流量（客戶）就可以進入。這也是滿幫、滴滴、美團等可以入場的原因。

3.2 同城貨運平台的競争對手是誰？

即時型城配和計劃型城配不僅僅在計劃程度上有區分，在配送點位上也有顯著差異。同城貨運平台訂單往往是即時型的點到點的純整車運輸訂單；而計劃型城配往往是一點到多點的需要提供其他增值服務的配送訂單。同城貨運和計劃型城市配送玩家之間界線，目前看來仍很明顯。

2016年至2020年，即時型同城貨運年複合增長率僅4.2%，遠低于計劃型城市配送的年複合增長率16.1%。同城貨運增量有限，相對而言是一個存量市場。同城貨運平台要想規模擴大，一個是要打掉盤踞在批發市場周邊的趴活個體司機，提高客戶訂單線上滲透率；另外一個就是打敗同類平台玩家的競争，占領存量市場。

3.3 同城貨運平台“下一刀”切向誰？

3.3.1 切入計劃型城配

随着競争加劇，貨拉拉、快狗打車開始切入傳統城配，從即時用車擴展到計劃用車。例如推出企業版，平台開始切入到傳統城配市場；車型從小面、中面到4.2輕卡，再到7.6M、9.6M的中卡，距離從同城貨運擴展到城際貨運等。

根據快狗打車招股書數據顯示，快狗打車計劃型企業服務的營收已占據快狗打車總營收的一半以上。快狗打車已經不單單是一家貨運平台企業了，同時也是一家做計劃型配送的城配企業。

同城貨運平台做計劃型城配的優勢，在于擁有大量的個體司機資源。貨運平台的切入，使沒有成本優勢的傳統城配企業壓力大增。傳統城配企業除了不斷篩選優質客戶外，也開始改變自身運力結構，引入社會運力降低自身運力成本。貨運平台與傳統城配開始互相滲透。

3.3.2 切入車後市場

貨運平台通過APP向司機提供定位加油站、新能源充電站、和車輛維修保養中心的信息，并向該等服務提供商收取傭金；與汽車制造商和經銷商合作，為打算購買或租賃車輛及選擇加入同城貨運平台的司機提供折扣價，并向制造商和經銷商收取推廣傭金。

貨拉拉、快狗打車經過幾年的探索，已從幾年前的純訂單撮合，抽取傭金的商業模式，成長為擁有貨運平台、司管平台、車輛服務（租售、車後）等多産品的小型城市貨運生态。

同城貨運平台玩家将迎來紮堆上市，但上市并不是終點，最終如何實現盈利，跑通盈利模式才是關鍵。

2021年12月30日，第九屆“運聯年會：2021趨勢與預測”上，運聯研究院将發布《2021中國城配行業發展藍皮書》，敬請關注！

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