如何在互聯網上做保險?蔡沁宇,武漢大學畢業生,前一線互聯網産品經理,19年轉行加入保險行業,下面我們就來說一說關于如何在互聯網上做保險?我們一起去了解并探讨一下這個問題吧!
蔡沁宇,武漢大學畢業生,前一線互聯網産品經理,19年轉行加入保險行業。
目前,他是保通保險代理資深自媒體人,全網粉絲破2萬!2020年達成MDRT佳績,還組建了自己的星空團隊—智者理财,帶領團隊夥伴踐行在發達國家非常成熟的“買方理财顧問”模式,為客戶提供優質的綜合理财服務。
曾經那個夢想改變世界的少年,為何跑來賣保險了?他想打造一支什麼樣的星空團隊?
本期《保通人物》,我們請到蔡沁宇老師,為大家分享8年互聯網産品經理到保險人的心路曆程!
以下為分享實錄
走到人生的十字路口,我選擇了保險行業
我10年畢業于武漢大學,一畢業就拿到了百度騰訊的offer。職業發展初期,我順利地趕上了百度網盤的崛起,成為了核心成員之一。從百度畢業之後,我又順利地開始了自己的創業,曆經四年有驚有累,倒也風調雨順。
沒有危機,必然意味着更大危機在醞釀。
終于18年底,我遇到人生大變故——失業,站在人生十字路口,我重新思考職業方向。面前有三條路,無論哪一條都可以養活自己。
仔細對比後發現,對年過30略有些中年焦慮的逗逼青年來說,無論怎麼選擇都會有一些隐患,也沒有找到熱血沸騰的感覺。貿然前往,是對彼此的不負責。
繼續前行,需要更多考量。
偶然的機會,和小夥伴暢聊了一次保險行業的現狀。聊完有一些信息非常吸引我。
從市場環境來看,保險市場規模大,增速快,滲透率低,看起來是不錯的機會。
中國的人均GDP已經超過8000美元,北京的人均GDP甚至達到了15000美元,按照發達國家發展的先例,正是保險行業開始起飛的時候。對應我國的數據也能發現,健康險每年增長在30%以上,壽險增幅也在15%以上。
同時,目前國内的保險滲透率又還非常低,不到成熟市場的30%,人均保費美國的1/12,日本的1/9,行業發展的空間還非常巨大。
更直觀的是,都市中的上班族,時不時會交流一下有沒有購買重疾險,和以往防火防盜防保險的情況有本質差别。
再從競争格局來看,保險行業的競争剛達到純人海戰的末期,開始提升品質。
過去的保險行業主要是産品導向、銷售驅動,依靠人海戰術占領市場。這種方式無法滿足保險意識越來越強的中産群體的需求。人們苦于被不專業的從業者騷擾,迫切希望得到專業服務。
在成熟市場中,做到90分,也隻是及格水平。但在發展中的市場,哪怕隻做到60分,也能滿足需求,得到人們的喜愛。
在互聯網的競争走向了刺刀見紅的肉搏戰時,保險行業似乎長出了一支低垂的果實,供有心人采摘。
為進一步了解保險行業,我做了三件事:
第一,我閱讀了數千頁的保險相關知識材料,涉及保險理念、保險産品、購買方法還有很多細枝末節,盡可能充實對行業的理解。
第二,我選擇了一家認可的保險公司,完整的上完了超過200小時的培訓課程。
在培訓中,我系統了解了各類保險的作用,理解了保險方案設計的原理,甚至還補充了過去不太具備的銷售能力。
第三,我調研了超過20位小夥伴,我們聊的話題包括:夢想和保障,保險的重要,對保險代理人專業性缺乏的不滿,對于值得信賴的保險顧問的渴望。
大家對我能力、個性的分析,對我的期待。
大家對我跨界從業,甚至有誤入歧途的風險的擔憂和關注。
跨界工作需要慎之又慎,為此我設定的标準是:
做人們有需求的事情,能夠幫到身邊的人,這是我的價值感所在;
能夠提供持續增長的現金流,補充個人财務安全。
能夠充分發揮自身能力,做到人盡其才。
需求方面
産品經理的天職就是理解用戶的需求,并将之轉化成讓人爽的服務。壽險規劃師的天職也同樣是理解客戶的需求,并将之轉化成讓人安心的服務。
收入層面
在快速增長的市場中,優秀個體總是相對缺乏的。現在保險行業的高速發展,讓保險公司對于營銷體系的賦能非常強。對于依附其上的單點,也有足量獲利的機會。
能力層面
在我看來,壽險規劃師最核心的任務有兩項:
1)普及正确的保險觀,用科學的方案取代單獨比價的盲目
2)幫助人們克服人性的弱點,讓人們意識到保險内在的緊迫性。
這兩項任務所需要的理性分析和感性推動,能讓我調動全身的能量去完成。
保險行業符合我的三條标準,更進一步的,壽險規劃師可以把自身為連接點,将不同維度的客戶串聯到一起,拓展更大的能力圈,搭建起屬于自己的平台。作為一枚産品經理,把自己當成一個産品來經營,這将非常有趣。
我的團隊-智者理财
長期主義者的聯盟
任何一個組織都有它的核心使命,保通的使命是讓更多的代理人有尊嚴的活着,而智者理财希望解決的問題是幫助保險代理人活得更好。我們選擇的路徑是高效系統地孵化,能為客戶提供源頭不斷、資産豐盈、傳承安排的綜合理财顧問。
對普通人來說,想做好家庭理财,實在太有難了。
一方面,各種金融工具很複雜,有專業門檻,想要完全掌握,需要投入大量的時間。一般人,很難有這麼多精力。另一方面,金融服務體系是割裂的,不同金融機構一般隻經營自己的領域。作為個人,如果希望管好家庭财富,至少需要接觸銀行、證券、保險等多類機構。但每個機構的從業者,又容易從自身業務出發,給出的理财建議容易更側重于自己的業務範疇。
客戶真正想要的,是能一站式協助打理好家庭财富的顧問,就好像,私人銀行會為高淨值客戶提供的服務。
買方理财顧問,既獨立于資産管理機構,不為某家銀行、保險或者證券公司背書,也獨立于财富管理機構,不受公司産品和 KPI 的限制,選擇公募指數基金作為主要投資工具,自主地決定經營節奏。根據客戶的整體财務情況,為客戶提供綜合理财服務。
保險代理人,所有金融從業者中,最适合走買方理财顧問的角色。
第一,新一代的代理人,早已經開始以保險買手的身份存在,幫助客戶選擇适當的保險,而非為某家公司推銷産品。
第二,代理人的身份屬性不是企業雇員,習慣了不依附于機構獲客,所以更容易獨立開展業務,為客戶客觀決策。相對來說,其他金融同業可能還需要面臨着 KPI 考核等掣肘因素。
最後,保險代理人擅長與客戶做深度的溝通,了解客戶的整體情況,從而做出适當的判斷。
當然,從代理人轉型,也存在一些劣勢,就是對其他金融領域的了解偏少,這對轉型之路形成掣肘。
我們成立了智者理财團隊,希望通過系統的投資賦能訓練,幫助每一個成員成為一名成熟的投資者,補齊綜合理财的短闆。
我特别喜歡亞馬遜 CEO 貝索斯的一句話,如果你做的每一件事,把眼光放到未來三年,和你同台競技的人很多;但是如果你的目光能放到未來七年,那麼可以和你競争的就很少了,因為很少有公司願意做那麼長遠的打算。
我們也希望集合一群人,大家堅信着長期主義,始終為人們提供更便捷的家庭财富規劃和解決方案,這是『智者理财』團隊始終堅守的使命。
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