“大家說，獎金怎麼分？！”直播間裡，粉絲們刷屏不斷，氣氛熱烈。

虎門大姐的笑臉，溢滿了整個手機屏幕。在近期舉行的2020品質東莞直播帶貨大賽頒獎典禮上，她獲得獲得“金牌主播達人”榮譽稱号，得到了一筆獎金。

她決定用來回饋一直支持她的粉絲。助力在旁邊喊了一句，“大姐說，獎金用來給大家抽獎！”

“好！”虎門大姐手一揮，就這麼定了！

今年年初開始的直播大熱，虎門乘上了互聯網電商的新風口。這座聞名全國的服裝名鎮，借助豐富的服裝服飾産業資源、雄厚的商貿基礎、強大的實體經濟支撐和優越的區位交通優勢，近年來大力發展電商，成為華南地區的電商名城。

直播領域，虎門大姐是虎門電商企業進軍抖音平台的代表之一；在天貓淘寶平台上，奢姿、美動泰等大碼女裝的直播成績跑進全國前十；1840直播基地成為東莞僅有的兩家“淘寶的官方直播基地”之一，其所在的虎門電商産業園，被譽為“淘寶直播第一園”。

在2020品質東莞直播帶貨大賽頒獎典禮，虎門電商企業先後斬獲145個獎項。之後，全市商務系統幹部的研讨提升班學員集體到虎門“取經”。

虎門電商的直播密碼，隐藏在許多低調且有實力的企業和園區背後。

三班倒的全天候直播

在虎門服裝圈，很多從事直播賣貨的人都聽說過“虎門大姐”的名氣。粉絲量不算多，但粘性十足，轉化成的購買力很強。

“虎門大姐”門店兼抖音号運營負責人叫向豔美，1998年就在虎門從事服裝生意。

在虎門裕隆電商城，虎門大姐公認的抖音直播“頭部商家”。團隊有十多人，現在基本每天都能賣出500—600件衣服，營業額穩定在5萬元/天以上，目前還在持續穩定增長。

虎門大姐團隊成員的直播現場

“按這個來算，虎門大姐屬于年銷售額過千萬的商家，“裕隆電商城總經理何東朗表示，園區内，越來越多的企業商家正在朝虎門大姐看齊，學習并投入電商直播帶貨。

不過，向豔美也有“煩惱”。有時她會開玩笑，“大家都叫我虎門大姐，忘記我原來的名字了。”

外人看來已然”初綻峥嵘“的虎門大姐，從去年才開始起步。2019年6月，向豔美學習抖音玩法，10月運營抖音号，2020年5月開通抖音小店，正式進行直播帶貨。

走進虎門裕隆電商城四樓，就能看到虎門大姐店内的直播海報和直播招牌。員工在門口忙着打包，等待寄出的包裹散落滿地。透明櫥窗隔開的直播間内，女主播和助理正在忙着為直播間裡的粉絲介紹衣服；隔壁房間，客服人員不停在核對客戶購買信息。

虎門大姐團隊直播銷售的衣服，打包好後等待發貨

打開“虎門大姐”的抖音号，從早上9點到晚上10點半，頭像一直都顯示“正在直播”。

在會客區接待客人時，向豔美仍會下意識地看一下手機畫面裡的直播畫面。

“别看我現在有時間坐在這裡，以前我都是泡在直播間，”向豔美介紹說，虎門大姐團隊成員加起來超過10人，單是女主播就有3人。

主播們一天三班倒，早上9點到中午1點半，1點半到下午6點，6點到晚上10點半，不間斷進行直播。

跟其他網紅大V不一樣，虎門大姐抖音号上傳的視頻，沒有精美制作，多是日常的直播動态剪輯。單論吸粉能力，她離網紅大V的差距還很明顯：運營一年，粉絲數量還不夠6萬；但是，她全天候直播的持久性，沒有幾個網紅大V們能做到。

積累20多年的“極緻”服務

全天候直播，虎門大姐的直播間裡永遠不缺人氣。

“基本每天都能維持100-200号人，最高峰的時候有近800号人在線，”虎門大姐團隊不在意粉絲數量的多少，但很看重粉絲的粘性。

“我們的粉絲，男性極少，多是來自全國各地的家庭主婦，”向豔美對粉絲們的購買需求進行了總結：要高性價比。

”單價不貴，質量可以，别的地方可能不能随時滿足，但在虎門我就可以，而且還能增加她們複購的機會。”向豔美的秘訣，在于“極緻”的服務。

直播間裡的“虎門大姐”向豔美

1998年，向豔美來到虎門。當時在富民時裝城做服裝批發生意，積累了一大批零售客源，“做了十多年，跟她們打交道久了，衣服的價格、質量、來源、渠道等等，我都非常清楚。”

2014年，微商興起，向豔美開始轉型，投身新的市場“藍海”。做微商生意，還是跟人打交道。解決顧客買衣服的“挑剔”，她積累下的不止有極緻的“服務”經驗，還有數萬名客戶。

現在轉到互聯網電商直播的新賽道，虎門大姐的“上道”，就比其他商家快得多。

垂直的粉絲粘性，讓她從直播賣貨渠道銷售出去的衣服，退貨率可以控制到個位數。比如，每天賣出近600件衣服，退貨的不到20件。

這樣的退貨率，在服裝的電商領域，足以讓其他商家眼饞。

一個“難”字，呈現不了的直播

哪怕有三個主播輪流上陣，向豔美每天都要堅持在直播間播上幾個小時，她怕粉絲“不答應”。

她戲稱，如果自己不上線直播，粉絲們就會喊着，“大姐去哪了？”這種感覺，其實更像是跟鄰家大姐聊天，而非常規的主播與粉絲互動。

會客區的茶幾上，放着很多來自全國各地的特産零食。“都是粉絲們寄過來給我的，”在向豔美看來，粉絲們認可虎門大姐，除了電商直播這樣業态所搭建的平台外，還有自己的用心經營，“把粉絲當成真正的朋友，而非簡單的賣貨與買貨”。

剛開始直播時，向豔美沒有像現在這般自如。

進入直播間裡的粉絲通常不超過10人，“對着不到10人，要不間斷地說上幾個小時，會是什麼感受？”

一個“難”字，絕對不足以表達向豔美的心情。為了鍛煉自己，她在這樣的環境裡咬牙堅持了一個多月，不斷摸索出抖音直播的門道和規則，直播間裡的粉絲數量也不斷增加。

終于有一天，她病倒了，直接住進了醫院。

盯着手機，躺着病床上的她，突然炸了起來。

直播間裡滿滿當當地幾百号人在線。她既興奮，又有點無措，“怎麼辦？躺在醫院裡又不能出去，那麼多的粉絲都在直播間呢？”

對粉絲的重視，應該說是虎門大姐進行抖音直播的成功經驗之一。但是，能夠滿足粉絲對于購物的需求，并非簡單地“用心”就夠了。這是需要在服裝行業摸爬滾打沉澱下來的經驗。

服務企業發力直播，商城給地給資源

與虎門大姐所在的虎門裕隆電商城僅有一路之隔的黃河時裝城，也有一位抖音“網紅”——東莞大寶哥。

“東莞大寶哥”的運營者朱大寶，是黃河集團的商戶企業，今年3月開始運營抖音，目前的粉絲數量已經超過30萬。黃河時裝城為商戶舉行内部分享時，不少商家感受到朱大寶分享的精彩經驗。

雖然不是直接從事服裝生意，”東莞大寶哥“團隊在直播領域的努力和探索，并沒有少過其他商家。原本做線下教育産品的朱大寶，受今年疫情影響，帶領團隊轉型線上，在抖音直播闖出了一條與衆不同的道路。目前，他的團隊成員，已經在抖音、快手等平台的直播領域站穩腳跟，服務的客戶也從東莞拓展到中山、深圳等地。

黃河時裝城七樓一戶商家，去年開始涉足電商直播，單是其運營的抖音号”詩格貝娅女裝搭配”，粉絲量就超過20萬。

直播間内，兩名主女播相互配合，向粉絲們介紹羽絨服，動作熟練，話語成熟。面對直播間粉絲的不間斷提問，旁邊的女助理，在手機上手指飛舞，應答如流。

黃河時裝城内正在直播的商家，團隊成員配合成熟

10月下旬的廣東，雖然已經進入秋天，天氣仍然炎熱。哪怕是在空調房内，兩位女主播，也熱得滿頭大汗。通過各種渠道的銷售和帶貨，詩格貝娅每天都能賣出600多件衣服，最高峰時期一天曾賣出近2000件。

黃河時裝城副總經理孟祥龍介紹說，目前在黃河時裝城開通直播間的企業、商家、檔口等已經超過100家，數量仍在持續增加。除了天貓、淘寶、京東等電商平台外，黃河時裝城今年也幫助商家企業發力抖音直播，從7月開始，黃河為商家企業提供系列電商直播的配套服務，“比如商戶開通直播間，會給他們提供一年的免租期。”

黃河時裝城，商家正在直播，成為一道靓麗的風景

在虎門裕隆電商城，越來越多的商家加入直播帶貨的陣營。裕隆電商城總經理何東朗介紹說，今年5月份開始，裕隆就幫助商戶注冊抖音小店，邀請專業人員為商戶們進行培訓，裕隆電商城還在三樓D區開辟了直播間，“新進商家隻要進行抖音直播帶貨，今年的租金全免。”

裕隆電商城，越來越多的商戶加入直播陣營

電商新模式，崛起的大碼裝

虎門是跟随着淘寶天貓，最早走上電商道路的産業帶。

淘寶數據顯示：今年3月，東莞商家的直播交易位居廣東全省第五，主播數量僅次于廣深，位居第三；

今年3月，拼多多聯合南方都市報，在虎門電商産業園1840共享直播基地舉行直播帶貨，虎門鎮領導變身“帶貨”達人，上陣為虎門服裝直播，一度吸引了全國近500萬網友圍觀。

直播電商不僅改變了傳統銷售模式，還推動着生産方式的變革。一些企業靠直播“突圍”，“周周上新”、小批量、快速轉單的新生産方式應運而生。

今年受疫情影響，電商迎來了新模式、新發展，直播電商、社交電商的迅猛發展，“在疫情面前，挑戰與機遇并存。”

位于虎門電商産業園的東莞市奢姿服飾有限公司，組建了20多人的設計團隊，每周推出三四十個新款式，依靠點擊量、排名榜等大數據分析，能夠迅速掌握市場變化并返單生産，基本不存留庫存。

通過電商大數據分析精準獲知市場需求，迅速傳導到生産企業，不同企業間細化分工，從面料、輔料、印花、洗水、成衣加工……快速響應，每個單元都有供應鍊承接。

“直播電商解決了傳統電商存在的部分痛點，“虎門電商産業園董事長王偉解釋說，基于視頻能更全面地了解産品或服務，所看即所得；主播們講解示範、回答問題，直播提供與線下商場相同導購服務；即時互動，可以問主播問題，并跟看直播的人一起通過彈幕等方式交流，一起購物，滿足了社交屬性。

“大碼女裝”産品的特殊性和目标客戶，恰恰契合了直播銷售這種新模式。

以虎門電商産業園為核心，虎門大碼服裝的電商闆塊已經初步形成了兩個集聚，一是設計研發供應鍊闆塊的區域集聚，二是線上大賣家的集聚。目前，初綻、諾霓等一批實力供應鍊商家，奢姿、美動态等億級TOP賣家，都已進駐虎門電商産業園。

以虎門電商産業園為核心，大碼服裝的電商闆塊初步形成了兩個集聚區

奢姿旗艦店負責人張大帥介紹說，直播每年帶來大約30%的銷量增量，一場單款可以賣出上千件衣服。該店鋪現在有16位淘寶主播，店鋪每年大概要賣5000個款式的衣服。

很多達人主播需要去聯合衆多品牌貨源來支持直播，但張大帥卻不需要這樣苦心經營自己的供應鍊，自己的工廠能滿足一半的款式供應。

其中秘訣在于，和很多東莞工廠一樣，奢姿在與淘寶多年合作裡，練就了一套柔性供應，俗稱“快返”：可以根據大數據或即時信息，快速生産小批量訂單至零售終端。

虎門電商産業園區商戶的濾耀服裝貿易有限公司，主營大碼女裝，2017年下半年在淘寶扶持下發展直播，是最早嘗試直播銷售模式的服裝企業之一。公司負責人坦言，利用直播推銷後，店鋪銷售額增長了40%，轉化率增長了15%，而直播銷售額占到整個店鋪的70%。今年4月起，他們還嘗試擴展平台，在抖音、拼多多直播，多渠道發展。

借着阿裡巴巴賦能中小企業轉型的“春雷計劃”，虎門電商産業園全面建設“淘寶直播第一園”，吹響虎門電商進軍直播的沖鋒号。阿裡巴巴淘寶事業群C2M事業部區域經理淩嘯曾介紹，虎門被譽為全球服裝生産車間，“尤其是虎門大碼女裝和職業裝，大碼女裝618直播女裝前10，大部分都來自虎門的商家。”

電商企業直播，百花齊放

除“虎門大姐”獲得“金牌主播達人”榮譽稱号外，在2020品質東莞直播帶貨大賽頒獎典禮上，來自1840共享電商直播基地的陸小應，也獲得“金牌優品推薦官”榮譽稱号。

陸小應是1840共享電商直播基地的操盤手之一。當直播興起時，陸小應意識到電商直播帶貨的風口，依托虎門1840直播基地和虎門大碼城的服裝優勢，聯動各方資源，整合1840直播基地的服裝貨品，電商平台、孵化培訓、直播帶貨，店鋪代播、供應鍊物流等資源。

1840由直播帶貨中心及共享直播間兩部分組成，總面積3000多平方米。直播帶貨中心分供貨區、主播直播帶貨區兩個版塊，設有多個場景應對不同産品供主播進行直播帶貨。

陸小應介紹說，今年以來，基地先後舉辦了20餘場大型的系列直播活動。其中，園區的共建示範企業參與天貓618排位賽，女裝直播排名位居全國第二。

為更好幫助企業拓展内銷市場，虎門電商産業園以1840共享直播基地為載體，今年先後引入了淘寶官方的直播機構桐微傳媒，廣州光月傳媒，及抖音官方mcm機構坦途文化等專業機構。

通過一段時間的運營，1840直播基地也獲得淘寶的官方直播基地的稱号，成為東莞僅有的兩家之一。

在東莞直播帶貨大賽上，還有來自虎門的6家電商企業，以純線上品牌東莞市龍的傳說實業投資有限公司、三苑宜友服飾股份有限公司、東莞市虎門衣度京典服裝店、東莞市奢姿服飾有限公司、東莞市钰帛商貿有限公司、東莞市諾霓服飾有限公司等，獲得大賽組委會頒發的“先進企業”榮譽稱号。

電商人才的梯隊培養供給

撐起虎門電商企業市場競争力的，除了成熟的服裝産業配套體系，還有不同梯隊的電商人才培養與供給。

位于虎門百達電商城的東莞百達連新電子商務有限公司（簡稱百達電商城），近幾年為虎門以及東莞的電商企業培育輸送過數以萬計的學員。

這家由東莞市教育局和人力資源局審核認定的電子商務專業定點實習實訓基地，也是一家電子商務教育服務型企業，目前正緻力于為東莞市電商企業量身打造各電商平台高能效運營團隊及崗位人才。

每年雙11前後，都是電商企業急需臨借人才的時候，百達目前擁有“現代學徒制”的學生500多人，可以靈活調節，“虎門一些名氣比較大的大碼裝企業，每年這時候，都會從我們這裡招收不少學員（學生）過去，”百達連新電子商務公司董事總經理陳壽傑介紹說，目前，百達電商城合作的院校已經覆蓋了廣東、廣西等50多所本科、專科、中職院校。

百達電商城内，正在上課的學員

百達電商城内部還操盤着尚古主義、品唐齋等6家年營業額共2億元的天貓店，操盤項目的負責人均為公司電商團隊師資，公司自有的大型天貓店鋪可做為實訓教學材料，服務于各院校電子商務人才的培養。

“根據合作院校推送過來的學生，我們會進行不同層次、不同崗位的匹配，”陳壽傑舉例說，比如本科生，有一定的英語水準，可以從事跨境電商；形象比較好的，可以作主播；中職、高職的學員，可以從事客服、倉儲、美工等工作。

百達電商城招收的學員大部分是臨近畢業或正在實習的學生，經過公司培訓後，有些從“現代學徒制”做起，進入企業鍛煉積累經驗，經過若幹年沉澱後已成長為企業部門主管，有些則是自住創業，也闖了一番新天地。

正在大力發展電商的東莞，人才短缺一直都是電商企業頭疼的問題之一。陳壽傑透露，據不完全統計，單是在虎門，大大小小的各類天貓、淘寶店鋪就由8000多家，這些店鋪同樣需要招聘各色崗位的電商人才，市場需求的體量并不小。

為了服務東莞制造業轉型升級，百達點商城目前還承接了百色學院、東職院、東莞市商業學校、東莞市電子科技學校、東莞市輕工業學校、東莞市商業學校、東莞市信息技術學校等等省内外30多所職業院校的實習與實訓的教學任務。

電商服務，賦能服裝産業轉型

據東莞商務部門的不完全統計，今年4月份以來，東莞各鎮街（園區）企業、園區、協會累計舉辦超400場各類電商直播帶貨活動，超過3000多家企業參與，推動線上線下成交約6.5億元，其中線上成交約2.3億元。

電商直播帶貨成為當前最熱門的新業态、新模式。

借助豐富的服裝服飾産業資源、雄厚的商貿基礎、強大的實體經濟支撐和優越的區位交通優勢，以電商作為突破口的虎門，近年來大力發展電子商務服務業，優化商業業态，為産業轉型升級提供基礎及服務，搭建起電子商務 産業 公共服務的行業生态鍊。

虎門電商沉澱多年的實力，開始顯山露水。

黃河時裝城，為電商企業供貨的商家。這些服裝，将通過電商銷往全國

據統計，2019年全鎮通過第三方平台實現網上銷售額478億元，從事電子商務的企業及個體戶超過10000家，物流業市場主體登記在冊超過600家，華南區總部或東莞分公司注冊在虎門的有25家，全鎮快遞業務量達3.8億票，成為華南地區電子商務及物流集聚區。相繼榮獲東莞首個“國家電子商務示範基地”、“中國紡織服裝電子商務公共服務示範基地”、“淘寶直播第一園”等榮譽稱号。

電商服務，也在積極賦能虎門服裝轉型升級。

“這麼多年來，我們一直都在探尋，如何更好地服務實體經濟”，虎門電商協會秘書長蔣慶貴介紹說，在原有專家庫的基礎上，協會成立導師團隊，聘請有充分實戰經驗的行業專家擔任導師顧問，一對一地為企業提供發展規劃、供應鍊整合、海内外拓展、平台對接等服務，孵化出一批批新型電商企業。

同時，虎門電商協會也在鼓勵虎門電商園創新升級，集聚網紅直播、培訓、供應鍊等機構，打造産業特色突出、示範性強的電商共享直播基地，使虎門各行業通過虎門電商的助力，呈現出“萬紫千紅春滿園”的發展态勢。

“6萬平方米左右的園區，已入駐300多家新型電商企業。”虎門電商産業園董事長王偉介紹，九成以上擁有自主品牌的服裝企業正轉向直播銷售、抖音帶貨、網紅帶貨、社群營銷等，外貿企業則通過阿裡巴巴、亞馬遜等電商平台拓展海外市場。

依托政、産、學、研、園多方聯動，虎門在标準化構建、電子商務孵化育成體系、産業供應鍊、直播帶貨業态、公共服務平台等方面獨樹一幟，逐步成為國内領先、行業競争力強和覆蓋服裝全産業鍊的特色電子商務集聚區。

10月底，“2020年東莞市商務發展專業化能力提升專題研讨班”學員們專門來到虎門，全市各鎮街（園區）分管商務工作領導，經濟發展局主要負責人、市商務局班子成員及相關科室負責人近百人，深入虎門電商産業園進行實地考察、現場教學。

這場”現場教學“結束後，虎門電商人的朋友圈裡，轉載了一篇鎮政府官微的推文。推文标題有幾個字很醒目，”學電商，來虎門。”

采寫：南都記者莫曉東

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